Как повлиять: Как научиться влиять на людей

Как научиться влиять на людей

Варвара Гранкова

Чтобы быть эффективным в современном корпоративном мире, нужно уметь мотивировать окружающих людей. Но как сделать так, чтобы коллеги поддерживали ваши инициативы и принимали ваши идеи? И чтобы люди обращались к вам за советом и выполняли ваши указания?

Что говорят эксперты

Влияние – это ценность, считает автор книги «Вы – предприниматель» (Entrepreneurial You) Дори Кларк. «Благодаря влиянию вы делаете больше и можете продвигать проекты, которые вам важны и за которые вы несете ответственность, а значит, увеличивается вероятность, что вас заметят, вам повысят зарплату или вы получите новую должность», – говорит эксперт.

Однако получить в современном мире влияние – трудная задача, отмечает автор книги «Признаки силы» (Power Cues) Ник Морган. Из-за информационной перегрузки и темпа жизни у людей ухудшилась концентрация внимания. Тем не менее именно сейчас из-за сильной конкуренции, как никогда, важно уметь влиять на других. Вот несколько советов, которые помогут вам сформировать собственный подход к этому вопросу.

Выстраивайте связи

Работа – это не школьный конкурс на звание самого популярного ученика, но, как отмечает Кларк, одна из основных причин, по которой люди делают что-то для вас, например поддерживают идею или одобряют бюджет, заключается в том, что вы им нравитесь. Совсем не обязательно быть «самым потрясающим» или «восхищать всех своей харизмой». Вам просто нужно установить хороший контакт с коллегами. Он, конечно, не превращается напрямую во влияние, но определенно увеличивает шансы на то, что другие люди прислушаются к вам. Итак, работайте над укреплением личных связей с коллегами, позвольте им лучше узнать вас и они не станут приписывать вам негативные намерения или мотивы.

Выслушайте до того, как постараетесь убедить. Лучший способ убедить коллег поддержать вас и ваши планы – дать им почувствовать, что их слушают. «Причина нелюбви к своей работе заключается в том, что люди чувствуют, что их не уважают, что к ним не прислушиваются», – говорит Кларк.

Индивидуальный подход

Марси Шиндер – директор по маркетингу в Work Market, нью-йоркской фирме, которая помогает компаниям руководить фрилансерами и консультантами. Еще до начала работы в Work Market Марси решила быть влиятельной участницей команды. Она организовала неформальные встречи с несколькими будущими коллегами, и это позволило ей установить с ними контакт. «Мне хотелось узнать, каковы их цели. Что именно, по их мнению, эффективно для компании? И каких достижений хотят от меня?» – объясняет Марси.
Во время встреч она сидела прямо, поддерживала зрительный контакт и выглядела открытой и внимательной. «Язык тела так важен – мы обучаем ему продавцов. Я старалась слушать внимательно», – говорит она.
Эти предварительные встречи помогли Марси познакомиться с мнениями и характерами коллег, что оказалось полезным, когда недавно она решила обновить сайт компании и ей потребовалась поддержка, чтобы запустить проект.
Благодаря тем разговорам Марси смогла разработать индивидуальный подход к каждому. Например, со Стивеном Девиттом, генеральным директором, она говорила о видении компании. Общение с Джеффом Уолдом, президентом и управляющим директором, который мыслит аналитически, она начала с цифровых показателей. А в разговоре с директором по работе с клиентами она сосредоточилась именно на клиентах.
Ее усилия окупились. Новый сайт компании Work Market будет запущен этой весной.
Марси всегда в курсе последних тенденций и новостей в своей профессиональной сфере. Это еще один метод, с помощью которого она увеличивает свое влияние. «25% своего времени я трачу на общение с клиентами, другими директорами по маркетингу, людьми из советов директоров компаний и потенциальными клиентами, а также на обучение молодежи. Благодаря этому я обладаю новейшей информацией и держу руку на пульсе событий, происходящих за стенами этой компании», – говорит Марси.

Просите коллег поделиться своей точкой зрения и советуйтесь с ними. Начните уделять им все внимание в ситуациях, когда вы находитесь один на один. Морган считает, что большинство из нас постоянно держат в голове список неотложных дел и это заметно. Общаясь с коллегами, мы вертимся на месте, отвлекаемся на посторонние мысли или готовы схватиться за телефон. «Повернитесь лицом к другому человеку, замрите и слушайте», – советует Морган.

Контролируйте тело и голос

Люди постоянно решают, доверять вам или нет. Для нас естественно задаваться вопросами: «Этот человек – друг или враг? Пытается ли он причинить мне вред, или мы на одной стороне?» Язык тела играет ключевую роль в передаче верного сигнала. Если вы стоите прямо, расправив плечи, это помогает создать впечатление уверенного в себе и властного человека. Если вы сутулитесь, уставившись в пол, это дает противоположный эффект. «Когда вы сутулитесь, то мыслите и говорите категориями подчинения, тем самым увеличивая вероятность того, что вас будут рассматривать как менее авторитетного человека», – отмечает Морган.

Допустим, у вас встреча с малознакомым коллегой из другого отдела. Морган советует отправить ему сигнал о том, что вы – друг, следующим образом: не скрещивайте руки перед собой, держите кисти рук вдоль тела, а «тело открытым и обращенным в сторону другого человека». Также он рекомендует говорить голосом чуть более низким, чем обычно, чтобы передать ощущение силы. Этот навык полезно отрепетировать, потому что он нейтрализует признак нервозности – повышение тона.

Станьте экспертом

Еще один способ увеличить свое влияние на работе – стать экспертом в своей области или компании. Дори Кларк предлагает «погрузиться в свою тему» – посещать профильные конференции, записаться на курсы или специализированную программу, взять на себя лидирующую роль в профессиональной организации, например профсоюзе или ассоциации. Это заметные и открытые признаки того, что вы следите за новостями и в курсе важных событий.

Боль клиента

Генеральный директор Jitterbit, поставщика программного обеспечения из Окленда (Калифорния), Джордж Галлегос не авторитарный руководитель. «Либо по-моему, либо никак – это не мой подход. Мне хочется, чтобы люди чувствовали, что обладают правом голоса и принимают участие в процессе принятия решений», – говорит он.
В 2011 г., когда Джордж только приступил к работе в Jitterbit, у компании было около 50 клиентов. Джордж понимал, что будущее компании за облачными технологиями, но это была новая сфера и непростая задача для компании. «Требовалось реорганизовать работу инженеров и сделать так, чтобы у инвесторов этот факт не вызывал дискомфорта. А еще нам нужно было удостовериться, что отдел маркетинга сумеет понять, как мы планируем изменить свое позиционирование», – вспоминает Джордж.
Он начал строить стратегические планы, как получить поддержку этих изменений. Труднее всего было бы убедить Джеффа – старшего руководителя по технологиям Jitterbit, который скептически относился к облачным решениям. Джордж хотел обратиться к нему с такими словами, которые не оставили бы его равнодушным: «Джефф страстно переживает за успех клиентов, а еще он не любит проигрывать. Так что я понимал, что нужно дать Джеффу наглядное представление о трудностях, перед которыми мы стоим».
Два дня подряд Джордж брал с собой Джеффа на встречи с потенциальным клиентом компании. «Я привел его в окопы и дал попасть под огонь вместе со мной. Мне хотелось, чтобы он ощутил боль клиента», – говорит Джордж. В 2012 г. Jitterbit выпустила свою первую программу с использованием облачных технологий. Теперь у компании 50 000 клиентов.

Не скрывайте свои знания, советует Кларк. Вести профессиональный блог или публиковаться в новостной рассылке вашей компании – еще один способ продемонстрировать ваш экспертный уровень.

Разработайте стратегию

Действуйте стратегически, когда наступает момент использовать накопленное вами влияние для реализации той или иной идеи. Кларк рекомендует создать схему расстановки сил. «Создайте таблицу и укажите в ней людей, принимающих решение по вашему вопросу», – говорит эксперт. По мере продвижения по уровням таблицы ставьте вопросы: «Могу ли я повлиять на этого человека напрямую? Если я не могу этого сделать, то кто из моего круга влияния может повлиять на него?» Подумайте, как и когда вы будете контактировать с этими людьми. Кларк советует представить ситуацию в виде военной игры. Спросите себя, для кого ваши планы могут быть угрожающими и как вы можете перетянуть этих людей на свою сторону. Вы не плетете интриги – вы действуете стратегически, напоминает Кларк.

Дайте людям то, чего они хотят

Вы можете усилить свое влияние, если убедительно представите вашу идею как преимущество для людей, которых хотите привлечь на свою сторону. Примите во внимание их потребности, взгляды и темперамент. «Сделайте домашнюю работу: выясните, что им нужно услышать и что привлечет их внимание», – говорит Морган.

Общаясь с каждым из этих людей, обязательно ответьте на его вопрос: «В чем здесь моя выгода?» Полезно говорить и о том, как идея принесет пользу компании в целом. «Используйте местоимение «мы», например «мы увидим ценность», – советует Морган. «Если ваше предложение cлужит только вашим собственным интересам, люди не поддержат его», – отмечает Кларк.

Об авторе. Ребекка Найт – журналист, лектор в Уэслианском университете. Ее статьи публиковались в The New York Times, USA Today и Financial Times

Оригинал статьи http://hbr-russia.ru/karera/kommunikatsii/p26061

15 способов из психологии маркетинга

Психология маркетинга – это термин, который означает включение психологических приемов в маркетинг. Внедряя определенные принципы в стратегию, вы сможете влиять на поведение потребителей.

Некоторые специалисты специализируются на психологии маркетинга, продумывая план, основанный на психологических исследованиях. Чем больше вы знаете о природе поведения человека, его мыслях и действиях, тем лучше будут результаты работы.

Не думайте, что для этого нужно быть психологом, нет! Можно  самостоятельно изучить основы столь важной науки и применять их в практике. Даже тот факт, что вы стараетесь поставить себя на место своей целевой аудитории, чтобы понять ее желания, уже говорит об успешных перспективах ваших действий.

Психология маркетинга в руках профессионала может быть эффективной: она помогает увеличивать продажи и получать лучшие результаты от рекламных кампаний.

Осознают люди или нет, но, когда они принимают решение о покупке, на них действует много психологических факторов.

Если вы будете знать, как работают инструменты психологии маркетинга, то сможете сформировать собственную тактику, которая принесет вам отличные результаты. Такой подход влияет на бизнес в долгосрочной перспективе, привлекая все больше лояльных клиентов.

Все действия человека связаны с психологией. Мы даже не всегда осознаем, что на наши решения, в том числе и потребительские, оказывает влияние что-то извне. А знающие маркетологи используют это в своей практике, чтобы получить желаемое.

Воздействие подобного рода основано на применении десятков принципов психологии маркетинга: от использования ключевых фраз, которые вызывают эмоциональный отклик, до принципа дефицита и продвижения новых продуктов. 

Психология цвета

Психология цвета играет важную роль в стратегиях маркетинга и брендинга.

Цвет оказывает влияние на наше поведение и принятие решений. Исследование Сантьендры Сингха о влиянии цветовосприятия на маркетинг показало, что люди составляют свое мнение о продукте за первые 90 секунд, при этом более половины их оценок основаны только на цвете.

Мы ассоциируем разные цвета с разными эмоциями или концепциями: красный – энергия, сила, страсть, а оранжевый – энтузиазм, креативность и оптимизм.

Но важно отметить, что представление определяется еще и нашей культурой, жизненным опытом и окружающей обстановкой. Поэтому убедитесь, что вы учитываете демографические данные вашей целевой аудитории и контекст маркетинговой кампании, прежде чем выбирать для них цвета.

Например, для бренда нижнего белья подойдут пастельные оттенки, розовый и красный. Они часто вызывают у нас ассоциацию с женственностью, а еще символизируют здоровье, молодость и любовь.  

Взаимность

Если мы что-то получаем, то хотим предложить что-то взамен – в этом и заключается принцип взаимности. 

Он помогает нам строить более крепкие связи – как в реальной жизни, так и в отношениях между бизнесом и ЦА. Если вы предлагаете нечто ценное, то аудитория захочет сделать что-то для вашей компании.

Применяйте это в работе: подарите электронную книгу, купон, бонусные баллы, бесплатный урок или товар. Не возлагайте на этот подарок никаких ожиданий. Ваши клиенты не должны чувствовать себя обязанными сделать ответный жест – они должны понимать, что получают безвозмездную выгоду.

Не дарите что-то грандиозное. Даже обмен полезной информацией вызовет симпатию. Например, в Telegram и ВКонтакте мы регулярно публикуем полезный контент для подписчиков, в котором профессионалы индустрии событий могут найти советы и рекомендации.

Ключевые фразы и обмен сообщениями

Обмен сообщениями – это важная часть психологии маркетинга. Крупные бренды разрабатывают собственный стиль (Tone of Voice) – определенные слова и фразы, манеру обращения к клиенту. В сочетании с другими принципами (цвет, взаимность и т.д) ToV помогает вызывать чувства, которые стимулируют человека совершить определенное целевое действие.

Помните, что эмоции играют ключевую роль в принятии решений. Даже выделяют научно-обоснованное явление – розничная терапия. Ее применяют люди для улучшения настроения в период стресса или депрессии. Исследования Трэвиса Сторка показали, что некоторые покупки стимулируют выброс дофамина – гормона радости. Эту особенность организма и применяют маркетологи.

