Психологические приемы влияния на людей в практике: 16 психологических приемов на каждый день

Психологические приемы влияния на людей для улучшения жизни

Всего 10 лайфхаков могут существенно помочь вам эффективно влиять на людей в общении, чтобы достигать своих целей. Но не используйте их для манипуляций в ущерб другим людям. Действуйте так, чтобы мир вокруг вас становился лучше. Эти приемы помогут вам сделать лучше свою жизнь, если вы будете использовать их на благо всем, а не только себе в ущерб другим.

Все люди индивидуальны, и с этим не поспоришь. Тем не менее, наука психология существует не зря. И человеческая природа такова, что прекрасно поддается на те или иные стимуляторы вполне определенным образом. Поэтому психологи находят все новые и новые методы воздействия на человеческую психику, которые прекрасно работают на практике. Именно о нескольких из них мы и поговорим.

Авторитет отца

Вам не хватает того, чтобы люди уважали ваше мнение? Необходимо сделать свои слова более весомыми в глазах собеседника? Если хотите, чтобы ваши слова воспринимали серьезно и прислушались к ним, можете сказать, что это слова вашего отца. Человек неосознанно привык больше верить авторитетам. А родители, тем более, отец – как раз из их числа.

Кивок головой

Вы хотите получить от собеседника согласие в чем-то? Попробуйте добавить своим словам убедительности с помощью обычного кивка головой. Во-первых, кивок вызывает у людей желание кивнуть в ответ, в силу привычки поступать вежливо в общении с окружающими. Во-вторых, подсознательно они воспринимают кивок как признак того, что человек честен и говорит правду.

Кивок и улыбка

Если вам интересно, как на самом деле относится к вам человек – с симпатией или без, на помощь вам придет все тот же кивок головой. Если вы можете общаться с человеком, мнение которого о вас вам интересно, в процессе общения с ним выберете какое-либо слово. Когда человек будет говорить его или синоним, каждый раз улыбайтесь ему и делайте кивок головой. Уже через несколько таких кивков человек станет произносить это слово заметно чаще, но только в том случае, если он вам симпатизирует.

Мелкая просьба

Если вы хотите улучшить отношение к вам человека, который вам не симпатизирует, обратитесь к нему с очень маленькой просьбой, например, одолжить вам ручку. Дело в том, что отношение человека к другому улучшается от того, что он ему помог. И люди любят помогать, от этого они чувствуют себя более значимыми, особенно в глазах того, кому помогли. Но просьба должна быть очень мелкой, чтобы невозможно было в ней отказать. Тогда человек выполнит ее, даже если вы ему не нравитесь. И после этого станет относится к вам лучше.

«Мне нужна ваша помощь»

Если же вы сами нуждаетесь в чьей-то помощи, но сомневаетесь, что человек согласится вам помочь, ваши шансы на успех повысятся, если перед тем, как озвучить свою просьбу, вы произнесете фразу “Мне нужна твоя помощь”. Чаще всего в ответ на просьбу люди соглашаются, потому что воспитание диктует им, что нужно быть хорошим человеком и потому что никто не любит чувствовать вину. Поэтому если вы начнете просьбу с этой фразы, человеку будет крайне сложно ответить вам отказом.

Вопрос о втором шаге, минуя первый

Если вы хотите, чтобы кто-то что-то сделал, но знаете, что этого добиться будет нелегко, пропустите первый шаг и спросите человека сразу о втором шаге. Например, вы хотите, чтобы ваш ребенок съел суп, но вместо того, чтобы спросить его, будет ли он его есть, спросите сразу о количестве супа: “Ты будешь большую или маленькую тарелку супа?” Таким образом ваши шансы на то, что ребенок согласится есть суп, повысятся.

Прикосновение

Если вы хотите больше расположить к себе собеседника, постарайтесь невзначай слегка дотронуться до него. Прикосновение подсознательно вызовет у вашего собеседника ощущение, что вы стали ближе, а это вызывает симпатию. Рукопожатие – одно из этих прикосновений. Но ваши руки должны быть при этом теплыми, потому что холодные могут вызвать обратный эффект.

Теплый напиток

Если вы хотите, чтобы ваша беседа с человеком была более эффективной, и он больше соглашался с вами и симпатизировал вам, во время разговора предложите ему теплый напиток. Тепло и приятные эмоции автоматически вызовут большее расположение к вам собеседника.

8-секундный взгляд в глаза

Если вы хотите вызвать в человеке симпатию к вам, прямо смотрите ему в глаза около 7-8 секунд. В конце можете улыбнуться, чтобы эффект был сильнее и мягче. Этот взгляд способен даже влюбить. Но в этом случае вы и сами можете влюбиться в того, в чьи глаза так долго смотрите.

Мысленное облагодетельствование дарами

Если вы хотите наладить с кем-то испорченные отношения, перед тем как общаться с ним, мысленно представьте, что даете ему то, что очень его порадует. И вы увидите, насколько сговорчивее в разговоре станет ваш собеседник.

Вы удивитесь, как упростят вашу жизнь эти нехитрые приемы, стоит вам только начать ими пользоваться. Это совсем не сложно, но стоит того!

§ 4. Психологические приемы влияния на партнера

Джентльмен – это человек, общаясь с которым, чувствуешь себя джентльменом.

Бертран Рассел

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений.

Тот, кто считает, что понятие «чувства» неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорого обходящиеся конфликты.

Многие встречались со штампами: «поговорим по-деловому», «оставим в стороне наши чувства», «наша работа – это только дело, и никаких эмоций» и т.д.

Возможно ли это? Разве чувства – не часть нас самих, разве они не влияют на наши решения, нашу работу, нашу жизнь? Разум и эмоции – неразрывные составляющие человека. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже запретить бесперспективны и в конечном счете вредны.

Чувства, подавленные и скрытые, не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «слабое» место человека.

Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте – того, кто относится к вам с искренней симпатией, или того, кто относится к вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение.

Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его использования в практике делового общения?

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. attrahere – привлечение, притяжение). А

нализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит, им можно обучить тех, кому это необходимо.

Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному человеку или что нас от него отталкивает? Как можно объяснить выражения типа «что-то в нем располагает» и чем-то он «неприятен» ?

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука.

Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не был зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее.

Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общение было приятным», «что-то в нем есть располагающее».

Если же повторить это не один раз, то у партнера будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения – пусть каждый из вас решит сам.

Какие же это приемы?

Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д. Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека – самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие.

Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.
Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя – символ личности), то вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем.
Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.
Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.
Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.
Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно притягивает к себе, располагает, т. е. формирует аттракцию.

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте») имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые.

Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы тотчас произнести его вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых (и великих людей) для установления ассоциативных связей.

