Метод кнута и пряника в управлении персоналом – Метод кнута и пряника. Насколько он эффективен в мотивации персонала? | Работа, карьера, бизнес

как его использовать в разных сферах жизни?

Метод кнута и пряника часто используется в разных сферах жизни. Управление персоналом, воспитание, отношения – все это сферы, где актуально применять методы поощрения и наказания. Однако если говорить о кнуте и прянике, то здесь все несколько сложнее, чем просто поощрить и наказать. В чем заключается эта сложность и как правильно применять такой метод на практике, рассмотрим в публикации.

Экскурс в историю

Метод кнута и пряника (более распространен как метод похвалы и наказания) – это специальная методика, помогающая достичь желаемых действий от окружающих посредством воздействия. Этот метод часто используют в педагогическом воспитании, политике и управлении персоналом.

метод кнута и пряника

Словосочетание «кнут и пряник» существует даже в иностранной лексике, пускай и в измененной форме. В русских публицистических изданиях это выражение появилось в конце 19-го века, и первая его формулировка звучала как «плеть и пряник». То есть это был дословный перевод пословицы с немецкого языка.

В английском исполнении выражение прозвучит как «морковь и палка». Они ассоциируются с единственными способами, которые влияют на упрямого осла и заставляют его двигаться.

Этот метод мотивации является самым старым, стоит только вспомнить период рабовладения, когда кнут (в самом прямом проявлении), являлся той движущей силой, что заставляла человека работать. Уже гораздо позже Фредерик Тейлор, основатель научной организации труда, выдвинул предложение повышать работоспособность при помощи поощрений. Хотя сейчас этот метод не такой эффективный.

Почему метод не работает?

Метод кнута и пряника изучался в разных сферах. Особое значение он обрел в глазах социологов и социальных психологов. Воздействие этого метода нельзя было назвать стабильным и достоверным. В одних условиях "кнут и пряник" дают ожидаемые результаты, а в других – прямо противоположные.

метод воспитания кнут и пряник

Психолог и социолог Дуглас Мак-Грегор объяснял это тем, что когда человек не обеспечен едой и безопасностью, которые являются базовыми потребностями, метод кнута и пряника отлично себя проявляет. Но в случае, когда базовые потребности полностью обеспечены, начинают появляться желания более высокого уровня, что совершенно несовместимо с таким методом мотивации. Как результат, он становится неэффективным.

В каждой сфере метод кнута и пряника работает и проявляется по-разному, и чтобы понять, как его стоит использовать, а как не нужно, рассмотрим отдельно каждую из сфер жизнедеятельности человека.

Отношения

Метод кнута и пряника в отношениях часто проявляется в виде манипуляций, особенно если один из партнеров недостаточно уверен в себе. Это довольно часто выглядит как игра на чувствах. Неумелое ведение такой «игры» зачастую грозит разрывом. Если постоянно «давать пряник», то партнеру станет слишком сладко, и это однообразие его погубит. А когда кроме кнута партнер ничего не видит, то это просто невыносимо.

И прежде чем применять этот метод, нужно еще раз подумать, ради каких целей он будет использован и приемлемо ли такое поведение.

Методы манипулирования в отношениях

Метод кнута и пряника с мужчиной в основном заключается в приближении и отдалении от него. Так как мужчины по природе своей охотники и завоеватели, им намного интереснее находиться в состоянии легкой интриги. Из этого тезиса и стоит исходить в применении кнута и пряника в отношениях:

  • Всего должно быть по чуть-чуть, а соотношение кнута и пряника должно быть 1:7. То есть время от времени молодому человеку необходимо делать небольшую встряску в отношениях.
  • Наказанием может быть и отсутствие привычного поощрения.
  • Хорошее поведение или положительные изменения поощряются постоянно и систематически.

Но главное - помнить: прежде чем кидаться на партнера с кнутом, нужно обдумать ситуацию и попытаться построить диалог, а начинать лучше всего с себя.

метод кнута и пряника в отношениях

Работа в компании

Этот метод мотивации простой и в тоже время сложный. Особенно нелегко им пользоваться в рабочем коллективе, где к каждому сотруднику должен быть свой подход. Сейчас человек больше ориентирован на самореализацию и саморазвитие, поэтому если что-то не так, то никакой пряник его не удержит. В основном сотрудники делятся на 4 основных типа:

  • Любители денег. Сотрудники устраиваются на работу только потому, что на фирме выплачивают зарплату «прозрачно».
  • Энтузиаст.
    Человек идет работать просто потому, что ему нравится определенное дело.
  • Идейный покровитель. Такой сотрудник предпочитает работать в слаженном, дружном коллективе и «за идею». А если за это еще и платят, то он вообще на седьмом небе от счастья (такие люди тоже встречаются).
  • Обыватели. Делают только то, что написано в договоре найма: не больше и не меньше. Работа для них сравнима с отбыванием повинности.
метод кнута и пряника в воспитании детей

"Пряник" каждому сотруднику

В связи с этими особенностями метод кнута и пряника у руководителя должен быть для каждого разным. К примеру, представители первой группы покинут компанию с легким сердцем в тот же день, когда задержат зарплату или выплата произведется недостаточно прозрачно. Энтузиасты сделают работу на все 100%, они профессионалы своего дела, им важна не только зарплата, но уважение и принятие их должным образом. Они не терпят авторитарного лидерства ни в каком виде, «кнут» по отношению к таким сотрудникам должен висеть в далеком и темном чулане.

