Дар убеждения: как доказать оппоненту, что ваши решения верны
История эффективного убеждения пронизана фреймингом — процессом искусственного и искусного управления контекстом, когда в сознании собеседника за счет демонстрации ярких фактов активируются нужные нам схемы мышления. Этот метод позволяет оказывать влияние на восприятие информации и даже диктовать, что думать и какие решения принимать
Российской императрице Екатерине II в далеком 1787 году нужно было решить две задачи — убедить своего крайне ненадежного союзника, императора Священной Римской империи Иосифа II, а с ним и короля Франции в прочности российских позиций на недавно присоединенной к империи территории Крымского ханства и одновременно показать крымским мурзам, что их новый сюзерен не только не ограничит их в правах, но и наградит их статусом и уважением, которого у них никогда не было при господстве турецкого султана.
Императрица, неспроста названной Великой, во время въезда в Крым посадила с собой в карету императора Иосифа и французского посланника Луи-Филиппа Сегюра, а после чего в пустынной местности организовала встречу с несколькими сотнями всадников из числа представителей Крымского нобилитета, одетых в яркие национальные костюмы и находившихся при оружии. После их приветствия Екатерина отпустила охранявших ее гвардейцев и, к ужасу императора Иосифа, попросила своих недавних противников охранять ее во время крымского путешествия. Нужно ли говорить, что одним этим действием (безусловно, заранее спланированным) Екатерина завоевала сердца татарских мурз и дала понять своим европейским коллегам, что ее недавние враги теперь с великой готовностью будут сражаться на ее стороне.
А теперь давайте перенесемся на сто лет вперед, в 1878 год, и поставим себя на место выдающихся отечественных юристов, Анатолия Кони и Петра Александрова, благодаря которым присяжными была полностью оправдана террористка-народница Вера Засулич, покушавшаяся на петербургского градоначальника Федора Трепова.
С помощью ярких эпизодов из жизни подсудимой и потерпевшего и риторических вопросов они нарисовали присяжным яркую картину: беспринципный деспот, безнаказанно нарушавший не только моральные, но и государственные законы, и хрупкая женщина, доведенная до отчаяния беззаконием и осмелившаяся совершить символический акт, ни в коем случае не направленный на убийство, против бесчеловечной системы, частью которой был Трепов. Засулич была полностью оправдана, несмотря на абсолютно обличающие ее доказательства.
Какое отношение имеют эти истории к навыкам переговорщика? Все дело в том, что вся история эффективного убеждения пронизана фреймингом — процессом искусственного и искусного управления контекстом, когда в сознании собеседника за счет демонстрации ярких фактов и задавания наводящих вопросов активируются нужные нам схемы мышления.
Любое прямолинейное логическое воздействие рождает сопротивление внешнему давлению — мы не уступаем под давлением сильных аргументов, а наоборот, всячески им сопротивляемся, отстаивая свою свободу
Мы все интерпретируем одно и то же явление действительности исходя из своего опыта, эмоционального состояния, предшествовавших обстоятельств и т.
д. Иными словами, никакие факты не имеют заранее закрепленного за ними объяснения. Помните притчу о том, как строители, строившие вместе некую стену, по-разному объясняли страннику происходящее: один сердито сказал ему, что кладет кирпичи, другой ответил устало, что зарабатывает деньги для семьи, а третий радостно ответил, что строит храм.
Как, делая одно и то же, мы можем по-разному воспринимать происходящее и испытывать разные эмоции? Все дело в активированных схемах мышления. Наш мозг — это сложнейшая и при этом крайне энергозатратная структура, состоящая, по разным оценкам, из 80-100 млрд нейронов, связанных друг с другом триллионами синапсов, потребляющая в активном состоянии до трети поступающего в организм кислорода. И каждый раз эволюция заставляла наших предков решать дилемму: как, с одной стороны, создать в мозгу достаточно достоверную модель реального мира, которой можно эффективно пользоваться для добывания ресурсов и продолжения потомства, а, с другой стороны, не сделать ее избыточно сложной.
Человеческий мозг для решения этих задач стал использовать автоматические мысли — быстрые и поверхностные схемы мышления, возникающие как реакция на те или иные обстоятельства. Эволюция научила наш мозг, даже без участия сознания, соединять иногда абсолютно разрозненные факты в единый контекст. И хотя мы воспринимаем себя как рациональных людей, наш мозг продолжает обманывать наше сознание и искать аналогии и взаимосвязи во всем, даже если на самом деле их нет. Именно поэтому в звездном небе мы видим созвездия, похожие на животных, предметы и людей, хотя это всего лишь случайно разбросанные по небосводу звезды. В пятнах Роршаха мы способны увидеть целые сюжеты, хотя на самом деле это всего лишь бесформенные кляксы.
И при чем тут переговоры?
Помните знаменитую речь Стива Джобса перед выпускниками Стенфорда в 2005 году, где он говорил про «соединение точек» (connect the dots) как аллегорию объединения случайных событий в единый осмысленный рисунок, кратко обобщающий всю его жизнь? Это и есть суть фрейминга.
Только вместо точек мы помогаем нашему собеседнику с помощью высказываний и вопросов соединить в единое целое разрозненные факты и убеждения в его голове и получить такое восприятие действительности, которое бы побудило его к заключению нужной нам сделки.
На физиологическом уровне задача фрейминга — это облегчение работы чужого мозга за счет предложения такой картины переговорной действительности, которая соответствовала бы трем простым критериям: 1) она должна решать проблему собеседника и устранять созданный нами в начале фрейминга когнитивный диссонанс; 2) создавать эмоционально-позитивно окрашенное восприятие того, что вы предлагаете; 3) соответствовать нашим конечным переговорным целям.
Задача переговорщика — побудить собеседника самому найти свои ошибки и отказаться от них, а также рассыпать перед ним «хлебные крошки» на пути к правильному ответу
При этом важно учитывать, что позитивные эмоции — наш главный союзник, поэтому нам нужно дать нашему собеседнику не только рациональную, но и эмоционально привлекательную картину будущего.
Так, например, если мы хотим предложить партнерство в развитии нового продукта, мы не должны фокусироваться только на его технических характеристиках. Не менее важно вызвать яркие положительные эмоции и создать ощущение причастности к чему-то значимому— как мы можем с помощью этого сделать мир лучше, создать новые рынки, способные осчастливить десятки миллионов людей. Хотите примеры живого фрейминга в деловом мире? Посмотрите, как презентуют свои проекты современные технологические гиганты, такие как Tesla, Space X, Apple, Samsung и т. д. Без подобного фрейминга не обходится ни одна глобальная корпорация.
Операция «медиация»: как сохранить лицо во время конфликта без суда и следствия
Этап 1. Эмпатическое слушание
Как говорил Джордж Вашингтон, у вас есть только один способ убедить других — выслушать их.
Почему слушание так необходимо? Мы решаем в этом процессе сразу несколько задач: первое и основное, мы пытаемся понять схемы мышления другого человека, его установки, на которых мы далее будем строить весь процесс своего убеждения. Второе, как показывают многочисленные исследования, посвященные феномену взаимности, например эксперимент Денниса Ригана 1971 года, внимательное слушание собеседника и проявление уважения к его мнению создают пусть и нигде не закрепленное, но от этого не менее сильное встречное обязательство со стороны собеседника внимательно и уважительно относиться к сказанному вами. Поэтому слушание— не только способ получения информации, но и право передавать свои мысли другому человеку.
На этом этапе нам нужно понять, во что верит человек и разделить его мысли на те убеждения, которые помогают нам в достижении целей, и на те, что мешают. На первые мы будем опираться, чтобы, добавив ярких эмоционально окрашенных фактов с нужной нам интерпретацией, усилить их значимость.
А вот с мешающими нам мы будем работать с помощью вопросов, заставляющих задуматься над их недостатками.