Конечно, бывают ситуации, когда нужно запомнить большое количество имен. Конечно, для этого потребуется время, но в итоге ваши усилия окупятся сторицей.

Прием «зеркало отношения». Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь – своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Каков психологический механизм этого притяжения?

Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: «Я – ваш друг».
Друг в прямом смысле этого слова – это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.
Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защищенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.
Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.
Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.
Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо?

Подобная ситуация возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо… всегда. В нашем контексте легкая улыбка – это и приветственная улыбка, и сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если вам трудно улыбаться «по заказу», то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

В лексиконе руководителей слова, приятные для подчиненных, которые отмечают их достоинства (возможно, в несколько преувеличенном виде), встречаются редко. Чем это объясняется?

Комплименты – это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное – пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?

Если человеку часто повторять: «Вы же умница» или «Вы же великолепно с этим справляетесь», хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Существуют правила применения «золотых слов».

Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить «золотые слова» в банальности (в лучшем случае).

Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника.

Например, сравните: «Тебе очень идет этот цвет » (комплимент) и «Ты самая красивая » (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала – это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести.

Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его.

Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений.

Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения^*.

Как же сделать комплимент комплиментом?

Существуют несколько правил.

1.«Один смысл». Комплимент должен отражать только позитивные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным, и негативным.

Например: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!» Здесь явно нарушено это правило, условно названное нами «один смысл».

2. «Без гипербол».Отражаемое в комплименте позитивное качество должно иметь небольшое преувеличение.

Например: «Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности», – сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а изумили. Во-первых, за ним ходит слава прямо противоположного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины.

3.«Высокое мнение». Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.

Например, человек, у которого действительно феноменальная память (и это мнение прочно укрепилось у него в сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова: «Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!» Или врач слышит: «Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!» И в первом, и во втором случае– это не комплименты, а банальности. Последствия могут быть негативными, так как нарушено правило, условно названное нами «высокое мнение «.

4. «Без дидактики». Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению.

Вот некоторые образцы таких «комплиментов»: «Тебе следует быть активнее!»; «Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!». Здесь явно нарушено правило, условно названное нами «без дидактики».

5. «Без претензий». Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно – это позитивное качество – было выражено у него сильнее, чем сейчас.

Например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководителем, считает, что способность к комплиментам – вовсе не достоинство настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: «Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!», то он, пожалуй, обидится.

6. «Без приправ». Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним.

Например: «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой – враг твой «. Или: «Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способность – да в интересах дела…» Следовательно, делая комплимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. подобных дополнений. Следуйте правилу, условно названному нами «без приправ «.

Конечно, сразу запомнить все эти правила трудно, но если вы используете ассоциативные связи, то сделать это будет значительно легче.

Прием «терпеливый слушатель». Все мы с детства помним привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Никто и не утверждает, что эти правила нужно игнорировать.

«Но» начинается тогда, когда за соблюдение этих правил приходится «платить», причем единицей расчета является время. Вот тогда и проявляется истинное отношение к данным ценностям.

Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами.

Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

Прием «личная жизнь». У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

Время от времени беседуйте со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наскучило. Наберитесь терпения, поговорите с ней о них хотя бы в течение нескольких минут.

Кто в этой ситуации проиграл? Несколько минут потерянного времени на выслушивание ненужной информации – это на одной чаше весов, а на другой – ваш единомышленник-подчиненный.

Заканчивая описание приемов, с помощью которых можно расположить к себе человека, следует сделать несколько общих рекомендаций.

1. Использование этих приемов на практике можно сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще вы их будете применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть (вы можете и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете.

2. Знакомясь с этими приемами, вы не раз ловили себя на мысли, что раньше вы их иногда применяли. Но заметим следующее:

вы применяли эти правила в отношениях личного плана;

вы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используете психологический прием формирования аттракции;

применяя эти приемы интуитивно, вы не подозревали, что воздействуете на сферу бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную деятельность;

многие делали это от случая к случаю, без определенной системы. Надеемся, что сейчас вы будете использовать эти приемы преднамеренно, осознанно и целенаправленно.

3. Последняя рекомендация связана с таким психологическим приемом, как «иллюзия запоминания». Можно ли пользоваться таблицей умножения, не выучив ее наизусть? Приведенными приемами тоже нельзя пользоваться, не запомнив их. Вам кажется, что вы их запомнили? Тогда проведем эксперимент. Возьмите в руки часы с секундной стрелкой и засеките, сколько времени вам понадобится, чтобы вспомнить названия этих приемов.

^*
См.: Шейнов В.П. Как управлять другими, как управлять собой. – Мн., 1996. – С. 148–147

Психологические приемы влияния на партнера

«Джентельмен – это человек, общаясь с которым, чувствуешь себя джентельменом» (Б. Рассел)

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоцинально-позитивное отношение. Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его использования в практике делового общения? Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать

аттракцию (от лат. – привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника.

Но если эти приемы существуют, значит, им можно научиться.

Во время общения на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Наша задача в процессе делового общения – послать партнеру сигналы таким образом, чтобы 1) сигнал имел для партнера достаточно эмоциональное значение, 2) это значение было для него позитивным, 3) партнер не осознавал этот сигнал.

Если повторить это не один раз, то у партнера вырабатывается стойкое эмоционально-позитивное отношение. С помощью этих приемов нельзя никого ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника.

Прием «имя собственное». Основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. Звук собственного имени вызывает у человека чувство приятного. 1) Имя сопровождает человека от первых дней жизни до последних. Имя и личность неразделимы. 2) Когда к человеку обращаются, не называя его по имени – это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных функций.

Попробуйте, встречаясь утром с коллегами и приветствуя их, прибавить к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем «здравствуйте») имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые.

Прием «зеркало отношений». Доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивает к вам людей. Легкая улыбка – это и приветственная улыбка, и сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная.

Комплименты. Это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное – пусть и небольшое, но все же преувеличение. Почему же нам все-таки приятно слышать эти слова? В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Комплимент отличается от лести тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится. В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу.

Похвала – это положительная оценка.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике. Люди принимают комплименты благосклонно, т.к. каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее.

Необходимо учитывать собственное мнение человека, которому вы говорите комплимент, об уровне отраженных в комплименте качеств. Например, врач слышит: «
Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!» — это не комплимент, а банальность. Последствия могут быть негативными.
Не должно быть дидактики, поучения.
Человек может вовсе не стремиться к совершенствованию качества, по поводу которого вы сказали ему комплимент. Более того, считает, что было бы плохо, если бы это позитивное качество было выражено у него сильнее. Например, человек считает, что способность к комплиментам – вовсе не достойно настоящего организатора. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент: «Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплимент!», то он обидится.
Это правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним. Удержаться от ложки дегтя. «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой – враг твой».