Идейные покровители ходят на работу. Ради работы им не составит труда одолжить денег, если задерживают зарплату, и продолжать работать, не сбавляя темп. Но чтобы не потерять таких ценных работников, их нужно хвалить как можно чаще, тогда и работать они будут усерднее. "Обывателями" в основном становятся люди, которые хорошо знают процесс ведения бизнеса изнутри, поэтому с основным руководством такие сотрудники ведут переговоры, и если у них получается договориться, то они становятся хорошими работниками, а если нет, то у фирмы может появиться серьезный конкурент.

метод кнута и пряника с мужчиной

Метод кнута и пряника в воспитании детей

И самое сложное - использовать такой метод в воспитательном процессе. Человек - это не компьютерная программа, которая должна выполнять определенное действие при указанных условиях. Метод воспитания кнутом и пряником неприемлем в современном обществе, проще говоря, его считают непедагогичным. Ведь если ребенка наказывать за несоответствующие норме поступки, он перестанет доверять окружающим, а если слишком много поощрять, то вырастет эгоистом. К тому же кнут и пряник – это один из способов навязать свои стандарты, и если использовать его без определенных знаний, то он превращается в простую манипуляцию.

Что касается воспитания, то метод кнута и пряника используется самой природой в процессе развития личности. Если ребенок прикоснется к раскаленной плите, то он непременно обожжется и в следующий раз будет осторожнее. И если родитель, пытаясь предотвратить ожог, орет на ребенка (кнут), то он всего лишь отсрочивает неизбежное. В процессе воспитания важно объяснять, за что и почему ребенка хвалят, а за что наказывают. Метод кнута и пряника в этом сегменте основан на аргументированном объяснении взрослых.

метод кнута и пряника у руководителя

Выводы

Таким образом, можно сделать вывод, что метод кнута и пряника всегда будет иметь место в разных сферах человеческой деятельности. В зависимости от человеческих потребностей будут создаваться новые техники влияния на работоспособность и мотивацию индивида. Метод кнута и пряника - это не только целенаправленная система установленных кем-то поощрений и наказаний, а технология, к которой нужно подойти с умом и применять согласно сложившейся ситуации. Только от этого зависит эффективность кнута и сладость пряника.

Как мотивировать сотрудников или подвох «кнута и пряника»

Задача каждого руководителя получить от подчинённого наилучший результат его труда. Следовательно, важно уметь выстраивать правильную систему мотивации работников, чтобы этот высокий результат стал ещё и систематическим. Большинство представителей руководящего состава в нашей стране всё ещё предпочитает знакомый и лаконичный метод «кнута и пряника», где за хорошую работу хвалят, а за плохую наказывают. Только всегда ли такой подход работает? Что считать «пряником», а что «кнутом»? Свою точку зрения на построение системы мотивации порталу HR-tv.ru  рассказала бизнес-тренер Анна Козлова.

Как мотивировать сотрудников или подвох «кнута и пряника», Козлова Анна, мотивация, система мотивации, руководитель, методы мотивации, типологическая модель мотивации, В.И. Герчиков, Патриотический тип, Хозяйский тип, особенности, Избегательный(Люмпенский) тип, эффективность, управление, управление персоналом, 5 типов мотивации, Инструментальный тип, Профессиональный тип

Одна из лучших, то есть рабочих моделей в реалиях российского бизнеса – типологическая модель мотивации В.И. Герчикова.

Читайте также: Как «поругать» подчиненных, чтобы те не потеряли мотивацию

Она была создана с учётом особенностей нашего менталитета, что существенно повышает её эффективность. Более того, данная концепция решает управленческие, а не психологические задачи.

Модель выделяет 5 типов мотивации, каждый из которых мы рассмотрим ниже. Сразу стоит отметить, что человек может в себе сочетать несколько типов, однако какой-то всё равно превалирует.

1. Инструментальный тип. Для сотрудника этой группы сама работа не является чем-то значимым и ценным, работа – это способ зарабатывания денег и только. Следовательно, такой человек будет отдаваться труду в случае, если тот будет справедливо оплачен. Данный тип редко демонстрирует лидерские качества (в рабочем процессе), инициативу и к обучению относится довольно пассивно. Лучше всего, если заработок напрямую зависит от конкретных достижений и результатов.

Способы стимулирования:

в денежной форме

Что делать нельзя: любые виды морального стимулирования;патернализм.