 Некоторые эксперты утверждают, то до 95% решений о покупке совершаются под действием эмоций. Поэтому используйте свои сообщения для создания эмоционального отклика у клиентов, так вы сможете увеличить процент продаж.

Изучите мотивы людей, подталкивающие их к покупке: жадность, страх, радость, любопытство. Используйте ключевые фразы, которые и будут вызывать эмоциональный отклик.

Эффект фокусировки

Суть эффекта – наш мозг фокусируется на ограниченных факторах, когда принимает решение. Даже если мы знаем много полезной информации, которая может помочь нам в выборе, выделяем из нее только самую яркую и сенсационную. И часто полагаемся на первые полученные сведения.

Как это связано с маркетингом? Вы можете направить внимание аудитории туда, куда нужно вам. Маркетологи часто выбирают несколько ключевых факторов о продукте и продвигают их больше других, донося до потребителя то, как именно предложение сделает жизнь потребителя лучше.

После того, как вы определили для себя важные факторы, убедитесь, что они очевидны для клиентов – это будет первое, что они услышат или увидят.

Вы можете использовать эффект фокусировки на сайте компании: выделите ключевые характеристики своей продукции и добавьте их в название. Например, над фотографией товара в карточке укажите «Деревянная посуда с силиконовыми вставками». Тогда вы будете уверены, что тот пользователь, который раскрыл подробное описание и не захотел его читать, точно будет знать о ключевых характеристиках вашего предложения. Главная часть, которая уже осталась в его голове, – деревянная посуда с силиконовыми вставками. 

Таким образом вы фокусирует своих покупателей на самом главном аргументе в пользу продажи продукта.

Социальное доказательство

Социальное доказательство – это психологический принцип, который показывает зависимость наших решений от поведения других людей.

Вы когда-нибудь покупали продукты только из-за того, что их рекламировали знаменитости? Если ваш ответ «да», то вы попали под влияние описанного принципа.

Социальное доказательство – это причина, по которой добавление отзывов на сайт увеличивает конверсию на 34%. Поэтому сейчас люди ожидают обзоров и рекомендаций по брендам. 

Как внедрить в свою стратегию? Попросите эксперта дать рекомендацию на ваш продукт, соберите отзывы покупателей и постоянно стимулируйте оставлять новые. Публикуйте полученные данные на сайте или в социальной сети. Такое часто используют предприниматели, отправляя свою продукцию блогеру, который рассказывает своей аудитории о компании и показывает, что сам является клиентом бренда.

Дефицит

Люди считают дефицитный товар более ценным, чем тот, который существует в изобилии. Люди с большей вероятностью купят ваш товар с пометкой «Ограниченное издание» или «Количество билетов ограничено».

Другие типы – это дефицит срочности и эксклюзивности: подумайте о предложении с ограниченным сроком действия или временной скидке, а также об ограничении количества людей, которые могут приобрести продукт.

Авторитет

Принцип основан на способности человека или бренда влиять на мысли, мнение, поведение других. Мы считаем авторитетным того, кто опытен, образован в определенной области и его репутация располагает к себе. Мы доверяем такому человеку и считаем, что информацию, которую он сообщает, можем использовать и не проверять на достоверность.

Проводите оригинальные исследования и экспертные мероприятия, создавайте обучающий контент или вебинары – этим вы укрепите авторитет своего бренда.

Лучший и самый верный способ получить признание – регулярно выпускать качественный, ценный контент, который решит проблемы вашей целевой аудитории.

Например, в своем блоге вы можете опубликовать статьи, основанные на оригинальных интервью с экспертами из вашей сферы деятельности. Так вы покажите преимущества, риски и дадите ответы на частые вопросы от клиентов. Ваши публикации показывают экспертность бренда, также в них присутствует информация о продуктах. И, скорее всего, читатель доверится вашему авторитету и нажмет кнопку «Купить».

Новинка

Идея проста: люди с большей вероятностью покупают товары с пометкой «Новинка». Нас интересуют неизвестные вещи, поэтому мы стремимся попробовать все первыми. Считаем, что новые продукты могут облегчить быт или подчеркнут определенный социальный статус. 

Управляйте решением о покупке: создайте раздел для новинок и делитесь некоторыми из них в социальных сетях.

Юмор

Юмор помогает строить позитивные отношения и вызывать положительные эмоции вокруг вашего бренда. Хорошая шутка запоминается и остается в сознании потребителя в качестве прямой ассоциации с продуктом. Люди отлично запоминают рекламу, если она вызвала у них смех.

Но правильно и уместно использовать юмор могут не все. Любую шутку или смешной, по вашему мнению, комментарий проверяйте несколько раз. Да, вы не сможете угодить всем, но ваш контент не должен обижать кого-то или трактоваться двусмысленно. Всегда учитывайте портрет целевой аудитории и контекст публикации.

Закон Фиттса

Закон Фиттса гласит, что время, необходимое человеку для выбора объекта, зависит от отдаленности и размера этого объекта.

Этот закон лучше всего работает в UX-дизайне. Чем ближе и крупнее цель, тем быстрее пользователь решит на нее нажать. Например, делайте кнопку призыва к действию максимально заметной и большой, чтобы клиенту было легче ее заметить и использовать для завершения целевого действия: покупки, регистрации.

Создание хорошего пользовательского опыта является ключевым для онлайн-покупателей, 88% из которых не вернутся на сайт, если навигация и интерфейс им не понравились.

Якорение

Если мы оцениваем два или несколько вариантов, то часто подсознательно используем некий якорь, чтобы принять решение. Якорь – это фрагменты информации, которые мы намеренно или нет получаем в процессе взаимодействия с брендом. Они становятся ориентирами, которые мы используем при сравнении нескольких объектов.

Применение принципа якорение в маркетинговой стратегии основано на том, что вы предоставляете потребителю информацию, на которой он должен сосредоточить основное внимание. Именно она будет влиять на решение клиента сделать выбор в вашу пользу. 

Например, для распродажи используйте начальную стоимость в качестве якоря. Новая цена должна располагаться рядом с ней. Этот контраст дает покупателю ощущение, что он получает очень выгодное предложение.

Единство

Принцип единства основан на врожденном желании людей быть частью какой-либо группы. Подумайте о различных категориях, которые выделяете при сегментации своих потребителей: мамы в декрете, диетологи, организаторы мероприятий и т.д.

Люди могут отождествлять себя с разными творческими и профессиональными сферами, быть выпускниками университетов или относить себя к любителям йоги. 

К какой бы группе человек себя не относил, он чувствует родство и связь с другими ее членами. И вот в этот момент начинает работать принцип единства – при наличии общей идентичности.

В психологии маркетинга это работает так: в предложении о подписке на вашу рассылку укажите,  что она объединяет уже более 3000 успешных предпринимателей. Добавьте список преимуществ подобного комьюнити, а также выделите идеи по развитию всего сообщества, в изменении которых человек может участвовать.

«Только представьте» 

Направьте воображение клиентов так, чтобы они представили возможности использования вашего продукта. Ключом к применению этого принципа является осмысление образа жизни, который ведет ваша целевая аудитория. На его основе вы создаете контент, демонстрирующий эффект от вашего продукта и то, как он приведет к жизни мечты.

Новый старт

Нет ничего, что нас привлекает больше, чем начало чего-то нового. И ваша задача – убедить клиентов в том, что ваш продукт – это именно то, что поможет им начать все с чистого листа. 

Новогодние маркетинговые кампании или посты являются отличным примером эффекта «Новый старт». Но вы можете использовать подобный тип контента не только в начале года, а также привязать к новому сезону года, месяцу или даже неделе. Используйте дни рождения, чтобы убедить людей в том, что именно сейчас самое подходящее время для старта. Вам помогут любые значимые события, относительно которых человек проведет четкую границу с прошлым.

Участие в создании продукта 

У потребителей возникает когнитивное искажение, которое заключается в следующем: они высоко ценят продукты, в создании которых принимали участие.  

Люди склонны придавать дополнительную ценность и смысл продукту, если они хотя бы частично помогли в его производстве. Позвольте своим клиентам принять участие в процессе, предложив им самостоятельно подобрать цвет, форму и стиль будущего продукта на сайте.

Понимание психологии маркетинга поможет вам создать индивидуальный продукт, который будет удовлетворять запросы аудитории, и сформировать долгосрочные отношения с клиентами и партнерами. 

Как повлиять на поведение ребенка при помощи еды – «Еда»

Конечно, все дети разные. У каждого ребенка характер уникален, но темперамент заложен в нем природой, это то, что руководит формированием его личности и позволяет установить контакт с миром. Еще античный ученый Гиппократ предложил четыре условных типа темперамента, которыми до сих пор оперируют психологи.

Современная наука связывает темперамент и поведение человека c динамикой процессов, происходящих в нервной системе, в первую очередь — со скоростью, с которой после возбуждения нервных клеток наступает процесс торможения. В чистом виде холерики, сангвиники, меланхолики и флегматики встречаются очень редко, но распознать в ребенке преобладающий тип темперамента возможно. Если при составлении ежедневного меню стараться выбирать продукты, которые могут влиять на эмоциональные проявления ребенка, это поможет не только скорректировать его поведение, но и избежать проблем со здоровьем и лишним весом.

О том, как проложить путь к гармоничному развитию личности ребенка через желудок, нам рассказала специалист по питанию, детский диетолог, член экспертного совета Национальной ассоциации диетологов и нутрициологов (НАДН) Лариса Заходченко.

Холерик

Ребенок-холерик активен, наполнен энергией, настроение его быстро меняется. Нервная система холерика живет на высоких скоростях, поэтому бьющие через край эмоции часто изливаются то в гневе, то в слезах, иногда и в агрессии, о чем он часто потом жалеет. В то же время такие дети легко адаптируются в новой обстановке, любят шумные подвижные игры, часто становятся заводилами и лидерами. У них отлично работает оперативная память — они быстро усваивают информацию, приобретают новые хобби и увлечения, но при первых трудностях столь же стремительно теряют к ним интерес.

У маленького непоседы прием пищи напоминает быстрый перекус — и таких перекусов может быть много. Холерики не слишком разборчивы в еде — и опасность подсесть на вредный фастфуд в их случае особенно велика. Задача родителей — слегка остудить темперамент непоседы, выработать у него привычку питаться по расписанию. Лучшие помощники в этом — медленные углеводы, которые надолго насыщают организм ребенка необходимой ему энергией. Каши, творог, нежирный сыр, зерновые булочки — предпочтительный рацион для холерика. Его злаки — овес и рис, они способствуют правильному обмену веществ и благотворно влияют на кишечник, который у холериков — слабое место. Не забудьте также про «солнечные» фрукты — апельсины, персики, абрикосы, дополнительная порция натуральных фруктовых сахаров активному ребенку точно не помешает.

Сангвиник

Ребенок с активной жизненной позицией, но, в отличие от холерика, прежде чем что-то сделать, он склонен обдумать свое решение. Жизнелюбивые, общительные и открытые сангвиники способны менять привычки и подстраиваться под обстоятельства. Душа любой компании, они не всегда умеют рассчитывать силы и берутся за слишком сложные для себя задачи. Впрочем, легко переживают неудачи и стрессы. Сангвиники — пожизненные оптимисты, но задача родителей следить, чтобы это качество не переросло в непостоянство и хроническое неумение заканчивать начатое дело.

Дети-сангвиники обычно не боятся экспериментировать с едой, любят пробовать новое, а не как многие их сверстники, готовые питаться исключительно макаронами и сосисками. И этим качеством родителям надо непременно пользоваться! Приучайте ребенка к отварной рыбе, морепродуктам — именно они главные поставщики полезных полиненасыщенных жирных кислот, которые стимулируют мозговую активность. Полезны сангвиникам и отварное мясо и овощи, всевозможные паровые биточки и запеканки. Тем более что их ахиллесова пята — печень, которая не всегда справляется с нагрузками роста. Для таких детей важно, чтобы еда была разнообразной, красиво сервированной и с каким-нибудь секретиком, — например, в сырники можно добавить орешки, в несладкие запеканки — оливки, в каши — ягоды. Это поможет маленьким гурманам не заскучать.

Флегматик

Такие дети часто кажутся «удобными» для родителей — тихие, они не шалят и могут часами занимать себя сами. Но у флегматиков отсутствует желание познавать новое, двигаться вперед. Они инертны, держатся за старые привычки, боятся изменений. Ко всему подходят основательно, не любят проявлять эмоции — поэтому кажется, что такому ребенку все равно, выиграл ли он или проиграл. Флегматики долго привыкают к новому окружению, классу или детсадовской группе, непросто усваивают знания, но зато умело пользуются багажом наработанных навыков.

Замедленная реакция часто выражается кроме прочего в пониженном обмене веществ, флегматики чаще сверстников c более горячим темпераментом набирают лишний вес. Флегматикам подходят овощи, стимулирующие обменные процессы: капуста, огурцы, морковь, зеленые салаты. Из злаков на первые позиции выходят рис и гречка. Эти злаки хотя и обладают успокаивающим действием, но поднимают тонус и способствуют выведению лишней жидкости из организма. Даже если ребенок склонен к полноте, не стоит совсем лишать его сладкого: все-таки важная задача для родителей научить ребенка-флегматика получать удовольствие от жизни. Но пусть сладости будут полезными: запеченные яблоки, фруктовые суфле — это радость без лишних калорий.