Прием «терпеливый слушатель».

Прием «личная жизнь». Если повести с человеком разговор в русле его выраженного личного интереса, это вызовет у него повышенную вербальность и положительные эмоции.

Как использовать 10 психологических теорий, чтобы убедить людей

Homepage
Co.Design
Tech
Рабочий срок службы

Влияние
Подкасты
Видео
Фестиваль инноваций 360
Подписаться
0
Help Center
fastco works
- AWS
- Deloitte
- Dept
- Elevate Prize
- EY
- IBM
- Klarna
- Visa
- FastCo Works
  Удостоенная наград команда журналистов, дизайнеров и видеооператоров, которые рассказывают истории брендов через призму Fast Company
Исполнительный совет FC
коллекции
- Fast Government
  Будущее инноваций и технологий в правительстве для общего блага
- Самые инновационные компании
- Самые творческие люди
  Лидеры, творчески формирующие будущее бизнеса
- Идеи, меняющие мир
  New workplaces, new food sources, new medicine—even an entirely new economic system
- Innovation By Design
  Celebrating the best ideas in business
Newsletter
Events
- Innovation Festival
Курсы и обучениеРекламаТекущий выпуск
ПОДПИСАТЬСЯ
Следуйте за нами:
Кеван Ли long Read
О чем мы на самом деле говорим, когда говорим о конверсиях?
Убеждение, верно? Влияние.
Когда мы говорим об обращениях, мы в большинстве случаев обсуждаем, как мы можем быть более убедительными, более влиятельными. Мы заинтересованы в том, чтобы удовлетворять потребности клиентов, поклонников и последователей и делать это так, чтобы они действительно говорили с ними.
Так как же убедить, т. е. обратить, лучше?
Возможно, неудивительно, что приемы обращения и убеждения начинаются с психологии. Понимание того, почему кто-то кликает или почему он ретвитит, требует, чтобы вы посмотрели на то, как человек устроен, как мы все устроены. Чтобы понять убеждение и влияние социальных сетей, понять суть конверсии и лайков, нужно понять, что думает и чувствует ваша аудитория. Вот пример.
Психологические теории влияния и убеждения
Одним из моих любимых мест для изучения психологических теорий является веб-сайт Дэйва Стрейкера «Changing Minds», который полон теорий, написанных простым языком и организованных в определенные категории и группы для удобства поиска. Одной из таких категорий является убеждение, и Стрейкер перечисляет способы влияния на других.
Связанный: Как использовать психологию, чтобы добиться успеха на собеседовании
Вот краткий обзор каждой из 10 теорий, многие из которых могут показаться вам знакомыми — либо потому, что вы применяли их в прошлом, либо потому, что другие пробовали их на вас. Для получения дополнительной информации о любом из них щелкните по ссылкам, чтобы увидеть цитируемые исследования и примеры Change Minds.
1. Гипотеза усиления
Когда вы с уверенностью выражаете определенное отношение, это отношение ужесточается. Верно и обратное: выражение неуверенности смягчает отношение.
2. Теория обращения
Меньшинство в группе может оказывать непропорционально большое влияние на тех, кто составляет большинство. Как правило, наиболее уязвимыми в большинстве являются те, кто, возможно, присоединился, потому что это было легко сделать, или кто чувствовал, что альтернативы нет. Последовательные, уверенные голоса меньшинства наиболее эффективны.
3. Теория манипулирования информацией
Эта теория предполагает, что человек, умеющий убеждать, намеренно нарушает одну из четырех правил разговора. Это четыре:
- Количество: Информация полная и полная.
- Качество: Информация правдива и точна.
- Отношение: Информация имеет отношение к разговору.
- Манера: информация излагается в простой для понимания форме, а невербальные действия поддерживают тон высказывания
4. Подготовка
На вас могут влиять стимулы, влияющие на то, как вы воспринимаете краткосрочные мысли и действия. Вот действительно умный пример из Change Minds:
Фокусник на сцене произносит слова «попробуй» и «велосипед» в отдельных предложениях, побуждая человека позже подумать о слове «трехколесный велосипед».
5. Норма взаимности
Обычная социальная норма взаимности предполагает наше обязательство возвращать услуги, сделанные другими.
6. Принцип дефицита
Вам нужно то, что в дефиците. Это желание возрастает по мере того, как вы предвидите сожаление, которое может возникнуть, если вы упустите возможность, действуя недостаточно быстро.
(Обратите внимание на текст «Только сегодня» в приведенном ниже примере электронного письма.)
7. Эффект спящего
Убедительные сообщения со временем теряют убедительность, за исключением сообщений из источников с низким уровнем доверия. Сообщения, которые начинаются с низкой убедительности, приобретают убедительность по мере того, как наш разум постепенно отделяет источник от материала (например, предположительно неряшливого продавца автомобилей и его совета о том, какая машина лучше).
8. Социальное влияние
Другие сильно влияют на нас в зависимости от того, как мы воспринимаем наше отношение к влиятельному лицу. Например, социальное доказательство в веб-копии убедительно, если отзывы и рекомендации получены из авторитетных источников, крупных брендов или коллег.
9. Подход Йельского университета по изменению отношения
Этот подход, основанный на многолетних исследованиях Йельского университета, выявил ряд факторов убедительной речи, в том числе убедительность и привлекательность оратора; когда важно быть первым или последним; и идеальные демографические данные для таргетинга.
10. Окончательные условия