2. Профессиональный тип. Для такого сотрудника содержание работы выходит на первый план: ему важно профессионально развиваться и становиться лучшим в своём деле, чего он чаще всего и добивается. Такой сотрудник предпочитает самостоятельность и свободу, умеет организовывать себя и свой труд. Отличается высоким уровнем инициативы и стремлением к обучению. Начинает скучать, если не давать ему возможности проявить себя. К руководителю относится иронично.

Способы стимулирования: обучение, развитие, расширение обязанностей;в денежной форме;моральные.

Что делать нельзя: наказывать, угрожать увольнением и т.д.;патернализм.

3. Патриотический тип. Из названия понятно, что для этого сотрудника важно участвовать в реализации общего дела, необходимого компании. Он чувствует себя частью чего-то большого и прекрасного, а следовательно, может работать «за идею». Показывать «стахановские» результаты за благодарность или почетную грамоту – это про него. Главное, создать такому работнику ощущение ценности его деятельности для общего блага компании. Демонстрирует высокую степень инициативности и дисциплины, да и к обучению относится позитивно.

Способы стимулирования: моральные; патернализм; негативные (наказания, выговоры и т.п.).

Что делать нельзя (в целом всё делать можно, т.к. выдержит): денежные стимулирования;карьерные стимулирования.

4. Хозяйский тип. Выражается в осознанном и добровольном взятии на себя ответственности за свою деятельность. Отдаётся работе полностью и выполняет её хорошо, при этом не настаивает на том, чтобы было интересно. Денежная составляющая также не имеет большого значения. Не нуждается в постоянном контроле, крайне самостоятелен. Всё бы хорошо, только таким сотрудником тяжело управлять, он независим и относится к своему труду и рабочему месту, как к своей личной собственности. Следовательно, не любит радикальных перемен в деятельности или смене своей дислокации в офисе, не терпит приказаний и уж тем более наказаний. Инициатива высокая, но только в рамках своего функционала. К обучению относится с долей пренебрежения.

Способы стимулирования: денежные; улучшение условий труда; карьерные.

Что делать нельзя: патернализм; негативные стимулирования.

5. Избегательный(Люмпенский) тип. Данный тип вообще предпочёл бы не работать, но, если приходится, то «хоть бы лишний раз не трогали». Мотивация к труду крайне низкая, более того, старается избегать работы, особенно если присутствует личная ответственность. Старается выполнять тот минимум, за который его не накажут. Вот здесь и нужно разворачивать свой «кнут», так как другие варианты особо не работают. Тем не менее такой сотрудник удобен в ряде случаев. Например, он согласится на работу, которую отвергнут другие типы трудящихся. Согласен на низкую оплату труда, единственное, чтобы никто на его уровне не получал больше. Как вы понимаете, инициативой здесь и не пахнет, а к обучению относится показательно негативно. Считается, что в компании должно быть не более 12% люмпенов.

Как мотивировать сотрудников или подвох «кнута и пряника», Козлова Анна, мотивация, система мотивации, руководитель, методы мотивации, типологическая модель мотивации, В.И. Герчиков, Патриотический тип, Хозяйский тип, особенности, Избегательный(Люмпенский) тип, эффективность, управление, управление персоналом, 5 типов мотивации, Инструментальный тип, Профессиональный тип

Способы стимулирования: негативные; патернализм.

Читайте также: Мотивация на каждом шагу: какая обстановка в команде увеличит производительность

Что делать нельзя: карьерные стимулирования; денежные; расширение обязанностей.

Как же определить своих сотрудников? Первый вариант, присмотреться. Чаще всего доминирующий тип мотивации видно невооруженным взглядом. Второй вариант, провести анкетирование. Третий вариант, позвать специалиста по мотивации, который не только выведет всех на чистую воду, но и даст рекомендации непосредственно для вашей ситуации.

Фото Pixabay

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Добавлено 22 мая 2018

Понравилась статья? Поделись ей с друзьями!

Метод кнута и пряника в менеджменте

Технология Александра Фридмана

«Волшебных таблеток» в управлении нет. Эффективный руководитель сможет достичь высоких результатов в управлении, используя целый набор правильно подобранных механизмов. И именно умение наказывать подчиненных является важной составляющей компетенции руководителя под названием «Оперативное лидерство».

Политика «Кнут и пряник» – наказывать подчиненных только за проступки. Проступок – это неправильное действие в ситуации, правильные действия которой общеизвестны и определены заранее. Не относятся к проступкам ошибки, которые происходят в ситуациях, не имеющих четкого обозначения «правильности» (например, проступком не являются отсутствие инициативы, недогадливость, несоответствие подчиненного ожиданиям руководителя и т.д.).

В процессе нарушений подчиненные не руководствуются злым умыслом. Львиная доля проступков совершается по причине того, что подчиненные оставляют за собой право решать, какие из обязательств стоит соблюдать, а какие – нет. Это бывает в случае, если правила о действиях работников сформулированы нечетко или их нарушение ничем существенным не грозит (с точки зрения сотрудника).

