Психологические приемы воздействия: Методы психологического воздействия на человека | СИ

Методы психологического воздействия на человека | СИ

В процессе общения и восприятия информации мы подвергаемся психологическому воздействию, не зная об этом. Социальная инженерия изучает методы воздействия в общении на людей друг с другом:

МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ И ИХ РАЗЛИЧИЯ.

Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• подражание.

Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Данные способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на удочку хакеров.

ЗАРАЖЕНИЕ.

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку.

Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.

По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника.

Особенно впечатлительным людям даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.

Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе.

Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим

Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями. Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.

ВНУШЕНИЕ.

Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент.

Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).

Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам.

Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.

Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно.

Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.

Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения.

Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.

Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость.

Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.

Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому.

Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него.

Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.

Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения

УБЕЖДЕНИЕ.

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека.

Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений.

Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента.

Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет.

Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных.

Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента.

Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента.

Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

• Уровень развития оппонента:
• Правдивость ваших утверждений;
• Соответствие образа и высказываний.

Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.

Агрессивная: Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него.

У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово.

Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.

Пассивная: Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника.

Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести.

Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.

Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре.

Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.

ПОДРАЖАНИЕ.

Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом.

Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения.

Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления.

Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным.

То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.

ЦЕЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЧЕЛОВЕКА.

Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.

Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей на благо компании, в которой они трудятся.

Психологическое воздействие родителей на своих детей предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.

Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей.

Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте люди плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.

---

 Ваш “IT—Black”

Юридическая психология

§ 2. Методы и приемы психологического воздействия, применяемые сотрудниками ОВД

Методы психологического воздействия преследуют следующие цели: предупреждение преступной деятельности, раскрытие преступления и выявление его причин, перевоспитание преступников, а также адаптацию (приспособление их к условиям нормального существования в нормальной социальной среде).

Психологическое воздействие можно разделить на следующие виды:

• вербальное и невербальное;
• воздействие на сознание и подсознание;
• правомерное и неправомерное.

Часто встречается разделение всех методов психологического воздействия всего на две группы: убеждения и принуждения. Такое деление не отвечает требованиям индивидуализации в практическом применении методов психологического воздействия.

Существует классификация методов психологического воздействия и по:

• службам, где они наиболее интенсивно применяются;
• типовым задачам, которые решают сотрудники органов внутренних дел;
• позициям индивида, на которого оказывается воздействие;
• психологическим явлениям, на которые обращено воздействие.

Ранее отмечалось, что в процессе психологического воздействия сотрудник милиции пытается ситуативно изменить поведение, эмоциональное состояние, установки объекта воздействия. Исходя из этого, при психологическом воздействии имеется одна цель, но она является промежуточной, т.к. основной целью будут, например, признание в содеянном, выяснение обстоятельств какого-либо происшествия.

Вместе с тем среди методов психологического воздействия наиболее целесообразно выделить следующие.

Убеждение. Под убеждением понимают используемый в коммуникации метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основу метода убеждения составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче. Данный метод надо признать основным среди методов психологического воздействия, которые может использовать сотрудник милиции на практике.

При этом необходимо помнить, что существует ряд факторов, которые способствуют эффективному убеждению:

• при убеждении сам субъект воздействия должен твердо верить в то, в чем сам убеждает. В противном случае убеждение будет неубедительным, неуверенным, будет восприниматься как плохо скрываемая ложь;
• убеждение необходимо производить, затрагивая сходные проблемы. Это позволяет опереться на логическую основу и дает возможность субъекту воздействия лучше понять доводы, приводимые сотрудником милиции;
• убеждение ведется с учетом интеллекта, способностей, характера и т. д. Если данный фактор не будет учтен, то разговор не получится, ибо партнеры будут «говорить» на языке, непонятном друг другу или одному из них;
• убеждение должно быть логически выстроенным. При игнорировании данного фактора субъект воздействия вынужден ссылаться на разрозненные факты и обстоятельства без целостной картины, что снизит элементы понимания и восприятия;
• убеждение необходимо строить на известных фактах. Без учета данного фактора убеждение будет искусственным и субъект воздействия почувствует, что возможно его обманывают и тогда эффект будет прямо противоположным;
• убеждение должно быть обоснованно экспрессивным. В данном случае следует помнить, что для успешного воздействия требуется создать состояние, необходимое для волевого усилия, и соответственный эмоциональный фон.

Внушение. Под внушением понимается процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соответствии с прошлым опытом и данным состоянием субъекта. Содержанию сознания, усвоенному по механизму внушения, в дальнейшем присущ навязчивый характер, оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, представляя собой совокупность «внушенных установок». По методам реализации внушение подразделяется на прямое и косвенное, а также на преднамеренное и непреднамеренное. Прямое преднамеренное воздействие заключается в использовании субъектом специальных словесных формул, которые внедряются в психическую сферу объекта и становятся активными элементами его сознания и поведения. Содержание внушения включено в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде и характеризуется неосознанностью, незаметностью, непроизвольностью его усвоения.

Заражение. Под заражением в социальной психологии понимается процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизическом уровне контакта, помимо собственного смыслового воздействия или дополнительно к нему. При наличии обратной связи заражение способно нарастать в силу взаимной индукции, приобретая вид циркулярной реакции.

Различие между внушением и заражением не ограничивается только участием сферы эмоций. В то время как заражение носит спонтанный характер, внушение – акт преднамеренный, который, как правило, представляет собой речевое воздействие, а заражение немыслимо без невербальных средств, таких, как крики, музыкальные ритмы, жесты.