Мы должны научиться разговаривать на языке нашего собеседника, используя понятный для него понятийный аппарат как фундамент нашей коммуникации. Не стоит недооценивать этот фактор. В прошлом году было проведено исследование Максима Сыча и Йонг Кима, посвященное анализу того, как американские компании используют социальные связи своих юристов, чтобы повысить вероятность успеха в судебном деле. Оказалось, что такие факты, как учеба в одних и тех же университетах юристов и судей или совместный опыт работы в аппарате суда однозначно повышают шансы на успех в судебных разбирательствах. Юристы, имевшие личный опыт общения с судьей, умеют подстроить коммуникацию под его личностные особенности и систему мышления. Например, в общении с отдельными судьями они остаются предельно лаконичным и сфокусированным на материалах дела, а с другими используют большое количество отсылок к научной литературе или к ярким художественным образам.
«Самое страшное в жизни — не ошибаться»: почему нужно овладеть искусством провала
Этап 2. Вопросы и подкрепление
На этой стадии мы создаем когнитивный диссонанс, расшатывая картину мира нашего собеседника вопросами и одновременно подкрепляя положительной реакцией и одобряющими словами его утверждения, нужные нам. Самое важное — работать с негативными установками только через вопросы, бьющие в самые слабые и нелогичные места, но не через логические возражения.
Почему именно вопросы, почему нельзя доказать свою позицию прямыми утверждениями? Любое прямолинейное логическое воздействие рождает сопротивление внешнему давлению, когда мы не уступаем под давлением слишком сильных аргументов, а наоборот всячески им сопротивляемся, отстаивая свою свободу. В эксперименте американских психологов Лиллиан Бенсли и Руи Ву избыточно категоричная и пугающая антиалкогольная пропаганда добивалась обратного эффекта — повышала потребление алкоголя в студенческой среде.
Поэтому задача переговорщика — побудить собеседника самому найти свои ошибки и отказаться от них, а также рассыпать перед ним «хлебные крошки» на пути к правильному ответу.
Этап 3. Демонстрация фактов
Если наш собеседник в результате второго этапа не формулирует нужный нам ответ, мы, помимо наводящих вопросов, начинаем показывать ему те самые запоминающиеся факты, взятые из нашего опыта или озвученные им самим в ходе беседы, и давать им яркую эмоциональную интерпретацию. Подобный маневр ставит под сомнение его убеждения и должен побудить его хотя бы признать возможность иных точек зрения.
Как только наш собеседник начинает давать оценку фактам, нужную нам, мы должны внимательно и не перебивая дослушать его речь, похвалить его логику и даже, если это уместно, восхититься им лично, чтобы положительно подкрепить его рассуждения. При этом важно подчеркнуть, что это плод именно его, а не ваших размышлений, с которым вам сложно не согласиться.
По сути, на этой фазе мы должны перевернуть процесс убеждения с ног на голову: со стороны будет казаться, что это наш собеседник убеждает нас в нашей же позиции, а мы отступаем под натиском его аргументов. И если вы встречали в своей практике искусного переговорщика и ловили себя на мысли, что вы в какой-то момент начинаете убеждать его в том, что в самом начале отрицали, — поздравляем, вы точно теперь понимаете, как это работает.
Подобное поведение поможет сохранить чувство рационального контроля со стороны собеседника и исключения ощущения внешнего давления, как это было бы в процессе логического убеждения. Когда нас заставляют принять чужую позицию, в большинстве случаев это неминуемо приводит к обратному — эскалации конфликта и уничтожению эмпатии.
Гладиаторы, пираты и игры на доверии: как не стоит общаться с шантажистом
Этап 4. Обобщение
В идеальном сценарии мы мысль за мыслью через логические точки подводим нашего собеседника к его собственному убеждению, что принятие нашей картины мира и нашего предложения — единственно правильный выбор.
Но если наш собеседник пока не может или не хочет устранить сомнения, которые могли вызвать ваши вопросы, и соединить их с изложенными фактами, мы можем сами взять на себя инициативу и попросить у него разрешения озвучить свое восприятие сказанного им, собрав в единую историю все услышанное. Зачем просить разрешения и явно демонстрировать уважение к праву вашего собеседника отвергнуть вашу позицию и почему нельзя было сразу сделать тоже самое, минуя все вышеуказанные стадии фрейминга? Все просто — иначе фрейминг превратился бы в спор, который не имеет ничего общего с процессом убеждения.
При этом, помимо создания эмоциональной картины, нужно не забывать и о рациональном факторе. Как предполагает теория принятия решений, сформулированная американским психологом Вардом Эдвардсом в далеком 1954 году, на рациональном уровне мы должны увеличивать не только ценность предлагаемого нами решения для контрагента, но и вероятность ее получения. Что это значит на практике? Даже если мы покажем, например, потенциал будущего рынка, одновременно мы должны доказать, что у нас хватит компетенций, ресурсов и энергии, чтобы претворить планы в жизнь, а не оставить все это начинание на уровне предпринимательских мечтаний.
А что делать, если, несмотря на все наши усилия и проявленные чудеса фрейминга, собеседник не принимает нужную нам позицию? Не торопитесь опускать руки — как вы помните, сопротивление внешнему давлению заложено в нашу психику. Вместо этого дайте вашему партнеру время на обработку полученной информации и доверьтесь силе когнитивного диссонанса: его подсознание, помимо его воли, будет перестраивать установки и схемы мышления под полученную новую информацию, дабы устранить противоречие. Просто примите, что это достаточно энергозатратный процесс, требующий времени. А для того, чтобы донести вашу позицию до его сознания максимально эффективно, используйте эффект края, открытый еще в 19-м веке немецким психологом Германом Эббингаузом: старайтесь наиболее яркие и важные факты и мысли высказывать ближе к началу и к концу вашей встречи: в такой последовательности они имеют наилучшие шансы остаться в памяти собеседника.
Описанные шаги для выстраивания фрейминга в переговорах, наверное, хочется назвать манипуляцией.
Но вот будет ли это эгоистичной манипуляцией или основанным на естественных законах мышления способом быстрого и эффективного формирования партнерских отношений — зависит только от вашей конечной цели. Вот только важно помнить, что теория игр подсказывает, что на длинном горизонте открытая кооперация, основанная на единых для всех партнеров принципах взаимодействия, всегда побеждает манипулятивный индивидуализм.
Как понравиться деловому партнеру: 13 секретов успеха
13 фото
Дар убеждения
«Нужно быть убедительным». Когда мы слышим эту фразу, многим сразу представляется навязчивый продавец, пытающийся втюхать второсортный товар доверчивому покупателю. Человек, не слишком привлекательный, готовый умолять, напирать, подавлять авторитетом — в общем, идти на все, лишь бы у него купили хоть что-нибудь.
Но дар убеждения — это совсем про другое. Элизабет Веллингтон, автор ресурса The Muse, написала отличный текст о том, как продавать, не пугая людей своим напором.
В самом деле, умение убеждать других людей — важный навык, который помогает продавать и продукцию, и услуги, и свои гениальные идеи. И даже побеждать в спорах с друзьями.
При этом люди, имеющие дар убеждения, не выглядят ни навязчивыми, ни склонными к доминированию. Напротив, они способны вызывать доверие, умеют слушать и способны склонить на свою сторону так, что вы не чувствуете, будто предаете свои принципы.
Дар убеждения нужен в любой области, но особенно все-таки в той, что касается продаж. Дэвид Бреннан, генеральный управляющий компании Mesa, одного из крупнейших автомобильный дилеров в США, знает, как продавать вещи, выходя за рамки стереотипов.
Излишний напор не работает
Когда менеджер по продажам слишком напорист, это может означать, что на самом деле он не уверен в качестве своего товара — он давит, компенсируя эту самую неуверенность.
Бреннан считает, что излишний напор не работает.