В компании должны быть прописаны точные правила. Сотрудник обязан знать, какие его действия повлекут наказание, а какие - допускаются в рамках политики компании. «Тюремных» порядков быть не должно, но правила должны работать!

Проступки и ошибки должны фиксироваться, чтобы руководитель смог увидеть переход действий сотрудника в формат закономерности. Плохие примеры, подобно вирусам, заражают окружающих. И если не наказывать за проступки, это может стать поводом для послабления дисциплины в коллективе и возникновения нездоровой рабочей атмосферы, когда неправильное поведение – норма.

Уместны ли материальные наказания в технологи «Кнут и пряник»? Будут ли означать они для сотрудников: «Я расплачиваюсь, значит, имею право опаздывать»? На самом деле, для руководителя в приоритете порядок и соблюдение правил компании, а не штрафы за ошибки и нарушения. Этого нужно добиваться личным влиянием, а не «ударом по кошельку». Отказ от морального наказания влечет за собой ослабление власти руководителя.

Наказывать сотрудника необходимо только наедине. Публичное наказание «на людях» не принесет результата, так как цель наказания – изменение формата поведения человека. Публичная перепалка не должна выглядеть как битва «добра со злом», даже если вам открыто брошен вызов. Одной фразой остановите неправильное поведение, а затем пригласите этого сотрудника в кабинет. Не стоит прилюдно угрожать и пугать «смельчака» – это прямой путь к утрате авторитета руководителя.

Лучший формат для процедуры наказания в искусстве «Кнута и пряника» – беседа с применением точных и коротких вопросов, которые открывают виновнику всю картину происшествия. Для точности воздействия руководитель использует интонацию голоса, межличностное расстояние, паузы, контакт глаза в глаза (или его отсутствие).

Важно! Для эффективного наказания нужно понимать ценности человека и знать его характер.

Правильное применение технологии «Кнута и пряника» в отношении подчиненных – это искусство. Если не получается один подход, нужно использовать другие способы, постоянно оттачивая свое управленческое мастерство. «Волшебных таблеток», способных по щелчку сделать управление легким, нет. Но этичному управлению и правильному применению наказаний можно научиться на курсе Александра Фридмана «Управление выбором подчинённых: синхронизация ключевых парадигм».



Поделиться в социальных сетях:


Зарегистрироваться

Кнут и пряник. Какие ошибки совершают молодые руководители | Карьера и свой бизнес

1. Не держать слово. Пожалуй, это самая распространенная ошибка молодого менеджера. Он амбициозен, вдохновлен и хочет доказать, что начальником его поставили не зря. Он склонен быстро принимать решения, давать обещания и отвечать на вопросы, в которых надо бы сначала разобраться. Поэтому может пообещать и в результате не сделать. Наш герой боится показаться некомпетентным, сказав: «Мне надо подумать и изучить вопрос». Он боится посоветоваться со специалистом в своем же отделе или департаменте из страха потерять авторитет: он ведь, как ему кажется, и сам должен все знать, чтобы его уважали. Это ошибка. Советоваться не только можно, но и нужно. Если вы опасаетесь, что специалист сам задаст вам вопрос, на который вы не сможете ответить, и ваша репутация пострадает, используйте, как предлагает известный американский предприниматель Билл Фромм, майевтику — метод Сократа. Он позволяет в диалоге получать скрытое знание от своего собеседника. Задавайте наводящие вопросы, и специалист, отвечая на них, скорее всего, сам предложит решение проблемы.

2. Ставить невыполнимые задачи. Ситуация, когда руководитель выдает сотрудникам план, помноженный на десять, — настоящая беда нашего времени. Для стартапа такой стиль руководства, может быть, и органичен, иначе компания не выживет: «Мы открылись и побежали! Нас уже четыре человека, но завтра мы станем богаче «Газпрома»!» Но когда молодой менеджер пытается внедрить режим стартапа на регулярной основе, специалисты прекрасно понимают: планы нереальны, выполнить невозможно. Результат такого менеджмента — увольнение самых лучших, востребованных специалистов, потеря интереса к работе и эмоциональное выгорание у остальных. А начальник, который ставит невыполнимые задачи, быстро теряет авторитет. Он думает: план, помноженный на десять, не выполнят, но будут стараться и выполнят хотя бы помноженный на два. Вот и прекрасно. Но люди хорошо понимают эту хитрость. Им говорили — или десятикратный план, или конец всему! Они его не выполнили, а компания жива, ничего не случилось. Значит, ими просто манипулируют, и, вероятно, их начальник просто выслуживается перед руководством компании.