Меланхолик

Робкие, неуверенные, дети-меланхолики склонны тревожиться по любому поводу. В компании — замкнуты, малообщительны, предпочитают созерцание активным играм. Такие дети часто предпочитают общество взрослых компании своих сверстников. Ребенок-меланхолик очень раним и обидчив, поэтому командный тон или строгое внушение скорее вызовут слезы, чем возымеют результат. Впрочем, современные психологи, в отличие от Гиппократа, склонны считать меланхоликов вовсе не слабыми существами, а интеллектуальным потенциалом будущего, людьми логики и реалистами.

В еде такие дети, как правило, «нехочухи» — их приходится уговаривать съесть каждый кусочек. Им сложно менять привычки, они могут неделю за неделей выбирать одно и то же блюдо. Чтобы накормить ребенка-меланхолика, нужно хорошенько изучить его вкусы. Любит картофельное пюре — добавьте в него полезную зелень. Рыбу можно замаскировать под его любимые котлеты, а карамельки потихонечку менять на полезные батончики из сухофруктов. Важно разбудить рецепторы малоежки: тут помогут всевозможные ароматные ингредиенты — базилик, петрушка, лук, анис или мускатный орех. Также натуральными стимуляторами выступят мед, орехи, свежие овощи с ярким вкусом вроде сельдерея или моркови, хрустящие сухарики, которые можно добавить в суп или сделать из них панировку для котлет. Меланхолики часто склонны к простудам, поэтому из круп им показаны содержащий кремний ячмень и богатая железом гречка, которые стимулируют иммунитет.

что делать и куда обращаться, как взыскать ущерб за потоп

Уже три года нас топят соседи сверху. Это не глобальный потоп — просто по стене в ванной течет ручеек. В последний месяц стало течь заметно сильнее, и за унитазом скапливается приличная лужа. Слышно, как капает по навесному потолку. С него тоже сочится вода: на стиральной машинке каждый день солидные кляксы от брызг.

С соседями неоднократно пытались поговорить. Пожилой отец сочувственно кивает, пьющий сын грубо выталкивает из квартиры — толку ноль. ЖЭК починить их сантехнику по моей заявке не может: это частная территория, поэтому мастерам нельзя заходить туда без заявки владельцев. Соседи заявку не делают — говорят, что нет денег.

Юристы посоветовали идти в суд. Но знакомая из местного суда прямо сказала: мы выиграем суд, но с соседей взыскать нечего. Так что в итоге только потратим деньги и нервы. Еще нам посоветовали обратиться к участковому, чтобы он пришел для разъяснительной беседы. Но я боюсь связываться с полицией. Также говорят, что надо попросить УК отключить соседям горячую воду, не затрагивая другие квартиры.

Какой вариант действий лучший? Или пробовать все сразу?

Елизавета Васильева

юрист

В вашем вопросе две части: как наконец прекратить потоп из квартиры сверху и как взыскать с соседей компенсацию ущерба. В обоих случаях вам придется непросто. Объясню, как действовать и куда можно обращаться.

Как повлиять на соседей, которым все равно

Вы правильно сделали, что сначала обратились в ЖЭК. Но перекрыть воду в квартире соседей могут только в случае аварии, которая грозит большим ущербом. Например, у них прорвало трубу, и вода может затопить все квартиры по стояку. Впрочем, и тогда воду отключат лишь временно. Так что таким способом проблему не решить.

п. 1 ч. 1 ст. 21 закона «О водоснабжении и водоотведении»

Вы можете сами попробовать попасть в квартиру сверху вместе с сантехниками и осмотреть трубы. У сантехников нет права заходить в квартиры без согласия хозяев. Но это и не ваш случай. Судя по вашему письму, управляющая компания ждет заявки от соседей. А это значит, что сантехники пока не пытались попасть в их квартиру. Ничто не мешает мастерам прийти, постучаться в дверь и на месте спросить разрешения осмотреть трубы. Попробуйте объяснить ситуацию и договориться об этом с управляющей компанией.

Также есть смысл объяснить соседям, что сантехники просто найдут проблему, а уже потом можно разбираться, сколько будет стоить ремонт. В некоторых случаях его получится сделать за счет управляющей компании.

/life/slesar-vanya/

Что должна ремонтировать управляющая компания

Так, если выяснится, что течет вертикальная труба — стояк, то УК обязана отремонтировать его за свой счет. Жители каждый месяц платят за техническое обслуживание общего имущества, а стояк считается именно общим.

п. 2 ч. 1, п. 1 ч. 2 ст. 154 ЖК РФ

Но если протечка будет на ответвлении от стояка внутри квартиры, то это уже зона ответственности ее владельцев. В таком случае самым быстрым вариантом решения проблемы будет просто оплатить работу сантехников за соседей. Это неприятно, но все другие способы значительно затратнее по времени.

Что делать? 07.04.20

Из-за протечки в батарее я затопила соседей

Куда еще можно обратиться, если не поможет УК

Жилищная инспекция. Это государственная организация, которая следит за порядком в жилых домах. Она есть в каждом регионе. Жилинспекция должна контролировать сохранность дома и квартир, а также не допускать нарушений.

ст. 2 ЖК РФ

п. 2 положения о государственном жилищном надзоре

Жалобу в жилинспекцию можно подать, например, через портал ГИС ЖКХ.

Авторизоваться на портале ГИС ЖКХ можно через госуслуги. Так выглядит главная страница личного кабинета. Перейдите в раздел «Направить обращение или жалобу» Это форма для отправки обращения: нужно описать свою ситуацию

Инспекция письмом уведомит соседей, в какое время к ним придет проверка. Если проверяющего не пустят или просто не откроют дверь, он составит докладную своему руководству о том, что не смог попасть в квартиру. У жилинспекции есть 30 дней, чтобы проверить жалобу.

Потом все повторится: соседям направят уведомление о повторной проверке, где укажут дату и время. Если в назначенное время соседи снова не пустят инспектора, тот в присутствии двух понятых составит протокол, что не смог попасть внутрь.

После этого жилищная инспекция имеет право вынести предписание об устранении нарушений. Инспектор будет опираться на любые другие доказательства вины соседей: ваши показания, результаты осмотра вашей квартиры, слова других соседей и сотрудников ЖКУ.

/lampochki/

Мужчина затопил соседей, а они остались должны

Так выглядит предписание жилищной инспекции. Источник: Гражданский комитет содействия

В предписании будет срок, в который нужно его выполнить. Если после этого срока протечки не прекратятся, инспекция вправе наложить на соседей штраф от 300 до 500 Р. И даже когда соседи заплатят штраф, им все равно придется устранять недостатки.

ч.  1 ст. 19.5 КоАП РФ

Полиция. Участковый может провести с соседями профилактическую беседу: прийти и объяснить им, что так жить нельзя. Никаких других законных инструментов в этой ситуации у полиции нет.

Но этим вариантом все-таки стоит воспользоваться. Во-первых, полицейскому скорее откроют двери и впустят в квартиру. Участковый даже может сам выяснить, где протечка, потом рассказать вам, а вы — передать сантехникам и понять масштаб бедствия. Во-вторых, есть шанс, что соседи испугаются участия полиции и изменят свое поведение.

Чтобы использовать этот способ, напишите заявление в полицию, где подробно объясните ситуацию. Через два-три дня можно позвонить своему участковому и поинтересоваться, распределили ли ему ваше заявление, а если еще нет — предупредить, что оно поступит.

Найти участкового по адресу

Суд. Вы можете обратиться в суд самостоятельно, или это может сделать управляющая компания. А еще жилищная инспекция вправе обратиться в суд в защиту ваших интересов. Последний вариант предпочтительнее, так как инспекция сама будет заниматься подготовкой иска и защитой ваших прав — фактически выступит вашим бесплатным юристом.

В суде надо в первую очередь решить вопрос с доступом в квартиру. В идеале суд обяжет соседей обеспечить доступ сантехников в помещение, чтобы они могли сделать ремонт.

п. 4 ч. 12 ст. 20 ЖК РФ

Например, в Тобольске была похожая ситуация. Жильцы заливали соседей снизу канализационными стоками, из-за чего в нижних квартирах появилась сырость и плесень. Сантехникам удалось один раз попасть в квартиру виновника потопа. Они увидели, что по всей длине канализационного стояка идет трещина, которую владелец квартиры пытался замазать пластилином. Сантехники договорились с хозяином о ремонте, сообщив, что стояк — общее имущество, поэтому они сделают все бесплатно. Но потом хозяин просто перестал открывать двери.

Управляющая компания составила два акта о том, что невозможно попасть в жилое помещение, и подала иск в суд. Суд сослался на часть 4 статьи 30 жилищного кодекса о том, что собственники должны поддерживать инженерное оборудование в квартире в исправном состоянии.

Кроме того, управляющая компания предъявила договор, который заключает со всеми жильцами. Там был пункт: «Собственники обязуются обеспечить доступ в помещение (жилое, нежилое) для проведения работ по содержанию и ремонту общего имущества дома». В итоге суд обязал владельца квартиры допустить в нее сантехников.

Такое решение суда означает, что собственник квартиры сверху — виновник затопления — юридически становится должником. Его ознакомят с постановлением о возбуждении исполнительного производства или пришлют извещение об этом. С этого момента дадут пять дней, чтобы добровольно исполнить решение суда — пустить сантехников. Если сосед этого не сделает, в следующий раз сантехники придут с судебными приставами.

ст. 30 закона «Об исполнительном производстве»

Если собственник не пустит приставов и сантехников, ему придется отвечать за неисполнение решения суда. А за это придется платить:

1. Исполнительский сбор — 5000 Р.
2. Штраф — от 1000 до 2500 Р.

Кроме того, приставы вправе вскрыть квартиру. Они неохотно идут на такие меры, и разговаривать об этом с рядовыми сотрудниками, как правило, бесполезно. Но вы можете записаться на прием к начальнику отдела судебных приставов, объяснить ситуацию и попросить дать разрешение на вскрытие. Если все получится, приедут сантехники, приставы и МЧС. Дверь или замок просто спилят болгаркой, после чего сантехники сделают ремонт. Компенсировать ущерб соседям не будут.

Ну и что? 19.09.18

Полиция поможет приставам найти должников и забрать у них имущество

В ситуации с квартирой в Тобольске речь шла о ремонте общего имущества, но по такой же схеме все работает и в случае, если надо починить трубы, которые принадлежат собственникам квартиры. Разница в том, что затраты на материалы и работу управляющая компания потом так же принудительно взыщет с хозяев: подаст иск в суд или просто включит эти расходы в очередную квитанцию за ЖКУ.

Как взыскать ущерб за потоп

Если в результате затопления у вас пострадало имущество, можно требовать с соседей компенсации. Это делается только через суд. Вот в какой последовательности следует действовать.

ст. 1064 ГК РФ

Подтвердите факт залития квартиры. Нужно пригласить комиссию из УК — обычно это три человека. Они приходят в квартиру и составляют акт: указывают источник потопа и его причины. Также описывают, какое имущество и как пострадало, какой нужен ремонт.

Комиссия обязана постучаться и к соседям, которые залили, и осмотреть их квартиру. Если соседи не пускают, в акте делается отметка. Акт о залитии составляют бесплатно — это обязанность УК.

Оцените ущерб. Для этого нужно вызвать эксперта-оценщика, который составит отчет. Обычно это стоит 2000—3000 Р. Эти деньги, если суд удастся выиграть, взыщут с виновника потопа.

Подайте в суд. Если иск удовлетворят, соседей обяжут оплатить вам ремонт или стоимость испорченных вещей, а также все судебные издержки. Материалы дела передадут судебным приставам. У них довольно широкие полномочия: могут арестовать счета, взыскать деньги из пенсии пожилого отца или зарплаты его сына, прийти в квартиру и арестовать бытовую технику и ценности.

/pristal/

Что могут сделать судебные приставы

Учтите, что, даже если с соседей взыщут ущерб, это никак не поможет вам устранить причину протечки. Единственная надежда, что соседи испугаются судебного иска, все-таки вызовут сантехников и после ремонта сами придут мириться.

Что делать, если соседи топят

Самый простой способ — сходить с сантехником из УК в квартиру соседей и попробовать решить вопрос на месте. От соседей потребуется обеспечить только доступ в квартиру.

Если соседи ничего не хотят ремонтировать, можно жаловаться в жилинспекцию или подключить участкового.

Что делать? 22.08.17

Затопил сосед, а взять с него нечего

В суде вы, скорее всего, выиграете дело — и тогда судебные приставы могут арестовать счета или бытовую технику соседей. Но только вопрос с протечкой это, увы, не решит.

Что делать?Читатели спрашивают — эксперты отвечают

Задать свой вопрос

Как повлиять на принятие решений: девять работающих стратегий

Как повлиять на принятие решений: девять работающих стратегий | Большие Идеи Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Дэниел Доктори , Роберт Бордон

caracterdesign/Getty Images

Голосование прошло с результатом 14 голосов «за» и один «против», и все-таки предложение не было принято. Почему? Потому что оно проходило в Совете Безопасности ООН, пять постоянных членов которого имеют право вето.

Новый стратегический план компании принимают, даже если команда управленцев отклоняет его пятью голосами против четырех. Почему? Совет директоров отдает предпочтение голосам CEO, финансового, операционного и маркетингового директора перед голосами управляющих уровня вице-президента.

Политический кандидат приходит к власти, получив на несколько миллионов меньше голосов, чем его оппонент. Почему? Это выборы президента США, исход которых решается не общенародным голосованием, а коллегией выборщиков.

Как показывают эти совершенно разные примеры, важно правило принятия решений.