Он уверен, что товар нужно прежде всего продать самому себе:
«Если вам самим не хочется приобрести свой товар, у человека, с которым вы общаетесь, возникнет ощущение, будто его хотят купить, а не желание купиться на ваши уговоры».
Чтобы быть с человеком на одной волне, нужно самому чувствовать себя комфортно, и тогда вы будете звучать убедительно, независимо от того, что стараетесь доказать.
Так что первый шаг на пути к успеху — это уверенность в себе и в том, что вы говорите. Для того чтобы ее обрести, придется задать себе несколько неудобных вопросов.
Например, если вы продвигаете новый проект, имеет смысл найти и исправить в нем слабые места.
Если же вы продаете продукт, но до конца не знаете всех его функций, сначала тщательно изучите его и по возможности опробуйте на себе.
В общем, что бы вы ни продавали, прежде чем убеждать других это купить, докажите себе, что это очень нужная штука.
Освойте зеркальное слушание
Умение убеждать есть у тех, кто сосредоточен не на собственной персоне, а на своей аудитории. Когда вы прислушиваетесь к ней, между вами возникает доверие и взаимопонимание: вы слушаете собеседника, и от этого он становится более открытым, восприимчивым к тому, что говорите вы.
Если вы хороший слушатель, это гарантирует вам на 100%, что вас не будут считать слишком навязчивым.
Не нужно быть человеком, который гладко излагает и говорит то, что хочет услышать собеседник. Чтобы стать убедительным, нужно потратить время на то, чтобы по-настоящему услышать человека. Вам нужно понять, что именно его интересует.
Зеркальное слушание — не пассивное. Оно не подразумевает, что вы будете просто стоять и молча внимать, — предполагается, что вы будете поддерживать диалог, «зеркалить» язык тела собеседника, повторяя его жесты, и при этом оставаться в тени, не перетягивая одеяло на себя.
Простой пример.
Сам Бреннан, обучая новых менеджеров по продажам, предлагает прибегать к элементарной уловке, позволяющей растопить лед в отношениях, а именно повторять за покупателем то, что тот говорит.
Продавец слышит: «Я пришел купить машину для дочери; она уже взрослая, права есть, пора ездить на теннис самой» — и отвечает: «О, ваша дочь играет в теннис?»
Вполне вероятно, что клиент тогда продолжит: «О да, и у нее отлично получается! Сейчас они уезжают на соревнования, и ей придется вести всю дорогу. Я очень волнуюсь о том, чтобы в дороге не было инцидентов».
Может показаться, что все это пустая болтовня, которая только отнимает время. Однако на деле этот диалог позволяет продавцу выведать нужную информацию.
За несколько минут он узнает, что нужно клиенту (машина для дочери) и что волнует его в первую очередь (ее безопасность). Теперь у продавца есть информация, и он может предложить именно тот вариант, который нужен покупателю.
Зеркальное слушание всегда помогает, когда нужно убедить собеседника в чем-либо. Не только покупателя: так же можно общаться и с менеджером по подбору персонала во время собеседования, и с друзьями, которых вы хотите склонить к походу в новый ресторан.
Решайте проблему
Когда вы уже поняли, что волнует вашего собеседника, предлагайте идеи решения этой конкретной проблемы.
Если снова обратиться к примеру с отцом, покупающим подержанную машину для дочери, то продавцу в этом случае стоит сосредоточиться именно на вопросе безопасности, потому что именно это для клиента важнее всего.
«Я понимаю, что цена этой машины находится на самом верху ценового диапазона, на который вы рассчитывали. Я вам ее предлагаю, потому что мы недавно поставили на нее новые шины и, в отличие от других автомобилей этой модели, она оснащена антиблокировочной системой. К тому же в рейтинге безопасности она на самом верху».
Обратите внимание: продавец не дает излишних обещаний, не преувеличивает, он просто честно (и доверительно) объясняет, почему его товар подходит этому клиенту.
Таким образом, он предлагает человеку простое и быстрое решение его проблемы.
Таким образом, он предлагает человеку простое и быстрое решение его проблемы.
Создавая атмосферу доверия, используя приемы зеркального слушания и решая проблему, вы на самом деле формируете особенные отношения. Вместо того чтобы напирать на людей, вы показываете, что вам понятны их нужды, и даете совет, основанный на вашем опыте и знаниях. Это взаимовыгодный процесс, и никто никому ничего не навязывает.
Фото: Shutterstock.com
врождённый талант или этому можно научиться?
Удивительно, как в последнее время каждый стремится убедить другого в своей точке зрения, категорично воспринимая иное мнение. Убеждать можно по-разному: спорить, обижаться, манипулировать или шантажировать, а иногда использовать современные технологии. У кого-то совсем не получается, а кто-то — настоящий ас. Что тут работает? Дар убеждения? Или нужно что-то другое, чтобы научиться убеждать людей?
Дар убеждения в эпоху соц. сетей
В наше время любой человек оказывается подвластен влиянию социальных сетей и людей, которые работают в интернет паутине.
Нам кажется, что мы вольны сами выбирать информацию, которую потребляем, и соглашаться с тем мнением, которое ближе. Подписавшись на личность или группу, которая нравится, мы автоматически выбираем установку: «Убежден в такой точке зрения».
К сожалению, мало кто задумывается об источниках информации, их достоверности или реальности, которую, например, на своих страничках в разных социальных сетях публикуют блогеры. Получается, что люди верят тому, что пишут в интернете неизвестные им люди. Это значит, что блогеры сумели убедить и заинтересовать своих подписчиков. И некоторые очень в этом преуспели.
Вот он выход? Каждый может научиться убеждать других, примерив на себя роль блогера?
Кто они, эти «люди из интернета»?
Думаю, что каждый слышал от кого-то из своих знакомых «я блогер». В этом нет ничего плохого, это тоже работа, в которой можно развиваться, подниматься по карьерной лестнице и зарабатывать, занимаясь своим любимым делом.
Хотя сейчас эта сфера стала настолько доступна всем, что практически каждый может приписать себе статус блогера, даже если под чересчур обработанным фото он пишет своё идеализированное мнение или нравоучительную цитату с выдуманным опытом из жизни.
Большинство людей, иначе говоря масса, верит блогерам, не проверяя информацию и не задумываясь о её реальности.
Думала ли я начать свой блог? Конечно! Я люблю писать, тем более делиться с людьми своими эмоциями, ощущениями и точкой зрения. К счастья или наоборот, как только я создала несколько текстов в заметках телефона и что-то вроде контент-плана, все мои подружки решили завести Бизнес-аккаунты в Инстаграме и вести свои блоги, в которых писали мысли или делились, где они проводили время в прошлую пятницу со своими парнями.
Я очень рада, что они решили реализовать себя как блогеры, но это полностью отбило моё желание рассказывать людям о себе в интернете. Самое худшее — это быть как все!
Долго ли они были «блогерами»? Нет, месяц-два, но никто из них так и не смог научиться убеждать людей в реальной жизни. За пределы интернета это не вышло.
Читай также: ТЕСТ: Какой у тебя скрытый талант?
Дар убеждения в реальной жизни
Почему же меня это всё так беспокоит? Дар убеждения — это удивительный дар.
Но убеждать, скорей всего, можно научиться или, как минимум, найти свой метод на основе опыта, как делают многие блогеры. Но лично для меня намного интереснее, значимее и убедительнее уметь убедить любого в реальной жизни!
Однажды мне, далеко не лёгким путём, удалось убедить директора моей школы. Причём это касалось не моей точки зрения или оценки за контрольную, а выпускного балла для одиннадцатых классов. Это куда более серьёзно, и этот случай многому меня научил. Как у меня всё получилось? Расскажу подробнее.
Случилось так, что одиннадцатиклассников на мой выпуск оказалось очень много, и мы не могли устроить традиционное мероприятие последнего звонка все вместе. Появилась отличная идея — устроить большой общий праздник-пикник на улице, но мой директор отказала в этом предложении.