Некоторые слова обладают большей силой, чем другие. Эта теория разбивает убедительные слова на три категории:
Термины Бога: те слова, которые несут благословения или требуют послушания/жертвы. например, прогресс, значение
Дьявольские термины: те термины, которые презирают и вызывают отвращение. например, фашист, педофил
Харизматические термины: те термины, которые неосязаемы, менее наблюдаемы, чем термины Бога или Дьявола. например, свобода, вклад
(Мы уже писали о силе конкретных слов, включая пять самых убедительных слов в английском языке: You, Потому что, Free, Instantly и New. )
Связанные: Когда влиять на людей, когда информировать их и как отличить
Вы можете считать эти 10 теорий строительными блоками техник убеждения, описанных ниже. Имея эту основу психологии, давайте перейдем к некоторым приложениям этих теорий в вашем маркетинге в социальных сетях, планировании веб-сайтов и создании контента.
Как написать о том, чего мы все жаждем
Все мы знаем, насколько важны еда, вода, кров и тепло для выживания. Есть идеи, что самое главное?
Пирамида иерархии потребностей, предложенная психологом Абрахамом Маслоу в XIX веке.40-е годы, показывает прогрессирующую шкалу того, как наши потребности лежат на пути к самореализации, творчеству и стремлению к тому, что мы любим больше всего. Версия пирамиды, которую вы видите ниже (распространенная проектом Doorway), показывает пять различных уровней потребностей.
Три шага между физиологическими потребностями и потребностями удовлетворения — это то, к чему маркетинг наиболее непосредственно применим.
- Безопасность
- Принадлежность
- уважение
В пирамиде Маслоу описания этих потребностей не совсем имеют маркетинговую перспективу, поэтому требуется немного творчества, чтобы увидеть, как вы можете адаптировать свое сообщение к этим потребностям. Кристин Комафорд, автор и эксперт в области убеждения, обнаружила, что безопасность, принадлежность и уважение имеют невероятную ценность для нашей повседневной работы и нашей творческой жизни:
Без этих трех основных ключей человек не может действовать, вводить новшества, быть эмоционально вовлеченным, соглашаться или двигаться вперед… Чем больше у нас (этих трех ключей), тем выше успех компании, отношений, семьи, команда, личность.
Ее опыт помог ей отточить три фразы, которые являются ключевыми для влияния и убеждения, а также для создания чувства безопасности, принадлежности и значимости, в котором мы все нуждаемся. Вот они:
1. «Что, если». Эта фраза устраняет эго из обсуждения и создает безопасную среду для любопытства и мозгового штурма.
2. «Мне нужна твоя помощь». Это меняет роли доминирующего и подчиненного, вовлекая другого человека и обеспечивая передачу власти.
3. «Было бы полезно, если бы». Эта фраза смещает акцент с проблемы на решение.
4. Вот пример от Ника Юбэнкса из SEO Nick, который использует фразу «Мне нужна ваша помощь» прямо в строке темы электронного письма. (Если подумать, каждую из этих трех было бы интересно попробовать в качестве темы письма.)
Как завоевать друзей и повлиять на аудиторию
Когда вы говорите о влиянии на людей, мы в Buffer навостряем уши. Культура и ценности нашей компании основаны на книге Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей ». В приведенном выше совете Кристин Комафорд есть знакомый оттенок Карнеги. Уберите свое эго. По умолчанию к счастью и позитиву. Будьте приветливы к другим.
Во многих отношениях дискуссия об убеждении и влиянии может начаться и закончиться книгой Карнеги. Вот лишь часть оглавления книги, наполненная идеями о доброте, щедрости и партнерстве. (Карнеги, вероятно, не понравилось бы, что я заставляю вас читать только оглавление — он советовал читателям читать каждую главу своей книги несколько раз.)
Привлекайте людей к своему образу мыслей
1. Единственный способ добиться успеха в споре — избегать его.
2. Проявите уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Ты не прав».
3. Если вы ошибаетесь, признайте это быстро и решительно.
4. Начните дружно.
5. Заставьте собеседника немедленно сказать «да, да».
6. Позвольте другому человеку много говорить.
7. Пусть другой человек почувствует, что идея принадлежит ему или ей.
8. Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.
9. Проявите сочувствие к идеям и желаниям другого человека.
10. Взывайте к более благородным побуждениям.
11. Драматизируйте свои идеи.
12. Бросьте вызов.
Разве это не здорово?
Мы стремимся включить как можно больше принципов Карнеги в то, как мы общаемся по электронной почте, в комментариях и, конечно же, в социальных сетях. Вот несколько примеров из Твиттера о том, как наши Герои Счастья проявляют дружелюбие, сочувствие и взгляд на вещи с чужой точки зрения.
Мы не единственные, кто любит книгу Карнеги. В статье Эндрю Шрейджа и Брайана Сперо на Copyblogger описаны конкретные способы расширения аудитории и продвижения вашего контента на основе принципов Карнеги. Полная статья содержит 10 советов. Вот два моих любимых:
Избегайте вводящих в заблуждение заголовков. Один из основных проверенных методов Карнеги включает в себя признание важности других. Слишком часто мы забываем об этом и относимся к онлайн-аудитории как к простолюдинам, которыми легко манипулировать.
Вместо того, чтобы писать кликбейтные заголовки, нацеленные на принуждение, лучше практиковать интерактивные заголовки, которые работают по более добродетельным причинам. Digg.com собирает главные новости из Интернета и поставляет их с информативными и умными заголовками, но не манипулятивными.
Второй совет Карнеги от Copyblogger звучит так:
Экономьте людям деньги. В «Как заводить друзей» мы узнаем, как важно говорить о том, чего хотят люди, и показывать им, как этого добиться.
Другими словами, говорите о преимуществах, а не о функциях.
Вот скриншот с целевой страницы Keen.io, аналитического сервиса для разработчиков. Вместо того, чтобы объяснять особенности продукта — API и SDKS — Кин говорит о преимуществах.
Хотя это и не было столь явным, как анализ на Copyblogger, Минда Зелтин, президент Американского общества журналистов и авторов, написала на Inc.com о своем собственном опыте убеждения и влияния, косвенно ссылаясь на многие взгляды, выраженные Карнеги.
Вот несколько конкретных примеров, которые приводит Зелтин и которые напрямую связаны с тем, как вы говорите с другими:
Майкл Хаятт использует эти элементы убедительной речи в своем общении с подписчиками электронной почты. В дополнение к нескольким электронным письмам, которые я получил с извинениями за неработающие ссылки или другие ошибки, Хаятт также очень добр и великодушен в том, как он подходит к своим разговорам. Вот электронное письмо, которое включает в себя как большое спасибо, так и некоторые похвалы.
Слайд убеждения: как влиятельный толчок приводит к конверсии
Вот забавный способ взглянуть на убеждение: как на игровую горку.
Идея исходит от Роджера Дули из блога Neuromarketing, который использует переменные человека на слайде, чтобы показать, как различные факторы влияют на результат воздействия. Вот рисунок, который он создал, чтобы объяснить эту идею:
.
По сути, вот как это работает:
Вы подталкиваете клиента (твит, запись в блоге, телефонный звонок, реклама).
Gravity , внутренние мотивы этого клиента помогают ему спуститься вниз по слайду.
Дополнительная мотивация, которую вы предоставляете ( угол скольжения) может усилить гравитацию. Если у клиента низкая внутренняя мотивация, ему потребуется более крутой угол, чтобы спустить его с горки.
Трение , рассматриваемое здесь как трудность (реальная и предполагаемая) при конвертации, вызывает замедление скольжения в разной степени.
Подталкивание может быть чем угодно убедительным, например парой психологических теорий, которые мы описали выше. Усиление может означать, что клиент еще больше укрепляет свои ценности и взгляды по мере того, как он продвигается вниз по скользкой дорожке. Социальное доказательство может стать более сильным толчком вниз, что приведет к более быстрой конверсии.
6 принципов убеждения Роберта Чалдини
Шейн Пэрриш с Фарнам-стрит читает много книг – до 14 каждый месяц – так что это что-то значит, когда он выбирает книгу Роберта Чалдини «Влияние: психология убеждения» как одну из самых важных книги, которые он читал. В книге Чалдини излагает шесть принципов убеждения, большинство из которых, вероятно, покажутся вам знакомыми, исходя из нашего предыдущего обсуждения психологии.
Что-нибудь из этого звучит знакомо? Иными словами, список Чалдини мог бы выглядеть так:
- Взаимность, т.е. норма взаимности
- Непротиворечивость, т. е. гипотеза усиления
- Социальное доказательство, то есть социальное влияние
- Лайк, то есть социальное влияние (снова)
- Авторитет, т. е. Йельский подход к изменению отношения
- Дефицит, т.е. Принцип дефицита
Одной из общих тем из списка Чалдини является социальная тематика. Принципы симпатии, авторитета и социального доказательства касаются отношений с другими: нас убеждают те, кто нам нравится, те, кого мы считаем авторитетными фигурами, и население в целом. Вот несколько уникальных применений их, как рассказали Чалдини и Пэрриш:0045
Нравится
Люди используют это, чтобы найти способы понравиться вам. Вам нравится гольф? Я тоже. Ты любишь футбол? Я тоже. Хотя часто они подлинные, иногда это не так.
Симпатия достаточно похожа на постоянство, поэтому стоит указать здесь на разницу. Кто-то может спросить: «Вам нравится, когда ваш блог посещает больше посетителей?» Они не обязательно ищут связи с вами (как в случае симпатии), а скорее ищут постоянства. Конечно, вы скажете «да», и теоретически вам будет труднее отказаться от этого утверждения, когда позже вам предложат продукт или услугу.
Власть
Такая простая вещь, как информирование аудитории о ваших полномочиях перед тем, как вы начнете говорить, увеличивает ваши шансы убедить аудиторию.
Ноа Каган делает это для каждого гостевого поста, который он публикует в OK Dork. Он пишет краткое введение о том, как он установил связь с приглашенным писателем, и обо всех его замечательных полномочиях.
Социальное доказательство
Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди делают то же самое. Социальный пуф не так уж и плох. Это один из основных способов обучения в жизни.
У Basecamp есть отличный пример социального доказательства на своем веб-сайте, демонстрирующий широкий круг уважаемых клиентов, которые используют продукт, и делает это в веселой и доступной форме.
Два других, на которые стоит обратить внимание, — это постоянство и редкость.
Лично я наиболее восприимчив к последовательности, и я многое отождествляю с тем, как Пэрриш описывает эффект: «Если вы попросите людей указать свои приоритеты и цели, а затем согласуете свои предложения с учетом этого, вы сделаете людям труднее сказать «нет». действительно попал домой для меня. Пэрриш связывает это с эффектом ИКЕА, когда вы любите свою мебель ИКЕА, потому что вы вложили в нее деньги, создав ее самостоятельно.
Что касается дефицита, Visual Website Optimizer написал обширный пост о различных способах использования дефицита для увеличения продаж электронной коммерции. Вы замечали, что Amazon сообщает людям, что осталось только определенное количество товаров? Это дефицит в игре.
Хуки: психология в действии в вашем тексте и на вашем сайте
В этой статье я попытался выделить несколько хороших примеров психологии убеждения в том виде, в каком она существует в Интернете. Здорово знать теории; также полезно увидеть методы и приложения. Бушра Азхар, стратег убеждения и основательница «Революции убеждения», записала несколько своих приемов, которые она использовала с большим успехом при создании убедительного текста. Вот пример того, как она использовала, чтобы вызвать положительные эмоции у посетителей веб-сайта.
Нарушить, а затем переформулировать
Вы можете нарушить рутинный мыслительный процесс, смешав слова и визуальные эффекты, которые пользователь привык видеть, а затем переформулировать вашу презентацию, пока они все еще выясняют нарушение. Исследователи проверили эту технику, предложив продукт стоимостью 3 доллара вместо 300 пенсов; пенни-питч был явным победителем.
Уникальная реализация этого находится на странице цен TeuxDeux. Вместо стандартных названий для своих ценовых категорий TeuxDeux применили метод разрушения с копией, а затем переформулировали предложение с информацией о ценах ниже.
Ключ к хорошему сторителлингу
Выше мы упоминали теорию об основных словах, а недавно писали о силе сторителлинга в вашем контенте. Ажар отмечает, что шаг за пределы рассказывания историй заключается в том, чтобы убедиться, что вы рассказываете правильную историю. Она ссылается на книгу Made to Stick, в которой рассказывается о трех самых запоминающихся сюжетных линиях.
1. Сюжет о вызове: история о неудачнике, который из грязи в князи или чистой силе воли побеждает невзгоды
2. Сюжет о связи: история о людях, которые развивают отношения, которые преодолевают разрыв, будь то расовый, классовый, этнический, религиозный, демографический или иной; подумайте о фильме «Невидимая сторона»
3. Сюжет о творчестве: история, в которой кто-то совершает умственный прорыв, решает давнюю загадку или решает проблему инновационным способом
Блог штаб-квартиры Groove регулярно начинается с элемент повествования, часто с использованием вариаций «Сюжета о творчестве», чтобы зацепить читателей и подтолкнуть их к убеждению.
Возможности для убеждения
Я уверен, что теперь вы понимаете, насколько психология связана с искусством убеждения. Кроме того, вы также можете увидеть психологию в сообщениях социальных сетей и маркетинговой тактике некоторых влиятельных брендов.
Когда дело доходит до применения принципов психологии убеждения, вот несколько мест, с которых вы можете начать:
- Ваши призывы к действию
- Ваши заголовки
- Ваши твиты и обновления
- Ваши письма
- Описания ваших продуктов
Почти везде, где у вас есть слова или изображения — везде, где вы создаете контент или управляете им — вы можете превратить его в возможность убеждения.