Будь то в комнате заседаний совета директоров или за обеденным столом, переговорщики, которые понимают наиболее распространенные правила принятия решений (большинством голосов, главным лицом, единогласно/консенсусом) и разбираются в них, могут обеспечить более благоприятные результаты и упрочить свое влияние независимо от формальной должности и полномочий. В этом материале мы предлагаем лучшие методы, собранные за десятки лет преподавания студентам-юристам и консультирования бизнес-лидеров, чиновников и руководителей некоммерческих организаций.

Правило принятия решений большинством голосов

Правило большинства голосов требует, чтобы более 50% членов группы одобрили план действий. Такой подход к принятию решений применяется в самых разных ситуациях — как при вынесении вердиктов Верховного суда, так и в школьных играх на перемене.

Если вы оказались в сценарии, где решения принимаются большинством голосов, вам необходимо сделать три вещи.

1. Набросайте интересы всех, кто принимает решение. Группа является не единым целым, а объединяет разных людей. Учитывайте, что важно для каждого и насколько сильны эти предпочтения. Выявите тех, чьи интересы совпадают с вашими, и установите и поддерживайте коммуникации с ними, пока не будут подсчитаны голоса. Вас не должны занимать только идеи самых активных участников: голоса тех, кто ведет себя тихо, имеют тот же вес.

2. Обратите внимание на тех, кто занимает нейтральную позицию. Начните с тех, кто может повлиять на остальных. Этих людей бывает легко вычислить, но они могут быть не слишком заинтересованы в рассматриваемом вопросе. Подумайте, как можно расширить ряд вопросов, относящихся к решению, чтобы создать возможности, которые специалисты по ведению переговоров называют «связкой» или «взаимными услугами», то есть попытайтесь учесть сопряженные интересы влиятельных лиц в обмен на их поддержку вашего основного.

Рассмотрим историю хедж-фонда Engine No. 1, инвестора-активиста, которому принадлежит менее 1% акций энергетического гиганта ExxonMobil — компании, где совет директоров выбирается большинством голосов акционеров. Обычно избираются кандидаты, предложенные менеджментом компании, но в 2021 году Engine No. 1 шокировал финансовый мир, предложив кандидатуры 4 директоров (из 12), опираясь на их добросовестность в вопросах защиты климата. Трое из них в конце концов были избраны. Стратегия сработала, так как основатель Engine No. 1 Крис Джеймс заручился поддержкой второго по величине акционера Exxon компании BlackRock и ее CEO Ларри Финка, который заявил, что настало время «выступить против глобальной угрозы климатических изменений».

3. Переформулируйте свою идею так, чтобы вас услышали те, в ком вы заинтересованы. В то же время, отмечал Джеймс, «дело не в идеологии, а в экономике», и это последний пункт, касающийся того, как изложить свою точку зрения в ситуации принятия решения большинством голосов. Джеймс применил метод, который профессор Гарвардской школы бизнеса Джим Себениус называет «разделением звука», то есть корректировал формулировки в соответствии со взглядами людей, которых нужно было привлечь на свою сторону.

Эту тактику можно применять при ведении переговоров, чтобы учитывать взгляды, интересы и язык целевой аудитории и в соответствии с ними подбирать аргументы, которые найдут отклик. Приведем еще один пример — из истории Верховного суда США, возглавляемого Джоном Робертсом. Высказывая свое мнение по громкому делу Национальной федерации независимого бизнеса против Себелиус (567 U.S. 519 ((2012)), решение по которому было принято пятью голосами против четырех, Робертс заявил, что Закон о доступном медицинском обслуживании (Obamacare) не нарушает конституцию, так как «подобное законодательство находится в рамках права Конгресса вводить налоги». Эта новая интерпретация предусмотренной законодательством обязанности приобретать медицинскую страховку дала возможность судье Элене Каган неожиданно поддержать его мнение и укрепить институциональную репутацию суда в процессе.

Правило принятия решений главным лицом

В этом сценарии право принятия решения возлагается на одного человека. Такой подход часто применяется в бизнесе, когда окончательное решение остается за менеджером команды или организации. (Он также применяется в семье, когда родители говорят ребенку, что он должен, а чего не должен делать, и на вопрос «Почему?» отвечают: «Потому что я так сказал».)

 Чтобы приобрести влияние в подобной ситуации, важно учитывать следующее.

1. Выясните интересы лица, принимающего решение. В идеале для этого нужно задать много вопросов, предполагающих развернутые ответы. (Например, «Помогите мне понять…», или «Расскажите подробнее о…», или просто — «Почему это важно для вас?») Когда у вас нет доступа к этому человеку, вы можете взглянуть на его прошлые устные и письменные заявления — например, открытые обращения к сотрудникам и акционерам или публикации в социальных медиа. Так вы сможете понять, что для него имеет значение. Также будет полезно по возможности проконсультироваться с его сторонниками и доверенными лицами.

советуем прочитать

Три кризиса некомпетентности: каких сценариев стоит опасаться компаниям

Питер Цебон

План Б: Зачем компаниям несколько сценариев развития

Дмитрий Махлин

Четыре типа неповоротливых организаций

Дэвид Мишелс,  Кевин Мерфи

«В Starbucks я делаю то, что приносит мне радость»

* деятельность на территории РФ запрещена

Об авторах

Дэниел Доктори (Daniel Doktori) — глава администрации и начальник юридической службы Credly, Inc., консультант The Cambridge Negotiation Institute, член совета директоров некоммерческих организаций OpenSecrets и Hypothekids.

Роберт Бордон (Robert C. Bordone) — основатель и директор The Cambridge Negotiation Institute, старший научный сотрудник юридического факультета Гарвардского университета и преподаватель права в Юридическом центре Джорджтаунского университета, основатель и директор Гарвардской программы переговоров и посредничества юридического факультета Гарвардского университета, где он преподает право более 20 лет.

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи

советуем прочитать

Почему уверенность в себе не всегда помогает достичь лучшего результата

Гардинер Морс

The Myths of Life

Что не так с директором по данным в вашей компании

Рэнди Бин,  Томас Дейвенпорт

Спи крепче, управляй лучше

Кристофер Барнс

Как влиять на людей — 10 психологических хитростей

Что такое трудности общения и откуда они берутся? Почему одни легко устанавливают контакт с незнакомыми людьми и добиваются своего в переговорах любой сложности, а другим бывает трудно даже завести друзей? Ответ на этот и смежные вопросы довольно прост: успешный переговорщик точно знает, чего хочет добиться от собеседника, и отчетливо представляет себе, как это сделать, в отличие от неуспешного. Влиять на людей и управлять ими изначально могут немногие, но при желании эти навыки можно отточить.

Секрет продуктивного общения в том, чтобы послание, которое вы вкладываете в свои слова, жесты и поведение, было получено и верно интерпретировано. Трудности общения, в основном, испытывают люди, которых понимают не так, как они хотят.

Чтобы легко находить подход к нужным людям, убеждать и добиваться желаемого, совсем не обязательно обладать исключительной природной харизмой. Зачастую разница между талантливым дипломатом и обычным человеком состоит в том, что талант находит и использует правильные техники и приемы по наитию в порядке импровизации, а обычные люди вынуждены специально им обучаться. Говоря проще, ярким, харизматичным и незаурядным личностям легче, чем нам, простым смертным, но это совсем не значит, что мы ни на что не годимся.

10 способов расположить к себе собеседника и добиться желаемого, представленные в этой статье, не имеют ничего общего с НЛП или техниками гипноза и не направлены на причинение вреда или подавление воли. Это всего лишь маленькие психологические хитрости, проверенные годами практики и подтвержденные массой социологических экспериментов. Вот они – основные способы влияния на людей:

#1Эффект Франклина: о разнице отношения к просящему и к дающему.

#2«Торг уместен» или грамотно завышенные запросы.

#3Магия имени: как использовать имя собеседника.

#4Давайте говорить друг другу комплименты: о лести полезной и лести вредной.

#5Зеркало: несколько причин быть похожим на собеседника.

#6Я сделаю это завтра: какую роль может сыграть данное обещание.

#7Дьявол живет в мелочах: как добиться согласия поэтапно.

#8Не подавайте вида: что нужно знать о вреде критики.

#9Улыбаемся и машем: как пользоваться жестами и мимикой.

#10Застать врасплох: почему важно иметь психологическое преимущество.

Эффект Франклина

Бенджамин Франклин, выдающийся политический деятель своего времени, запомнился не только как лидер войны за независимость и один из авторов Конституции США, но и как изобретатель собственного способа вызвать у собеседника симпатию. Согласно Франклину, достаточно всего лишь попросить об одолжении или небольшой услуге: человек, делающий доброе дело для вас, будет расположен сделать его снова. Проверка этого способа психологами показала, что он не просто работает, а работает гораздо эффективнее обратного подхода, т. н. «взятки», когда заинтересованное лицо добивается расположения, предлагая свои услуги.

Торг уместен

Тем, кто бывал на восточных базарах, хорошо известно, какое значение торговцы востока придают искусству торга. На вопрос покупателя о цене товара продавец озвучивает сумму вдвое, а иногда и втрое, и вчетверо превосходящую настоящую стоимость. Делается это для того, чтобы реальная цена, когда она будет озвучена, выглядела в глазах покупателя как огромная уступка со стороны продавца, на которую грешно не согласиться. Чтобы добиться удовлетворения вашей просьбы, вы можете действовать так же. Попросите непомерно много, получите отказ, вернитесь и попросите то, что нужно. Так часто поступают дети, когда хотят добиться от родителей покупки новой игрушки или разрешения подольше посмотреть телевизор.

Магия имени

Значимость имени в том, что именно с него начинается индивидуальность: имя отличает нас от других людей, и каждый раз, когда мы его слышим, получаем маленькое подтверждение собственной значимости. Часто произносить имя – значит поощрять самолюбие человека. К такому выводу впервые пришел знаменитый американский психолог Дейл Карнеги. Позже наличие связи между произношением имени и настроением собеседника было научно доказано.

Не только имя обладает силой вызывать симпатию: полезно также акцентировать внимание на должности, регалиях, титулах и на социальном статусе, если они могут быть предметом гордости собеседника.

Давайте говорить друг другу комплименты

Несмотря на то, что лесть прочно ассоциируется с ложью и считается постыдным занятием, она остается мощным оружием в борьбе за успех переговоров. Однако пользоваться ею нужно правильно, т. к. лесть, цели которой раскрыты, всегда выходит боком незадачливому льстецу.

1. Не бойтесь показать, что вы льстите. Бойтесь обнаружить, что вы льстите для личной выгоды.
2. Будьте искренни. Фальшь бросается в глаза, вызывая отторжение и неприязнь.
3. Никогда не говорите того, чего ваш собеседник сам о себе не думает.
4. Никогда не льстите человеку с заниженной самооценкой, т. к. лесть будет резко контрастировать с его представлениями о себе и может быть встречена в штыки.

Зеркало

Стать зеркальным отражением собеседника – простейший путь к взаимопониманию. Этот способ работает в любом возможном варианте, начиная от повторения простейших физических действий. Если ваш собеседник имеет привычку поглаживать волосы во время разговора, обратите на нее внимание и просто скопируйте. Можно перефразировать и повторять слова собеседника, можно обнаруживать общие интересы и сходства во взглядах. Вы даже можете нарочито заметно сделаться подражателем нужного вам человека, это сильно польстит его самолюбию и гарантированно привлечет к вам его внимание.

Я сделаю это завтра

Кто бы что ни говорил, обещание кое-что значит даже для самых необязательных людей. Подсознательно человек всегда стремится сдержать слово, и сдержит его, если не помешает сознательное решение поступить иначе. Это значит, что увеличить шансы получить желаемое можно, заручившись обещанием. Для этого следует правильно выбрать момент. Самое подходящее время, когда человек сильно устал и совсем не расположен заниматься вашими проблемами «вот прямо сейчас». Ответом на вашу просьбу будет что-то вроде «я сделаю это завтра», а завтра обещание обязательно вспомнится.

Дьявол живет в мелочах

Один из прекрасных способов добиться чего-то от человека – подступиться к нему тогда, когда вы уже чего-то от него добились. Проще говоря, начинать следует с ерунды, в которой вам точно не откажут, а уже после переходить к реальной просьбе. В этой сфере проводились маркетинговые исследования, которые показали, что человека, согласившегося поучаствовать в рекламной акции, какой бы она ни была, гораздо проще убедить приобрести продукт. Но не спешите переходить от просьбы к просьбе: будет лучше чередовать их с перерывом в пару дней.

Не подавайте вида

Критику не любит никто. Ее не любят даже люди, признающие ее значимость и с благодарностью принимающие, по аналогии с горьким лекарством. Не думайте, что оказываете человеку большую услугу, критикуя его действия: в действительности вы просто портите с ним отношения. Чтобы добиться от человека симпатии, забудьте о критике и спорах, старайтесь соглашаться во всем. При необходимости поправить собеседника, сначала согласитесь с ним, затем найдите в его суждениях сильные стороны, используйте их как опору для утверждения его правоты. На таком фундаменте можно разобрать щекотливый момент и подтолкнуть собеседника к правильному ходу мыслей. Так ему удастся сохранить лицо, а вам – сохранить его доброе отношение.

Улыбаемся и машем

Некоторые виды жестов, например, кивание головой во время разговора, имеют ряд интересных особенностей. Кивание – жест согласия, если вы киваете в ответ на речь собеседника, он чувствует уверенность в собственных словах и расположение к вам, как к единомышленнику. Когда говорить начнете вы, он так же будет кивать в ответ, бессознательно копируя вашу жестикуляцию. И тут самое интересное: кивающий (пусть даже бессознательно) человек скорее соглашается с тем, что слышит! Этот феномен (формирование психического состояния от физического действия) широко применяется в актерской практике для погружения в роль.