Огорчаться и отпускать ситуацию не было времени, поэтому я провела переговоры с родителями, всеми параллельными классами и учителями, убедив их в необходимости создания такого невероятного и незабываемого последнего звонка на улице.
Когда я пришла к директору и рассказала, что все согласны устроить пикник, она очень удивилась. Как это мне, малявке, удалось собрать мнения такого количества людей? Я убедила её сделать мероприятие таким, каким его видели мы. Какая-то маленькая одиннадцатиклассница выиграла «войну» с директором. Забавно? Очень! Но зато как это было значимо для моего развития!
Видимо для меня на самом деле не нужны социальные сети, чтобы уметь убеждать людей. Либо я неосознанно выбрала другой способ, который оказался мне ближе и запустил во мне дар убеждения.
Меня можно убедить с помощью логических аргументов
Нужен ли вам дар убеждения?
Можно придерживаться точки зрения «если это не дано, то не судьба», но разве тогда вы сможете чего-то добиться в жизни и стать успешным? Или найти уважение среди друзей, коллег и знакомых? Или, может быть, обрести много подписчиков? Не думаю!
У меня получилось развить свой дар убеждения благодаря энтузиазму и нежеланию сдаваться. И вы всегда можете попробовать и найти свой метод, который будет по-настоящему ваш.
Я уверена, у всех есть дар убеждения, нужно просто его однажды запустить.
P. S. Книги, которые помогут прокачать навык:
*их я прочитала уже, конечно, после случая в школе и осознала, насколько важным для меня стало то событие*
- «Психология влияния» и «Психология согласия» Роберта Чалдини
- «Убеждение» Патрика Кинга
- «Система убеждения» Ника Коленды
[zombify_post]
Дар убеждения | Школа бизнеса
Бывший президент Университета Коннектикута Филип Э. Остин (Натан Олдхэм/Школа бизнеса Университета Коннектикута)Почетный профессор и президент Калифорнийского университета в Коннектикуте Филип Остин говорит, что объединение людей является жизненно важным навыком для молодых бизнес-лидеров
Профессор и президент Университета Коннектикута Emeritus Филип Э. Остин не хотел просить губернатора и законодательное собрание штата о дополнительных деньгах после того, как штат щедро выделил UConn около 1 миллиарда долларов на улучшения.
Но через шесть лет после очень успешного прохождения UConn 2000, когда государство инвестировало средства в университет, преподавательский состав и развитие, Остин понял, что еще одно крупное капиталовложение приведет школу к финишу.
В конце концов, в некоторых зданиях болтались электрические розетки, потолочная плитка падала во время занятий, а некоторые здания находились в ужасном состоянии, что плохо отражалось на успешном университете.
«Мы вернулись к губернатору [Джону] Роуленду и сказали: «Большое спасибо за оказанное нам доверие, но мы только на полпути», — вспоминал Остин во время недавнего интервью. Остин и его команда рассчитывали, что 2,5 миллиарда долларов, собранных из денег налогоплательщиков и частных подарков, покроют этот счет, но им повезет, если они получат еще 500 миллионов долларов от государства.
«Сколько тебе нужно?» — спросил Роуленд, и вопрос на несколько секунд повис в воздухе.
«Я сказал: «1,5 миллиарда долларов!», а губернатор Роуленд сказал: «Вы не получите больше, чем еще 1,3 миллиарда долларов, и все!», — вспоминает Остин.
«Я сказал: «Спасибо, сэр», и быстро извинился, прежде чем он передумал!» — сказал Остин с ухмылкой. Финансирование, известное как 21st Century UConn, было одобрено в 2002 году.
Почти мгновенно, после двух инвестиций штата, в UConn резко увеличилось количество абитуриентов, средний балл SAT взлетел до небес, а студенты, у которых был выбор поступить практически в любой университет в страна, теперь хотел поехать в UConn. По словам Остина, это был поворотный момент в истории университета.
Для Остина, любимого лидера и бывшего профессора экономики и финансов, многие достижения его администрации предлагают уроки, из которых могут извлечь пользу сегодняшние студенты, изучающие бизнес. По его словам, лидерство в бизнесе или любое другое лидерство основано на способности достигать консенсуса, убеждать, вдохновлять и объединять коллег.
«У умных людей разные мнения, и их нужно каким-то образом свести воедино. Если что-то запихнуть людям в глотку, они улыбнутся, а потом все сорвут».
0005сказал он. В случае 21st Century UConn сильная поддержка со стороны обеих политических партий, объединенных общей поддержкой и верой в университет, привела к его одобрению законодательным органом.
Остин, долгое время считавшийся активным сторонником Школы бизнеса, дважды занимал пост президента Калифорнийского университета в Коннектикуте. Его первоначальное 11-летнее назначение длилось с 1996 по 2007 год, а затем он вернулся на преподавательский факультет. В 2010 году он принял просьбу временно исполнять обязанности президента университета примерно на год. Впоследствии он был временным вице-президентом UConn по вопросам здравоохранения и, по просьбе Губернатор Дэннел Маллой , он исполнял обязанности президента Попечительского совета Коннектикута по высшему образованию с 2012 по 2013 год.
По совпадению, и он, и декан Школы бизнеса Джон А. Эллиотт работали на факультете колледжа Бернарда Баруха в Нью-Йорке. Остин работал ректором и вице-президентом по академическим вопросам и профессором экономики и финансов с 1978 по 1984 год, а Эллиотт — вице-президентом и деканом Школы бизнеса Циклина в Барухе с 2002 по 2012 год.
0005
Остин сказал, что во время своего пребывания в должности он чувствовал, что сильная школа бизнеса жизненно важна, особенно в таком штате, как Коннектикут, «где есть спрос на ярких, молодых, талантливых, должным образом образованных людей, которые могли бы сделать карьеру в бизнесе. «И потому, что здесь расположены штаб-квартиры многих компаний из списка Fortune 500», — сказал он. «В случае со школой бизнеса Университета Коннектикута это был сильный и хороший академический компонент на протяжении десятилетий. Мы были бы «частично раздеты», если бы у нас не было превосходной школы бизнеса».
Университет, по словам Остина, является магнитом для экономического развития штата. Он рано понял, что Коннектикуту нужен превосходный, признанный на национальном уровне государственный университет. Йельский университет, сказал он, — один из выдающихся университетов мира, но его студенты уезжают и разбредаются по всему миру. Большинство выпускников UConn остаются в Коннектикуте.
«Нам нужно было оставить лучших студентов из Коннектикута в Калифорнийском университете и дать им самое лучшее образование.
К счастью, достаточное количество избранного нами руководства согласилось с этим»9.0005сказал он. Его президентство включало создание новых общежитий, здание биотехнологии, центр для посетителей, дом для Фонда UConn, новые ИТ, несколько новых зданий, предназначенных для исследований и обучения в Сторрсе, новое строительство и улучшения в каждом из региональных кампусов, строительство Rentschler Field и дополнительное финансирование UConn Health. По его словам, благодаря улучшениям инфраструктура достигла уровня академического превосходства.
«Это был замечательный период времени, и для меня большая честь быть здесь, наблюдать за тем, как это происходит, и пытаться возглавить работу с большим количеством очень хороших людей», — сказал Остин, похвалив преподавателей, которые выстояли в менее чем оптимальных условиях работы. в 1960-х, 1970-х и 1980-х годов.
Будущее обновленного UConn безоблачно, сказал он.
«В штате, стране и мире мы переживаем огромные экономические изменения, непредсказуемость и неопределенность», — сказал Остин.
«На мой взгляд, Университет Коннектикута настроен на эффективную конкуренцию».
«Что касается качества продукта и цены продукта, я не думаю, что в стране есть лучшее предложение, чем образование в Университете Коннектикута», — сказал он. «Оказывалось давление, чтобы снизить плату за обучение, даже несмотря на то, что государственные ассигнования сокращаются. Я думаю, что то, как они [администрация и Попечительский совет] обращались с обучением в течение последних нескольких лет, является подходящим и обеспечивает доход в очень трудные и трудные времена, чтобы поддерживать «тело и душу» вместе и поддерживать рост.
