Психология человека и психологические методы воздействия на человека книга: 10 книг, которые научат вас манипулировать людьми – 15 книг по психологии, которые перевернут ваши знания о себе и окружающих

книга убеждай, воздействуй, защищайся Р. Чалдини, читать онлайн бесплатно полную версию, краткое содержание произведения

За свою жизнь люди не раз подвергаются чужому влиянию. Этот упрямый факт они стараются не замечать, наивно полагая, что их поступки и решения — плод их мысли. Однако побудить индивида сделать то или иное действие могут очень хитрые и неприметные уловки. Если их знать, можно не наделать ошибок и всегда действовать в собственных интересах.

Что такое психология влияния?

Психология влияния — это воздействие на мышление и поведение другого человека с использованием психологических методов. Люди посредством специальных техник влияют на одного или нескольких членов общества ради достижения собственных целей. Например, для получения материальной выгоды, удовлетворения потребностей, упрочнения положения, утверждения в обществе.

Правда, живя в социуме, граждане испытывают на себе влияние правил поведения в обществе, мнения окружающих. У индивидуумов имеется собственная система ценностей, на основании которой они строят свои отношения с другими людьми и дают оценку чужим поступкам. Таким образом, каждый индивид не только испытывает на себе влияние других членов общества, но и сам воздействует на них.

Существуют такие психологические приёмы, благодаря которым представители власти, СМИ или руководители крупных корпораций специально влияют на умы огромного количества людей ради получения личной выгоды. Те индивиды, которые постоянно пользуются техникой воздействия на чужое сознание, критикуют любые методы влияния на психику человека. Это делается для того, чтобы никто, кроме них, не пользовался такими психологическими приёмами.

Однако знать способы психологии влияния нужно всем, чтобы делать это грамотно, на благо обществу и не попасться на уловки нечестных манипуляторов. Знания этой дисциплины помогут правильно воспитать детей, добиться повышения по службе, найти общий язык с окружающими, преуспеть в бизнесе. Воздействие на образ мыслей и поведение других людей происходит с применением разнообразных техник.

Способы психологии влияния на человека:

Убеждение.

Этот метод влияния отталкивается от логики. В процессе убеждения обращаются к разуму индивида. Человек добровольно принимает ту информацию, с помощью которой его убеждают. Этот приём исключает принуждение или психическое давление. Такой способ воздействия применяется по отношению к людям с высоким интеллектуальным уровнем.

Внушение.

Происходит воздействие на эмоционально-бессознательную сферу личности при помощи специальных слов. Информация для внушения короткая, насыщенная или экспрессивная. Человек, которому что-то внушают, должен находиться в здравом рассудке и доверять своему собеседнику. Информация, которая воспринимается индивидом, не поддаётся критике. Человек убеждён в правоте и авторитете того, кто ему внушает какие-то мысли.

Заражение.

Это древний механизм влияния на людей. Человек, благодаря сильной эмоциональной натуре и личному обаянию, «заражает» других своей энергетикой и идеями. Все лидеры обладают техникой заражения.

Подражание.

Люди сознательно или неосознанно копируют чужое поведение, черты характера, внешний образ, стиль известных актёров, политиков или успешных людей. Обычно подражают тому объекту, которым восхищаются. Если индивид хочет добиться влияния, он приобретает те качества, которыми другие люди будут восхищаться, а позже — копировать.

Просьба.

Это мягкий способ воздействия на психику. Индивида просят что-то сделать, чтобы не придавать технике воздействия официального характера. К просьбе прибегают, когда требуется помощь. Если человека не принуждают что-то сделать, а просят, у него в сознании возникает понимание своей значимости. Люди с большей готовностью ответят на вежливую просьбу, чем на приказ.

Принуждение.

Выражается в форме прямого требования согласиться с предлагаемыми взглядами или готовым эталоном поведения. Человек может быть внутренне не готов выполнить то, к чему его принуждают. В этом случае задействуют серьёзную мотивацию.

Совет.

Индивиду предлагают вариант решения его проблемы. Человек может принять предложение или отвергнуть. Всё зависит от степени безысходности положения, привлекательности совета и темперамента личности. Чаще всего слушают чужие рекомендации сангвиники.

Похвала.

Каждый индивид испытывает потребность в похвале. Одобрительный отзыв о человеке свидетельствует, что его труд и поступки ценят. Мужчины в меньшей степени, чем женщины зависят от похвалы. Мужчинам кажется, что они выполнили работу идеально, даже если этого не заметили окружающие.

Запугивание.

Человек легче поддаётся чужому влиянию, если его напугать. С этой целью используют угрозы, которые вызывают у индивида страх за свою жизнь. Чаще всего к запугиванию прибегают в семьях, армии, учебных и исправительных заведениях.

Критика.

Человека критикуют, оскорбляют и смеются над ним, когда хотят, чтобы он что-то выполнил, купил, сказал. Индивид, чтобы избежать насмешек, делает то, что от него требуют.

Игнорирование.

Психику человека подвергают воздействию, намеренно игнорируя его самого, его просьбы. Таким образом удаётся заставить индивида изменить своё поведение или что-то сделать.

Психологическое воздействие на индивида совершается при помощи слов. Правда, одна и та же информация на различных людей действует по-разному. На степень доверия и внушаемость человека влияет интонация, с которой произносятся слова, а также жесты и поза самого манипулятора. На людей легче воздействовать, если вовлекать их в какую-то организованную деятельность, где они получат определённый статус и почувствуют собственную значимость.

Какие приёмы использует психология влияния?

На людей влияют даже в том случае, когда они об этом не догадываются. Если человек хочет понять суть методов воздействия на психику, ему нужно знать, какие существуют приёмы в психологии влияния. Следует также понимать, каким образом происходит психологическое воздействие.

Приёмы психологии влияния:

Прежде чем человеку внушать информацию, необходимо его расположить к себе и вызвать доверие.
На индивида возможно повлиять только в том случае, если он не контролирует собственные чувства, доверяет оппоненту, воспринимает сказанное им без критики.
Информацию для внушения необходимо подавать небольшими частями. Человек не должен понимать, где правда, а где ложь. Его необходимо «запутать».
Прежде чем влиять на индивида, нужно понять, что он хочет. Его внимание нужно «зацепить» и какое-то время удержать.
Воздействовать необходимо на сильные чувства человека. Они, как правило, базируются на инстинктах, сильных переживаниях. Связаны с болью, смертью, страхом, трудностями.
На индивида можно влиять какое-то время с телеэкрана, если ему нравится та гамма чувств, которая демонстрируется.
Для привлечения внимания человека нужно ему что-то пообещать. Например, лучшее будущее.
Серьёзные предложения необходимо проговаривать медленно, делая между словами большие паузы.
Человек открывается для внушения, если нарушить его внутреннюю гармонию, привести ему пример страдания.
Индивид должен почувствовать, что вскоре его проблема разрешиться. Важно подарить человеку надежду.
Индивидуум становится более податливым, если его чем-то удивить или шокировать.
На человека легче повлиять, если в информации, с помощью которой на него воздействуют, имеются контрастные понятия.
Знание интимных вещей и секретной информации создаёт невидимую связь между людьми. Получив доступ ко внутреннему миру человека, на него легче влиять.
Живой интерес у людей вызывают те вещи, которые запрещены.
Одновременно следует использовать несколько методов влияния. В совокупности они обладают ещё большей силой.
Точно попасть в цель можно, если говорить обобщёнными фразами.
На индивидуума легче повлиять, если предварительно ввести его в замешательство, дать почувствовать себя беспомощным.
В процессе воздействия необязательно говорить прямым текстом, можно использовать ассоциации. В конечном итоге они вызовут у человека нужные мысли и требуемое состояние.

Психология влияния — это сильнейшее оружие в руках умного человека. Если использовать приёмы воздействия на человеческую психику, можно добиться нужно результата. Правда, применять психологические методы влияния нужно только во благо человеку.

Как защититься от психологического воздействия?

Знание защитных приёмов помогает оградить человека от не всегда полезной информации и принуждения к какому-то невыгодному действию. Многие методы психозащиты построены с учётом свойств человеческой психики. Именно на образе мышления людей базируются техники манипуляций.