Подражание. Как метод психологического воздействия означает следование какому-либо образцу. Подражание встречается на разных этапах индивидуального развития человека. В младенческом возрасте – это подражание движениям и звукам голоса взрослого. Подражание в подростковом возрасте направлено на внешнюю идентификацию подростком себя с некоторой конкретной, значимой для него личностью. Подражание у взрослых выступает элементом научения в некоторых видах профессиональной деятельности, включая преступные группировки. Сотрудник милиции должен помнить, что в процессе раскрытия и расследования преступлений необходимо развенчать авторитет главаря, если он стал объектом подражания. Это особенно целесообразно в процессе работы с несовершеннолетними.

Стимулирование. Предполагает побуждение, эффект которого обусловлен психикой человека, его взглядами, чувствами, настроением, стремлениями. Данный метод психологического воздействия может широко использоваться в правоприменительной практике. Это такие приемы, как ободрение лица, совершающего волевые усилия; внушение необходимого для успешного волевого усилия состояния; консультирование, помощь в овладении методами самомобилизации. Методы стимулирования позволяют усиливать уже сложившееся у индивида, но недостаточное, с точки зрения решения стоящих перед ним и сотрудником милиции задач, волевое усилие. Методы стимулирования применяются, если индивид уже осознал необходимость нужного поведения и имеет возможность вести себя так, как нужно. Ему мешает лишь то, что он не способен мобилизовать себя на преодоление трудностей, которые возникнут. В случае конфронтации главное – помочь индивиду осознать и преодолеть противоречивость своей воли. Наконец, при противоборстве разрушение воли нередко оказывается первым шагом для того, чтобы обезвредить, нейтрализовать общественно опасные действия.

Основой любой классификации методов, ее важнейшим элементом является отдельный прием психологического воздействия.

Под приемом психологического воздействия, используемого сотрудником ОВД, понимают основанные на законе и правовых актах способы избирательного влияния на личность (или группу лиц) с целью достижения кратковременного или устойчивого изменения психологических характеристик, от которых зависит юридически значимый характер ее поведения.

Набор приемов психологического воздействия достаточно широк. Его полнота определяется спецификой решаемых в ходе воздействия психологических задач. В зависимости от позиции, занимаемой объектом, они предлагают как меры позитивного влияния на личность, так и меры психологического принуждения.

Различают четыре основных типа такой позиции объекта воздействия:

• готовность к сотрудничеству;
• нравственно-незрелая позиция;
• устойчивая противоправная ориентация;
• крайние формы противоправной ориентации.

Соответственно выделяют четыре группы приемов индивидуально-психологического воздействия:

• позитивного стимулирования;
• нейтрализации ошибочных установок;
• психологического противоборства;
• психологического принуждения.

---

6 методов убеждения, которые психологи считают суперэффективными

Методы предвыборной кампании президентов США часто изучают, чтобы понять, как развиваются тенденции убеждения избирателей.

Кампания Трампа ничем не отличается. В его кампании часто используются различные методы убеждения, которые, по мнению психологов, эффективны. В его выступлениях, одноранговых текстовых кампаниях и сообщениях в социальных сетях активно используются методы убеждения, часто с удовлетворительными результатами.

Возьмем, к примеру, эти текстовые сообщения.

Источник изображения: Патрик Стивенсон/Twitter

В течение нескольких часов штаб Трампа разослал несколько текстов с разными сообщениями. Интересно отметить два метода убеждения, которые использовала кампания, чтобы подтолкнуть людей к пожертвованиям.

Одно сообщение развивает чувство дефицита- Я дарю первым 20 000 патриотов БЕСПЛАТНЫЙ ПОДАРОК! 15000 уже заявлено. Пожертвуйте 35 $, чтобы получить СЕЙЧАС.

Это сообщение показывает, что сейчас можно получить только 5000 подарков, и сторонники, скорее всего, быстро сделают пожертвование по ссылке, если хотят воспользоваться своим шансом.

Второе сообщение вызывает симпатию у сторонников, говоря им, что они являются силой кампании Трампа. У Трампа нет мегадоноров, но у него есть ВЫ!

Некоторым такой обмен сообщениями кажется агрессивным, но другие могут счесть такой прямой призыв о поддержке убедительным. Мы не поддерживаем какую-либо политическую партию или идеологию, и эти сообщения используются только как примеры различных методов убеждения и должны восприниматься только в этом контексте.

Давайте посмотрим на другой пример.

В 2019 году кампания Эндрю Янга отменила свои усилия по телефонному банкингу из-за отсутствия участников. Когда они объявили об этом на Reddit, один из волонтеров указал, как они могли этого избежать.

Источник изображения: Yang for President HQ/ Reddit 

По словам этого пользователя, нужно было лишь признать их усилия и создать чувство симпатии, чтобы добровольцы не ушли.

Если вы хотите, чтобы ваша кампания увенчалась успехом, вы должны освоить 6 техник убеждения. Эти тактики психологии полезны для:

1. Апелляции по пожертвованиям
2. Волонтер.

   Каковы 6 методов убеждения?

   Доктор Роберт Чалдини отметил шесть принципов методов убеждения, влияющих на людей. Он провел «тайное» исследование с местными предприятиями, организациями по сбору средств и фирмами телемаркетинга, чтобы понять влияние этих методов и то, как вы можете их применять.

   Эти шесть методов убеждения, выдвинутые профессором психологии:

   1. Взаимность
   2. Scarcity
   3. Authority
   4. Приверженность и последовательность
   5. Liking
   6. Consensus
3. . каждый метод убеждения и понимание того, как вы можете реализовать их в своих текстовых сообщениях, звонках или кампаниях в социальных сетях.