«Все в стране, даже частные вузы, испытывают одни и те же вызовы и угрозы. Но они не получили выгоду от того, что государство предоставило им новых преподавателей, персонал, здания, лаборатории, библиотеки и технологии на сумму около 5 миллиардов долларов», — сказал он.
«Учитывая качество академического продукта Университета Коннектикута и волнение его легкой атлетики, исполнительского искусства и других форм творческого самовыражения не только для студентов, но и для общества, Университет Коннектикута служит координационным центром для жителей Коннектикута.
Взаимность: убедительный подарок, который продолжает давать
Последнее изменение: 4 ноября 2019 г., Кристина ХеннессиВы когда-нибудь задумывались, почему вы чувствуете себя обязанным вернуть услугу?
Вызывает ли мысль о том, что вы «должны» кому-то, такую психическую тревогу, которая заставляет вас хотеть как можно скорее выполнить эту долговую расписку?
Вы можете поблагодарить один из наших самых устойчивых социальных контрактов за такое беспокойство. После того, как человек сделал вам одолжение или преподнес подарок, вы должны (и считаете, что должны) ответить на этот же жест. Общество зависит от веры в то, что если вы протянете руку, будет рука, которую можно схватить, когда вам это нужно.
Роберт Чалдини, социальный психолог и автор бестселлера Влияние: наука и практика, называет этот принцип «Взаимностью».
Учитывая такой мощный мотиватор, это особенно убедительная техника. Когда дело доходит до вашей презентации, знание того, как использовать этот давний ответ, является эффективным способом заставить другого человека прийти к вашему образу мыслей.
Есть несколько причин, по которым эта техника заставляет людей действовать. Это работает, потому что:
- Нам не нравится быть в состоянии долга. Поэтому мы стараемся обналичить нашу социальную долговую расписку как можно скорее. Мы чувствуем это обязательство, даже если не ожидали подарка или не хотели того, что предлагает человек. Такое поведение было выявлено в исследовании профессора Корнельского университета и психолога Денниса Рейгана. Он проверил, как отреагируют участники исследования, независимо от того, получили они или не получили неожиданный подарок в виде банки газировки от другого участника (который на самом деле был исследователем). После эксперимента исследователь попросил своих «коллег по испытуемым» купить лотерейные билеты.
- Мы чувствуем себя обязанными пойти на уступки, когда кто-то делает то же самое для нас.
- Лучше всего работает подарок, если он настоящий. Подарок не может быть обусловлен получением ожидаемого ответа. Взаимная признательность приведет к более длительным изменениям и принятию, чем отношения, построенные исключительно на поощрении и краткосрочной взаимности.
Вот несколько повседневных примеров взаимности:
Несколько месяцев назад ваш босс непрошено разрешил вам уйти пораньше. На этой неделе вы видите, что он отстает от проекта. Вы без подсказки предлагаете прийти пораньше, чтобы помочь ему закончить.
Вы на общественном фестивале, и местный банк раздает бесплатные кофейные кружки. Подходя к столу, вы спрашиваете, должны ли вы что-то сделать, чтобы получить свой подарок. Волонтер говорит: «Да, просто наслаждайтесь». Несколько месяцев спустя, когда вы ищете кредит под залог дома, ваш взгляд падает на эту кофейную чашку.
Как использовать:
Вот несколько примеров того, как взаимность может сделать вашу презентацию более убедительной.
Этика убежденияПогасите свои долговые расписки. Вы уже много лет руководите ИТ-отделом в своей компании и всегда и быстро реагировали на запросы и проблемы коллег. В этом году вы возглавляете общественный проект компании. Вот как вы можете завершить презентацию о наборе волонтеров:
«Как вы все знаете, мне искренне нравится помогать другим и решать проблемы. Сегодня я надеюсь, что вы присоединитесь ко мне, чтобы сделать то же самое. Я раздаю регистрационный лист для нашего предстоящего проекта общественных работ. Я хотел бы видеть все ваши имена в списке».
Упреждающее опровержение. Как руководитель производственного предприятия вы вносите изменения, которые не нравятся сотрудникам. Вы рассказываете о развертывании этих новых рабочих процессов.
«Я понимаю, что эти изменения непопулярны. Я также допускаю, что они будут довольно разрушительными, когда мы их развернём. Но сегодня я прошу вас выслушать меня. Я сосредоточусь на трех областях, которые, по моему мнению, поначалу могут быть наиболее трудными для реализации в краткосрочной перспективе, но приведут к улучшению условий труда в течение года».
Предложите подарок. Вы верите в свой продукт, так как же убедить в этом других? Предложите бесплатный образец или подарок — никаких условий. Может быть, это глава вашей книги или ссылка на информацию, предназначенную только для посетителей. Ваш дар также может быть метафорическим – время, например. Например, вы можете указать, что ваша аудитория узнает секреты того, как перейти от хронического стресса к хронической радости за 30 минут, а не за 20 лет, на которые у вас ушло 20 лет.
Настоящая уступчивость редко достигается силовой тактикой. Долгосрочные изменения происходят только тогда, когда ваша аудитория искренне верит, что аргументы в пользу изменений, которые вы приводите — присоединиться к делу, пожертвовать деньги, купить продукт, изменить свои привычки или любой другой призыв к действию — в их интересах.
Вы никогда никого не убедите делать то, чего они не хотят. Однако вы можете убедить кого-то подумать о вашем образе мыслей. Взаимность — это всего лишь инструмент убеждения, который поможет вам в этом.
Это первая часть из трех методов, которые помогут вам стать более убедительным докладчиком. Ищите вторую часть в следующем посте.
Правила убеждения. Сила убеждения
Глава 1
Обзор
Самый важный инструмент убеждения, который есть в вашем арсенале, — это честность.
ЗИГ ЗИГЛАР
Понимание теорий убеждения, мотивации и влияния поставит вас на место водителя в жизни.
Когда вы разовьете то, что я называю Максимальным Влиянием, другие будут притягиваться к вам, как металлические опилки притягиваются к мощному магниту. К вам придет финансовый, социальный и личный успех. Врата, ранее закрытые для вас, распахнутся настежь, и мир возможностей проложит путь к вашей двери. Изменяющие жизнь навыки и техники, описанные в этом ресурсе, основаны на вечных, проверенных принципах.
Это руководство обучает двенадцати важнейшим правилам убеждения и рассказывает, как использовать эти передовые стратегии убеждения, чтобы вы могли получить необходимое влияние СЕЙЧАС. Вы узнаете, как заставить людей инстинктивно любить вас и доверять вам, на что в противном случае у вас ушли бы годы. Вы больше не будете встречать неожиданное со страхом или запугиванием. Скорее, вы встретите его лицом к лицу с доверием, контролем и уверенностью. День за днем вы будете превращать каждую стоящую перед вами задачу в выигрышную ситуацию. Одним словом, вы станете хозяином своей судьбы.
Убеждение: сердцебиение нашей экономики
Сила убеждения имеет чрезвычайно важное значение в современном мире. Почти каждая человеческая встреча включает в себя попытку получить влияние или убедить других в нашем образе мышления.
Способность убеждать — это сила, и к добру, и к злу. Подумайте обо всех людях в вашей жизни, которые убедили вас подняться выше и достичь величия. Убедительные люди удерживают детей от наркотиков, предотвращают войны и улучшают жизнь.
Для многих понятие «искусство убеждать» означает быть напористым, манипулятивным или напористым. Такое предположение совершенно ошибочно. Подобная тактика может дать результаты в краткосрочной перспективе, но Максимальное влияние направлено на получение результатов в долгосрочной перспективе. Длительное влияние не достигается расчетливыми маневрами, преднамеренной тактикой или запугиванием.