Застать врасплох

Способы психологического влияния на человека разнообразны, но этот самый сложный, т. к. требует чувства меры, способности к импровизации и умения разбираться в людях. Суть его в том, чтобы поселить в собеседнике сомнения в своей правоте и обоснованности суждений, и тем самым отыграть у него психологическое преимущество. Заметьте, что здесь и речи быть не может о критике или открытом споре, которые гарантированно испортят вам все дело. Подойдите к вопросу более тонко: переведите разговор в наименее выгодное для собеседника русло, заготовьте несколько неожиданных, сбивающих с толку вопросов, работайте с новой информацией, если она есть. Ваша цель – замешательство и неуверенность в себе, но ни в коем случае не гнев и не раздражение. Теряющий инициативу человек становится легко внушаемым: вам удастся убедить его, что ваша цель лежит в сфере и его интересов тоже.

Секрет того, как влиять на людей

Назад к блогу

13 января 2021 г. — 13 минут чтения

Поделитесь этой статьей

Перейти к разделу

Что означает влияние?

4 характеристики хорошего лидера мнений

Полное руководство, как стать более влиятельным на работе (или в любом другом месте)

Прочтите это — оно вам поможет

Сникердудлс.

Одна только мысль о них вызывает сладкий, корично-сахарный запах и сразу же напоминает мне об одном из людей, которые оказали такое большое влияние на мою жизнь. Каждый квартал он выпекал дюжины печенья «Сникердудл» и приносил их в редакцию радио KCBS в Сан-Франциско, где мы с коллегами толкали друг друга локтями, чтобы добраться до корзины, откуда мы могли урвать несколько таких чудесных печений.

Выпечка сникердудла, возможно, не является секретом влияния на людей, но для легенды радиопередач Эла Харта это был один из многих способов, которыми он вдохновлял меня своими самодельными творениями и вызывал доверие у тех, с кем он работал.

 

Что означает влияние?

Влияние на людей — одна из самых важных задач, с которыми вы сталкиваетесь как лидер. Oxford Languages ​​определяет влияние как «способность оказывать влияние на характер, развитие или поведение кого-либо или чего-либо или само воздействие».

Когда ты так действуешь на других, у тебя есть сила. Не сила принуждения, а сила внутри вас, которая приглашает людей выслушать то, что вы хотите сказать, заставляет их хотеть работать с вами, подготавливает их к следующему шагу и побуждает поделиться вашим видением.

Как стать влиятельным на рабочем месте? Я обнаружил, что есть ряд схожих компонентов, которые наполняют жизнь людей, которые больше всего на меня влияют. Оказывается, эти люди тоже мои герои.

Фактически, я думаю об одном из этих трех влиятельных героев почти каждый день, когда принимаю решения.

Эл Харт, ведущий радионовостей KCBS на протяжении десятилетий, продемонстрировал, что хорошие парни действительно побеждают. Он намеренно знал имена тех, с кем работал. На дни рождения и особые случаи он рассылал рукописные открытки.

• Он был готов каждое утро писать и сообщать о новостях дня и был готов задавать сложные вопросы, когда это было необходимо. Он был прозрачным и давал вам точно знать, о чем он думал. Он хотел лучшего для всех вокруг себя. Его влияние на мою трудовую этику, важность того, чтобы быть добрым и громко смеяться, приходят на ум регулярно. Моей мантрой часто было: «Когда я вырасту, я хочу быть Элом Хартом».

Моя тетя Мари более тридцати лет руководила отделением выдающихся ручных хирургов в Чикаго, все время даря любовь, благодать и мужество своим племянницам и племянникам по всей стране. Последние 10 лет мы еженедельно обменивались телефонными звонками. Она всегда готова поделиться газетной статьей, рассказать историю о ком-то, кого она только что встретила у торговца Джо, или описать самый необычный фрукт, который она обнаружила на фермерском рынке.

• Она научила меня любить готовить еду с нуля, упорядочивать цветы по цвету и размеру и создавать огород практически в любом удобном месте. Она протягивает руку и рассказывает о повседневных событиях, отмечает вехи и скорбит, когда я теряю. Она моя болельщица.

Мне никогда не доводилось встречаться с писательницей Мадлен Л’Энгль, но я чувствую, что знаю ее близко по ее мемуарам, романам и ее ежедневным размышлениям. Она продолжала писать после того, как ей отказали более десяти лет. Итак, кто не читал или не смотрел «Излом времени»?

• Ее глубокая любовь к человечеству, то, как она сочетала науку и веру, как она заботилась о членах своей семьи, ее способность спокойно сидеть на камне у ручья и то, как она смело высказывалась в любой обстановке, мотивируют меня сделать то же самое. Каждый раз, когда я беру в руки и читаю одну из ее книг, я стараюсь быть похожей на нее.

Когда вы думаете о героях в своей жизни, вы можете обнаружить, что они обладают качествами, которых вы хотите больше видеть в себе. Если вы планируете стать влиятельным человеком, следование своим героям — отличное начало. Затем наметьте свой собственный курс.

4 характеристики хорошего лидера мнений

Сейчас мы все слышим об «авторитетах» благодаря социальным сетям. Такой тип влияния имеет мало общего с эффективным влиянием на работе. Как только вы поймете, каково это, когда вас вдохновляют люди, которые оставили значительный след в вашей жизни, у вас появится чувство значимого влияния на человека.

Эти четыре ключевые характеристики отличают человека как влиятельного человека:

1. Они преднамеренные. Вы можете определить человека, который предусмотрителен, по тому, насколько он готов к действию в своей работе и жизни. Они расставляют приоритеты в том, что нужно сделать в течение дня, используя эффективное планирование и ориентируясь на долгосрочную перспективу. Они также тщательно выбирают слова — когда дело доходит до влияния, слова имеют значение.

   Они готовятся к своим презентациям с помощью исследований и сотрудничают с другими, чтобы предложить лучшее в данной ситуации. И они делают это постоянно, регулярно практикуя это поведение в повседневной жизни.

2. Они соединяются. Когда вы входите в пространство влиятельного человека, вы в нем участвуете. Иногда вам задают вопросы, иногда вам предлагают обратную связь, и все это для того, чтобы ввести вас в курс дела — в круг доверия.

   Эта связь напоминает вам, что, хотя они и руководят усилиями, они не решают делать это в одиночку. Вот почему вы, скорее всего, захотите сотрудничать с ними и взволнованы возможностями того, чего вы могли бы достичь вместе.

3. Они устойчивы. Влиятельный человек знает, что не всегда все идет по плану. Когда случается непредвиденное, они готовы копаться и находить новые способы управления ситуацией. Они также готовы поделиться этой новой стратегией со своей командой.

   Идя на просчитанный риск и рассказывая, с чем они сталкиваются, вы знаете, что они там надолго. Проблемы не изнурительны, скорее, они дают влиятельному человеку шанс переосмыслить, перезагрузиться и придумать новый план действий.

4. Они учатся всю жизнь. В присутствии влиятельного человека вы остро осознаете, что он на шаг впереди, потому что он постоянно выбирает рост и обучение. Они никогда не говорят вам, что прибыли, потому что знают, что за углом их что-то заинтересует.

   Именно эта страсть к росту побуждает вас пройти следующий курс, не ложиться спать допоздна, чтобы освоить программу, или прочитать увлекательную книгу о вашем бизнесе. Вас привлекает их уровень энтузиазма, поскольку вы видите влияние обучения ради обучения.

Полное руководство, как стать более влиятельным на работе (или в любом другом месте)

Теперь ваша очередь. Если вы готовы наращивать влияние, вот восемь шагов, которые существенно изменят ваше отношение к коллегам, непосредственным подчиненным, начальству или кому-либо в вашей жизни.

1. Слушайте без перерыва. Умение слушать зависит от вашего душевного состояния. Когда вы слушаете, вы присутствуете. Обращайте внимание на то, что кто-то говорит, а не на то, что вы хотите сказать. На самом деле, тренируйтесь повторять последнее предложение или часть предложения, как говорит другой человек. Это повторение помогает установить связь, потому что другой человек чувствует, что его услышали — вы слушаете.

   Или перефразируя — «Я слышал, вы сказали…». — чтобы проверить ваше понимание и продемонстрировать, что вы достаточно внимательны, чтобы понять. Тогда, если возникнет какая-то путаница, вы сразу узнаете об этом и сможете запросить разъяснения. Когда вас слушают, это достаточно редкое явление, поэтому если вы сделаете это искренне, это, вероятно, повысит ваше влияние на человека, которого вы слушаете.

2. Действуйте честно. Когда ваши действия проистекают из основной ценности честности, вы находитесь в гармонии с самим собой и логичны. От латинского «целое число» целостный и цельный человек. Честность означает, что вы берете себя с собой, где бы вы ни находились: на работе, дома, в очереди на кассе. Вы осознаете, что то, что вы делаете, влияет на окружающих.

   Кроме того, вы один и тот же человек, узнаваемый вне зависимости от обстановки. Честность также подразумевает согласованность между вашими ценностями, вашими действиями, вашими словами — независимо от контекста.

3. Делай то, что обещал. Если ваша цель — заставить других рассчитывать на вас, выполняйте свои обязательства. Когда вы говорите, что получите ответ завтра в 9 утра, поместите его в почтовый ящик до этого времени. Если что-то мешает вам довести дело до конца, сообщите кому-нибудь, что вы занимаетесь этим, и когда вы сможете ответить. Когда другие чувствуют, что на вас можно положиться, вы становитесь надежной личностью.

4. Дайте другим высказаться. Как бы вы ни хотели поделиться своими идеями, сделайте паузу и попросите кого-нибудь еще представить или поделиться предложением. Убедившись, что окружающие вас люди услышаны и поняты, вы даете им свободу говорить то, что они хотят сказать. Вы расширяете возможности других, предлагая им эту возможность, и они будут чувствовать себя вовлеченными в процесс.

5. Берегите себя. Чтобы присутствовать и показывать путь другим, регулярно проверяйте себя. Это касается физического, эмоционального и духовного благополучия. Вы тренируетесь и хорошо питаетесь? Как насчет регулирования своих эмоций? К кому вы обращаетесь, когда вам нужно поговорить? Находите ли вы время, чтобы быть внимательным и делать паузы для размышлений? Когда ваши потребности удовлетворяются, вы, скорее всего, будете знать о потребностях окружающих вас людей.

6. Используйте свои навыки. Быть влиятельным означает быть в курсе последних событий в своей отрасли. Вы готовы к повороту, если это необходимо, когда придет время вносить изменения. Вы также, очевидно, осознаете изменение и принимаете постоянное изменение.

   Приверженность принципам «все делается» или «я знаю лучше всех» — это не рецепт влияния на современном рабочем месте. Наблюдая за тенденциями и прогнозами, вы адаптируете и укрепляете то, что знаете и что вам нужно знать. Вы знакомы с методами, которые могут сделать ваш бизнес сильнее и конкурентоспособнее.

7. Сосредоточьтесь на главном. Устранение мелких проблем и соперничества выделяет вас как влиятельного человека. Это потому, что вы гораздо больше заинтересованы в том, чтобы узнать, что заставляет других работать лучше и эффективнее. Вы руководите стратегическими шагами, которые выведут вашу команду на новый уровень, и вы будете выполнять свою работу с соблюдением исключительных стандартов.

8. Взаимодействуйте с другими. Если вы хотите, чтобы люди интересовались тем, куда вы направляетесь, вы сделаете все возможное, чтобы относиться к ним искренне и осмысленно. Вы знаете имена и наклонности людей, с которыми работаете на всех уровнях, и находите способы выявить в них лучшее. Вы преодолеваете препятствия в группе и празднуете победы вместе. Вы достаточно прозрачны, чтобы окружающие чувствовали, что они тоже вас знают.

Дополнительный совет: проявляйте интерес. Один из верных способов заинтересовать людей вашим проектом и побудить их присоединиться к вам — это самому быть очень заинтересованным в вашем проекте. Настоящая страсть и волнение заразительны, особенно когда их воздействие очевидно.

Влияние через пример и убежденность не принесет вам миллионы последователей. Но на рабочем месте это может иметь более длительный волновой эффект, формируя организационные решения, направление и культуру, а также зарабатывая приверженность и лояльность.

Завоевывая влияние, вы можете не подозревать, что то, что вы делаете, оказывает влияние на кого-то еще. Вы можете быть тщательным, предлагать отзывы, поддерживать коллегу или завершать сложный проект, потому что это то, что вы делаете и кто вы есть. Ваш персонаж развивается, когда никто не смотрит. Только задним числом вы понимаете, что на самом деле распаковываете, что значит влиять на людей.

О, и сникердудлс — это всегда отличная идея!

Прочитайте это — это поможет вам

Если вы хотите глубже изучить влияние на работу, ознакомьтесь с ними.

• Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей, Дейл Карнеги
• 7 навыков высокоэффективных людей, Стивен Р. Кови
• Становление влиятельной персоной, Джон С. Максвелл
• Сознательный бизнес, Фред Кофман
• Влияние, Психология убеждения, Роберт Чалдини

Опубликовано 13 января 2021 г.

Товарищ-тренер Better Up, PCC, CBC

Читать далее

Лидерство и управление

18 минут чтения | 1 июня 2021 г.