   1. Взаимность

   Чалдини Принцип взаимности гласит, что люди устроены так, чтобы относиться к другим так, как относятся к ним. Если вы хотите получить от них услугу, будет хорошим предзнаменованием предложить им что-то заранее.

   Возьмем, к примеру, Spotify.

   Вместо того, чтобы просить вас заплатить за подписку в самом начале (что вряд ли сработает, учитывая, что у вас есть множество других вариантов потоковой передачи), они позволяют вам воспроизводить все песни, которые вы хотите, показывая рекламу подписки через каждые несколько треки. Кроме того, они также предлагают бесплатную пробную версию.

   Это может заставить пользователя почувствовать

   • Необходимость получить максимальную отдачу от приложения
   • Обязан подписаться из-за частоты рекламы или
   • 900 удовлетворительная пробная версия службы

   Пользователи с большей вероятностью заплатят за подписку после того, как влюбятся в приложение. И этот тип психологии убеждения (в форме бесплатной пробной версии) сработал на них чудесно, с 29% увеличение количества подписок в годовом исчислении в 2019 году. Люди склонны верить в полосу успеха. Если вы выиграли одну раздачу в покере, вы предполагаете, что следующий раунд также будет успешным.

   Создание ощущения достижения и успеха повысит шансы на участие или реакцию вашей аудитории.

   Например, использование определенных слов, чтобы сообщить, что получатель особенный и добился, выиграл или преуспел в чем-то, может увеличить участие.

   • Избранный
   • Выбранный в ходе розыгрыша
   • Эксклюзивный
   • Избранный немногие

   Но помните, феномен «горячей руки» сработает для вас, только если вы заслужили доверие своих сторонников. Если вы еще не установили эти отношения, вы рискуете быть отмеченным как спам.

   Совет профессионала: Что психология говорит об убедительном письме:

   Предложите что-то ценное и эксклюзивное своим клиентам, жертвователям или избирателям, прежде чем сделать запрос. Передайте сообщение: 

   • «Привет, мы предлагаем вам нечто грандиозное. Можем ли мы попросить взамен небольшую услугу? Или
   • «Привет, вы вошли в шорт-лист этого конкурса. Выполните это действие, чтобы продолжить свое участие».

   Пример социального убеждения для политических кампаний	Сенатор Трэвис: Привет, Джейк, такие волонтеры, как ты, всегда были нашей самой сильной опорой. В качестве благодарности я дарю всем волонтерам купоны The North Face. Станьте волонтером не менее 3 часов в неделю до 3 ноября, и подарок ваш! Нажмите Senatortravis.com/volunteer, чтобы зарегистрироваться.
   Пример социального убеждения для некоммерческих организаций	Поздравляем, Джейн! Вы попали в шорт-лист нашего розыгрыша призов. Первые 100 человек получат шанс выиграть купоны на спортивную одежду, а 5 счастливчиков получат Kindle! Пожертвуйте 30 долларов на сайт bit.ly/catcare, чтобы принять участие в конкурсе.
   Пример социального убеждения для бизнеса	«Привет, Сэм. Я Танви из Спа Амара. Сейчас подходящее время для разговора?» — Конечно, Танви, давай. «Спасибо! Мы предлагаем всем нашим новым участникам спа-день по системе «все включено». Обычно это стоит от 250 до 300 долларов. Но мы предлагаем его бесплатно в течение первой недели октября». — Хорошо, в чем подвох? «Предложение предназначено только для новых участников, и членство стоит 50 долларов в месяц. Вы можете воспользоваться больше таких скидок каждый месяц. Хотели бы вы присоединиться к нашему списку участников?» «Звучит как сделка. Рассчитывайте на меня.»

   2. Дефицит

   «Предложение действительно до исчерпания запасов».

   «Распродажа заканчивается сегодня вечером».

   «Ваш последний шанс сделать так, чтобы ваш голос был услышан».

   «До голосования осталось всего несколько часов».

   Если эти предложения вызывают у вас чувство безотлагательности и вдохновляют на действия, значит, работает техника убеждения дефицита.

   Это классический спрос Vs. Принцип предложения, при котором стоимость (или ценность) продукта или услуги уменьшается, когда они доступны в изобилии. Но когда предложение намного меньше спроса, тот же товар становится намного дороже.

   Как вы используете эту психологическую технику убеждения? Если дефицита не существует, создайте его иллюзию!

   Совет профессионала: Существует четыре способа использовать дефицит в свою пользу:

   1. Нехватка времени – Установите ограниченное время предложения (например, сезонные распродажи, полуночные распродажи, GOTV в последнюю минуту)
   2. Дефицит номера – Установите лимит на товары, услуги или подарки со скидкой и передайте их клиентам. Даже если число огромно, кажущийся предел создает ощущение нехватки. (Например: Предложение действительно до исчерпания запасов, только 1000 бесплатных подарков, только первые 20 клиентов получают бесплатную доставку)
   3. Создавайте конкурсы . Все выглядит более привлекательным, когда вы выигрываете в конкурсе. Таким образом, конкуренция становится отличным методом убеждения.
   4. Уникальные предложения – «Люди не могут смириться с тем, что могут что-то упустить. Они хотят быть частью «клуба», избранных», — говорит Стив Уайли, соучредитель 11K Club. Клуб 11K был веб-сайтом социального эксперимента, который предоставил эксклюзивное членство 11 000 человек с одним «исключительным» преимуществом. Пособие не было известно, и все же подали заявки более 11 500 человек!