Существует распространенное заблуждение, что только люди, занимающиеся продажами, маркетингом или занимающие руководящие должности, должны изучать Правила убеждения. Это просто неправда! Этими навыками могут пользоваться специалисты по продажам, бизнес-менеджеры, родители, переговорщики, юристы, тренеры, ораторы, рекламщики и врачи. Навыки убеждения нужны всем, независимо от рода занятий. Чего люди не осознают, так это того, что все используют техники и тактики убеждения каждый день. Люди постоянно изучают друг друга, пытаясь понять, как заставить кого-то делать то, что они хотят. Излишне говорить, что умение общаться и понимать человеческую природу являются важными жизненными уроками, если мы хотим эффективно убеждать людей и влиять на них.
[1] Аманда Беннетт, «Экономист плюс встречи равняются миллионам причин и следствий», Wall Street Journal, 10 января 2005 г.
Используется для вас или против вас графику и демографию, чтобы выяснить, как тонко убедить нас. Роселли, Скелли и Маки отмечают, что «даже по самым скромным оценкам, средний человек получает от 300 до 400 убеждающих сообщений в день только из средств массовой информации». множество источников, включая газеты, журналы, рекламные щиты, вывески, упаковку, Интернет, прямую почтовую рассылку, радио, телевидение, заказы по почте, каталоги, коллег, руководство, специалистов по продажам и даже родителей или детей.
[2]Ф. Роселли, Дж. Дж. Скелли и Д. М. Маки, «Обработка рациональных и эмоциональных сообщений: когнитивное и аффективное опосредование убеждения», Журнал экспериментальной прикладной социальной психологии, 163.
Когда у вас есть правильные инструменты, вы добьетесь успеха
Давайте будем честными: Мы все хотим и нуждаемся в вещах от других людей. Мы хотим, чтобы люди следовали за нами, доверяли и принимали нас.
Максимальное Влияние предоставляет полный набор эффективных методов убеждения. Большинство людей используют одни и те же ограниченные инструменты убеждения снова и снова, достигая лишь временных, ограниченных или даже нежелательных результатов. Молотком можно сделать не так много вещей, верно? Нам нужно открыть свой разум для всего набора инструментов убеждения и влияния. Все мы слышали поговорку: «Если единственный инструмент, который у вас есть, — это молоток, вы склонны рассматривать любую проблему как гвоздь». Проблема в том, что все не гвозди. Искусство убеждения должно быть приспособлено к каждой группе или человеку, к каждой ситуации или событию. Это как играть на пианино, используя только две или три ноты: вы играете «Палочками для еды», а должны играть Моцарта. Когда вы играете со всеми ключами убеждения и влияния, вы можете создать шедевр из своей жизни.
Определения
• Убеждение – это процесс изменения или реформирования отношений, убеждений, мнений или поведения в направлении заранее определенного результата посредством добровольного подчинения. Если вы правильно реализуете стратегии Максимального Влияния, вы убедите других не только хотеть того, чего хотите вы, но и стремиться делать то, что хотите вы. Обратите внимание, что убеждение — это не то же самое, что переговоры, термин, который предполагает некоторую степень отступления или компромисса. Вместо того, чтобы идти на компромисс, как в переговорах, эффективное убеждение на самом деле убедит противоположную сторону отказаться от своей прежней позиции и принять вашу.
• Влияние — это то, кто вы есть и как вы, как личность, повлияете на сообщение. Это включает в себя, например, считается ли вы заслуживающим доверия и заслуживающим доверия.
• Сила увеличивает вашу способность убеждать и влиять. Эту силу можно увидеть у людей, которые обладают знаниями, авторитетом или используют принуждение в процессе убеждения.
• Мотивация – это способность побуждать других действовать в соответствии с предложениями и идеалами, которые вы изложили. Мотивация — это ваш «призыв к действию» или то, что вы хотите, чтобы ваша аудитория сделала.
Убеждение и риторика
Способность убеждать означала большой социальный престиж в древнегреческом мире. Гомер считал риторические способности Нестора и Одиссея огромным врожденным даром. Именно Аристотель впервые представил убеждение как навык, которому можно научиться. В то время обучение риторике стало повальным увлечением жителей Афин, особенно политической элиты. Первой книгой, когда-либо написанной об убеждении, была «Искусство риторики» Аристотеля. Основные принципы книги заложили основу для убеждения, которая актуальна и сегодня.[3]
Аристотель учил, что риторика — это форма искусства, к которой можно систематически подходить с помощью формулы для всех попыток убеждения. Самым известным вкладом Аристотеля в убеждение были его три средства убеждения: этос, пафос и логос.
Этос
Этос относится к личному характеру говорящего. Аристотель считал, что аудиторию можно убедить, если она сочтет говорящего заслуживающим доверия. По его собственной оценке: «Мы верим хорошим людям полнее и охотнее, чем другим». Аристотель также утверждал, что «этос — это не вещь или качество, а интерпретация, которая является продуктом взаимодействия говорящего и аудитории». качество, выбор слов, зрительный контакт, искренность, доверие, опыт, харизма. . . ну, вы поняли идею. Это восприятие аудиторией достоверности говорящего.
Аристотель учил, что этос — самое мощное из трех средств убеждения. Действительно, научные исследования доказали силу индивидуального этоса. Исследование, проведенное Ховландом и Вайсом, дало студентам сообщения, которые были идентичны во всех отношениях, за исключением их источника.
Пафос
Пафос — психологическое состояние зрителей. Психологическое или эмоциональное состояние слушателя может повлиять на убеждение, потому что «наше суждение, когда мы довольны и дружелюбны, [отличается] от того, когда нам больно и враждебно». действительное душевное состояние человека и желаемое им душевное состояние. Когда вы определите разницу между ними, вы можете использовать это знание в своих интересах. Помогая им увидеть, как они могут перейти из текущего состояния в желаемое, вы можете убедить их сделать что угодно.
Логос
Логос — это сущность сообщения или логика, представленная для предоставления слушателю доказательства. Аристотель считал, что люди в своей основе являются разумными людьми, которые принимают решения, основываясь на том, что имеет смысл. Именно такой способ рассуждения позволяет аудитории найти сообщение убедительным и убедительным.
Три концепции Аристотеля занимают центральное место в понимании современного убеждения. Принципы и законы, описанные в «Максимальном влиянии», основаны на принципах, изложенных Аристотелем и древними греками. Однако следует признать, что времена и средства убеждения изменились с годами. Сейчас труднее, чем когда-либо в истории, убеждать и влиять на окружающих. Во времена Аристотеля люди имели ограниченный доступ к информации, и большинство из них не умели читать. Это дало Аристотелю преимущество, которого у нас больше нет сегодня.
Современные специалисты по убеждению сталкиваются с тремя основными факторами, которые делают убеждение более сложной задачей, чем в прошлом. Во-первых, люди лучше образованы и имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо в истории. С развитием Интернета информация становится доступной мгновенно. Теперь мы можем узнать стоимость автомобиля еще до того, как зайдем в автосалон. Вторым препятствием на пути к убеждению является то, что сегодняшние потребители становятся все более сомневающимися и скептичными.
[3] Аристотель, Искусство риторики, перевод HC Lawson-Tancred (Нью-Йорк: Penguin Books).
[4] Там же.
[5] Карл Ховланд и И. Вайс, «Влияние достоверности источника на эффективность коммуникации», Walter Public Opinion Quarterly 15: 635650.
[6] Аристотель, Искусство риторики.
Убеждение, общение и знания порождают уверенность
Величайшим общим знаменателем сверхпроцветающих людей является то, что богатые люди умеют общаться.
Убеждение также является вашим золотым билетом на повышение. Коммуникативные навыки занимают первое место среди всех личных качеств, которые работодатели ищут в выпускниках колледжей.[7] В то время как большинство людей избегают откровенно убедительных ситуаций, мастера коммуникации приветствуют такие возможности. Мастера общения чувствуют себя в сложных ситуациях, потому что они понимают искусство убеждения и знают, как распознавать и использовать стратегии убеждения.