Методы защиты от психологического влияния:

Спокойно осмыслить предложение или ситуацию. Не поддаваться эмоциям. Ничего не бояться.
Критично относится ко всему услышанному.
Не соглашаться на первое предложение. Познакомится с другими вариантами.
Уклоняться от мнения, которое навязывают. Постараться самому осмыслить ситуацию.
Если человек слишком быстро входит в доверие и навязывает свою дружбу, нужно сделать шаг назад. Манипулятора нельзя подпускать близко к своим сокровенным тайнам и желаниям.
Если незнакомец требует незамедлительно выполнить какие-то действия, нужно, наоборот, с ними повременить.
Если человек не хочет подробно ответить на все вопросы, значит, у него нечестные намерения.
От группы людей манипуляторам легче добиться послушания, чем от одного человека. В любой ситуации нужно сохранять индивидуальность.

Приёмы защиты от психологического давления:

подробно расспросить человека о характере его просьбы;
с помощью веских аргументов спокойно и неторопливо возразить и отказаться от предложения;
если натиск очень сильный, нужно найти повод удалиться на какое-то время. Например, чтобы выключить чайник, поговорить по телефону;
найти слабые места в ситуации, продемонстрировать личные сильные качества;
нейтрализовав давление, можно предложить сотрудничество.

Психологическому воздействию чаще всего поддаются люди с заниженной самооценкой и не умеющие отстаивать собственные права. Если человек хочет защититься от чужого влияния, ему нужно поверить в свои силы, иметь свои взгляды на любые аспекты жизни, не доверять незнакомым людям, критично относиться к новой информации. Можно обратиться за помощью к опытному специалисту, например, психологу-гипнологу Никите Валерьевичу Батурину.

Лучшая книга по психологии влияния Роберта Чалдини

Как не попасть в сети манипуляторов, подробно рассказывает книга знаменитого американского психотерапевта Роберта Чалдини. Произведение предназначено обыкновенному читателю. В книге множество цитат, личных наблюдений автора. Это серьёзная научная работа, которая основывается на результатах многочисленных психологических исследований. Прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» можно онлайн и совершенно бесплатно.

Краткое содержание книги «Психология влияния»

Введение

Люди часто уступают просьбам сдать деньги на благотворительность или подписаться на ненужные им журналы. Оказывается, правильно сформулированная фраза, позволяет добиться желаемого. Вежливая просьба является более действенным инструментом, чем требование.

В основе податливости лежат определённые психологические принципы. Они являются рычагами влияния. Некоторые люди владеют ими довольно-таки профессионально. Просто им чтобы выжить и преуспеть в жизни нужно заставить окружающих уступить.

Существует тысяча тактик получения от человека согласия. Однако все они попадают в 6 основных категорий. Все они описаны в книге, по одному в каждой её главе.

Глава 1. Орудия влияния

Однажды владелица ювелирного магазина решила быстрее сбыть партию украшений из бирюзы, которые долго не продавались. Она попросила продавщицу в два раза уменьшить на них цену. Однако девушка неправильно поняла просьбу и подняла стоимость украшений в два раза. Вскоре все изделия из бирюзы были раскуплены. Оказывается, люди охотнее покупают дорогостоящий товар, чем дешёвый.

Понять этот феномен можно на примере матери-индюшки. Она заботится о своих птенцах, если те издают звук «чип-чип». Хорёк является для индюшек злейшим врагом. Увидев этого зверька, они бросаются его атаковать. Однако если хорёк будет издавать звук «чип-чип», матери-индюшки примут его за своего птенчика и даже заберут под своё крылышко.

Не только индюки, но и другие представители фауны ведут себя как автоматы. У птиц и животных имеются модели зафиксированных действий. Чаще всего они проявляются во время ухаживания и спаривания.

Существуют едва уловимые сигналы, заставляющие животных и птиц атаковать своих сородичей, если те вторглись на их территорию. «Спусковым крючком» может послужить даже какой-то определённый оттенок цвета. Самец зарянки будет атаковать связку красных перьев, принимая их за своего соперника.

Зная спусковые крючки, заставляющие животных или птиц вести себя тем или иным образом, можно заставить их реагировать способом, который не соответствует ситуации. У людей также имеются зафиксированные модели поведения. Их можно использовать для одурачивания.

Правда, у людей автоматические реакции имеют не врожденный, а приобретённый характер. Да и роль спускового крючка играет большее количество факторов, нежели у животных.

Гарвардский психолог Э. Лангер провела эксперимент, в ходе которого выяснила, что люди быстрее соглашаются оказать услугу, если им назвать причину. Без оборота «потому что» результативность просьбы уменьшается.

Люди часто совершают дорогостоящие покупки, думая, что они платят за более качественную вещь. В их понимании дорогое означает хорошее. Покупая вещь за более высокую цену, покупатели действуют согласно укоренившемуся в обществе стереотипу. Они долго не думают, не отыскивают факторы, которые бы указывали на настоящую стоимость изделия. Покупатели делают ставку лишь на стереотипное мышление.

Однако люди будут всегда пользоваться стереотипами, потому что у них нет времени всё проверять и изучать настоящую стоимость вещей. Особенно популярно мнение экспертов, которые рекомендуют что-то купить, потому что хорошо изучили качество товаров. Так ли это на самом деле, мало у кого есть время перепроверить.

В природе некоторые особи специально копируют поведение своих далёких родственников, чтобы получить от этого какую-то выгоду. Например, жуки-бродяги одурачивают муравьёв с помощью запахов и заставляют их таким образом кормить своих личинок. Сами же, поникая в дом к муравьям, поедают их яйца. Или, к примеру, рыбка саблезубая бленни, притворившись чистильщиком, усыпляет бдительность крупной рыбы, подплывает близко к ней и вырывает из тела кусок мяса.

Зная тот факт, что покупатели предпочитают дорогие товары, некоторые продавцы специально повышают цены на дешевые вещи. Им удаётся их быстрее и выгоднее продать. Иногда стоимость товара завышают, а перед самой продажей делают скидку почти в два раза. Покупатель не замечает подвоха, ему кажется, что он купил дорогую вещь по случайной цене.

Существует метод влияния на людей, чем-то похожий на технику джиу-джитсу. Он основан на контрасте. Прежде чем предложить покупателю дешёвую вещь, ему предлагают купить более дорогую. После дорогостоящей покупки люди меньше придираются к качеству сопутствующего товара более низкой стоимости.

И, наоборот, если у людей хотят что-то купить, вначале им предлагают смехотворно низкую цену. Затем стоимость увеличивают. Продавец, как правило, соглашается с новой ценой. Ведь она выгодно контрастирует с предыдущей.

Глава 2. Взаимный обмен

Самым мощным орудием влияния людей друг на друга является правило взаимного обмена. Если человеку присылают открытку на Рождество, он обязан на неё ответить. Визит в гости подразумевает последующее приглашение. Согласно общепринятому правилу, люди обязаны благодарно ответить на любезность в свой адрес.

В любом обществе распространено чувство признательности. Благодаря умению отвечать добром на добро человеческое общество прогрессирует. В древности люди отдавали своим сородичам добытую еду, а взамен получали заботу и одежду. В Индии до сих пор существует обычай обмениваться подарками. Причём вернуть стараются больше, чем получили.

В обществе принято благодарить человека за то, что он оказал любезность. Люди, отступающие от правила взаимного обмена, называются неблагодарными попрошайками. Этим законом нередко пользуются для личной выгоды. Человек охотнее купит лотерейные билеты у того продавца, который перед этим оказал ему малозначительную услугу. Например, принёс «Кока-колу».

Люди чаще покупают товары у тех продавцов, которые им симпатичны. Однако если некрасивый человек подарит им что-то, из чувства благодарности покупатели пойдут к нему. Зная эту особенность, торговцы с неприятной внешностью спешат оказать какую-то услугу, прежде чем вынудить людей приобрести их товар. Члены Общества Кришны выпрашивают пожертвования, предварительно навязав людям в качестве подарка книгу или цветок.

Правило взаимного обмена используется и в политике. Большинство политиков приходят к власти, оказывая услуги своим соратникам и впоследствии получая от них благодарность. Если представителей власти ничего не связывает с наиболее влиятельными в стране людьми, то любые их предложения или реформы обречены на провал. Их попросту никто не поддержит, даже если симпатии народа на их стороне.

Правило взаимных услуг применяется и в торговой сфере. Огромную прибыль приносят бесплатные образцы. Если давать покупателям возможность самим отрезать себе ломтики сыра для пробы, они вскоре купят и сам продукт, несмотря на его слишком высокую цену или низкие вкусовые качества.