   Это отличный пример «единственной в своем роде специальной» техники убеждения. Вы можете использовать этот метод так, чтобы он наилучшим образом служил вашей политической кампании, некоммерческой организации или бизнесу.

   Пример для политических кампаний

   Пример для некоммерческих организаций

   Пример для бизнеса

   текстовые сообщения и телефонные звонки.

   Помимо волонтеров, звонящих избирателям, OFC также сотрудничала с исследователями из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре, чтобы связываться с избирателями, обсуждать политику в области окружающей среды и призывать их голосовать.

   Наличие авторитетных голосов, призывающих людей высказать свои опасения по поводу окружающей среды, помогло кампании. OFC и их партнерские группы смогли увеличить явку избирателей в некоторых округах на 7%!

   Принцип Чиальдини авторитета методов убеждения гласит, что люди склонны следовать советам, когда они исходят от экспертов или авторитетов, пользующихся большим доверием.

   Доверие к исследователям работало в пользу OFC, и аналогичным образом вы можете сотрудничать с высокопоставленными лицами или использовать доверие ваших сотрудников в своих интересах. Правильная формулировка, а также уверенный тон могут без особых усилий вызвать доверие.

   Если вы обнаружите, что звучите слишком «недосягаемо» для ваших клиентов, попробуйте использовать технику «даже если» . Этот метод особенно полезен, если ваши продукты или услуги кажутся сложными в использовании, и вы хотите показать, насколько они инклюзивны даже для любителей.

   Формула такова: Ваш продукт/услуга + его ценность… [даже если] возражение клиента.

   Doodly — программное обеспечение для создания дудл-видео эффективно использует это в своем слогане:

   Совет: Подчеркните свой авторитет и авторитет в своих сообщениях и звонках, чтобы сторонники понимали подлинность. Это можно сделать тремя способами:

   • Упомяните квалификацию звонящего или вашей команды
   • Расскажите о влиянии, которое вы оказали
   • Подчеркните свой опыт работы с текущей командой.

   Пример методов убеждения для политических кампаний	Экономист и автор бестселлеров Дж. Франклин присоединяется к кандидату Роуз, чтобы обсудить экономическое будущее Америки. Пожертвуйте 25 долларов на сайт bit. ly/rose, чтобы посетить мероприятие и задать свои вопросы Роуз и Дж. Франклину из первых рук!
   Пример методов убеждения для некоммерческих организаций	К 2050 году в океанах будет больше пластика, чем рыбы! Привет, я исследователь в Вагенингенском университете и волонтер в Coral NGO. У нас все еще есть надежда, и эта надежда — вы. Внесите всего 10 долларов в месяц, чтобы помочь нам спасти наши моря. Подробнее здесь coral.org/gift
   Пример методов убеждения для бизнеса	9 из 10 врачей рекомендуют обувь на липучках для пожилых людей. Не верите нам? Узнайте это прямо из первых уст в эти выходные. Velcro проводит семинар только для членов, чтобы понять, как обувь может повлиять на здоровье. Нажмите velcro.co/member, чтобы присоединиться к нам.

   4. Приверженность и последовательность

   Человеку свойственно хотеть быть (или хотя бы казаться) последовательным в своих предыдущих действиях. Вот почему, если вы болели за Minnesota Vikings в прошлом сезоне, вы, скорее всего, будете болеть за них и в этот раз, даже если у них особенно плохой сезон.

   • Вы можете продолжить поддержку из-за давления сверстников (люди могут осудить вас за смену команды, когда викинги проигрывают).
   • Или потому, что у вас есть твердая приверженность и вы считаете, что грубые исправления являются стандартными.

   Эта человеческая склонность к постоянству и приверженности, таким образом, становится превосходной техникой убеждения, одобренной исследованиями в области психологии.

   Жертвователи, волонтеры или подписчики, скорее всего, будут продолжать вносить свой вклад благодаря факторам приверженности и постоянства.

   Точно так же, последовательность в обмене сообщениями и просьбами увеличивает ваши шансы сохранить сторонников. Это также показывает вашу приверженность делу.

   Совет от профессионала: Используйте модель «лестница взаимодействия» со своими сторонниками. Доноры и сторонники, как правило, продолжают свою поддержку, даже если у вас есть большая просьба.

   Лестница помолвки, также известная как техника «Нога в двери», представляет собой психологическое исследование, основанное на наблюдениях Бенджамина Франклина.

   Франклин записывает в своей автобиографии случай, когда он попросил незнакомца одолжить ему книгу. Франклин вернул его с любезной запиской, и незнакомец решил подойти к нему в следующий раз, когда они увидятся. Постепенно незнакомец пообещал Франклину любую поддержку, и в итоге они стали друзьями на всю жизнь.

   Аналогично 

   • Начните с небольшой просьбы, которая не требует больших затрат.
   • Когда вы вернете услугу, вы можете немного увеличить свою просьбу.
   • Продолжайте это до тех пор, пока не почувствуете сопротивление, а затем придерживайтесь максимальной просьбы, которая устраивает человека.

   Пример для политических кампаний

   Пример для некоммерческих организаций

   Пример для бизнеса

   0003

   1. Больше всего похожи на нас
   2. Делайте нам комплименты
   3. Сотрудничайте с нами для достижения общих целей

   Этот психологический метод убеждения «нравится» был излюбленным приемом многих политиков. И работает феноменально.