Власть против влияния: как создать наследие лидерства

Узнайте разницу между властью и влиянием, каковы их источники, когда использовать тот или иной и как овладение обоими может помочь вам стать лучшим лидером. Читать далее

Лидерство и управление

15 минут чтения | 21 июня 2021 г.

Что такое тактика влияния и как вы ее используете?

Узнайте, что такое тактика влияния и как ее использовать, чтобы стать лучшим лидером. Читайте про 11 видов тактик влияния и какие из них наиболее эффективны. Читать далее

Коучинг

14 минут чтения | 12 июля 2021 г.

Влияние на работе: будь лучшим лидером, каким ты можешь быть

Узнайте, почему важно оказывать влияние на рабочем месте, и девять стратегий, как это сделать. Затем узнайте, чего следует избегать при наращивании влияния. Читать далее

Лидерство и управление

13 минут чтения | 5 октября 2021 г.

Рациональное убеждение: как влиять на команду с помощью логики

Рациональное убеждение — это тактика влияния, которая может помочь вам стать более влиятельным лидером. Узнайте, как освоить его и укрепить свои лидерские качества. Читать далее

Research & Insights

5 минут чтения | 13 октября 2021 г.

Данные показывают, что эффективность команды во время пандемии зависит от этого лидерского навыка

Хорошие лидеры, возглавляющие успешные команды, обладают многими качествами, от влияния до смирения. Наши данные показывают, что наиболее важно для сотрудников и прибыли. Читать далее

Лидерство и управление

15 минут чтения | 15 ноября 2021 г.

Что такое референтная мощность? Ваш гид в качестве лидера

Что такое референтная власть и почему она так влиятельна? Узнайте, как лидеры используют свое влияние на других, из нашего руководства по референтному лидерству на рабочем месте. Читать далее

Оставайтесь на связи с BetterUp

Получайте нашу рассылку новостей, приглашения на мероприятия, а также обзоры продуктов и исследования.

Овладейте тремя способами влиять на людей

Эффективность влияния на других зависит от роли и ситуации — узнайте, как выбрать, какая тактика будет лучше всего работать для вас и вашего уникального контекста.

Влияние — это способность лично влиять на действия, решения, мнения или мышление других.

В конечном счете, влияние позволяет вам добиваться цели и достигать желаемых результатов.

На базовом уровне влияние заключается в уступчивости — в том, чтобы заставить кого-то делать то, что вы от него хотите (или, по крайней мере, не подрывать его). Но для достижения ключевых целей и задач часто требуется искренняя приверженность других людей.

Влияние на людей Зависит от роли

В начале вашей карьеры или на отдельных ролях влияние заключается в эффективной работе с людьми, над которыми вы не имеете власти. Это требует способности представлять логичные и убедительные аргументы и участвовать в обмене мнениями.

Руководя из середины, вам следует сосредоточиться на развитии четырех ключевых навыков, необходимых для влияния на других.

На старших или руководящих должностях влияние на людей больше связано с постановкой долгосрочных целей, вдохновением и мотивацией других и передачей видения.

Но где бы вы ни находились в организации, скорее всего, вам захочется освоить тактику влияния на людей, поскольку влияние является одним из 4 основных лидерских навыков, необходимых в для каждой роли .

«Без возможности влиять на других ваша способность воплотить в реальность то, что вы представляете, остается неуловимой, потому что, в конце концов, никто не может сделать это в одиночку», — отмечает Джордж Халленбек, ведущий участник нашей программы   Ведущий 4 Успех ® , который помогает лидерам развивать эти 4 ключевых элемента лидерства.

3 ключевые тактики влияния

Мы обнаружили, что тактики влияния делятся на 3 категории: логические, эмоциональные или призывы к сотрудничеству. Мы называем это влияние на людей с помощью головы, сердца, или рук .

3 Тактика влияния на людей

Логические призывы (голова)

Логические призывы используют рациональные и интеллектуальные позиции людей. Вы представляете аргумент в пользу наилучшего выбора действия, основанного на организационных выгодах, личных выгодах или и том, и другом, обращаясь к уму людей.

Эмоциональные призывы (Сердце)

Эмоциональные призывы связывают ваше сообщение, цель или проект с отдельными целями и ценностями. Идея, которая способствует ощущению человеком благополучия, служения или чувства сопричастности, трогает за живое и имеет хорошие шансы получить поддержку.

Призывы к сотрудничеству (Руками)

Призывы к сотрудничеству предполагают сотрудничество (что вы будете делать вместе?) , консультации (какие идеи есть у других людей?) и союзы (кто уже поддерживает вас или имеет необходимое вам доверие?) . Совместная работа для достижения взаимно важной цели протягивает руку другим в организации и является чрезвычайно эффективным способом влияния.

Лидеры, которые эффективно используют эту тактику влияния, могут достичь своих целей и задач более успешно, чем лидеры, которым не хватает этой способности, независимо от того, какое место в организации они занимают.

Какие тактики влияния вам подходят?

Вот как выбрать наилучшую тактику влияния в вашей ситуации. Чтобы понять, что лучше всего подходит для конкретной задачи или стратегии, рассмотрите следующее:

• Оцените ситуацию. Почему вы занимаетесь этой работой? Почему вам нужна поддержка этого человека? Каких результатов вы пытаетесь достичь, оказывая влияние на этого человека? Четко определите, на кого вам нужно повлиять и чего вы хотите достичь.
• Знай свою аудиторию. Определите и поймите заинтересованные стороны. У каждого будут особые заботы и проблемы, а также собственная повестка дня, перспективы и приоритеты. Различные группы и отдельные лица потребуют различных подходов для оказания влияния. Адаптируйте свою стратегию влияния для конкретного человека, учитывая индивидуальные особенности, цели и задачи, а также организационные роли и обязанности.
• Проверьте свои способности. Какую тактику вы используете чаще всего? Что кажется наиболее эффективным? Какие новые тактики вы могли бы попробовать в этой ситуации? Также обращайтесь к другим за советом или коучингом. Например, если вы всегда сосредотачиваетесь на логических апелляциях, попросите коллегу, который является сильным партнером, помочь вам продумать тактику сотрудничества и аргументы.
• Продумайте свой подход. Какая тактика сработает лучше всего? Какие логические призывы будут наиболее эффективными? Как вы могли бы сделать эмоциональный призыв или призыв к сотрудничеству? Что конкретно вы могли бы сказать и сделать, чтобы использовать каждый тип тактики? Предугадывайте возможные ответы и подготовьте свой ответ. Какие контраргументы вы могли бы привести? Какие дополнительные тактики влияния были бы полезны?

Сначала вы можете попробовать новые тактики влияния в ситуациях с низким риском, потренировавшись один на один. По мере того, как вы станете более разносторонними и опытными в оказании влияния на людей, вы обретете уверенность в своей способности использовать навык убеждения, особенно в ситуациях с более высокими ставками.

Но также рассмотрите возможность немедленного изменения тактики, если у вас есть неотложная проблема, которая застопорилась из-за отсутствия согласия или поддержки.

Будет ли более логичный, эмоциональный или совместный подход иметь значение? Если да, попробуйте другую тактику влияния, но с другого ракурса — и вы обнаружите, что можете оказаться более влиятельным, чем вы думали.

Готовы сделать следующий шаг?

Повысьте квалификацию своей команды, помогая ей лучше влиять на людей. Сотрудничайте с нами для индивидуального обучения ваших руководителей с использованием наших модулей, основанных на исследованиях. Доступные темы лидерства включают подлинное лидерство, общение, эмоциональный интеллект и эмпатию, влияние и продажу ваших идей, прислушиваться к пониманию, психологическую безопасность и доверие, самосознание и многое другое.

7 способов влиять на других людей

Подпишитесь на Entrepreneur за $5

Подписывайся

Когда дело доходит до принципов убеждения, есть причина, по которой эти проверенные временем формулы работали веками.

По Фарра Смит

февраль 5, 2021

Мнения, выраженные участниками Entrepreneur , являются их собственными.

Способность человека оказывать влияние — один из важнейших навыков лидера любого уровня.

Маскот | Гетти Изображения

Многие из нас полагают, что способность человека оказывать влияние обусловлена ​​его уверенностью, интеллектом и харизмой. Возможно, это приходит позже в жизни в сочетании с влиятельным титулом или растущим банковским счетом. Реальность такова, что у всех нас есть эта способность. Однако большинству из нас не удается воспользоваться этим свойством, полагая, что убеждение — это природный талант.

Способность влиять не приходит сама собой. Это целенаправленно отточенный навык, требующий тщательного намерения, и люди, которых мы почитаем, ведут нас, используя ту же формулу, которая работала веками. Если вы хотите развивать свою способность влиять, вот семь ключевых шагов, которые помогут вам стать мастером убеждения 9.0004

«Единственный способ повлиять на других людей — это говорить о том, чего они хотят, и показывать им, как этого добиться.» — Дейл Карнеги

1. Укрепляйте доверие и будьте последовательны

Люди часто допускают одну серьезную ошибку, думая, что влияние может быть эпизодическим.

В книге «Психология убеждения» автор Роберт Чалдини подчеркивает, что вы не можете продемонстрировать честность в ком-то, когда находитесь в центре убеждения. Вы должны завоевать их доверие и всегда заботиться об их интересах. Для этого важно установить прочное взаимопонимание и искренне заботиться о человеке, прежде чем пытаться направить его к определенному результату. Вы должны действовать искренне, демонстрируя, что вам можно доверять и что ваша главная цель — помочь.

2. Присутствовать и общаться

Чтобы быть полностью вовлеченным в данный момент, больше слушать и меньше говорить.

Будучи активным слушателем, вы понимаете, что движет эмоциями другого человека. Как только вы поймете эмоциональные факторы, управляющие их мышлением, вы сможете продемонстрировать, что понимаете их, и ваш разговор пойдет дальше.

Если вы будете казаться рассеянным, неискренним или озабоченным собой, вы потеряете их с самого начала, и они, скорее всего, будут сопротивляться вашим усилиям.

Как сформулировал Наполеон Хилл в своей знаменитой книге «Думай и богатей»: «Продажа и убеждение — это передача эмоций».

См. также: Мастерство переговоров: как сделать продажи беспроигрышной ситуацией

3. Попросите понять

Вопросы убеждают сильнее, чем любая другая форма вербального поведения. Чем больше вы спросите, тем успешнее будет взаимодействие.

Прежде чем вы сможете мотивировать кого-то, вам необходимо понять его основные ценности и движущие силы. Надеются ли они изменить мир, вызвать восхищение коллег или продвинуться по карьерной лестнице? Что для них принципиально важно? Что они переживают в своей жизни?

Отличный способ сделать это — задать им серию открытых вопросов, а затем задать вопрос «почему?» много раз. Корневой ответ никогда не исходит из исходного запроса, так что копайте глубже.

Помните, что люди ничего не делают по вашим причинам; они делают это по своим причинам. Вы должны найти время, чтобы полностью понять их мотивацию на самом глубоком уровне. Знание сущности человека даст вам больше влияния, и если вам не удастся вдохновить, вы, вероятно, не знали, что на самом деле им движет.

4. Обучать и поощрять

Большинство влиятельных людей в первую очередь побуждают других через обучение.

Люди слушают более эффективно, когда вы учите их, как делать лучший выбор, как справляться с проблемами и как думать о своей жизни и обстоятельствах конструктивно и самостоятельно.

Самый убедительный способ преподать урок — вдохновить с помощью рассказывания историй, метафор и аналогий. Проведите их через соответствующие эмоциональные переживания, но поощряйте их взять на себя инициативу в формировании результата и найти ответы для себя. Самый простой способ убедить кого-то — помочь ему убедить себя.

Связано: 10 причин, по которым сделки рушатся

5. Подтвердите подозрения и примите возражения

Прежде всего, никогда не делайте другого человека неправым. Как только вы повредите их намерение, они сработают, и вы проиграете.

Если в их подозрениях есть хоть доля правды, разберитесь с ними прямо. Никто не сможет выставить ваши слабости в лучшем свете, чем вы сами. Это также повысит доверие к вам и позволит решить их проблему, прежде чем дать им возможность возразить.

6. Хвалите щедро, но искренне

В книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» автор Дейл Карнеги подчеркивает, как важно делать комплименты человеку, которого вы пытаетесь убедить. Заставьте их чувствовать себя важными и выражайте восхищение, но всегда делайте это искренне.

Каждый человек ищет искренней похвалы. Но помните о тонкой грани между похвалой и лестью, поскольку подхалимство может оттолкнуть человека.

7. Бросайте вызов и поощряйте

Наибольшее влияние обычно оказывают те, кто последовательно побуждает нас стать лучшими версиями самих себя. Заставляя нас повышать наши стандарты, учиться на неудачах, ошибках и неудачах, пробивая наши собственные стеклянные потолки и убеждая нас демонстрировать безупречный характер перед лицом невзгод. Они видят, кем мы способны быть, чего мы можем достичь, и вдохновляют нас подняться до уровня наших истинных способностей.

Ничто так не мобилизует внимание и не заряжает нас энергией, как задача, которая требует от нас расширения наших знаний, повышения наших навыков и повышения нашей способности достичь нового уровня успеха.

Какой бы ни была ваша цель, хотите ли вы, чтобы другие сделали что-то, изменили что-то, стали кем-то, что-то купили или поверили в вас, вы должны подходить к своим разговорам с учетом этих важных шагов. Вы можете легко вспомнить ключевые тактики, используя аббревиатуру CUP от высокопроизводительного тренера Брендона Берчарда, чтобы облегчить ваше взаимодействие: Connect, Uplift and Praise.