3. Устраивать кадровую неразбериху. Согласно опросу ВЦИОМ, одна из пяти основных причин смены работы в России — бегство на менее напряженную работу от некомпетентного или оказывающего давление руководства. Кадровые перемены с приходом нового руководителя — это нормально, человек подбирает команду под себя. Проблема в том, что текучесть кадров заразна, увольняя одних, вы рискуете потерять других. Они видят, что ушедший коллега нашел другую работу, где ему, как он утверждает (а он, скорее всего, так и будет говорить), гораздо лучше. Вы же автоматом теряете авторитет и оказываетесь плохим начальником, который субъективен в оценке специалистов, приводит своих друзей и вообще волюнтарист, у которого авторитарный стиль руководства. А это плохо, у авторитарности и авторитета из общего — только корень. Кадровые перемены, которые вы произвели, нужно обосновывать. Вы должны всегда быть готовы объяснить оставшимся, что именно ушедшие сделали не так и почему были уволены. А также ответить на вопросы о тех, кого вы привели взамен. Не давайте никому повода думать, что работаете с любимчиками, с которыми вас связывают не совсем трудовые отношения. И еще раз: помните, запуская волну увольнений, вы всегда первыми теряете лучших.

4. Быть слишком щедрым. Молодой руководитель без особого опыта часто пытается «купить» авторитет. Возглавив отдел, департамент и проект, он по поводу и без повода начинает выписывать премии, раздает подарки, пытается мотивировать персонал «пряником». Конечно, такая мотивация — это хорошо. Но щедрым нельзя быть постоянно. Обернутся ли эти затраты на мотивацию прибылью для компании? При этом помните, что щедрого человека, как ни странно, не всегда уважают и считают авторитетным. Намного разумнее быть не щедрым, а расчетливым. И внедрить одну из систем мотивации, которые предполагают выплату премий в зависимости от грамотно выстроенных KPI. Достижение отличных результатов под вашим руководством и последующее справедливое вознаграждение — вот лучший способ заработать уважение в глазах сотрудников.

5. Нарушать субординацию. Типичная ошибка молодого руководителя, которая пагубно влияет на его авторитет, — это нарушение субординации при общении с командой. У вас молодой бизнес, все члены команды полны амбиций, и вы покоряете вершины рука об руку с ними, вы все равны. Вы как руководитель ориентируетесь на советы специалистов из вашей команды и друзей. И это прекрасно. Но как только возникнет ситуация, при которой вы должны проявить власть и наказать своих друзей (например, за опоздания), вы моментально потеряете свой авторитет в коллективе. И чтобы этого не произошло, о субординации нужно помнить изначально. Если ваши сотрудники — ваши друзья, это хорошо. Но последнее слово в решении всех основных вопросов всегда должно оставаться за вами.

6. Думать, что умеете управлять. Во многих крупных компаниях, включая государственные, мы видим директивный стиль управления, при котором отсутствие авторитета у молодого руководителя не такая уж и помеха в работе. Но в молодых компаниях, где персонал еще не снабдили всевозможными инструкциями и директивами, это проблема. Поэтому задача начинающего руководителя часто состоит в том, чтобы перейти от ситуационного менеджмента к регулярному, который держится на трех китах: планирование, делегирование, контроль. Обеспечить такой переход можно, применяя одно простое правило. Решите «проблему добра и зла», дайте персоналу четкое представление о том, что в компании считается хорошим, а что плохим, что идет ей на пользу, а что — во вред. И дальше пусть работает система, распространяющаяся на всех и не дающая сбоев. Сотрудник поступил плохо — должен быть наказан. Поступил хорошо — должен быть поощрен. Применяйте «кнут» и «пряник» по справедливости, и ваш авторитет поднимется на недосягаемую высоту.

редакция рекомендует

Кнут и пряник — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Метод поощрения и наказания, широко известный как метод «кнута и пряника», — метод совмещения различных способов воздействия или стимулирования: негативного («кнут») и позитивного («пряник»). Метод поощрения и наказания применяется в педагогике[1], однако также используется в политике[2] («жёсткая сила»), менеджменте[3], психологии и других областях. В расследовательской практике правоохранительных органов метод кнута и пряника известен как «добрый и злой следователь».

Выражение «кнут и пряник» в той или иной форме присутствует в разных языках. В русской публицистике это выражение появляется на рубеже XIX—XX вв., первоначально в форме «плеть и пряник» (как калька с немецкого языка, иногда на языке оригинала «Peitsche und Zuckerbrot»[4], например В.Ленин в «Проекте программы нашей партии» упоминает и само немецкое выражение, и кальку, считая «пряником» «подачки тем, кто из-за частичных и отдельных улучшений материального положения отказывается от своих политических требований»[5]). В английском языке используется в форме «морковка и палка» («carrot and stick»), ассоциируясь со способами, которыми можно заставить двигаться упрямого осла[6][7].