[7] Wall Street Journal, 29 декабря., 2008.
Основополагающие принципы убеждения
Правила убеждения нейтральны
Центральное место в понимании убеждения занимает концепция нейтральности. Правила убеждения не являются ни хорошими, ни плохими. Они просто существуют. Точно так же, как ядерная энергия может быть использована для создания электричества или атомной бомбы, убеждение может быть использовано для создания единства или принуждения к согласию. Будет ли результат хорошим или плохим, зависит от человека, использующего законы, и от того, как этот человек применяет методы убеждения. Некоторые люди желают победить любой ценой, используя любую доступную тактику, включая злоупотребление Правилами убеждения. Эти люди готовы использовать чувство вины, насилие, запугивание, искушение, подкуп и шантаж, чтобы получить желаемый результат.
Однако при правильном использовании убеждение — наш лучший друг. Путем убеждения мы заключаем мирные соглашения, продвигаем усилия по сбору средств и убеждаем автомобилистов пристегнуться.
В этом руководстве основное внимание уделяется позитивному использованию максимального влияния. Злоупотребление законами будет только преследовать вас в долгосрочной перспективе. Вы можете получить краткосрочные мгновенные результаты, но ваше долгосрочное будущее будет мрачным. Инструменты, описанные в этом ресурсе, являются мощными и не должны использоваться эгоистично. Их не следует рассматривать как средство достижения желаемого результата любой ценой. Скорее, вы должны использовать эти инструменты для получения желаемого результата только тогда, когда это беспроигрышная ситуация для всех участников.
Басня о солнце и ветре представляет собой прекрасный пример правильно реализованного убеждения. Солнце и ветер всегда спорили о том, кто из них сильнее. Ветер считал себя сильнее из-за его разрушительной силы в торнадо и ураганах. Он хотел, чтобы солнце признало, что он сильнее, но солнце твердо держалось своего мнения, и его нельзя было переубедить. Однажды солнце решило, что хочет решить этот вопрос раз и навсегда, поэтому пригласило ветер посоревноваться с ним в состязании. Солнце тщательно выбирало конкурс. Он указал на прогуливающегося старика и призвал ветер использовать свою силу, чтобы сдуть с него куртку. Ветер почувствовал, что победить в этом состязании будет легко, и начал дуть. К его удивлению, каждый порыв ветра только крепче вцеплялся в куртку. Ветер дул сильнее, и мужчина держался крепче. Чем сильнее дул ветер, тем сильнее сопротивлялся мужчина. Мощные порывы ветра даже сбивали мужчину с ног, но куртку он не выпускал из рук. Наконец ветер сдался и бросил вызов солнцу, чтобы заставить человека снять куртку.
Убеждение должно иметь аудиторию
Искусство убеждения и влияния на других всегда требует аудитории, будь то один человек, небольшая группа из десяти человек или гораздо большее собрание слушателей. Этот компонент постоянен, поэтому очень важно знать, как быстро адаптироваться к потребностям, желаниям, страхам и желаниям вашей аудитории. Знание того, как исследовать и читать вашу аудиторию, поможет вам определить, какие инструменты или методы будут наиболее эффективными в той или иной ситуации.
Эффективное убеждение требует адаптации
Вы когда-нибудь пробовали тот же подход к покупателю, который применяет к вам ваш босс, и это с треском провалилось? Чтобы стать эффективным убеждением, требуется нечто большее, чем подражание другим убеждениям. Вы должны не только полностью понимать широкий спектр доступных методов убеждения, но также должны быть готовы использовать методы, наиболее подходящие для любой конкретной ситуации. Приобретение этого уровня мастерства требует приверженности наблюдению, анализу, изучению и применению концепций максимального влияния.
Природа человека разнообразна, как цвета радуги. Человеческие действия и мысли никогда не бывают абсолютно предсказуемыми, потому что у каждого из нас разные эмоции, взгляды, убеждения, личности и черты. Тенденция новичка состоит в том, чтобы найти одну технику убеждения, которая работает, и придерживаться ее. К сожалению, вы не можете использовать один и тот же инструмент убеждения для всех. В зависимости от ситуации и методов, которые вы используете, люди согласятся с вами, откажутся слушать или будут безразличны к вашим усилиям. У убеждения есть много инструментов, и поэтому они могут адаптировать и настроить их в соответствии с любой ситуацией или личностью.
Эффективное убеждение оказывает длительное воздействие
Вам нужны краткосрочные временные результаты или долгосрочные постоянные результаты? Эффективное убеждение имеет продолжительный эффект, но требует тщательного изучения и долгосрочных обязательств со стороны того, кто его убеждает. Иерархия убеждения (рис.
Качества, перечисленные в основании пирамиды, наиболее легко и часто используются, но они дают лишь временные результаты. Такие результаты являются временными, потому что они не учитывают подлинные потребности или желания человека. Убеждение, основанное на качествах, перечисленных в верхней части пирамиды, эффективно независимо от того, чувствуется давление или нет. Такой метод дает устойчивые результаты, потому что он затрагивает истинные интересы человека и затрагивает их. Определение того, хотите ли вы краткосрочных или долгосрочных результатов, определяет, на какой области пирамиды должны быть сосредоточены ваши усилия.
Представьте себе, что генеральный директор крупной корпорации созывает на совещание одного из своих вице-президентов. На встрече вице-президенту сообщают, что он должен собрать 20 000 долларов в виде взносов сотрудников на благотворительность, которую компания собирается спонсировать.
Вице-президент решает, что контроль и/или принуждение не дают наилучших результатов. Далее он рассматривает соответствие.
Вице-президент рассматривает возможность сотрудничества. Он мог бы провести время с сотрудниками, объясняя, почему эта благотворительность так важна и что для них было бы большой честью принять в ней участие. Он мог убедить, поощрить или «продать» с помощью логики, эмоций и информации, чтобы пожертвовать на это достойное дело. Теперь, вооружившись инструментами эффективного убеждения, он выбрал подход, который принесет устойчивые положительные результаты.
Наконец, вице-президент рассматривает высшую форму убеждения: обязательство. Если у него отличная репутация и отношения со своими сотрудниками, будет взаимное уважение, почет и доверие. Эти условия позволят сотрудникам с комфортом оформлять свои чеки на 100 долларов. Они знают, что вице-президент — человек чести, который никогда не попросит их сделать что-либо, что противоречит их интересам. Они могут посвятить себя ему, потому что чувствуют, что он предан им.
Приверженность — это высший идеал Максимального Влияния, потому что его воздействие является наиболее постоянным и далеко идущим. Ваша репутация человека, обладающего честностью, честью, доверием и уважением, будет постоянно вдохновлять на приверженность всех, кого вы пытаетесь убедить.
Формула: двенадцать правил максимального влияния
Заставить людей делать то, что вы хотите, и в то же время получать от этого удовольствие — это не случайность или совпадение.
Я думаю, что это лучшее предложение, даже для тех, кто не приезжает в UConn. Если вы гражданин штата, вам выгодно иметь сильный Университет Коннектикута».
Это мощный триггер, который побуждает нас к действию.
Те, кто получил газировку, чаще говорили «да».
Вы назначаете встречу в банке, чтобы обсудить варианты.
Вы знаете, что рабочие будут прокручивать в голове противоположные аргументы, поэтому вы начинаете с уступки:
Почему? Потому что все, что вы хотите или захотите в жизни, исходит из этих трех простых понятий. Знаете ли вы, что менее 1 процента населения мира понимают и могут применять двенадцать правил убеждения? Поэтому по мере того, как я раскрываю секреты влияния и науки убеждения, вы сможете убеждать и влиять с полной точностью. Вы получите мгновенное влияние на других и вдохновите других на действия, получая при этом именно то, что вы хотите от жизни. Вы завоюете людей своим мышлением и наделите себя непоколебимой уверенностью. Вы утроите свое благосостояние в продажах и маркетинге. Вы станете притягательным магнитом успеха.