   Берите пример с принцессы Дианы и ее бешеной популярности.

   Британские королевские особы гордятся своим этикетом, который отделяет их от «обычных людей». Однако леди Ди отошла от этих норм королевской семьи. Вместо этого она обнимала детей, борющихся с болезнями, пожимала руки без перчаток и открыто демонстрировала свою спортивную сторону.
   

   Источник изображения: Wikimedia Commons (исходная страница теперь удалена)

   Поскольку она изображала себя одной из людей, она стала «народной принцессой».

   Принцесса Диана использовала эту популярность для поддержки нескольких целей, включая информирование о ВИЧ/СПИДе и кампанию против использования наземных мин (а также пропаганду обезвреживания наземных мин, используемых во время войн). Она могла рассчитывать на народную поддержку этих целей, потому что люди ассоциировали ее с собой и любили ее за это.

   Таким образом, техника убеждения «лайк» становится эффективным способом продемонстрировать товарищество с группой и, в свою очередь, попросить их поддержки.

   Совет от профессионала: Один из способов повысить популярность среди ваших сторонников — следовать «Перспективе социальной идентичности». Эта теория предполагает, что для того, чтобы быть прототипом и лидером группы, вы должны

   1. Подчеркивать сходство со своей группой (ваши сторонники)
   2. Подчеркивать различия и контрасты с чужими группами (ваши оппоненты)

   Берни Сандерс — прекрасный тому пример.

   Он регулярно участвует в митингах по вопросам изменения климата, прав женщин (подчеркивая свои черты, схожие со своими сторонниками) и против накопления богатства миллиардерами (подчеркивая различия с чужой группой).

   Пример методов убеждения для политических кампаний	Эй, Кристин, на этот раз за кампанию Виктории берут деньги такие же доноры, как и ты! От официантки до члена Конгресса она видела те же трудности, что и вы. Теперь у нас есть шанс сделать так, чтобы наши голоса были услышаны через нее. Пожертвуйте 25 долларов здесь: bit.ly/Victoria
   Пример методов убеждения для некоммерческих организаций	Почему вам следует делать пожертвования в благотворительную организацию «Все за одного»? Потому что мы как никто другой понимаем надежды доноров. Вы регулярно получаете новости о том, как ВАШИ подарки меняют мир к лучшему. С момента, когда вы делаете пожертвование, до момента, когда ваши подарки достигают нуждающихся. Так же, как ваши покупки в Интернете. Круто, правда? Попробуйте на AFOCharity.co/donate
   Пример методов убеждения для бизнеса	После блокировки COVID-19 многие предприятия уволили своих сотрудников. Но не БигКарт. Мы продолжали платить нашим сотрудникам, даже если они несли убытки. Помогите нам помочь нашим сотрудникам. Пожертвуйте, чтобы более 100 сотрудников получали зарплату на bigkart.com/donate

   6. Консенсус

   Вы находитесь в отпуске за границей со своей семьей и едете на пляж. Вы остановились на сигнале, когда он стал красным. Прошло больше минуты, а зеленый свет так и не загорелся. Теперь вы понимаете, как и другие водители, что сигнал вышел из строя.

   Чем вы занимаетесь?

   Если вы не изучили правила дорожного движения в разных странах, скорее всего, вы оглянетесь вокруг, чтобы увидеть, что делают другие. Если они все еще останавливаются, вы тоже останавливаетесь. Если они движутся вперед, вы жмете на газ.

   Это именно то, что представляет собой техника консенсусного убеждения — сообщение о том, что делают все остальные, чтобы направить ваших сторонников в определенном направлении.

   Этот метод особенно хорошо работает с находящимися на грани избирателей или с новыми сторонниками, которые еще не полностью доверяют вам, показывая им, что другие, подобные им, поддерживают вас, действуют определенным образом или придерживаются определенных убеждений.

   Список Amazon «часто покупаемых вместе» или «Люди, которые просматривали это, также просматривали» использует эту технику консенсуса убеждения, чтобы подтолкнуть клиентов к покупке большего количества товаров.

   Совет для профессионалов: Изучите своих доноров, клиентов и сторонников, чтобы понять, с какой группой они больше всего ассоциируются. Возьмите примеры из этих идентификаторов, чтобы прийти к консенсусу. Некоторые критические категории, с которыми люди четко себя отождествляют:

   • Раса
   • Возраст/Поколение
   • Пол и сексуальная ориентация
   • Группы доходов
   • Рабочий статус
   • Район
   • Политическая идеология
   • Национальность
   • Социальные/экологические/экономические проблемы.

   Пример для политических кампаний	Привет, Мэнни, пока другие политики поддерживали безудержную вырубку лесов, Джон Медли очищал океаны! Теперь Джону нужна ВАША ПОДДЕРЖКА, чтобы помочь США оставаться чистыми и зелеными. Продемонстрируйте свою поддержку, зарегистрировавшись, пожертвовав или выполнив волонтерскую работу на сайте johnmedleysenator. com
   Пример для некоммерческих организаций	Привет, Арчи, спасибо, что подписался на нашу рассылку SMS. Знаете ли вы, что 7 из 10 студентов Калифорнийского технологического института хотя бы раз в универе были волонтерами? Станьте частью этого великого наследия и присоединяйтесь к нам сегодня! Зарегистрируйтесь на FeedTheYoung.org/volunteer
   Пример для бизнеса	Привет, Тереза, я Танви, из Cafe Spring. У вас есть пара свободных минут? Привет Танви. Конечно, давай. Мы проводим исследование фокус-группы, чтобы понять, почему люди отказываются от мяса. Пять других клиентов, выбравших наше веганское меню, проявили интерес к участию. Поскольку вы тоже выбрали это меню, мы будем рады узнать ваше мнение. Звучит здорово! Просто скажи мне время и дату, и я буду там.