Даже неприятные торговцы могут заставить любого человека у них что-то купить, если предварительно подарят какой-то подарок. Правило обмена любезностями действует везде. Оно и стало причиной прогресса. Люди охотнее высылают деньги Ассоциации ветеранов-инвалидов, если к открытке-просьбе добавлен какой-то подарок. Правда, не всегда обмен является равноценный. Ничего не представляющая безделушка может вынудить человека сильно раскошелиться.

Глава 3. Суеверие сознания. Обязательство и последовательность

Придя на ипподром, люди увереннее себя чувствуют после того, как сделают ставки. В обществе все стремятся соответствовать выбранному для себя образцу поведения. Люди по инерции навязывают это желание другим. Например, лошадь должна победить, если в неё поверили. Или с парнем, пообещавшим не пить и жениться, девушка будет счастлива, сделав выбор в его пользу, даже если он не исполнит своих намерений.

Каждый индивид стремится быть последовательным. Если человека попросить присмотреть за вещами, он обязательно бросится вдогонку за вором, который попытается их украсть. Однако если такого указания не дать, никто не станет бежать за преступником.

Люди, имеющие какие-то проблемы, которые не могут решить самостоятельно, охотно запишутся на курсы медитации, даже если поймут, что те им не помогут. Просто человека, настроенного на позитивное отношение к мошенникам, тяжело переубедить. Ему хочется поверить в чудо и больше не мучиться решением собственных проблем.

Магазины игрушек научились получать максимальную прибыль не только перед Рождеством, но и в первые месяцы после него. Они вначале рекламируют игрушки, которые захотят все дети. Затем перед праздником убирают их с прилавка. Родителям приходится покупать равноценный подарок. После Рождества реклама опять повторяется, а на прилавках магазинов уже оказывается заветная игрушка.

Если человек хочет в будущем получить от людей серьёзную уступку, он начинает с малой просьбы, которая никому ничего не будет стоить. Приучившись уступать, люди, сами того не замечая, попадут в ловушку и купят ненужную вещь или примут необдуманное решение не в свою пользу.

Некоторые манипуляторы просят людей написать о своих целях. Когда человек обозначил для себя перспективную задачу, он мысленно будет стремиться её выполнить. Сила данного приёма именно в письменно заверенном обязательстве.

Глава 4. Социальное доказательство Истина — это мы

Люди считают собственное поведение правильным, если видят, что и другие члены общества поступают подобным образом. Записанный на плёнку смех вызывает желание посмеяться даже над несмешной шуткой. Существует тенденция, согласно которой люди, не задумываясь, ведут себя согласно общепринятому образцу.

Склонность к подражанию имеется у взрослых и детей. Люди быстрее согласятся что-то сделать, когда узнают, что их знакомые также готовы выполнить предложенное требование.

Охотнее всего копируют поведение других неуверенные в себе индивиды. Если люди видят, что чем-то похожи на кого-то, они могут поступить точно также. Неуверенные в себе личности могут покончить жизнь самоубийством, если увидят в самоубийце сходство с собой.

Глава 5. Благорасположение

Покупатели быстрее приобретают товары у своих друзей или у людей, которые им нравятся. Некоторые компании специально устраивают домашние вечера, приглашая знакомых между собой соседей, чтобы им что-то продать. На таких посиделках царит особая атмосфера благорасположения. Все покупают то, что им даже не нужно.

Привлекательному человеку легко склонить на свою сторону других. Такой индивид всем кажется очень убедительным. Этим часто пользуются мошенники. Ведь привлекательный человек может легко поменять мнение о чём-либо и быстро добиться нужного результата.

Граждане уступают тем людям, которые на них чем-то похожи. Особенно располагают к себе комплименты. Правда, потом некоторым гражданам приходится страдать за свою любовь к лести. Не поддаваться нежелательному влиянию слишком привлекательного индивида можно, если критично отнестись к нему и к его словам.

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Если человека попросить поучаствовать в эксперименте, в ходе которого придётся подвергать другого участника наказанию током, он не откажется от такого предложения. Даже не будучи садистом, индивид причинит боль другим гражданам под давлением авторитетной личности, действия которой не поддаются критике.

Слепое повиновение авторитету обусловлено многовековой практикой. Такое поведение испокон веков считалось правильным. Правда, почтение часто вызывает не сама авторитетная личность, а его титул, одежда, марка машины.

Глава 7. Дефицит. Правило малого

Человек склонен больше ценить то, что может вскоре потерять. Например, если вход в закрытую церковь мормонов будет разрешён для всех желающих только один день, все пойдут туда на экскурсию. Люди всегда прервут разговор, чтобы ответить на телефонный звонок. Ведь явный собеседник никуда не убежит, а неизвестный звонящий может пропасть навсегда.

Вещи, которые трудно приобрести, имеют большую ценность. Люди готовы переплатить, чтобы получить дефицитную вещь. То же самое происходит с информацией. Если её ограничить, все будут стремиться к получению новостей в полном объёме. К неполной информации общество относится благосклонно. Ведь она всем кажется очень убедительной.

Глава 8. «Быстрорастворимое влияние». Примитивное согласие в автоматизированном веке

В современном обществе всё доведено до автоматизма, ведь людям некогда искать истоки информации, проверять насколько она правдива. Благодаря компьютерам любой гражданин может получить любые сведения. Правда, он не станет их анализировать. Иметь доступ к любой информации не значит иметь знания. Несмотря на всеобщую компьютеризацию, суждения людей по-прежнему поверхностны.

Технический прогресс не препятствует людям поступать бездумно, механически реагируя на действия манипуляторов. Профессионалы в области уступчивости пользуются таким оплошностями рядовых граждан в своих корыстных целях.

Благодаря стереотипному мышлению люди часто покупают разрекламированную зубную пасту, думая, что она самая лучшая. Однако так поступать нельзя. Нужно всегда противостоять желанию торговцев навязать малоэффективное средство путём правильной рекламы.

Огромное количество новшеств сильно влияет на человеческий ум. Желая как-то освободиться от давления потока информации, человек всё делает на автомате. Этим пользуются нечестные эксплуататоры. Они стараются разбогатеть за счёт принципа взаимного обмена, правила последовательности, стереотипного мышления, авторитетности, благорасположения и создания искусственного дефицита. Зная их методы влияния можно легко избежать ошибок.

Труд Роберта Чалдини «Психология влияния» является бестселлером. Книга написана в начале нашего века, чтобы помочь обыкновенным рядовым читателям не попасть на уловки манипуляторов. Однако впоследствии некоторые нечестные дельцы, наоборот, использовали описанные в работе принципы в корыстных целях. Зная, какими методами для продвижения своего товара или идеи пользуются манипуляторы, легко можно отвергнуть их предложения и не поддаться желанию им уступить. Автор советует ко всему относиться критически, любую информацию тщательно анализировать. С мошенниками, по его убеждению, необходимо бороться. Нельзя, видя обман, делать вид, что ничего не происходит. Ведь таким образом человек соглашается быть обманутым и обворованным.

Много интересных видео о способах влияния, психологическом воздействии на других людей можно посмотреть здесь. А если у вас есть какие-либо психологические проблемы, например, неуверенность в себе, беспочвенная тревога, панические атаки, фобии — следует обратиться к специалисту, например к психологу-гипнологу Батурину Никите Валерьевичу.

Читать книгу Психология влияния

Роберт Чалдини Психология влияния

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые — либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов — способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104), или [email protected] И, наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини

Введение

Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам стало многое известно об этих принципах — каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.

Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» — людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что — нет; закон выживания наиболее приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, — процветают.

Конечно, «профессионалы уступчивости» не единственные, кто знает, как использовать рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем их и, с другой стороны, оказываемся в какой-то степени их жертвами в ходе повседневных взаимодействий с соседями, друзьями, возлюбленными, отпрысками. Но те, кто непременно старается добиться от других уступчивости, имеют нечто гораздо большее, чем смутное и не всегда достаточно глубокое понимание того, что срабатывает. Наблюдая за такими людьми, можно получить богатейшую информацию об уступчивости. Я в течение трех лет сочетал свои экспериментальные исследования с гораздо более увлекательной программой систематического погружения в мир «профессионалов уступчивости» — торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, работников рекламы и других.