Мы не рождаемся лидерами с врожденной способностью убеждать других. Мы должны активно развивать навыки, и тем самым мы можем процветать.

Связано с: 3 лучшие книги для предпринимателей, к которым нужно возвращаться снова и снова Предприниматели

• Этот основатель уволился со своей «тюремной» преподавательской работы в течение 2 месяцев. Теперь он и его сестра помогают другим учителям уйти из класса и обрести финансовую свободу.

• Если вы сосредоточитесь на проблемах, вы обнаружите только новые проблемы. Вот как сосредоточиться на решениях.

• Как помочь ребенку из поколения Z добиться успеха

• Этот основатель, которому грозит более 15 лет тюрьмы, превратил свою работу в мощный личный бренд и бизнес. Теперь Он отдает по-крупному.

• 6 способов сделать так, чтобы ваши сотрудники чувствовали себя счастливыми и получали поддержку

• Как определить, подходит ли вам франчайзинг

• Apple задает этот неприятный вопрос на собеседовании как секретный способ оценить кандидата

Новости бизнеса

Сколько зарабатывают инженеры, разработчики программного обеспечения и аналитики в Apple? См. список зарплат

Габриэль Биенаш

28 сентября 2022 г.

Новости бизнеса

Шак отказывается от сделки из-за конкуренции: «Не связывайтесь с Джеффом Безосом»

Эмили Релла

28 сентября 2022 г.

Новости бизнеса

«Культура встреч» обходится компаниям в 101 миллион долларов в год

Джонатан Смолл

29 сент. 2022 г.

Читать далее

Пять принципов, которым нужно следовать, если вы хотите влиять на других

Вы когда-нибудь задумывались, сколько времени вы тратите на то, чтобы влиять на других?

Согласно Дэниелу Пинку в его книге, Продавать — это по-человечески, — это 40%. Если вы занимаетесь продажами, это еще выше.

Влияние с полномочиями и без них стало горячей темой, поскольку наши рабочие места становятся более многофункциональными и совместными.

Независимо от вашей роли, влияние является ключом к решению проблем и достижению целей. В деловом мире это означает убеждение людей помочь вам повлиять на изменения, реализовать ключевые решения и обеспечить поддержку ваших идей.

На самом деле, влияние происходит постоянно на работе, когда вы устанавливаете связь, развиваете отношения или завоевываете доверие. Ключ в том, чтобы заставить других делать то, о чем вы просите, потому что они действительно этого хотят, а не только потому, что вы так сказали.

Это навык, которым овладели самые влиятельные лидеры бизнеса.

Вот пять принципов, которые помогут вам мотивировать других.

1. Влияние – это процесс убеждения. Это не происходит сразу.

Влияние — это гораздо больше, чем убедительная презентация. Этот процесс включает в себя построение отношений, понимание точек зрения других и четкое представление о том, чего вы хотите и чего хотят они.

Чтобы интегрировать этот процесс в свою повседневную жизнь, думайте о каждом вашем взаимодействии как о точке соприкосновения с текущим и будущим влиянием.

Например, найдите время, чтобы по-настоящему узнать окружающих вас людей. Обратите внимание на то, что их волнует. Создайте прочную репутацию, будучи последовательным, искренним и чутким.

Прежде чем предлагать изменения в сфере бизнеса, рассмотрите различные точки зрения тех, кого это затронет. Точка зрения маркетинга может отличаться от точки зрения финансов, например, потому что у них разные приоритеты.

И никогда не пытайтесь влиять на кого-либо без ясности. Получите четкое представление о том, чего вы хотите и почему вы этого хотите, и будьте в состоянии четко сформулировать свои рассуждения. Не менее важно четко понимать, чего хотят другие и что они чувствуют.

В конечном счете, влияние является результатом этого непрерывного процесса убеждения.

2. Влияние – это продукт доверия.

Это требует построения отношений и вашей репутации.

Почему люди должны вам доверять? Что вы сделали, чтобы заслужить их доверие?

Один из способов завоевать доверие — пообещать что-то, а затем выполнить это обещание . Это должно быть постоянным, а не только тогда, когда вам что-то нужно.

3. Когда люди чувствуют, что их услышали, они более открыты для влияния.

Уделите время тому, чтобы понять, откуда приходят другие, как в том, что они чувствуют, так и думают.

Умение задавать вдумчивые, наводящие вопросы крайне важно как для понимания точки зрения другого человека, так и для тонкого влияния.

Когда вы понимаете, откуда приходят люди, вы знаете, какая информация найдет у них отклик. Вы можете убедительно сформулировать свой запрос, потому что вы нашли время, чтобы понять, что для них важно.

Проницательные вопросы имеют дополнительное преимущество, поскольку люди чувствуют, что их ценят и к ним прислушиваются. Когда люди чувствуют, что их услышали, их защитные стены рушатся, и они более открыты для того, что вы хотите сказать.

Тем не менее, многим из нас трудно задавать наводящие вопросы.

Задавайте вдумчивые и наводящие вопросы, например:

• Вопросы-иллюстрации: «Можете ли вы поделиться или описать, как бы выглядел этот проект, если бы все прошло идеально?»

• Уточняющие вопросы: «Вы только что сказали, что для вас очень важно качество. Что именно для вас значит качество?»

• Вопросы о последствиях: «Если эта проблема не исчезнет, ​​какие еще проблемы она может вызвать?»

Затем выслушайте их ответы. Примите во внимание их идеи и чувства при структурировании вашего вопроса.

4. Влияние требует убедительного общения

Существует множество схем, которые помогут вам донести ваше сообщение до внутренних и внешних заинтересованных сторон в ясной, убедительной и убедительной форме

Вот одна из коммуникационных схем:

• Опишите текущее состояние. Что сейчас происходит?

• Установить потребность/проблему. В чем проблема с текущим состоянием? Что нужно изменить?

• Опишите желаемое состояние. Как выглядит «хорошо»? Почему важно внести изменения или сделать то, что они предлагают?

• Удовлетворить или решить. Что нужно сделать? Какие шаги необходимо предпринять, чтобы решить проблему или заставить что-то произойти? Ведите с общей точки зрения или их точки зрения.

• Визуализация.  Представьте выгоды, когда проблема будет решена. Почему это лучше?

• Призыв к действию.  Получить обязательство и/или соглашение.

5. Влияние — это не победа; это о решении проблем.

Как бы вам ни хотелось получить то, что вы хотите, вы всегда хотите думать о долгосрочных последствиях.

Если к вам относятся как к специалисту по решению проблем и поставщику решений, в долгосрочной перспективе вы завоюете доверие, что значительно облегчит вам влияние в следующий раз.

Помните, что все пять этих принципов работают вместе как часть непрерывного процесса убеждения. Интегрируйте их все в свою повседневную жизнь, и вы добьетесь большего успеха в том, чтобы двигать других.

Совет тренеров Forbes — это сообщество ведущих бизнес- и карьерных коучей, доступное только по приглашению. Имею ли я право?

10 способов завести друзей и оказать влияние на людей

Что вы узнаете из этой статьи :

• Что отличает великого лидера от посредственного
• 10 качеств, которыми обладают все великие лидеры
• Как включить эти качества в свой собственный стиль руководства
• Как олицетворять подлинность и завоевывать авторитет, который вам нужен, чтобы вести за собой пример
• Как прорваться через историю невозможности и создать реальные, прочные изменения в других
• Как использовать три вида призывов при воздействии на других каждый день

Выдающиеся лидеры вдохновляют, но как они это делают? Что отличает хорошего лидера от посредственного? Выдающийся лидер — это человек, который научился влиять на других, в том числе на их мысли, чувства и поведение; такие люди, как Мартин Лютер Кинг-младший, Ганди, Нельсон Мандела и Опра, — всего лишь несколько примеров.

Здесь мы рассмотрим 10 основных качеств, которыми обладают все превосходные лидеры. Мы также расскажем, как влиять на людей и повышать свою собственную способность влиять на других, независимо от того, в какой ситуации вы находитесь.

Готов научиться влиять на других?

Узнайте, что мотивирует других прямо сейчас

1. Необычайный голод и драйв

Голод и драйв отличают лидера от последователя. Лидеры имеют ненасытный голод, чтобы что-то произошло; они должны делать, создавать и делиться. Этот драйв является силой, которая делает их неудержимыми. Благодаря своему стремлению они узнают, как влиять на людей и культуру вокруг них.

Если вы изучите историю великих лидеров, вы увидите, что их жажда исходит из самых разных источников, но часто она возникает из-за чего-то, чего им не хватало в жизни. Вы также обнаружите их готовность противостоять власти. Это люди, которые противостоят статус-кво, а не подчиняются ему.

Итак, как научиться лучше влиять на других? Все, что усиливает голод и стремление внутри вас, сделает вас более могущественным лидером. Самый большой голод — это служить чему-то большему, чем ты сам , что приводит нас к следующему качеству.

2. Исключительное и убедительное видение

Маленькие видения не способны вдохновить или тронуть людей. Вместо того, чтобы влиять на других, вы будете бороться за их внимание. Если вы хотите открыть для себя необыкновенную жизнь, у вас должны быть большие мечты. Вот почему великие лидеры всегда видят больше, чем они сами.

Попытка повлиять на других, чтобы они поддерживали корыстную цель, — ошибка, которую совершают многие лидеры. Помните, что обладание влиянием очень сильно и должно использоваться только для того, чтобы влиять на изменения во благо. Если вы используете его в корыстных целях, те, на кого вы пытаетесь повлиять, это почувствуют.

Чтобы действительно выделиться и повлиять на других, ваше видение должно захватить и захватить сердца, умы и энергию значительного числа людей. Это должно быть видение того, как можно улучшить жизнь группы людей, клиентов, пола, расы или страны. Должно быть что-то, что заставляет людей хотеть использовать свои ресурсы и вкладывать свою энергию для достижения этого видения. Когда у вас есть конкретная цель, которая приносит пользу окружающим, другие люди будут помогать вам в достижении вашей цели, и они, в свою очередь, будут влиять на других, чтобы они тоже помогали вам.

3. Абсолютная уверенность

Лидер всегда твердо убежден в том, что он может воплотить свое видение в жизнь. В вере заключена настоящая сила, а влияние на других всегда начинается с убежденности. Определенность — это то, что формирует людей; это одна из наших шести человеческих потребностей . Определенность также является важным компонентом в том, как влиять на людей.

Неуверенность, сомнения и страх — самые большие препятствия для влияния на других. По-настоящему влиятельные люди понимают, что боязнь , а не следовать своему видению больше, чем любой страх, связанный с движением вперед. Они знают, что голод разрушает их страх неудачи и что они могут использовать свой страх вместо того, чтобы позволить ему использовать их.

Подумайте о хороших лидерах, которых вы видели в действии. Их страсть заразительна, верно? Вы никогда не видели, чтобы выдающийся лидер говорил своей команде: «Я не уверен, что мы справимся с этой работой» или «Может быть, я не тот человек, который должен выполнять эту работу». Невероятный лидер привлекает окружающих, действуя с полной уверенностью. Они используют свой страх, чтобы подтолкнуть их еще сильнее, и это убеждение является их ключом к влиянию на других.

4. Страстный и эффективный коммуникатор

Это, пожалуй, самое важное, чему учит Тони: Чтобы влиять на других, вы должны знать, что уже влияет на них . Вот как можно влиять на людей и добиваться реальных изменений. Вы должны понимать, кто ваша аудитория и как достичь этой конкретной аудитории. Ваша страсть приносит энергию; ваша эффективность исходит из знания того, кто ваша аудитория и как говорить с ними так, чтобы они волновались. Все двигаются по-разному, поэтому правильное понимание имеет решающее значение.

Люди, пытающиеся повлиять на других, совершают ошибку, общаясь в стиле, который им подходит. Если им не повезет и они не окажутся в группе людей, которые думают так же, как они, этот тип общения не удастся. Те, кто понимает, как влиять на людей, знают, что знакомство с ними поближе является решающим шагом к общению и без этого влияние на них невозможно. Страстное и эффективное общение — это единственный способ направить энергию, чтобы вдохновить людей сделать что-то сверх нормы — сделать что-то экстраординарное.

5. Блестящий стратег

Выдающиеся лидеры, влияющие на перемены, разработали стратегию , позволяющую добраться из того места, где они находятся, туда, где они хотят быть, чтобы воплотить свое видение в реальность. Если они не стратеги по натуре, они знают, как распознать эффективную стратегию и использовать ее в своих целях.

Лидеры, которые знают, как влиять на других, стратегичны в своем стиле общения и обмена сообщениями. Они стратегически подходят к выполнению работы и знают, как работать с разными людьми. Они знают, что им нужна стратегия того, что они делают, и стратегия общения. Чтобы влиять на других, вы должны знать, когда давать и когда требовать, когда говорить, а когда внимательно слушать. Поскольку разработка стратегий связана с созданием плана действий, это также понимание того, когда вашей команде нужно перезарядиться. Когда вы создаете стратегии в качестве лидера, никогда не бойтесь переоценивать то, что вы делаете.