Данный метод мотивирования персонала является одним из древнейших и в усовершенствованной форме (в частности, основоположник научной организации труда Ф.Тейлор попытался повысить эффективность «пряника», предложив оплачивать труд пропорционально произведённой продукции[8]) используется многими руководителями по сей день[9]. При этом считается, что в настоящее время метод малоэффективен[10][11]

Социальный психолог Дуглас Макгрегор считает, что метод «кнута и пряника» работает хорошо, только если у человека не удовлетворены базовые потребности — в безопасности и еде. При достижении же адекватного уровня существования появляются потребности более высокого уровня, например, в любви и самоуважении, которые делают метод неэффективным. Кроме того, у человека могут иметься особые обстоятельства, при которых потребности высокого уровня не подавляются неудовлетворённостью базовых потребностей.[12]

  1. ↑ Сущность методов поощрения и наказания в истории педагогической мысли — тема научной статьи по народному образованию и педагогике, читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка (неопр.). cyberleninka.ru. Дата обращения 25 февраля 2015.
  2. ↑ Власть. Политика. Государственная служба. Словарь. — М.: Луч. В. Ф. Халипов, Е. В. Халипова. 1996
  3. ↑ Словарь терминов антикризисного управления, 2000
  4. ↑ Большой словарь цитат и крылатых выражений // Константин Душенко «Эксмо», «ИНИОН РАН» 2011 г. ISBN 978-5-699-40115-4
  5. ↑ Полное собрание сочинений В. И. Ленина 5-е изд. — М.: Издательство политической литературы, 1967, том 4, стр.221 Архивная копия от 16 мая 2014 на Wayback Machine
  6. ↑ Speaking of Animals: A Dictionary of Animal Metaphors // Robert Allen Palmatier, Greenwood Publishing Group, 1995, стр.65
  7. ↑ EconPapers: The Carrot or the Stick: Rewards, Punishments, and Cooperation (неопр.). econpapers.repec.org. Дата обращения 25 февраля 2015.
  8. ↑ Рабочая тетрадь по дисциплине «менеджемент» на сайте Мариинско-Посадского филиала «МарГТУ»
  9. ↑ Управление качеством: учебник // Д. А. Шевчук — М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2008, стр. 95 Архивная копия от 27 ноября 2013 на Wayback Machine
  10. ↑ Почему модель наказания и поощрения сотрудников устарела? // Н.Чудова, «Труд», 27.04.2010 (неопр.) (недоступная ссылка). Дата обращения 26 июня 2014. Архивировано 25 февраля 2015 года.
  11. ↑ Мотивация персонала. Нет мотива — нет работы: монография / О. В. Кондратьев, М. В. Снежинская, Ю. Е. Мелихов. — М. : Альфа-Пресс, 2005
  12. McGregor, D. The human side of enterprise // Readings in managerial psychology : [англ.]. — 4th ed. — University of Chicago Pressruen, 1989. — P. 314-324. — ISBN 0-226-46992-1.

Методы и способы мотивации. Кнут и пряник: версия 2.0

2. Карьерная лестница

Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Ваши коммерсанты по-умолчанию хотят расти, так как у них в генах заложен “захват новой территории”. А как повысить мотивацию к работе и достижению больших результатов там,  где нет такой возможности? Значит продавцы будут работать n-ое количество дней, а потом уходить в другие компании, где есть перспектива. 

Когда мы все слышим про карьерный рост, то думаем о росте наверх. Самая популярная цепочка это: менеджер -> старший группы  -> руководитель отдела продаж -> коммерческий директор -> генеральный директор. 

Мотивация персонала: карьерная лестница

Это классика жанра, о которой говорят все, и хорошо, если она у Вас есть. Это одновременно и материальный, и нематериальный метод.

Но что делать тем небольшим компаниям, у которых все позиции заняты и перспективы движения наверх нет? Как повысить мотивацию сотрудников?  Всё просто. Им нужно создать карьерную лестницу в ширину. 

Например, Вы можете разделить должность менеджера на 3 категории. Каждая ступень это более высокая зарплата, повышенные коэффициенты и дополнительные привилегии.

Чтобы всё это успешно работало, нужно обязательно прописать путь достижения этих категорий. Простое “Как я увижу, что ты молодец, так тебя и повысим” не работает. Нужен прозрачный и пошаговый план достижения каждой планки. Например, определённое количество месяцев/лет работы в компании или выполнения личного плана продаж в течение 3 месяцев, или же самый высокий индекс лояльности NPS в отделе, и т.д..

3. Конкурс для персонала

Отличный нематериальный метод мотивации продавцов. Особенно, когда нужно поднять резко продажи и скрасить “серые” будни продажников. Для это мы используем конкурс внутри своей компании.  В нём есть всё: срок, подарок, мотивационная доска, огласка победителя. Можно назвать это дело “Конкурсом красоты”, только вместо красоты будем оценивать продажи.