Я поставил перед собой задачу изучить методики и стратегии, широко и с большим успехом применяемые «профессионалами уступчивости». Моя программа наблюдения иногда принимала форму интервью с этими людьми, а иногда — с их естественными врагами (например, офицерами полиции, работниками обществ защиты прав потребителей). В других случаях программа включала в себя интенсивное изучение письменных материалов, посредством которых интересующие нас методики передаются от одного поколения к другому — учебники по торговле и т. п.

Чаще всего, однако, я использовал так называемое наблюдение в качестве участника. Наблюдение в качестве участника — это специальный подход, при применении которого исследователь играет роль шпиона. Скрывая свою личность и намерения, исследователь внедряется в интересующее его общество и становится членом группы, которую намеревается изучить. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике людей, работающих в организации по продаже энциклопедий (или пылесосов, или фотографических портретов), я откликался на все объявления, в которых говорилось о наборе желающих получить соответствующую подготовку, и представители различных фирм обучали меня своим методам. Используя подобные, но не идентичные подходы, я сумел проникнуть в рекламные, информационные и другие агентства и изучить специальные методики. Таким образом, большинство доказательств, представленных в этой книге, получено на основе моего личного опыта работы во многих организациях, основной целью которых является заставить потенциальных клиентов сказать «да».

Один аспект того, что я узнал за этот трехлетний период наблюдения в качестве участника, был особенно поучительным. Хотя существуют тысячи различных тактик, используемых с целью получения согласия, большая часть этих тактик попадает в шесть основных категорий. Каждая из этих категорий соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, которые лежат в основе человеческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одному в каждой главе. Все принципы — принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита — рассматриваются с точки зрения их приложения к общественной жизни и с точки зрения того, как они могут быть использованы «профессионалами уступчивости», которые основывают на них свои просьбы о приобретениях, денежных пожертвованиях, концессиях, голосах, согласии и т. д. [Следует отметить, что я не включил в число шести главных принципов простое правило «личного материального интереса» — каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Я отнюдь не считаю, что желание максимально увеличить выгоды и максимально уменьшить издержки является неважным при выработке нами решений и что «профессионалы уступчивости» игнорируют это правило. Как раз напротив: в ходе своих исследований я часто видел, как эти люди использовали (иногда честно, иногда — нет) принуждающий подход типа «Я могу дать тебе очень многое». Я предпочитаю не разбирать отдельно правило личного интереса в этой книге, поскольку я рассматриваю его как некую аксиому, которая заслуживает признания, но не подробного описания.]

Наконец, я ис

10 психологических хитростей, основные приемы манипуляции

Ежедневно нам приходится сталкиваться с огромным потоком людей, которые отличаются друг от друга манерой общения, уровнем воспитания, образования, характером, темпераментом и прочими факторами, которые следует учитывать при разговоре. Порой в любой дискуссии или переговорах не помешали бы знания о том, как влиять на людей. 10 психологических хитростей, которые рассмотрены в данной статье, научат манипулированию человеческим сознанием.

Как правило, приемы манипулирования практикуют гипнологи, психологи, психотерапевты, а также мошенники и другие, которым интересны знания об управлении людьми. Стоит отметить, что существует огромное количество различных методов такого воздействия. Для овладения некоторыми приемами требуются длительные практики. В этой статье раскроем секреты, как влиять на людей. 10 психологических хитростей, о которых расскажем далее, может освоить каждый человек, не обладая при этом определенными знаниями в психологии.

Что такое манипуляция?

Манипуляция — это тип социального воздействия, в котором сосредоточены разнообразные методы внушения, которые воздействуют на собеседника через подсознание. Человек, обладающий этими знаниями, является тонким психологом от природы. Как правило, ему характерно надевать разные маски для определенных ролей и без особых усилий заставлять делать то, что оппоненту не свойственно. Такие люди добиваются своего с помощью определенных техник и знают, как влиять на людей.

Психологические манипуляции: из чего строятся?

Активный диалог подразумевает под собой не только передачу словесной информации, но также сопровождается невербальными средствами общения. В процессе разговора важны все детали: манера поведения собеседника, поза, настроение и его внешность. Внешний вид человека помогает получить информацию и сформировать некое представление об этом человеке. Различают следующие невербальные способы влияния на людей в психологии:

Символы – такие атрибуты, которые подчеркивают социальный статус или личные убеждения и отношение к миру. Например, это может быть крестик или кольцо на безымянном пальце.
Особые знаки приветствия – подмигивание, поцелуй, рукопожатие, а также направление взгляда и походка.
Паралингвистические средства общения включают в себя темп речи, жестикуляцию рук, интонацию, речевые паузы и громкость голоса, а также дистанцирование — расстояние между оппонентами.

Как влиять на человека речью? В психологии существуют различные способы аргументирования, вербальные методы НЛП, метафоры, копирование особенностей поведение других людей и их речи. С помощью интерпретирования вышеперечисленных знаков можно с легкостью управлять людьми.

Магия имени

Называя собеседника по имени, таким образом мы демонстрируем не только формальную вежливость и уважение к нему, но и подчеркиваем, что нам интересен сам человек и его мнение. Первым, кто выявил в психологии, как влиять на человека, стал Дейл Карнеги — американский психолог. По его словам, называя определенное лицо по имени, мы поощряем его самолюбие и располагаем к себе.

Следует отметить, что вызвать симпатию можно не только с помощью обращения к человеку по имени, но и акцентировать внимание на социальном статусе, должности и титулах, если они имеют определенную важность для собеседника.

Имя является своеобразным символом личности. Называя человека по имени, тем самым можно вызвать на бессознательном уровне положительные эмоции, ответную доброжелательную реакцию и чувства признательности, доверия и симпатии.

Сила комплиментов

Каждый человек любит, когда его хвалят. Да что скрывать, порой даже приятна и открытая лесть. И, между прочим, в этом нет ничего постыдного. Это считается одним из психологических методов. Как влиять на людей с помощью этих знаний? Именно лесть можно превратить в мощное оружие в борьбе за успех переговоров, используя ее правильно. Одним из главных принципов лести является честность, поэтому важно говорить открыто и искренне, в противном случае она сможет вызвать лишь неприязнь и отторжение, так как фальшь всегда бросается в глаза. Чтобы красиво говорить о человеке, важно знать его мнение о самом себе, а также не будет лишним разбираться в психологии людей. Не стоит произносить вслух то, что собеседнику может не понравиться. Ко всему прочему, не рекомендуется льстить человеку, у которого занижена самооценка, так как он может ее воспринять в штыки.

Зеркало

Одним из известных методов, как влиять на людей, является зеркальное отражение собеседника. Это один из самых простых и быстрых путей к взаимопониманию, причем этот метод работает в любом возможном варианте. Например, если у вашего собеседника имеется привычка во время разговора держать руки в карманах, обратите на это внимание и скопируйте. Помимо этого, можно запомнить мнение оппонента, перефразировать его слова, оставив лишь смысл, и высказать ему. Таким образом, вы покажете, что имеете общие взгляды на определенные вещи и, возможно, схожие интересы. Все это однозначно заставит обратить на вас внимание. Это один из секретов управления в психологи. Как влиять на людей с помощью мимикрии?

Людям, обладающим навыками подражания, свойственно копировать поведение и манеру общения других лиц. Такому человеку психологи дали определение хамелеон за способность сливаться с окружающей средой. В наше время можно встретить такого человека, который является «хамелеоном» по своей натуре, а также этот навык можно развить в себе и применять на практике вполне осознанно, что поможет заинтересовать собеседника к своей персоне и благосклонно настроить. Исследования психологической мимикрии показали, что те, кто стал предметом копирования, были положительно настроены не только к тому человеку, который их копировал, но и ко всем людям в целом. Специалисты объясняют это тем, что те люди, у которых есть подражатели, чувствуют себя более значимыми и уверенными в себе, что положительно отражается на их поведении и отношении к окружающему миру.

Не критикуйте

Эксперты много уделяют внимания вопросу, как влиять на людей, и психологическим способам такого воздействия. Однако словами можно и испортить мнение о себе, поэтому стоит придерживаться общих правил при общении с собеседником. Во-первых, не стоит критиковать вашего оппонента, потому что критику никто не любит, даже те, кто призывает к честности. Поэтому не стоит думать, что с помощью критики вы окажете ему большую услугу. Во-вторых, не стоит спорить с вашим собеседником до посинения даже в том случае, если вы уверены, что правы. Чтобы после разговора не оставлять у себя и вашего оппонента неприятные чувства, необходимо вести себя как можно более деликатно. Самым оптимальным вариантом при споре станет выход на «мировую».