   Как заставить эти методы работать:

   Инвестируйте в правильные каналы связи, чтобы донести свое сообщение до сторонников и вовлечь их в курс дела.

   • Инструменты для массовых текстовых сообщений : Помогут вам получить тысячи подписок одним щелчком мыши. Этот инструмент идеально подходит для первого разговора между вами и вашими клиентами, избирателями или донорами.
   • Инструменты обмена текстовыми сообщениями P2P : Развивайте свои контакты с помощью персонализированного общения. Используйте вышеупомянутые психологические методы убеждения, которые доказали свою эффективность, и пусть ваши сторонники продолжают оказывать поддержку.
   • Программное обеспечение колл-центра : Для всех избирателей, жертвователей и клиентов, которые ценят личную беседу с вами один на один.
   • Электронная почта: Отличный инструмент для охвата широкой аудитории и включения подробной информации о вашей следующей кампании.
   • Социальные сети: Если вы не хотите ограничивать охват текущими сторонниками, социальные сети — это ненавязчивый и доступный способ связаться с тысячами потенциальных клиентов.

   Убеждение — это искусство и наука одновременно. Мы рассказали вам о науке, и теперь эстафета искусства принадлежит вам.

   Источник изображения: Austin Distel/ Unsplash

   12 приемов психологии убеждения, которые повысят коэффициент конверсии

   Почему некоторые целевые страницы конвертируются как сумасшедшие, а другие томятся с очень небольшим числом кликов? Если вы тратите деньги на контекстную рекламу или контент-маркетинг, чтобы привлечь трафик на свой сайт, и не видите хороших результатов, этот вопрос, вероятно, часто вас беспокоит. Сплит-тестирование заведет вас так далеко, только если у вас закончилось вдохновение для тестирования.

   К счастью, нам поможет область психологии убеждения. Понимание того, как устроены люди и что заставляет их действовать, дает нам внутреннее представление о том, что нужно нашему маркетингу для достижения результатов. Вот одиннадцать принципов, взятых из области психологии убеждения, а также идеи о том, что вы можете проверить, используя эти методы, чтобы увеличить конверсию.

   1. Мимикрия

   Мы более позитивно реагируем на тех, кто выглядит, как мы, ведет себя, как мы, и говорит, как мы. Мимика может увеличить взаимопонимание, симпатию и положительные чувства.

   Хотя было проведено много исследований мимикрии, особенно интересно одно, описанное Майклом Линном из Корнельского университета. Экспериментаторы попросили официантов в ресторане использовать два разных подхода к подтверждению заказа. Один набор серверов указал, что они услышали заказы клиента с простым подтверждением. Второй набор официантов повторил заказ в точности словами клиента. Те, кто передразнил точные слова клиента, увидели значительное увеличение числа тех, кто дал чаевые, с 52% до 78%.

   Что тестировать:

   • Перед созданием новой копии целевой страницы изучите, как говорят ваши потенциальные клиенты. Используйте опросы, фокус-группы, исследования продуктов, исследования рынка и индивидуальные интервью, чтобы узнать их жаргон и то, как они описывают свои болевые точки и идеальные решения. Затем используйте этот язык в своем тексте.
   • Используйте фотографии людей, похожих на целевую аудиторию.

   2. Парадокс Эллсберга

   Парадокс Эллсберга назван в честь Дэниела Эллсберга, американского военного аналитика (который, кстати, сейчас наиболее известен утечкой документов Пентагона). Он начал свою карьеру в качестве экономиста из Гарварда, который изучал поведение, особенно принятие решений.

   В серии экспериментов, проведенных в 1961 году, испытуемым предъявляли две урны. Им сказали, что в урне №1 находится 100 красных и черных шаров, но в неизвестном соотношении, а в урне №2 ровно 50 красных и 50 черных шаров. Затем испытуемых просили выбрать урну для рисования и сделать ставку на цвет, который будет нарисован. Они должны были получить 100 долларов, если их ставка была правильной, и 0 долларов, если выпал другой цвет. Эллсберг обнаружил, что подавляющее большинство испытуемых предпочли вытащить шар из урны с известным коэффициентом, а не рискнуть с урной с неизвестным коэффициентом.

   Исследования CEB и Think With Google показывают, что покупатели склонны избегать риска и готовы пойти на многое, чтобы избежать его, даже если это означает сохранение болезненного статус-кво. Это исследование в сочетании с открытиями Эллсберга указывает на то, что вам нужно преодолеть на своих целевых страницах — вы должны заставить потенциальных клиентов преодолеть свой страх перед неизвестным.

   Что тестировать:

   • Используйте подробные описания в своей копии. Расскажите читателям, что именно они могут получить, если загрузят ваш технический документ, запишутся на ваш электронный курс и т. д.
   • Будьте конкретны с копией кнопки. Убедитесь, что зрители понимают, что произойдет, когда они нажмут кнопку. Начнется загрузка? Будет ли активирована функция интерактивного звонка?
   • Если вы используете купоны или предложения, сообщите посетителям конкретно, что они получат.
   • Укажите любые гарантии, которые вы предлагаете.

   3.