Они были разработаны в результате бесчисленных часов исследований убеждения и исчерпывающих исследований человеческой природы. И вот, впервые, они открываются вам.
Независимо от возраста, профессии, религии или философских убеждений люди всегда пытаются переубедить друг друга. Мы все хотим иметь возможность убеждать и влиять, чтобы другие слушали нас, доверяли нам и следовали за нами. Недавнее исследование, проведенное экономистами, показало, что колоссальные 26 процентов валового внутреннего продукта были напрямую связаны с использованием навыков убеждения на рынке.[1] Убеждение — это бензин для двигателя нашей экономики. Подумайте об этом, 2,3 триллиона долларов нашего валового внутреннего продукта составляют наши навыки убеждения и влияния. Редко можно увидеть, как крупные корпорации сокращают штат продавцов. Специалисты по продажам являются активом компании, а не пассивом. Первоклассные специалисты по убеждению всегда найдут работу, даже в странах с самой медленной экономикой.
Конечно, убедительные люди также подсаживают детей на наркотики, разжигают войны и разрушают жизни. Мы хотим сосредоточиться на силе убеждения для улучшения и улучшения себя, наших друзей и семей, а также наших сообществ. Однако давайте посмотрим правде в глаза: большинство из нас не рождены убеждать. Для большинства из нас искусство убеждения и влияния не является даром, которым мы обладаем от природы. Конечно, есть стереотипные убедители, которые от природы дружелюбны, общительны, а иногда и громки. Однако исследования показывают, что некоторые из лучших специалистов по убеждению на самом деле являются интровертами.
Скорее, правильное применение новейших стратегий убеждения позволит вам оказывать влияние с максимальной честностью. Люди естественным образом и автоматически будут доверять вам, будут доверять вам и захотят, чтобы вы убедили их. Короче говоря, они захотят делать то, что вы от них хотите.
Мы ничего не сможем добиться в жизни, если не сможем работать с другими людьми. Именно благодаря нашим отношениям с другими мы достигаем успеха. Никто не является самодостаточным. Все ценное, чего мы достигаем в жизни, достигается благодаря поддержке и помощи окружающих нас людей. Как общество, мы взаимосвязаны, и способность устанавливать эти связи жизненно важна для нашего успеха.
Вопрос в следующем: эта тактика используется для вас или против вас? Тысячи и даже миллионы каждый день отказываются от своего здравого смысла просто потому, что они не способны точно интерпретировать и эффективно реагировать на рекламный шквал, с которым мы постоянно сталкиваемся. В этом случае то, чего вы не знаете, причинит вам боль. Убеждающие влияния наводняют нашу повседневную жизнь и неизбежны. Без сомнения, в наших интересах освоить Максимальное Влияние, узнать, как оно работает, и научиться применять его проверенные методы, чтобы сегодня мы были сильнее.
Мы хотим влиять на других в соответствии с нашим образом мышления. Мы хотим получить то, что мы хотим, когда мы этого хотим. Владение правильными инструментами и умение ими пользоваться — вот секрет успеха.
Он утверждал, что наиболее эффективные попытки убеждения содержат все три концепции, закладывая незыблемый фундамент успеха. Давайте кратко рассмотрим три основных средства убеждения Аристотеля.
Источники с высоким уровнем доверия привели к значительным изменениям мнения студентов, в то время как источники с низким уровнем доверия привели к небольшим изменениям во мнении.[5]
Количество убедительных аргументов, которые мы видим и слышим каждый день, растет с угрожающей скоростью, и требуется все больше и больше усилий, чтобы отсортировать действительные предложения от мошенников. Третье препятствие к убеждению — выбор. Теперь через Интернет потребитель имеет доступ к мировому рынку. В прошлом, если у вас был единственный книжный магазин в городе, люди должны были делать покупки именно в нем. Теперь одному владельцу книжного магазина приходится конкурировать с сотнями книжных магазинов по всему миру и с Amazon за один и тот же бизнес.
Существует прямая зависимость между вашей способностью убеждать других и уровнем вашего дохода. Безупречное и мастерское общение бесспорно ведет к богатству. Все самые высокооплачиваемые и влиятельные люди на планете — мастера коммуникации. Эти люди ставят себя на карту перед большими группами, общаясь и убеждая таким образом, что люди вдохновляются поддержать их. Ваш финансовый успех в жизни во многом будет определяться вашей способностью общаться с другими людьми. Все, что вы хотите, но не имеете в данный момент, вам придется получить от других. Ваша способность эффективно общаться и убеждать станет вашим ключом к богатству.
Убеждение — это средство, с помощью которого тренер команды-аутсайдера вдохновляет игроков на победу. Это также метод, используемый главным хирургом, чтобы убедить людей регулярно проходить маммографию и обследование простаты, менеджерами для повышения производительности труда и морального духа сотрудников, а также участниками переговоров по захвату заложников, чтобы убедить преступников освободить своих пленников.
Солнце улыбнулось и лучезарно осветило человека. Мужчина почувствовал тепло солнца, и на его лбу начал выступать пот. Солнце продолжало изливать на человека тепло и солнечный свет, и, наконец, мужчина снял куртку. Солнце выиграло состязание. Это пример максимального влияния в лучшем виде. Если ваша попытка убедить окажется беспроигрышной, другие будут стремиться сделать то, что вы от них хотите. Выполняя упражнения и техники, описанные в этом руководстве, вы заметите значительные изменения в своей способности убеждать других и влиять на них.
С другой стороны, использование неправильных методов и инструментов автоматически создаст барьеры между вами и вашей аудиторией, что, в свою очередь, снизит ваш потенциал убеждения их. Когда вы эффективно интегрируете принципы и Правила убеждения с характеристиками влияния, власти и мотивации, ваша аудитория всегда будет дружелюбна, а результатом будут желаемые результаты. В главе 15 «Контрольный список перед убеждением» я уделю больше времени тому, как анализировать, адаптироваться и читать вашу аудиторию.
1-1) проливает свет на то, как мир использует разные уровни убеждения, начиная от контроля на самом краткосрочном уровне и заканчивая подлинной приверженностью на долгосрочном уровне.
Генеральный директор не заботится о средствах, которые использует вице-президент, если они приводят к чеку на 20 000 долларов. Чтобы собрать такую сумму, нужно получить по 100 долларов с каждого работника, а это грандиозная задача! Вице-президент рассматривает различные способы выполнения этой задачи. Было бы легко и быстро подойти к сотрудникам с помощью контроля. Он мог использовать страх или угрозы, чтобы получить деньги. Этот менталитет «сделай-или-иначе» принесет немедленные результаты. Однако долгосрочные последствия, скорее всего, будут связаны с восстанием, местью и негодованием. Как насчет принуждения? Конечно, сотрудники сделали бы запрошенное пожертвование, если бы им сказали, что в противном случае это негативно повлияет на их следующую оценку работы. Даст ли эта тактика немедленные результаты? Конечно. Однако опять же долгосрочными последствиями будут негодование, бунт и месть.
Если бы он предложил стимулы, льготы или вознаграждения, это была бы беспроигрышная ситуация, верно? Предположим, что каждый сотрудник, жертвующий 100 долларов, получает дополнительные две недели оплачиваемого отпуска. Проблема в том, что как только исчезнет стимул, исчезнет и уступчивость. На этот раз он может получить 100 долларов, но что насчет следующего раза, когда он попросит о пожертвовании? Этот метод по-прежнему является лишь временным решением, потому что сотрудники будут всегда ожидать вознаграждения за их соблюдение.
Пока сотрудники считают, что он говорит правду и действует в их интересах, они будут открыты для его предложений.