При необходимости исправить собеседника сначала нужно согласиться с ним, затем найти в его суждениях сильные стороны, использовать их в качестве опоры для утверждения его правоты. Используя такой способ, можно разобраться в самых щекотливых моментах и подтолкнуть оппонента к правильному ходу мыслей. Таким образом, чтобы не испортить отношения, а наоборот их улучшить и добиться от собеседника симпатии, необходимо забыть о критике и споре.

Метод Бенджамина Франклина

Этот человек помимо того, что стал выдающимся политическим деятелем своего времени, запомнился не только как дипломат, ученый и изобретатель, но и как создатель собственного способа манипуляции, как влиять на людей. В своей автобиографии он делится секретами, как закоренелого врага можно превратить в друга. После знакомства с книгой Франклина Дейла Карнеги сказал: «Если вы хотите узнать, как влиять на людей, то вам стоит прочитать одну из самых увлекательных историй жизни Бенджамина Франклина». Основными моментами из данной автобиографии можно выделить следующее: тот человек, который хоть единожды сделал вам добро, охотнее снова поможет, чем тот, кому вы сами помогли. Данный метод в психологии называют эффектом Франклина. Обладали этой мудростью и другие известные личности того времени. Например, Лев Толстой писал следующее: «Мы любим людей не за добро, которое они нам сделали, а за то добро, которое мы сделали для них». А Марсель Пруст сформулировал этот психологический принцип немного иначе: «Любят не ту, которой не дарят ожерелье, а ту, которой дарят». Таким образом, стоит лишь попросить о небольшой услуге у человек, который сделал для вас доброе дело, и он будет расположен сделать его снова.

Спокойствие, только спокойствие!

Вы не замечали, что крайне уверенным личностям легче завоевать доверие, чем тем, кто постоянно суетится и не уверен в себе. Учеными доказано, что уверенность и внутреннее спокойствие ценятся в каждом человеке и являются маленькой хитростью, как влиять на людей. Рядом с таким человеком кажется, что он знает все наперед и действует по своему собственному плану, хоть иногда на деле оказывается совсем на так. Таким образом, если вести себя спокойно, сдержанно и размеренно, можно расположить к себе людей.

Киваем головой

Выяснив, как манипулировать людьми с помощью слов, не стоит оставлять в стороне важность жестов. Например, кивание во время разговора олицетворяет согласие и подтверждение какой-либо информации, что дает собеседнику уверенность в своих словах. Отмечено, что не кивающий слушатель выглядит в глазах говорящего наименее привлекательно, чем тот, который кивает. Помимо этого, кивающий человек наиболее быстрее соглашается со всем, что слышит.

Простая просьба

Один из действенных способов получить что-то от человека — начать с простой просьбы. Выполнив легкое задание, оппонент почувствует свою значимость, тем самым будет готов к новым поручениям. Затем, когда первый легкий уровень пройден, по необходимости просите уже о чем-то более весомом и сложном. Таким образом, постепенными шагами можно сделать плавный переход от легких заданий к сложным. В вопросе, как управлять людьми, специалисты рекомендуют подбирать правильное время и настрой оппонента, а также не стоит переходить от одной просьбы к другой: важно делать длительный перерыв и не навязывать слишком много заданий. Изучая этот метод, маркетинговые исследования показали, что те люди, которые были согласны принять участие в рекламной акции, в последующем охотнее соглашались приобрести тот или иной продукт.

Эффект усталости

Также, в 10 психологических хитростей, как влиять на людей, входит следующий метод. Он отлично подходит для управления человеком на работе. Как правило, применять его стоит к окончанию рабочего дня. Когда стрелки часов намекают, что уже пора завершать рабочий процесс, а ваш коллега уже в предвкушении выходных, — пора действовать. В это время, когда вы видите, что человек сильно устал и не готов заниматься вашими вопросами, подойдите и мягко озвучьте свою просьбу. Будучи уставшим, человеку будет легче выполнить ваше поручение, чтобы от него побыстрее отстали, чем входить в курс дела и вступать в длительные дискуссии. В крайнем случае, от этого человека можно получить в ответ, что он выполнит данную работу завтра. Но даже самый необязательный человек подсознательно стремиться сдержать слово, и сделает это, если не помешает сознательное решение поступить иначе. В связи с этим корыстные люди могут использовать этот психологический ход в своих интересах. Согласитесь, поздним вечером, когда ваша энергия достигла минимума, и с утра, когда еще человек бодр и умственно активен, взгляд на одну и ту же ситуацию может существенно отличаться.

В любом случае, всегда стоит обращать внимание на эмоциональный настрой вашего собеседника. Например, уставший человек вряд ли откажется вам помочь, скорее может перенести принятие решения на следующий день — при этом шансы положительного исхода могут возрасти. Будучи в хорошем настроении, собеседнику свойственно соглашаться на понятные и простые просьбы, где от него не требуется выбирать план действий и решать текущие моменты. В том случае, когда у вас имеются важные вопросы, которые требуют незамедлительного разрешения, лучше выбирать то время, когда ваш оппонент будет в приподнятом расположении духа.

Застать врасплох

Как влиять на людей? 10 психологических хитростей включают еще один довольно сложный метод, который требует умения разбираться в людях и способность к импровизации. Суть данного способа заключается в следующем: словесно заставить оппонента сомневаться в своих словах. Ни в коем случае не стоит переводить разговор в открытый спор и тем более критиковать своего собеседника, чтобы не вызвать гнев или раздражение с его стороны. Необходимо подойти к вопросу более тонко: для этого можно перевести разговор в наименее выгодное для оппонента русло. Этим способом можно добиться замешательства и неуверенности вашего собеседника. Подготовьте несколько неожиданных вопросов, которые собьют его с толку. А человек, стремительно теряющий инициативу, становится легко внушаемым. Таким образом его легко переубедить в том, что ваша цель лежит в сфере и его интересов тоже.

Психологическое влияние на человека – что это в психологии. Виды и приемы

Вряд ли кому-то хочется совершать поступки и принимать решения, подчиняясь влиянию других людей. Потеря самостоятельности и независимости пугает и кажется нам неприемлемой. И мы всеми силами отстаиваем свою свободу, выстраивая вокруг себя барьеры, совершая поступки вопреки постороннему влиянию, а иногда и здравому смыслу. Но в то же время мы совсем не прочь узнать эффективные методы, с помощью которых можно оказывать влияние на других людей.

Сущность психологического влияния

Под влиянием в психологии понимают воздействие на психику человека с целью изменить его убеждения, взгляды, настроение и поведение. Когда речь заходит о психологии влияния, то многие представляют какие-то тайные знания и техники, позволяющие управлять другим человеком без его согласия и ведома.

Но это только один из многих мифов, которые обыватели распространяют о психологии. Нет никаких тайных знаний и запрещенных техник. Все механизмы психологического влияния знакомы каждому человеку с детства, и каждый из нас является одновременно и объектом, и субъектом влияния. Мы живем в обществе и сотнями нитей связаны с другими его членами. Прав был В. И. Ленин, несколько перефразировавший высказывание К. Маркса: «Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя».

Влияние как социально-психологическая необходимость

Взаимное влияние людей друг на друга – это неотъемлемая часть социальной жизни, той сложной системы взаимодействий и взаимозависимостей, которую мы называем обществом. Например, все родители хотели бы, чтобы их дети выросли достойными людьми, по крайней мере, как они сами это понимают. Поэтому в процессе воспитания они оказывают влияние на детей, используя разнообразные способы и методы:

убеждение и принуждение;
поощрение и наказание;
личные примеры и откровенное давление.

А разве дети никак не влияют на родителей? Влияют, конечно. Даже совсем маленькие крохи иногда демонстрируют настоящий талант манипулятора. Простое: «Мамочка, ты у меня самая лучшая. Я так тебя люблю», — заставит растаять любое материнское сердце. Но ведь дети говорят это совершенно искренне, да и родители, влияя на своих чад, искренне желают им добра.

Мы оказываем влияние на наших друзей, подчас довольно сильно меняя их личность, на своих подчиненных и начальство, да и просто на случайных знакомых, с кем довелось поговорить. Недаром же есть такая поговорка: «С кем поведешься – от того и наберешься».