6. Способность заботиться о себе, связывать и ломать шаблоны

Лучший способ изменить ситуацию и повлиять на других — это сломать существующий шаблон. Лидеры знают это и используют тот же принцип, чтобы бросать вызов людям, хотя то, как они бросают вызов людям, различается. Некоторые лидеры используют юмор, чтобы сломать стереотипы. Некоторые делают это, больше слушая и проявляя сочувствие. Тем не менее, у всех них есть одна общая черта: они действительно заботятся о тех, на кого они влияют, и знают, как с ними связаться. Когда вы достаточно заботитесь о том, чтобы общаться с кем-то и изучать их модели поведения, вы получаете возможность влиять на них. Без этих жизненно важных знаний вы вполне можете использовать неправильный стиль общения — и вы даже не будете знать, почему.

Этот навык жизненно важен, потому что как лидер вы столкнетесь с кем-то или с какой-то группой, которая попытается остановить ваш прогресс. Вам также придется научиться влиять на людей, чьи ограничивающие убеждения мешают им вносить необходимые изменения.

7. Необоснованные ожидания и стандарты

Чтобы влиять на других и изменить мир, вы должны установить стандарт необоснованных ожиданий. Революция происходит только тогда, когда вы не соглашаетесь и знаете, как повлиять на других, чтобы они не соглашались. Мы все получаем то, что терпим . Как лидеры, мы должны создать культуру, в которой люди живут полной жизнью с более высокими ожиданиями в отношении того, что они могут сделать и как с ними обращаются. Мы должны дать им инструменты, чтобы открыть для себя необыкновенную жизнь.

Самая большая разница между менеджером и лидером, который знает, как влиять на других, заключается в том, что менеджер заставляет людей что-то делать, наблюдая за ними. С другой стороны, лидер вдохновляет людей на новые стандарты; даже когда лидера нет, люди все равно живут по этим новым правилам, потому что это стало и их стандартом. Необоснованные ожидания меняют мир. Когда лидер придерживается более высоких стандартов и знает, как повлиять на других, чтобы они также приняли эти более высокие стандарты, происходят инновации и устойчивые изменения.

8. Мужество и вера в действие

Мужество означает, что вы боитесь задачи и все равно выполняете ее, а наличие веры означает, что вы можете работать для достижения сложной цели, потому что верите, что она служит большему благу. Лидеры могут использовать и то, и другое; они также знают, как повлиять на людей, чтобы они приняли такое же мужество и веру. Дело не в том, что лидеры не испытывают страха — они просто умеют танцевать с ним, вместо того чтобы позволить ему разрушить свою жизнь.

Подумайте о разнице между страхом и верой. Они оба являются выдуманными идеями. Страх — это просто ненаправленное воображение, в то время как вера — это воображение, сознательно направленное на общее благо. Выдающиеся лидеры понимают эту концепцию и знают, как использовать ее, оказывая влияние на других. У них есть смелость действовать и идти на риск, а также вера в то, что каким-то образом, даже когда что-то кажется сложным, у них хватит смелости подняться после неудачи. Это вдохновляет других танцевать со своим собственным страхом и создает эффект домино, который вызывает длительные изменения.

9. Безумно настойчивы, но гибки в своем подходе

Все великие лидеры продолжают учиться с каждым взаимодействием и каждым опытом. Они никогда не отключают эту способность адаптироваться к новым условиям или развивать новые навыки. Внутри них есть что-то, что жаждет узнать все, что они могут знать, чтобы иметь возможность овладеть чем-то, что связано с их видением. Это невероятный уровень настойчивости, которую они могут использовать, чтобы превратить неудачи в успехи и очень эффективно влиять на других.

Но настойчивость не означает непоколебимость. Лидеры гибкие, поэтому они могут внести изменения, когда что-то не работает. Неудача их не остановит; они потерпели неудачу раньше и всегда учатся на этом. Подумайте об этом так: вы настойчиво добиваетесь результата, но вы гибки в своем подходе к этой цели.

Одна из ошибок тех, кто хочет научиться влиять на других, заключается в том, что, овладев настойчивостью, они также стали жесткими. Они упрямо преследуют те же действия или цели, которые у них были с самого начала, даже когда они не работают. Помните, что настойчивость может работать против вас, если вы не сочетаете ее с гибкостью.

10. Аутентичный и соответствующий

Настоящий лидер подает пример. Пытаясь повлиять на других, они всегда говорят свое слово. Они никогда не просят других сделать то, что они не хотят делать или уже сделали сами. Они руководствуются своими основными ценностями и знают, что влияние на других бессмысленно, если оно не исходит из подлинности. Вы должны быть аутентичными, чтобы вызвать доверие, и вы должны оставаться конгруэнтными в своих словах и действиях. Без доверия никто не может руководить и никто не может добиться успеха, выясняя, как влиять на других.

У всех великих лидеров и тех, кто научился влиять на людей, есть истории о возможности, а не о невозможности. Люди, которые рассказывают историю невозможности, историю невозможности чего-то добиться? Они не влияют на других; они не лидеры. Они уже отказались.

Влияние на других умом, сердцем и руками

Изучение способов влияния на людей доступно не только руководителям компаний из списка Fortune 500 или крупных политических движений. Вы можете влиять на других во благо в повседневном общении, даже если вы не занимаете руководящую должность.

Вот три проверенных способа ежедневно влиять на людей:

Влияние головой

Когда вы делаете логические призывы, вы влияете на других головой. Это затрагивает рациональную часть их мозга. Вы можете повлиять на них, апеллируя к их организационным убеждениям, преимуществам вашего предложения или представляя факты от признанного авторитета.

Воздействие сердцем

Эти виды обращений связаны с эмоциями человека. Они могут вызывать хорошие чувства или вызывать сочувствие к тем, кто страдает. Эмоциональные призывы зависят от ценностей тех, на кого вы пытаетесь повлиять, а также от их чувства принадлежности. Влияние сердцем часто бывает эффективным при сборе средств или подборе персонала в совет директоров некоммерческой организации.

Влияние руками

Влияние на других руками включает призывы к сотрудничеству, основанные на сотрудничестве и командной работе. Вы обращаетесь к другим, ищете их мнения и поощряете всех в определенной группе к совместной работе. Сотрудничество для достижения цели, которая приносит пользу, является мощным фактором влияния, особенно когда вы работаете над масштабными и долгосрочными изменениями.

Откуда вы знаете, какой тип обращения использовать при влиянии на других? Это зависит от ситуации, вашей аудитории и того, насколько вы сильны в каждой области. Прежде чем говорить с человеком или людьми, на которых вы надеетесь повлиять, определите, что вы знаете о них и какая тактика будет работать наиболее эффективно. В некоторых случаях уместно объединение двух или более таких обращений.

Влияние на других заключается в эффективной работе с людьми, над которыми у вас нет полномочий. Когда оно исходит из сочувствия, сострадания и желания поднять каждого на более высокий уровень, влияние помогает сделать мир лучше.

Лидеры меняют состояние других и окружающий мир, рассказывая эффективную историю. Они говорят то, что имеют в виду, заботятся о тех, на кого оказывают влияние, и знают, как адаптировать свой подход к отдельным людям или конкретным группам. Они вдохновляют других своим видением и воплощением своих планов в жизнь.

Создайте свой собственный невероятный прорыв

Готовы узнать, как влиять на других и воплощать подлинность, чтобы добиться долгосрочных изменений? Пройдите тест Тони Роббинса «Движущая сила», чтобы начать свою трансформацию уже сегодня.

Узнать больше

Этот веб-сайт использует файлы cookie для персонализации вашего опыта и целевой рекламы. Продолжая использовать наш веб-сайт, вы принимаете условия наших обновленных политик

Как оказывать влияние без полномочий на рабочем месте

Рассмотрим такой сценарий: вам поручили возглавить проект в вашей организации, но в неофициальном качестве.

Технически вы не занимаете руководящую должность, но на вас возложены управленческие обязанности, такие как составление бюджета, составление расписания, а также управление и координация команды. Пока все остальные подыгрывают, у вас все будет хорошо. Но это может быть большой вопрос.

Хотя ваши коллеги могут и не пытаться намеренно помешать вашему успеху, их приоритеты, естественно, будут совпадать с теми, кто имеет власть над ними и их работой — их руководителями. Без руководящей должности ваши приоритеты, скорее всего, отойдут на второй план по сравнению со всеми остальными задачами вашей команды, часто в ущерб вашей инициативе.

Звучит знакомо? Если да, то вы понимаете, насколько трудно руководить без авторитета. К счастью, есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свои лидерские качества и научиться влиять на окружающих, даже если ваша должность не вызывает уважения.

Источники власти

Хотя управленческая должность может быть одним из наиболее очевидных источников власти для работающих профессионалов, это не единственное место, откуда исходит влияние. Есть много источников авторитета, которые вы можете использовать, чтобы вдохновить других последовать вашему примеру. Некоторые из наиболее важных из них включают в себя:

1. Ваш опыт

Если вы хотите или вам необходимо влиять на других в вашей организации и мотивировать их слушать вас, один из самых надежных способов — развить опыт в вашей дисциплине, отрасли или в обеих областях. Это позволяет вам позиционировать себя как авторитет и ресурс. Использование вашего опыта для поддержки ваших рекомендаций, планов или проектов может создать впечатление авторитета и убедить других, что вы действительно знаете, о чем говорите.

Быть другим тоже выгодно: чем более уникален ваш набор навыков и знаний от других членов вашей команды, тем более ценными, вероятно, будут ваши идеи.

Короче говоря, опыт означает, что вы настолько квалифицированы, что другие люди захотят, чтобы выслушали вас, даже если им это не нужно.

Хотите, чтобы вас считали экспертом? Первый шаг — развить свои знания и навыки до такой степени, чтобы вы могли глубоко понимать предмет, чтобы вы могли говорить с ним, когда это необходимо. Но дело не только в том, что вы знаете; вы также должны убедиться, что другие знают то, что знаете вы. Получение сертификата или посещение курса, посвященного этому конкретному предмету, также может быть полезным для передачи вашего опыта.

Связанный: Как быть эффективным лидером на любом этапе вашей карьеры

2. Ваши отношения

Независимо от должности, эффективным лидером является тот, кто понимает, что отношения могут быть мощным инструментом влияния на других.

Когда у вас настоящие, конструктивные отношения с коллегами, можно построить доверительные отношения и понять их личные и профессиональные мотивы — и то, и другое поможет вам вдохновить их следовать вашему направлению. Люди будут более склонны слушать вас и помогать вам в достижении ваших целей, если они будут рассматривать вас как личность, а не просто коллегу, и если они верят, что вы сделали бы то же самое для них, если бы представилась такая возможность.

Хотите укрепить отношения с коллегами? Лучше всего работать над развитием своего эмоционального интеллекта, мягкого навыка, лежащего в основе любого эффективного управления. В целом, эмоциональный интеллект относится к вашей способности понимать и управлять своими эмоциями, а также распознавать эмоции окружающих. Потратив время на то, чтобы по-настоящему узнать людей, с которыми вы работаете, вы можете определить разницу между потенциальным союзником, который хочет помочь вам добиться успеха, и тем, кто безразличен к вашему успеху или неудаче.

3. Ваше корпоративное и организационное понимание

Точно так же, как опыт работы в конкретной области или области может помочь вам добиться авторитета в качестве эксперта, глубокое понимание того, как работает ваша организация, является еще одним источником авторитета, который можно использовать. Этот авторитет исходит не от вашего знания отрасли в целом, а от внутренней работы вашего бизнеса.

В большинстве компаний, особенно крупных или авторитетных, для выполнения задач используются определенные процессы. Если вы человек, который знает, как добиться цели, правильно пройти процесс, получить одобрение по ключевым проектам, инициативам или распределению ресурсов, то люди, естественно, захотят прицепить свою повозку к вам.

Точно так же, если вы можете связать свой проект с важной стратегической инициативой в вашем бизнесе, вам будет легче вдохновить других последовать вашему примеру, поскольку они захотят разделить похвалу за хорошо выполненную работу.

Хотите развить свое понимание организации? Это, вероятно, потребует времени из-за особенностей работы большинства организаций. Используйте любую возможность, чтобы узнать о своей компании, участвуя в собраниях — независимо от того, связаны ли они с вашим отделом или ролью, — развивая отношения с важными людьми из других отделов, читая документацию по корпоративной стратегии или находя наставника. Чем больше вы сможете понять, как работает ваш бизнес, тем лучше.

Другие тактики влияния без полномочий

Существует множество других тактик и стратегий, которые вы можете использовать для оказания влияния на вашу организацию, даже если вы не занимаете руководящей должности.

Например, кто-то, кто работает в бухгалтерии или финансовом отделе своей организации, может иметь невероятное влияние на проект на этапе составления бюджета и планирования, когда распределяются ресурсы. Точно так же человеческие ресурсы — как привратники в процессе найма — могут иметь огромное влияние и влиять на ряд проектов и отделов в силу своей роли.

Понимая свое уникальное положение, можно определить ключевые способы, с помощью которых вы можете влиять на организацию, влиять на реальные изменения и добиваться желаемых результатов.

Связанный: 6 характеристик эффективного лидера

Что делать, если ничего не работает

Иногда этой тактики недостаточно, чтобы убедить других последовать вашему примеру. Хотя всегда лучше, если это возможно, справиться с этой проблемой самостоятельно, в некоторых случаях может быть разумным попросить своего руководителя вмешаться и разъяснить всем остальным, что вам поручено руководить проектом и что они должны поддерживать вас в меру ваших возможностей.

Другой вариант, особенно если вам регулярно поручают руководить проектами в неофициальном качестве, — убедить своего начальника скорректировать вашу должность. В дополнение к профессиональному росту, который это может предложить вашей карьере, правильное название будет тем, которое подразумевает для других, что у вас есть по крайней мере некоторый уровень власти над ними.