В каких местах на вашем веб-сайте и в маркетинге в социальных сетях вы использовали психологическое убеждение? Какие из этих теорий вы признаете в собственном маркетинге или в маркетинге других? Я хотел бы продолжить этот разговор в комментариях.
Первоначально эта статья была опубликована в Buffer и перепечатана с разрешения.
Tech
Tech
С серией Pixel 7 Google снова пытается ответить на зов измученных пользователей телефонов
Tech
Новые гаджеты Amazon больше не пытаются вас напугать
Tech
Почему больше креативщиков должно руководить крупными компаниями: история Airbnb, рассказанная соучредителем и генеральным директором Брайаном Чески0487 Новости
Руководители, ваши сотрудники страдают от финансового стресса, и им нужна ваша помощь
Новости
TikTok — консультант по вопросам здоровья, которого выбирают огромное количество американцев
Co.
Design Co.Design
«Мы называем это функцией Почему новые продукты Google созданы для того, чтобы их видели
Совместный дизайн
Почему Википедии нужен «звуковой логотип»
Журнал Fast Company
Своим фильмом «Братаны» Билли Эйкнер отвечает всем, кто назвал его комедию «слишком гейской»
Трудовая жизнь
Трудовая жизнь
Как убедиться, что вы встанете на ноги, если вас беспокоят увольнения
Трудовая жизнь
3 простых приема, которые помогут добиться перемен на вашем рабочем месте, независимо от вашей роли
Трудовая жизнь
Продвигайтесь или сдавайтесь ? Простая схема для поиска правильной мотивации к работе
Как использовать 6 принципов убеждения Чалдини для повышения конверсии
Еще в 1984 году доктор Роберт Б. Чалдини написал книгу под названием Влияние: психология убеждения. С тех пор эта книга широко известна как основополагающая книга по маркетингу, которую должен прочитать каждый, кто занимается оптимизацией конверсии.
Каковы 6 принципов убеждения Чалдини?
6 принципов влияния Чалдини:
1. Взаимность;
2. Приверженность/последовательность;
3. Социальное доказательство;
4. Орган;
5. Нравится;
6. Дефицит.
Спустя более чем три десятилетия после публикации книги ее шесть принципов были адаптированы и к интернет-маркетингу, особенно к бизнесу коэффициентов конверсии.
В этом есть смысл: конверсия зависит от убеждения. Когда пользователь случайно посещает ваш сайт, вы хотите превратить его в покупателя, а затем и в покупателя.
В мире обращений важна каждая мелочь убеждения. Вот как вы можете использовать 6 принципов влияния Чалдини для повышения конверсии.
Содержание
- 1. Взаимность: Отдайте что-то немногое, чтобы получить что-то взамен.
- 2. Приверженность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям.
- 3. Социальное доказательство: нет ничего лучше, чем чувствовать себя признанным на основе того, что делают другие.
- 4. Власть: Ты будешь меня слушаться!
- 5. Симпатия: Чем больше вам кто-то нравится, тем больше он вас уговорит.
- 6. Дефицит: Когда вы считаете, что чего-то не хватает… Вам хочется еще!
- Заключение
1. Взаимность: Отдайте немного, чтобы получить немного взамен.
Первый принцип убеждения Чалдини гласит, что люди устроены так, чтобы возвращать услуги и возвращать долги — относиться к другим так же, как они относились к нам.
Идея взаимности гласит, что люди по своей природе чувствуют себя обязанными предоставлять скидки или уступки другим, если они получили благосклонность от тех же людей. Психологи объясняют это тем, что люди просто ненавидят чувствовать себя в долгу перед другими!
Допустим, вы ведете популярный блог, который предлагает читателям полезную и полезную информацию для улучшения их жизни. Вся эта информация предоставляется посетителям сайта бесплатно.
Основываясь на идее взаимности, ваш блог повышает вероятность того, что посетители сайта будут чувствовать себя обязанными что-то купить на вашем сайте, что в конечном итоге приведет к конверсии.
Пример взаимности
Одним из лучших примеров применения этого принципа Чалдини в действии является веб-сайт Брайана Дина Backlinko. Веб-сайт Дина сосредоточен на его блоге, который сосредоточен на предоставлении своим читателям советов, советов и предложений о том, как они могут стать более успешными веб-мастерами и SEO-аналитиками.
Благодаря его очень информативному содержанию, постоянные посетители сайта с большей вероятностью запишутся на его (платные) курсы обучения или обратятся к нему за консультационными услугами.
2. Приверженность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям.
Принцип приверженности гласит, что у людей есть глубокая потребность в том, чтобы их считали последовательными. Таким образом, как только мы публично взяли на себя обязательство перед чем-то или кем-то, у нас гораздо больше шансов выполнить это обязательство (отсюда и последовательность).
С психологической точки зрения это можно объяснить тем фактом, что люди связывают обязательства со своим представлением о себе. Маркетологи, конечно же, придумали, как использовать этот второй принцип Чалдини для повышения коэффициента конверсии.
Привлекая посетителей сайта к чему-то относительно небольшому (и обычно бесплатному), например, руководству или техническому описанию, они увеличивают вероятность того, что эти посетители сайта в конечном итоге увидят в себе клиентов. Это изменение в самовосприятии облегчает дальнейшую работу с предложением о платном продукте или услуге. (Это похоже на технику «нога в дверь»). Copyblogger — детище Брайана Кларка. Хотя это популярный блог, на самом деле это организация, занимающаяся программным обеспечением и обучением, которая продает программное обеспечение для контент-маркетинга через Copyblogger Media.
Прямо на главной странице вы увидите большой заголовок, призывающий пройти бесплатный курс компании по онлайн-маркетингу. Просто введите свой адрес электронной почты:
Очевидно, что это форма публичного обязательства, предназначенная для того, чтобы вы видели себя в качестве клиента компании. Это повысит ваши шансы на то, что вы купите одну из их услуг.
Чалдини определил социальное доказательство как людей, делающих то, что они наблюдают за действиями других людей. Это безопасность в цифрах.
Например, если наши коллеги работают допоздна, мы, скорее всего, будем делать то же самое. Если в какой-то забегаловке всегда полно людей, мы, скорее всего, попробуем это заведение.
Этот принцип еще больше влияет на нас, если:
- Мы не уверены в себе.
- Люди, которых мы наблюдаем, кажутся нам похожими.
Социальная психология изобилует экспериментами, иллюстрирующими этот неизбежный человеческий феномен, но классическим является эксперимент с лифтом 1960-х годов:
https://www.youtube.com/watch?v=XZDLbbfT9_Q большинство людей делают в лифте, человек, который присоединяется к группе, будет копировать.
Например, если группа посмотрит на заднюю часть лифта, отдельный человек сделает то же самое, даже если это выглядит смешно. Большинство людей отказываются мыслить или вести себя независимо.
Один из самых действенных способов использовать социальное доказательство — так называемая «мудрость толпы». Возьмите Модткань. На страницах их продуктов есть не только обзоры, но и счетчик, который подсчитывает количество посетителей сайта, которым понравился конкретный товар:
Предыдущая тактика ритейлера позволяла покупателям голосовать за то, какие стили, по их мнению, должны быть запущены в производство. Такие стили были награждены значком «Будь покупателем», что удвоило коэффициент конверсии по сравнению с товарами без значка.
4. Власть: Ты будешь меня слушаться!
Вы когда-нибудь задумывались, почему мы склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если они нежелательны, и просить других совершать нежелательные действия? Это человеческая природа!
Аксессуары, такие как названия должностей (например, «доктор») и униформа, создают впечатление авторитета, повышая вероятность того, что обычный человек примет то, что говорит этот человек. Вы можете увидеть это в рекламных роликах, которые, например, используют врачей для продвижения своих рекламных кампаний.
Пример полномочий
ShoeDazzle, специализирующаяся на женской обуви и аксессуарах, полагается на этот принцип. Соучредителем компании стала Ким Кардашьян, которая также является одним из главных модных стилистов ShoeDazzle.
Изображение предоставлено
Несмотря на то, что компания также была основана серийным предпринимателем Брайаном С. Ли и адвокатом Робертом Шапиро, это не помогло ShoeDazzle привлечь конверсию. Для целевой аудитории — молодых женщин, одержимых обувью, — Ли и Шапиро не являются авторитетными фигурами.
Вот почему компания пригласила Кардашьян в качестве соучредителя. Она является авторитетной фигурой для молодых женщин-покупателей.
5. Симпатия: Чем больше вам кто-то нравится, тем больше он вас уговорит.
Какая разница, если тебе кто-то нравится? По словам Чалдини, это влияет на вероятность того, что на вас повлияет этот человек. Добро пожаловать в пятый принцип Чалдини: симпатия. Симпатия основана на разделении чего-то похожего или более поверхностного интереса, например физической привлекательности.
Этот принцип можно применить к конверсиям следующим образом: компания, которая хочет повысить коэффициент конверсии, должна создать отличную страницу «О нас».
Звучит абсурдно, но имеет смысл, когда вы понимаете, что страница компании «О нас» — это возможность рассказать потенциальным покупателям о сходстве ее сотрудников и посетителей сайта. Поскольку сходство является ключевым элементом симпатии, эффективная страница «О нас» жизненно важна.
Давайте рассмотрим пример.
Пример «лайка»
В центре этого примера — компания под названием PetRelocation. Они помогают владельцам домашних животных по всему миру перевозить своих питомцев из страны в страну.
Страница компании «О нас» полна биографий сотрудников, и каждая биография подчеркивает не только любовь персонала к собакам, но и гуманизирует руководителей и сотрудников, включая хобби и другие личные данные.
Усилия повысили привлекательность компании, что, в свою очередь, повысило коэффициент конверсии посетителей сайта.
Некоторые предприятия добиваются больших успехов благодаря принципу симпатии. Virgin Group Ричарда Брэнсона нравится миллионам лояльных потребителей, которые пользуются ее услугами мобильной связи (Virgin Mobile) и авиакомпаниями (Virgin Atlantic), среди прочего.
6. Дефицит: Когда вы считаете, что чего-то не хватает… Вам хочется еще!
Вот мы и подошли к концу авторитетного списка принципов убеждения Чалдини. Дефицит — это представление о том, что продукты более привлекательны, когда их доступность ограничена.
Мы с большей вероятностью купим что-то, если нам сообщат, что это «последнее» или что «специальное предложение» скоро истечет. Короче говоря, мы ненавидим упускать возможности, и этот страх является мощным мотиватором, побуждающим нас действовать быстро.
Примеры дефицита
Дефицит — один из самых популярных принципов Чалдини. Компании используют его снова и снова для повышения конверсии. Это обычная тактика на сайтах бронирования путешествий:
Booking.com использует принцип дефицита во многих отношениях:
- «Вы пропустили это! Мы забронировали последний доступный номер в этом отеле.»
- «На ваши даты мало свободных мест в Дублине — зафиксируйте отличную цену, пока не стало слишком поздно».
- «Сегодня скидка 45%».
- «Сейчас ищут 5 человек».
- «Высокий спрос – на нашем сайте осталось всего 4 номера!»
Есть также «ограниченный по времени дефицит». У Monetate есть отличный пример этого принципа. Реклама с надписью «Предложение заканчивается через…» с обратным отсчетом привела к увеличению средней стоимости заказа (AOV) на 0,07%.
(Источник изображения)
Несмотря на незначительное увеличение, для этого крупного интернет-магазина эта небольшая маржа в AOV оказалась «кампанией на миллион долларов». (Подробнее читайте здесь.)
Но будьте осторожны: никогда не используйте поддельный дефицит — выдуманные заявления об ограниченных запасах или истекающих скидках. Посетители вашего сайта будут видеть вас насквозь.
Заключение
Эти 6 принципов влияния десятилетиями использовались предприятиями и маркетологами, чтобы заставить вас, потребителя, расстаться со своими с трудом заработанными деньгами. После бурного развития электронной коммерции там также были приняты шесть принципов Чалдини.
Обратите особое внимание на эти принципы. Узнайте, о чем они и как применить их на своем веб-сайте. Не бойтесь дать своим потенциальным клиентам один или два бесплатных образца и обязательно сообщите им, если ваши продукты не будут доступны в течение длительного времени или по определенным ценам.
При правильном использовании вы получите повышение конверсии. Действуйте сейчас — пока не поздно!
Обновление: Чалдини опубликовал седьмой принцип: Единство.
5 стилей влияния и как их эффективно использовать
Психология влияния
Способность положительно влиять на других является важным навыком для советников. Он играет центральную роль в том, чтобы направлять клиентов к мудрым финансовым решениям. Навыки влияния также ценны для установления связей с новыми потенциальными клиентами и построения более прочных отношений с партнерами и сотрудниками.
Хотя может показаться, что влиятельные люди обладают врожденным даром, мотивировать других можно научиться. В своем исследовании Крис Масселуайт, основатель Discovery Learning Inc., и Тэмми Плауфф, управляющий партнер Innovative Pathways, обнаружили, что вы можете улучшить свою силу влияния, если научитесь определять и ориентироваться в том, что они называют пятью различными стилями влияния. ¹
Но это требует работы. Масселуайт и Плафф предупреждают, что при встрече с людьми, чей стиль влияния отличается от нашего собственного, мы склонны усиливать свой стиль влияния вместо того, чтобы проявлять гибкость и корректировать свой подход, чтобы лучше работать с другими. «Тактика, которую мы используем по умолчанию, также наиболее восприимчива к нам», — написала пара в Harvard Business Review. ² Другими словами, мы часто влияем так, как хотим, чтобы на нас влияли. Вот почему важно распознавать влиятельный стиль человека, с которым вы разговариваете, а затем соответствовать ему.