Человек – часть общества, и всегда испытывает на себе его влияние. Даже оказавшись на необитаемом острове или укрывшись в глухой тайге, он от этого влияния не избавится. Потому что будет продолжать жить и воспринимать окружающий мир, руководствуясь установками и убеждениями, сформированными под воздействием других людей.

Более того, оказавшись волею злой судьбы вне человеческого влияния, ребенок никогда не вырастет полноценным человеком. Это доказывают примеры так называемых детей-маугли, воспитанных в сообществах животных. Даже взрослый человек, в течение длительного времени лишенный социального окружения, постепенно утрачивает человеческий облик.

Сферы влияния

Влияние затрагивает три сферы человеческой психики:

установки,

когниции,
поведение.

Установка – это ракурс восприятия какого-то события, явления, человека. Как правило, установка включает в себя эмоциональную и оценочную части. Так, рассказывая о том, как интересно учиться в школе, родители формируют у будущего первоклассника установку на позитивное отношение к школьной жизни. Или, например, во время просмотра фильма у нас может сформироваться установка, что актер, играющий злодея, – плохой человек.

Когниции – знания, убеждения, представления о мире и себе. Они тоже во многом результат психологического влияния других людей, точнее, передаваемой ими информации. Если мы уважаем источник информации (человека, СМИ, социальный институт) и доверяем ему, то распространяемые им знания становятся частью наших представлений об окружающем мире, и мы даже не будем относиться к ним критически, принимая на веру.

Сложнее изменить поведение человека, так как влияние воздействует на психические процессы, а не на деятельность непосредственно. Но можно сформировать потребность этого изменения, создать систему стимулов, побуждающих человека к определенным действиям. В любом случае именно «настройка» поведения является главной целью влияния.

Почему мы так боимся стать объектом влияния

Если взаимовлияния – это естественная часть отношений людей, то почему же мы так боимся стать объектом воздействия?

Причина кроется в особенностях самоидентификации, то есть в восприятии собственного «Я» как отдельного и независимого от других людей субъекта. Осознание собственного «Я», выделение себя из социума происходит у ребенка в возрасте 3 лет и является одной из главных причин возрастного кризиса. Проявляется он в демонстративной самостоятельности и неповиновении взрослым. Так, трехлетний малыш, услышав от мамы запрет ходить по лужам, может специально начать по ним шлепать, а то и вовсе сесть в грязь. Ребенок намеренно сопротивляется влиянию, стараясь доказать свою самостоятельность.

Кризис 3 лет успешно преодолевается, но страх утратить ощущение собственного «Я», раствориться в безликой массе, остается на всю жизнь. Поэтому мы так негативно реагируем на попытки навязать нам чужое мнение, повлиять на наши решения и поступки. И кстати, по этой же причине не замечаем собственного влияния на других людей. Ведь здесь нашей самоидентичности ничего не угрожает, скорее, наоборот – мы утверждаем собственную независимость, воздействуя на окружающих.

Поэтому следует помнить: если мы хотим сохранить со своими друзьями, коллегами, близкими хорошие отношения, нужно свести попытки влиять на них к минимуму и позволить им принимать самостоятельные решения и оставаться самими собой.

Виды влияния. Влияние и манипуляция

Человек постоянно находится в едином поле социального взаимодействия, где он выступает и как объект, и как субъект влияния. Воздействуют на нас не только отдельные люди, социальные группы и общественное мнение, но и явления природы, вещи, события, происходящие с нами и с другими людьми. Дождь, начавшийся перед прогулкой, может испортить нам настроение и заставить поменять планы, а вооруженный конфликт, произошедший за сотни километров от нас, способен изменить наше мировоззрение.

Но здесь мы рассматриваем влияния в сфере межличностных отношений. В социальной психологии их выделяют несколько видов.

Осознанное и неосознанное влияние

О сознательном и целенаправленном воздействии говорят, когда субъект влияния точно знает, чего он хочет достичь и как намерен изменить поведение объекта. Осознанное влияние может быть направлено и на взгляды человека, и на его эмоциональную сферу, но конечной целью все равно являются определенные поступки, действия.

Причины, по которым один человек осознанно воздействует на другого, могут быть разные. Если главной из них является получение личной выгоды, то такое влияние называют манипулированием. Но влияние может преследовать и другие цели. Например, педагогическое воздействие направлено на формирование и развитие личности ребенка. На деле оно не всегда приносит пользу объекту влияния, но именно это рассматривается как основная задача воспитания.

В социальной среде в процессе взаимодействия людей постоянно происходит множество актов неосознанного влияния. Человек не только заражает своим поведением других людей, но и сам, не понимая этого, перенимает их привычки, манеры, убеждения. В первую очередь, мы неосознанно подражаем тем, кому симпатизируем и кого уважаем: своим друзьям, родителям, учителям, коллегам, киногероям. Чем более интересным, успешным и харизматичным является человек, тем больше окружающих подпадает под его влияние, хочет он этого или нет.

Открытое и скрытое влияние

Открытое влияние – это такой вид воздействия, когда объект, или как его еще называют, адресат, понимает, что на него воздействуют, побуждая, подталкивая или принуждая к каким-то действиям. Это неприятное ощущение, но в этом случае у человека есть выбор – подчиниться воздействию или уклониться от него, оказать сопротивление. Уклониться бывает совсем непросто, если оказывают влияние люди, обладающие властью. Но тем не менее адресат хотя бы может попытаться отстоять свою независимость и право на самостоятельное решение.

А вот скрытое влияние – это, с одной стороны, менее этичный вид воздействия, а с другой – наиболее эффективный. Не зная, что на него оказывают влияние, объект даже не сопротивляется и ничего не может противопоставить субъекту. Осознанное, целенаправленное и скрытое влияние – это манипулирование, самый опасный вид воздействия.

Разрушительное и созидательное влияние

Мы привыкли считать, что любое влияние – это всегда плохо, так как предполагает давление на личность. Поэтому, осознав оказываемое на нас воздействие, мы начинаем активно сопротивляться, часто делая «от противного», назло, совершаем опрометчивые поступки, ошибки, а нередко и откровенные глупости.

Но не каждое влияние разрушительно, не каждое приводит к ущемлению прав и свобод личности. Нередко оказывающий воздействие человек заинтересован как раз в том, чтобы сохранить личность своего адресата, предотвратить ошибки, которые он может совершить, помочь ему выбрать правильный путь. Родители, воспитывающие ребенка, учителя, формирующие у ученика правильную картину мира, близкие и друзья, желающие избавить дорогого им человека от вредных привычек – все это примеры созидательного влияния.

Приемы психологического влияния

Различные стратегии влияния на людей – продукт длительного развития общества. Большинство из них не разрабатывалось целенаправленно, как инструменты манипулирования, и используют их люди тоже часто интуитивно.

Психическое заражение – самый древний способ воздействия, основанный во многом на рефлекторных реакциях. Это воздействие не осознается ни субъектом, ни объектом влияния. Психическое заражение происходит на эмоциональном уровне. Самый яркий пример – паника, которая охватывает людей, подобно лесному пожару.
Принуждение – вид влияния, при котором используется явная или скрытая угроза. Угроза не обязательно связана с физической расправой, она может иметь отношение к материальному благополучию, ограничению свободы, лишению возможности заниматься любимым делом и т. д.
Просьба. В отличие от принуждения, в этом приеме угроза отсутствует. Инструментом влияния здесь является призыв к определенному действию, которое желаемо для субъекта влияния. В качестве дополнительных рычагов могут быть использованы лесть, убеждение, заискивание и т. д.
Убеждение – сознательное и целенаправленное влияние, главным инструментом которого являются рациональные аргументы.
Внушение от убеждения отличается отсутствием аргументов и апелляции к разуму. Внушение основано на нерациональном, некритическом восприятии информации, которая исходит из авторитетного источника. Большую роль во внушении играет фактор веры.
Пробуждение потребности к подражанию. Само подражание кому-то часто бывает неосознанно, но субъект влияния, например, учитель или родитель, может целенаправленно создавать у детей и учеников привлекательный образ, которому хочется подражать.
Деструктивная критика. Данный способ направлен на то, чтобы вызвать у объекта чувство неудовлетворенности собой и заставить человека изменить свое поведение.