мотивация персонала: конкурс для персонала

Своими глазами я видел десятки случаев, когда неприметный Вася делал всех, как феррари делает жигуль.  А всё почему? Потому что подарок для Васи был очень ценен. А задача, которая была поставлена, для него была вполне подъёмная. Исходя из этого нужно учесть два основных правила:

  1. Ценный подарок для всех. Нужен такой приз, чтобы все хотели его получить. И это не обязательно деньги. Это могут быть как материальные подарки (выходные на турбазе, абонемент в SPA-салон, фотосессия), так и нематериальные (самое мягкое кресло в офисе, кубок чемпиона, дополнительный выходной).
  2. Конкретная и реальная задача. Каждый сотрудник должен иметь одинаковые шансы на победу. Иначе “слабые” сдадутся, ещё даже не начав. Причём, среди задач можно выделять не только увеличение продаж, но и другие интересные поводы. Например, самый длинный чек/счёт, самая лучшая конверсия из одного этапа воронки продаж в другой.

4. Корпоративы/тимбилдинги/дни рождения

У одних клиентов мы видим повышенную частоту встреч коллектива, вплоть до того, что они уже знают все о каждом: кто и где ел, пил, спал. А у другого клиента мы боремся с тем, чтобы сотрудники хотя бы начали поздравлять друг друга с днём рождения.

Собирать вместе своих сотрудников — дело не благодарное. Или как говорят, “инициатива наказуема”. Поэтому все стараются отсидеться в углу при наступлении бури. Но это зря. Ведь дружный коллектив более эффективен за счёт командной игры.

Объединить людей в команду можно разными способами. Начните с Дня рождения. Поздравляйте друг друга подарками. Обязательно на подарок скидываются все, руководитель от лица компании вносит самую большую часть. Далее после ДР устраивайте небольшие корпоративы, которые затем автоматически перетекут в тимбилдинг.

Метод кнута и пряника.

Есть лидеры, которые используют преимущественно позитивный подход – так называемый метод пряника. Они используют поощрение, премии, выходные, награды, похвалы с целью мотивации своих сотрудников. Руководителей, использующих позитивный подход с большей уверенностью можно назвать лидером. Боевой дух сотрудников при таком подходе остаётся на высоте, как и производительность.

Есть лидеры, которые в основном используют негативный подход – метод кнута. Им свойственно считать, что наказания, выговоры, угрозы увольнения, выходные без сохранения заработной платы и так далее, это единственный способ достижения целей. Они считают, что таким образом могут добиться более высоких уровней производительности. Однако, чаще всего такой подход приводит к нежелательным последствиям, одним из которых часто выступает снижение производительности.

Не смотря на все преимущества позитивного подхода, лидер не должен быть слишком мягким руководителем. В некоторых случаях, просто необходимо использовать метод кнута. Так бывает с теми сотрудниками, которым легче сосредоточиться, когда на них воздействуют методом кнута поочерёдно с методом пряника. Чтобы не слишком запутаться, держитесь золотой середины и ни в коем случае не перегибайте палку.

Подходы с ориентацией на людей и на продукт.

Это ещё два вида подходов, которые используются в управлении:

  • Ориентация на сотрудников – лидер обеспокоен человеческими потребностями своих сотрудников. Они строят взаимодействие в работе, помогают сотрудникам в их проблемах, и оказывают психологическую поддержку.

  • Ориентация на продукцию – лидер уверен, что получит наилучший результат, поддерживая постоянную занятость своих сотрудников и призывая их к производству товаров. Здесь менее выражен человеческий фактор.

Эти два подхода не являются двумя противоположностями. Лидер может одновременно быть ориентированным на сотрудников и на продукцию. Именно гармоничное сочетание этих двух подходов может увеличить эффективность работы команды лидера.

Мы рассмотрели с вами основные стили управления. Остаётся надеяться, что вы поняли эту тему достаточно хорошо и разобрались с тем, какие стили лидерства существуют. Не исключено, что теперь вы начинаете лучше понимать, какие стили управления присущи вам в вашей управленческой деятельности, и к каким стилям следовало бы присмотреться с целью улучшения своих лидерских качеств.

30. Управленческая решетка Блейк-Мутона.

Рис. 15.5. Модель Блейка - Мутона

Вертикальная ось этой схемы ранжирует “заботу о человеке” по шкале от 1 до 9. Горизонтальная ось ранжирует “заботу о производстве” также по шкале от 1 до 9. Стиль руководства определяется обоими этими критериями. Всего мы получаем 81 позицию (9х9), т. е. 81 вариант стиля управления. Каждый из вариантов поведения при управлении компанией может быть сравнен с любым другим из дан­ной матрицы. Безусловно, нельзя четко определить, к какому имен­но квадранту матрицы относится данный конкретный вид руковод­ства. В действительности делать это и не обязательно, поскольку нельзя извлечь конкретный смысл из номера квадранта. Блейк и Моутон описали пять крайних и наиболее характерных позиций мат­рицы.

1.1. - страх перед бедностью (примитивное руководство). Со стороны руководителя требуется лишь минимальное усилие, чтобы добиться такого качества работы, которое позволит избежать увольнения.