   Социальное влияние

   Социальное влияние (также называемое социальным доказательством) относится к тому факту, что на эмоции, мнения и/или поведение людей влияют другие. Социальное влияние изучалось несколькими психологами за последние 80 лет, в первую очередь Гербертом К. Келманом и Робертом Чалдини.

   Мы все устроены так, что верим, что если люди, которыми мы восхищаемся (или те, кто похож на нас), что-то делают/думают, такое поведение или модель мышления являются «нормальными», поэтому мы должны действовать или думать так же. Мы доверяем мнению наших коллег.

   Что тестировать:

   • Включите оценки и обзоры на страницы продуктов и целевые страницы.
   • Рекомендации с реальными именами и фотографиями.
   • Добавьте краткие тематические исследования или истории клиентов на целевую страницу.
   • Включить упоминания в СМИ.
   • Добавление логотипов клиентов.
   • Если у вас большая клиентская база, добавьте на свои страницы такие цифры, как «Наслаждались более [x числом] довольных клиентов».
   • Покажите витрину покупателя.
   • Если у вас много репостов в социальных сетях, используйте счетчики репостов. (И наоборот, если у вас не так много репостов, избегайте использования счетчиков, потому что в результате люди посчитают ваш контент/предложение нехорошим.)

   4. Взаимность

   Другим широко изучаемым принципом психологии убеждения является взаимность. Этот метод был изучен во всем, от продажи фармацевтических препаратов до продажи лотерейных билетов.

   Мы склонны чувствовать себя обязанными отвечать взаимностью, когда получаем от других. Когда вы предлагаете что-то кому-то бесплатно, он с большей вероятностью выполнит ваши будущие просьбы. Но учтите такую ​​оговорку: по мнению психологов, у взаимности есть срок годности. Чем больше времени проходит, тем слабее становится желание ответить взаимностью, поэтому не забудьте представить свою просьбу вскоре после подарка.

   Что проверить:

   • В электронных письмах предложите что-то ценное, прежде чем заказать звонок.
   • Попробуйте представить эксклюзивное предложение в обмен на дополнительную информацию о ваших лидах.

   5. Феномен горячих рук

   Заблуждение горячих рук — это убеждение, что, когда кто-то добивается успеха, он или она с большей вероятностью продолжит эту победную серию. Вы, наверное, слышали пословицу: «Успех порождает успех». И хотя иногда это правда, люди склонны полагать, что это всегда верно.

    

   Алан Д. Кастель исследовал это убеждение, проведя поперечное исследование, в котором приняли участие 455 участников в возрасте от 22 до 90 лет. Этим участникам сначала сказали, что ни один колледж или профессиональный баскетболист никогда не делает 100% своих бросков. Затем им дали анкету с двумя вопросами: (1) Есть ли у баскетболиста больше шансов сделать бросок после того, как он только что сделал последние два или три броска, чем после того, как последние два или три броска промахнулись? (2) Важно ли передать мяч тому, кто только что сделал несколько бросков подряд? В то время как большинство участников демонстрировали ошибку «горячей руки», исследователи обнаружили, что ответы различались в зависимости от возраста — пожилые люди с большей вероятностью поверили в ошибку, чем молодые люди.

   Что тестировать:

   • Включите упоминания о недавних наградах или упоминания в прессе.
   • Добавить раздел, посвященный победам клиентов.

   6. Приверженность и последовательность

   Мы склонны придерживаться того, что уже выбрали. Нам хочется верить, что мы сделали правильный выбор, и мы запрограммированы продолжать идти по тому пути, который, по нашему мнению, является правильным.

   В середине 1960-х психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер изучали это явление. Исследователь, выдававший себя за волонтера, ходил от двери к двери, спрашивая домовладельцев, разрешат ли они разместить вывеску у себя во дворе. Затем исследователь показал домовладельцам фотографию того, как должен выглядеть знак: массивный рекламный щит с дилетантской надписью «ВЕДИТЕ ОСТОРОЖНО». Только 17% согласились с этой просьбой. Затем исследователь обратился к другой группе таких же домовладельцев. Во-первых, исследователь попросил разместить небольшой 3-дюймовый знак с надписью «Будь осторожен за рулем», и почти все домовладельцы согласились разместить этот знак. Две недели спустя исследователь вернулся к этой группе и попросил домовладельцев повесить массивную любительскую вывеску, и 76% ответили «да».

   Если вы можете получить небольшое «да» от ваших потенциальных клиентов, вам будет намного проще убедить их согласиться на большую просьбу позже.

   Что тестировать:

   • Попробуйте простую кнопку подписки, которая требует, чтобы посетители просто нажали кнопку, сообщающую, что они хотят получить ваше предложение, прежде чем они перейдут к форме, которую им нужно заполнить.
   • Используйте предстартовую страницу с призывом к действию, в котором людям предлагается согласиться с популярным утверждением (например, «Я хочу увеличить число потенциальных клиентов! Сообщите мне, когда [продукт] станет доступен!» 9).0032

   7. Привязка

   Привязка (также называемая фокализмом) — это обычная человеческая склонность слишком сильно полагаться на часть информации, представленную первой при принятии решения. Как только якорь установлен, появляется склонность к этому значению.

   Например, когда вы покупаете автомобиль и видите, что рекомендованная производителем розничная цена составляет 41 465 долларов, вы будете чувствовать себя хорошо, если договоритесь о цене в 39 000 долларов. Если бы вы сначала узнали, что средняя цена продажи этого автомобиля составляет 39 000 долларов, вы бы не чувствовали себя так хорошо, даже если бы заплатили ту же сумму.