Это основные приемы влияния, которые чаще всего используются в межличностных отношениях. Нередко они применяются в сочетании, подкрепляются авторитетом субъекта влияния, ссылками на другие еще более авторитетные источники, например, СМИ, книги, интернет и т. д.

От чего зависит успешность влияния

Если влияние столь распространенный процесс, то почему одним людям удается воздействовать на окружающих, а другие на это не способны? Дело в том, что способность к воздействию на других членов общества имеется у всех, но степень ее выраженности разная. Есть несколько категорий людей, влияние которых обладает особой силой:

Те, кто имеет задатки лидера и обладает даром убеждения и внушения.
Сильные личности, обладающие ярко выраженной харизмой, то есть исключительной одаренностью в плане интеллекта и коммуникативных способностей, которая дополняется личным обаянием.
Хорошие психологи, и не обязательно профессиональные. Есть люди, очень тонко чувствующие все нюансы настроения и психического состояния своих партнеров. Они знают, за какие ниточки можно потянуть и при желании могут найти наиболее действенные каналы влияния на человека.
Те, кто владеет важной, значимой для людей информацией или умеющие себя представить такими информированными личностями.

Эффективность влияния зависит не только от субъекта, но и от объекта влияния. Чем менее уверен в себе человек, чем ниже его самооценка, тем легче он может попасть в зависимость от манипулятора. Поэтому чтобы научиться противостоять влиянию окружающих, нужно начать с саморазвития.

20+ психологических секретов, которые помогут читать людей как открытые книги

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Наверняка вы не раз задумывались о том, как было бы здорово уметь читать мысли окружающих. Кому-то в этом вопросе помогает интуиция, но, если подобной проницательностью вы не обладаете, остается только одно: учиться понимать язык тела.

Не секрет, что с помощью невербального общения мы получаем 55 % информации. Об этом не раз говорил известный австралийский писатель Аллан Пиз. Мимика, жесты и телодвижения способны сбросить с человека маску, обнажив его истинные мысли и чувства.

AdMe.ru предлагает обратить внимание на сигналы, которые посылают нам окружающие, порой сами того не подозревая.

1. Прикрывание век

Если человек, общаясь с вами, прикрывает веки, знайте: он пытается спрятаться, оградить себя от внешнего мира. Причем это вовсе не означает, что собеседник вас боится. Скорее наоборот, он хочет убрать вас из поля своего зрения, потому что вы могли ему надоесть. Закрыл глаза — бац! — и вы исчезли.

2. Защита рта рукой

Это яркий пример того, что все мы родом из детства. Вспомните, как вы прикрывали рот ладошкой, когда не хотели что-то рассказывать. Во взрослом возрасте то же самое. Несколько пальцев, ладонь или даже кулак у рта помогают нам сдерживать произносимые слова. Иногда этот жест маскируется притворным покашливанием.

3. Покусывание дужки очков

Видите, что знакомый задумчиво покусывает дужку очков? Поспешите поддержать и приободрить его. Он явно чем-то озабочен и на подсознательном уровне стремится почувствовать безопасность, как в младенчестве, у материнской груди. Кстати, карандаш, ручка, палец, сигарета или даже жвачка во рту могут говорить о том же.

Психология влияния, виды психологического воздействия

Современное общество устроено таким образом, что человек постоянно подвергается стороннему воздействию. Психология влияния задействует процессы общения и восприятия информации, подразумевает определенное целенаправленное изменение чувств и стремлений личности.

Одна из главных задач данного направления психологии — понять и разобрать все существующие механизмы воздействия на человеческую психику. Параллельно данная наука исследуется механизмы общения людей в домашней и общественной обстановке.

Любое психологическое воздействие имеет конечную цель. Например, заставить человека подчиниться или сделать что-то, выполнить работу, купить товар, прибыть в какую-то точку. Однако можно и самостоятельно научиться всем этим приемам, чтобы в итоге скрытно влиять на других людей.

Человек зачастую неосознанно использует психологию влияния и ее различные методы. Однако если научиться этому искусству и знать его основы, можно добиться значительного успеха. В некоторых случаях это может помочь защититься от мошенников, которые используют их с целью обмана.

Психология влияния — виды воздействия

Существует примерно четыре основных способа осуществления воздействия на человека:

заражение;
подражание;
внушение;
убеждение.

Все они вполне могут использоваться людьми неосознанно. Однако тонкое знание психологии, анализ настроя собеседника и понимание направления его мышления позволяют радикально влиять на психологическое состояние человека.

Заражение

Является самым древним и одновременно изученным методом воздействия как на одного человека, так и на группу. Основывается на передаче эмоционального состояния. В качестве примера можно привести ситуацию, когда человек с хорошим настроением движется по улице, как тут ему навстречу выходит знакомый в истерике. По мере выслушивания его истории, настроение у него начинает портиться, а душевное состояние итоге становится практически аналогичным собеседнику. В случае с впечатлительными людьми все еще проще — они считывают сигналы на эмоциональном уровне от людей, находящихся рядом. При этом воздействие может быть не только негативным. Заразиться можно и позитивом.

Психология влияния через внушение

Следующий уровень воздействия, при котором происходит убеждение человека в том, что ему надо поступить так, как говорят. При этом, чтобы внушение оказалось успешным, необходимо соответствовать своим словам. Жизненные нравоучения от человека, который сильно пахнет алкоголем и надел рваную одежду, вряд ли будут иметь эффект. Также важна внушаемость — обычно дети до 13 лет и нерешительные люди наиболее внушаемы и серьезно относятся к чужим словам.

Эффективность внушения повышается, если говорить голосом, в котором не будет и тени сомнения. Уверенность — один из главных ключей для правильного внушения. Кроме того, словам можно придать куда больший вес, если использовать различные крылатые выражения и цитаты.

Убеждение

Безобидный и простой способ воздействия. Его основу составляют факты, построенные на логической цепочке, которые и доносятся оппоненту. Однако здесь имеет значение интеллектуальный уровень собеседников. Как правило, доказать что-либо тому, кто значительно умнее или глупее, практически невозможно. Другая сторона просто не может принять все доводы. При убеждении нужно соответствовать образу жизни, который требуется донести до собеседника.

В психологии влияния существует всего два способа убеждения:

Агрессивная. Используется для незнакомых людей. Основана на противоречии доказываемых фактов с целью показать свою неординарность. У собеседника появляется желание распутать логическую цепочку, но для этого сначала придется послушать и принять сведения. Подобная стратегия обычно используется только профессионалами убеждения, поскольку трудна в использовании.
Пассивная. Обычно применяется для убеждения знакомых, жизнь которых хорошо известна. При осторожном приведении историй из личной жизни и сравнения с другими случаями, можно довести до оппонента нужную мысль. И тем самым подтолкнуть его к правильному решению. Здесь нельзя допускать нестыковки и ошибки в суждениях, иначе труд пропадет напрасно.

Самое важное при убеждении — не обманывать. Человек может легко почувствовать в голосе фальшь. Это приведет к утрате доверия и невозможности донести ему свою мысль.

Подражание

Можно назвать пассивным методом воздействия. Когда человек достигает каких-то успехов в области карьеры, научной работы или становится знаменитостью, остальные люди начинают подражать ему, порой сами не осознавая этого. Просто они желают стать такими же успешными, чтобы воплотить в жизнь и свои желания. При этом объект подражания всегда должен быть очень удачливым. Если он хочет удержать свое влияние, он должен буквально излучать успех.

Это основные способы воздействия на человека. В некоторых случаях могут использоваться и более хитрые методы психологии влияния, вроде вовлечения и затягивания. Зачастую они несут в себе позитивный смысл, чтобы незаметно, за счет грамотно построенных цепочек действий подтолкнуть человека сделать что-то, причем с интересом. Могут использоваться и невербальные средства воздействия, в том числе прямой физический контакт.

Таким образом, в современном мире применяется огромное количество способов влияния на людей, причем намеренно. Обычно к ним прибегают начальники, которым надо держать подчиненных в руках. Однако примеры воздействия можно найти в повседневной жизни и быту.

Владимир Соловьев о психологии влияния — видео

Как влиять и манипулировать людьми? Секреты психологии

Как влиять на людей и для чего это нужно?