Эта позиция характеризует такой тип руководителя, который достаточно холодно относится как к своим подчиненным, так и к самому процессу производства. Он считает, что управленец может всегда прибегнуть к помощи постороннего эксперта или специалиста. Такое ведение дел поможет избежать конфликтов, неурядиц, создаст благоприятные условия для работы самого руководителя, а, кроме того, расширит диапазон новых идей, воплощаемых в производство. Как правило, такого управляющего нельзя назвать лидером, маяком. Он скорее просто «хранитель своего портфеля и кресла». Но такое положение вещей не может сохраняться долго. Рано или поздно самые се­рьезные трудности заставят либо пересмотреть стиль руководства, либо сменить самого руководителя.

1.9. - дом отдыха (социальное руководство). Руководитель сосредоточивается на хороших, теплых человеческих взаимоотношениях, но мало заботится об эффективности выполнения заданий. Эта позиция характеризует руководителей, которые уделяют осо­бое внимание нуждам и потребностям своих подчиненных, чего нель­зя сказать о процессе производства. Менеджеры такого типа полага­ют, что основа успеха заложена в поддержании атмосферы доверия, взаимопонимания в коллективе. Такой руководитель, как правило, лю­бим подчиненными, они готовы в трудную минуту поддержать своего лидера. Текучесть кадров на предприятиях с таким стилем управления очень низка, как, впрочем, и количество прогулов, а уровень удовле­творения трудом очень высок. К сожалению, излишняя доверчивость к подчиненным часто ведет к принятию половинчатых непродуман­ных решений, за счет этого страдает производство. Расторопные под­чиненные весьма часто злоупотребляют доверием к себе либо даже ста­раются заменить собой мягкотелого лидера.

9.1. - авторитет - подчинение. Руководитель очень заботится об эффективности выполняемой работы, но обращает мало внимания на моральный настрой подчиненных. Эта позиция характерна для менеджеров, которые во главу угла ставят заботу о производстве и практически не осуществляют ника­кой социальной деятельности. Они считают, что такая деятельность является проявлением мягкотелости и ведет к посредственным резуль­татам. Кроме того, они считают, что качество управленческих реше­ний не зависит от степени участия подчиненных в его принятии. По­ложительными чертами менеджеров такого типа являются высокий уровень ответственности, трудоспособности, организаторский талант, интеллект. Однако между таким руководителем и его подчиненными постоянно сохраняется дистанция, часто отсутствует прямая связь и взаимопонимание, сохраняется лишь удовлетворительный уровень групповой дисциплины.

5.5. - организация (производственно-социальное управление). Руководитель достигает приемлемого качества выполнения заданий, находя баланс эффективности и хорошего морального настроя. Эта позиция характеризует тот тип руководителя, который уме­ло сочетает заботу о людях с заботой о производстве. Такой менед­жер считает, что компромисс во всех случаях — лучшее решение, он есть основа для эффективного управления. Решения должны прини­маться руководителем, но обязательно обсуждаться и корректировать­ся с подчиненными. Контроль над процессом принятия решений яв­ляется как бы компенсацией для рабочих за осуществлением контроля над их деятельностью в процессе производства. Положительными чер­тами руководителей такого типа являются, постоянство, заинтересо­ванность в успехе начинаний, нестандартность мышления, прогрес­сивные взгляды. Однако, к сожалению, прогрессивность взглядов мало распространяется непосредственно на сам стиль управления, что не способствует развитию и движению вперед всего производства. Конкурентоспособность фирм с таким стилем управления иногда ос­тавляет желать лучшего. Как, впрочем, и некоторые стороны внутрен­ней жизни коллектива.

9.9. - команда. Благодаря усиленному вниманию к подчиненным и эффективности, руководитель добивается того, что подчиненные сознательно приобщаются к целям организации. Это обеспечивает и высокий моральный настрой, и высокую производительность. Эта позиция характеризует такой тип руководителя, который одинаково бережно относится как к людям, так и к возглавляемому им производству. В отличие от менеджера позиции (5; 5), который считает, что залог успеха в компромиссе, данный тип управленца не останавливается на полпути. Он стремится приложить максимум уси­лий как в сфере социальной политики, так и в самом производстве. Причем наилучшим способом увеличения производительности, по­вышения качества выпускаемой продукции и услуг они считают ак­тивное вовлечение подчиненных в процесс принятия решений. Это позволяет повысить удовлетворенность трудом всех работающих и учесть малейшие нюансы, влияющие на эффективность процесса про­изводства.

Блэйк и Мутон исходили из того, что самым эффективным стилем руководства - оптимальным стилем - было поведение руководителя в позиции 9.9. По их мнению, такой руководитель сочетает в себе высокую степень внимания к своим подчиненным и такое же внимание к производительности. Они также поняли, что есть множество видов деятельности, где трудно четко и однозначно выявить стиль руководства, но считали, что профессиональная подготовка и сознательное отношение к целям позволяет всем руководителям приближаться к стилю 9.9, тем самым, повышая эффективность своей работы.

24. Содержательные теории мотивации.