   Наиболее распространенное использование привязки — ценообразование: если у вас есть три «размера» пакетов услуг, сначала укажите самый дорогой. Но есть и другие применения.

   Что тестировать:

   • Сначала укажите самую высокую цену.
   • Сосредоточьте текст на преимуществах, по которым вы хотите, чтобы покупатель оценивал вас и ваших конкурентов.

   8. Принцип симпатии

   Принцип симпатии — один из шести принципов влияния, изученных Робертом Чалдини, профессором Университета штата Аризона. Чалдини писал об этом принципе в своей книге 9.0659 Влияние: психология убеждения .

   Исследование Чалдини показало, что мы с большей вероятностью выполняем просьбы людей, которые нам нравятся. Это кажется здравым смыслом, но это мощное явление, которым вы можете воспользоваться.

   Что тестировать:

   • Попробуйте разместить на своем веб-сайте и целевых страницах дружеские фотографии членов вашей команды.
   • В электронных письмах (как холодных, так и маркетинговых) добавляйте фото в подпись.
   • Используйте в тексте разговорный стиль.

   9. Сенсорные слова

   Наш мозг устроен так, чтобы реагировать на сенсорные образы — мы замечаем их и запоминаем.

   В 2006 году исследователи из Испании сообщили в NeuroImage , что, когда мозг испытуемых сканировали во время чтения слов с сильными ассоциациями запахов, фМРТ показала, что их первичная обонятельная кора активизировалась. Когда они читали нейтральные слова, эта область мозга оставалась темной.

   Другое исследование, опубликованное в прошлом году в The Journal of General Psychology , иллюстрирует влияние ментальных образов на память. В этом исследовании исследователи попросили одну группу участников использовать мысленные образы, чтобы запомнить список слов, а другой группе сказали просто запомнить слова. Те, кому было предложено создать мысленные образы для слов, лучше запоминали их.

   Использование слов, затрагивающих чувства, позволяет вашим потенциальным клиентам по-настоящему «почувствовать», как ваш продукт или услуга может им помочь, и они смогут лучше запомнить то, что вы им сообщили. Задействование органов чувств также поможет вам выделиться среди конкурентов, потому что лишь немногие маркетологи на самом деле пишут рекламные тексты, используя сенсорные слова (потому что это может быть сложно).

   Что тестировать:

   • Включите сравнения в свой текст. Сравнение сравнивает две разные вещи, говоря, что одна «похожа» на другую или имеет те же характеристики, что и «другая». Используя сравнение, вы можете дать своей аудитории конкретный способ думать об абстрактной концепции. Например, вместо того, чтобы просто сказать, что вы предлагаете быстрое время выполнения заказа, вы можете сказать: «Наше время выполнения заказа похоже на презентацию Нолана Райана. Вы не будете ждать нас».
   • Используйте метафоры в тексте. Метафора напрямую сравнивает две разные вещи — она утверждает, что что-то есть что-то другое. Эффект такой же, как и у сравнения, но это еще один важный инструмент, который должен быть в вашем наборе инструментов для общения. Пример метафоры: «Ты сосна в вечнозеленом лесу». Вы можете просто сказать: «Вы ничем не выделяетесь среди своих конкурентов», но это будет не так эффективно.
   • Включите изображения в вашу копию. Подумайте о словах, которые помогут читателям увидеть, почувствовать, услышать то, о чем вы говорите.

   10. Пристрастие к авторитету

   Пристрастие к авторитету — это склонность приписывать большую точность мнению авторитетной фигуры и подвергаться большему влиянию этого мнения.

   Одна из основных причин, по которой сохраняется это предубеждение, заключается в том, что с самого раннего возраста нас приучают уважать власть. Стэнли Милгрэм (участник известного шокирующего тюремного эксперимента Милгрэма) был одним из первых, кто исследовал эту предвзятость.

   Что тестировать:

   • Справочный источник статистики и фактов, которые вы цитируете.
   • Включите цитаты экспертов в предметной области.

   11. Эффект ИКЕА

   Эффект ИКЕА (названный в честь производителя/продавца мебели) был впервые описан Майклом И. Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, Дэниелом Мочоном из Тулейнского университета и Дэном Ариели из Университета Дьюка в 2011 году. три эксперимента показали, что самосборка влияет на оценку продукта потребителями. Они пришли к выводу, что когда люди создают что-то сами, они ценят конечный продукт больше, чем если бы кто-то сделал это для них.

   Что тестировать:

   • Попробуйте разрешить посетителям выбирать загружаемый контент по отраслям, размеру компании или другим важным факторам.
   • Для предложений электронной коммерции разрешите потенциальным клиентам «создать» собственный продукт, прежде чем помещать его в свою корзину.

   12. Эвристика дефицита

   Эвристика дефицита исследовалась многими психологами. Об одном из самых интересных исследований написал Ч. Р. Снайдер в журнале Basic and Applied Social Psychology Journal.

   Субъектам были представлены два объявления о поиске работы, одно из которых подразумевало множество вакансий, а другое подразумевало очень мало. Исследование показало, что испытуемые, которые видели рекламу, предлагающую ограниченное количество доступных вакансий, считали компанию более подходящей для работы, чем те, кто видел рекламу, предполагающую, что есть много доступных вакансий. Не только это, но испытуемые также считали, что объявление, подразумевающее ограниченное количество вакансий, означает более высокую заработную плату!

   В западном мире, особенно с нашим упором на индивидуальную и личную настройку, нас привлекают вещи, которые, по нашему мнению, имеются в ограниченном количестве.