Первый шаг к совершенствованию своих навыков влияния — определить свой собственный стиль, отражая свои склонности при мотивации других. Повышение этой осведомленности также поможет вам улавливать сигналы от других об их стилях по умолчанию. Это позволит вам распознать, когда ваш подход не работает, и поможет вам определить, как скорректировать свой стиль, чтобы получить лучший результат. Изучите каждый стиль, чтобы увидеть, какой из них больше всего вам нравится, и начните искать эти черты в тех, с кем вы сталкиваетесь.
Наведение мостов
Люди, использующие стиль наведения мостов, как правило, мотивируют, используя взаимность, консультации и личные отношения.
Идентификация этого стиля в себе: Вам удобно пользоваться связями друзей и коллег? Объединяете ли вы людей и приглашаете ли вы соответствующие заинтересованные стороны в свои беседы для достижения консенсуса?
Сценарий для определения и работы с этим стилем: Ваш план преемственности основывается на развитии одного особенно талантливого младшего советника. Однако, когда вы просите его присоединиться к консультативному совету, он говорит, что не решается взять на себя слишком много сразу, ссылаясь на других младших советников, которые не участвуют. Его ссылки на сверстников говорят вам, что он может быть связующим звеном влияния.
Поскольку лидеры мнений хорошо реагируют на социальное доказательство, вы решаете пригласить его наставницу, чтобы она поделилась своим опытом работы в совете директоров. Услышав о ценности, которую это ей принесло, он теперь чувствует себя более уверенно, используя эту возможность. Вовлекая в беседу больше людей, вы использовали стиль наведения мостов, который больше всего находит отклик у младшего консультанта.
Рационализация
Люди с рациональным стилем влияния склонны использовать логику и рассуждения, чтобы попытаться убедить других.
Определение этого стиля в себе: Вы аналитический человек? Часто ли вы используете факты и данные для подтверждения своей точки зрения?
Сценарий для определения и работы с этим стилем: Потенциальный клиент хочет реорганизовать свой пенсионный портфель, но вы чувствуете, что его конкретная стратегия не соответствует его долгосрочным целям. Когда его спрашивают, он цитирует тенденции данных и все свои исследования, показывая, что он может быть рационализатором влияния.
Вы переходите к рационалистическому стилю, признавая размышления, лежащие в основе его стратегии, и снова спрашиваете его, каковы его цели на пенсии. Вы обрисовываете затраты и выгоды нескольких сценариев, позволяя потенциальному клиенту следовать логике и делать собственный вывод о том, что его стратегия может быть не такой идеальной, как он думал. Обращаясь к доверию вашего клиента к данным, вы помогли открыть ему другие возможности.
Утверждение
Люди с утвердительным стилем влияния склонны использовать авторитет и уверенность в качестве способа мотивации других.
Идентификация этого стиля в себе: Вы меткий стрелок? Используете ли вы свою уверенность, чтобы мотивировать других действовать?
Сценарий для определения и работы с этим стилем: Вы разговариваете с профессиональным коллегой, чтобы установить новый источник рекомендаций. Когда вы спрашиваете о его подходе к обслуживанию клиентов, он отвечает: «Мы работаем с людьми, которые хотят работать с лучшими». По его уверенной и прямой манере вы понимаете, что у него напористый стиль.
Вместо того, чтобы углубляться во все причины, по которым вы подходите, вы знакомитесь с его напористым стилем, поздравляя его с тем, чего он добился, и лаконично излагая свою позицию: «Мы специализируемся на том, что нужно вашим клиентам. Я уверен, мы ваш идеальный партнер. Давайте запустим это и приступим к работе».
Вдохновение
Те, у кого вдохновляющий стиль влияния, используют пример и товарищество, чтобы мотивировать других.
Определение этого стиля в себе: Вы убедительный оратор? Используете ли вы истории и метафоры, чтобы помочь людям понять сложные идеи, подбодрить или привить чувство общей цели?
Сценарий для определения и работы с этим стилем: Вы участвуете в планировании имущества со своей клиенткой и ее 25-летним сыном. Вскоре после начала встречи вы замечаете, что молодой человек выглядит скучающим, потому что дискуссия кажется вам неуместной. Он ищет вдохновения, но готовит диссертацию.
Чтобы сделать информацию более понятной, вы переходите к вдохновляющему стилю и рассказываете историю о другом молодом клиенте, который передал недвижимость в доверительное управление, что открыло возможности, которые он не рассматривал. Вы исследуете идею о том, что у молодого человека могут когда-нибудь родиться дети, и он может захотеть взять их с собой в приключения на загородные дома своей семьи. Он эмоционально вовлекается в разговор, и вы нашли способ вмешаться.
Ведение переговоров
Люди с влиятельным стилем ведения переговоров склонны искать золотую середину, чтобы мотивировать других.
Определение этого стиля в себе: Вы сильный сотрудник? Вы активно ищете способы удовлетворить различные интересы, даете возможность всем голосам быть услышанными и создаете консенсус и гармонию?
Сценарий для определения и работы с этим стилем: Ваш клиент обеспокоен тем, что он не достигает желаемых результатов с помощью своей текущей инвестиционной стратегии. Но вам не нравится новый подход, который она предлагает. Вы замечаете, что она не столько требует, сколько ищет согласия — тактика ведения переговоров. Есть намеки на то, что она может постепенно менять курс и пробовать воду.
Вместо того, чтобы пытаться убедить ее в том, что она совершает ошибку, вы ищете способ удовлетворить ее желание исследовать что-то новое, защищая при этом долгосрочную стратегию. Вы предлагаете бесплатный аудит портфеля и график переключения стратегий. Таким образом, если она не увидит желаемых результатов, еще не все потеряно. Выбирая стиль ведения переговоров и создавая подход, включающий компромисс, ваш клиент чувствует себя услышанным и доволен этим новым планом.
Овладение стилями влияния
По мнению Масселуайта и Плуффа, все пять стилей воздействия могут быть эффективными, но ни один стиль не подходит для любой ситуации. ³ Когда вы оказываете влияние по привычке и слишком сильно опираетесь на свой основной стиль, вы снижаете свои шансы быть услышанным и ограничиваете свою способность мотивировать других.
Подобно изучению нового языка, овладение стилями влияния требует практики. Но это может улучшить вашу способность направлять своих клиентов к лучшим результатам, превращать больше потенциальных клиентов в клиентов и создавать значимые связи с коллегами. Вы можете улучшить свою способность определять стили других, будучи активным слушателем и обращая внимание на то, как другие общаются.
Вот несколько тактик, которые помогут вам реализовать все пять стилей влияния в вашей повседневной практике:
- Будьте непредвзяты. Приходите на встречи, не предполагая, что вы знаете проблемы или решения.
- Обратите внимание на язык тела. Так же, как и ваши слова, ваш язык тела посылает сообщение. ⁴ Отведите плечи назад и поверните туловище к другому человеку. Избегайте сутулости и скрещивания рук.
- Задавайте вопросы и внимательно слушайте. Обратите внимание на тон, язык тела и то, как люди структурируют свои идеи.