Очень часто бывает, что нам нужно расположить к себе человека, повлиять на его отношение к ситуации, окружению, возникшим трудностям. Как это сделать? Сегодня мы поговорим про 10 достаточно простых, но невероятно эффективных способов влияния на человека. Они не новы, и кто-то использует данные методы подсознательно, кто-то сам научился и заметил, что определенное поведение позволяет влиять на людей, а для тех, кто только собирается овладеть данной техникой, наша сегодняшняя статья.

Статья в тему: «Деловой и Бизнес Этикет — Ваш первый шаг к управлению мира »

Все способы неоднократно использовались мною, были проверенны на практики тысячами других людей, доказаны учеными. По этому, сомневаться в их эффективности и действенности не приходится. Достаточно только знать как и в какой ситуации применить ту или иную психологическую хитрость. Если вы сомневаетесь в себе и думаете, что у вас не получится… Рекомендую ознакомиться со статьей: «Как поднять самооценку: 5 привычек крадущих вашу значимость»
Техники влияния и манипулирования о которых, сегодня пойдет речь будут полезны если вы хотите расположить к себе инвестора, кредитора, наладить или укрепить отношения с партнерами, поставщиками или закупщиками. В общем, каждый, кто хочет более грамотно и успешно вести бизнес, просто обязан разбираться в тонкостях психологии и уметь влиять на людей.

Просите об одолжении

Просите людей об одолжении, и тем самым сможете расположить их к себе. Данный эффект называется эффект Бенджамина Франклина. Однажды будущему президенту США потребовалось получить расположение одного человека, который даже здороваться с ним не хотел. Тогда Франклин пошел на хитрость. Он очень вежливо, со всей культурой и манерностью, попросил его об одолжении – дать на несколько дней очень редкую книгу. Потом также вежливо поблагодарил его и удалился. Раньше человек даже не здоровался с Франклином, но после этого случая их взаимоотношения начали налаживаться, и со временем они стали друзьями.

Эта психологическая хитрость работала тысячу лет назад, ее активно использовал Франклин, да и сейчас она актуальна. Весь секрет в том, что если человек уже однажды сделал Вам одолжение, то он более охотно сделает его еще раз, и с каждый новым одолжением ваши отношения будут только укрепляться, а доверие расти. Психология человека такова, что он думает, если вы что-то просите, то и на его просьбу откликнитесь, поможете в сложной ситуации.

Требуйте большего

Эта техника получила интересное название – лбом об дверь. Вы должны попросить у человека больше, чем ожидаете получить от него. Можете попросить сделать что-то непонятное, нелепое, немного глуповатое. Большая вероятность, что от такой просьбы откажутся, но именно это Вам и нужно. Через несколько дней смело просите именно то, что хотели с самого начала. Чувство неловкости и дискомфорта, которое возникнет из-за того, что Вам отказали в первый раз, заставит человека принять просьбу и помочь.

Очень интересная психологическая хитрость, и работает она в 95% случаев. Конечно, есть очень упрямые люди, к которым тяжело найти подход, но он все же есть, просто нужно быть более изобретательным.

Статья в тему: «Секреты успешного общения: 5 типов людей и собеседников»

Называйте человека по имени

Во многих своих книгах известный психолог и писатель Дейл Карнеги отмечает, что если вы хотите более лояльного отношения к себе, то обязательно называйте человека по имени. Этот психологический прием невероятно помогает влиять на человека.
Для каждого человека его имя – это как некое заклинание, чудесное сочетание звуков, и часть всей жизни. По этому, когда кто-то его произносит, то он становится на шаг ближе, получает расположение, доверие и лояльное отношение к себе.

Аналогичным образом влияет использование в речи социальных статусов человека или его титулов. Если хотите подружиться с кем-то, то называйте его другом, говорите спокойно и размеренно. Со временем этот человек тоже увидит в Вас друга, начнет доверять. Если хотите на кого-то работать, то называйте его боссом, тем самым показывая ваше признание и готовность выполнять его указания. Слова имеют невероятную силу, а правильно подобранные и вовремя использованные слова способны изменить любую ситуацию и любое отношение к Вам.

Льстите

Казалось бы, лесть – это самая очевидная психологическая хитрость которая может повлиять на человека. Но тут не все так просто. Если и собираетесь льстить, то делайте это искренне, ведь фальшь сразу увидят, и такая лесть принесет больше вреда, нежели пользы.
Ученые доказали, что лесть лучше всего работает с теми, кто имеет высокую самооценку и уверенно идет к поставленной цели. Если вы будете льстить таким людям, то только подтвердите их мнение о себе, подпитаете разрастающееся эго.

А если собираетесь льстить тому, кто имеет низкую самооценку, то не ждите хорошего результат. Иногда подобные действия могут вызвать негативное отношение, и наоборот испортить мнение о Вас. По этому, будьте аккуратны, если собираетесь кому-то высказать насколько он хорош.

Отражайте

Данный метод более известен как мимикрия. Многие из Вас на подсознательном уровне его используют, даже и не подозревая что таким образом завоевывают доверие собеседника. Вы копируете поведение, жесты, манеру говорить и объясняться. Но если использовать данную технику осознанно, то она будет в разы эффективней.

Подобное притягивает подобное, и людям очень нравится общаться с теми, кто на них похож, разделяет их мнение и видение мира. По этому, если вы будете использовать мимикрию, то очень быстро завоюете расположение и доверие собеседника. Очень интересный факт, даже спустя некоторое время после разговора, человек, действия которого отражали, более лояльно относится ко всем другим собеседникам, которые не имели никакого отношения к разговору.

Статья в тему: «Как построить деловой разговор?»

Пользуйтесь слабостями

Под влиянием алкоголя или усталости защитные барьеры нашего мозга ослабевают. Именно в такой ситуации человек больше всего подвержен влиянию. Если Вам нужно что-то попросить или получить одобрение на определенные действия, то усталый человек, в большинстве случаев, даст добро, лишь бы вы его не трогали и не задавали много вопросов. Ответ, скорее всего, будет из разряда: «Да, завтра обязательно это сделаем. Напомните мне с утра» А вот с утра вы и добьетесь желаемого, ведь уже вчера получили предварительное согласие.

Предложите то, от чего тяжело отказаться

Эта техника противоположна той, что мы разбирали во втором пункте. Если там вы начинаете с большой просьбы, получаете отказ и переходите к основной, то тут все наоборот. Нужно попросить о небольшом одолжении, о таком, от которого будет тяжело отказаться. Далее переходить к просьбам побольше. Со временем человек начнет Вам доверять, и вы сможете попросить о том, что хотели получить изначально.
Ученые провели один эксперимент. В супермаркетах они просили людей подписать петицию о защите лесов и охране окружающей среды. Довольно простая просьба, не так ли? Большинство без проблем ее выполнили. Далее попросили купить какую-то безделушку, и акцентировали внимание на том, что все вырученные деньги пойдут именно на защиту лесов. Разумеется, что многие выполнили и эту просьбу.
Недавно я сам попался на такую манипуляцию, но зная о данном методе, смог устоять. На улице меня остановила милая девушка и попросила ответить на несколько вопросов:

1. Как вы относитесь к поэзии?
2. Как вы считаете, государство достаточно поддерживает молодых писателей?
3. Вы достаточно щедрый человек?
4. Купите книжку за 200р., а все вырученные деньги пойдут на развитие клуба молодых и перспективных.

Смотрите как все четко и красиво сделано. Легкие вопросы, на которые можно дать ответ 1 словом или короткой фразой, все логично связаны и правильно выстроены. Конечно, я отказался покупать книгу, ведь понимаю, что это манипуляция и способ продать мне то, что совершенно не нужно. Но очень многие, ответив, что они щедрые люди, не могут потом отказать и не купить книгу, которую и читать не будут.

Умейте слушать

Если хотите расположить к себе собеседника, то нужно уметь не только красиво и внятно говорить, а также внимательно слушать. Когда в разговоре услышите мысль, с которой вы кардинально не согласны, то не стоит сразу же высказывать свою мысль. Так вы спровоцируете небольшой конфликт, и внутри загорится частичка сомнения. Если все же решили высказать свое мнение, то сначала постарайтесь выразить согласие с частью сказанного, а уж потом продолжайте.

Статья в тему: «Ораторское искусство: 6 полезных советов развития ораторского искусства»

Повторяйте за собеседником

Очень, очень тонкий и действенный способ. У меня он стоит в фаворе, и умелое его использование сулит Вам успех в любых переговорах. Если вашей целью является достижение понимание, доверия и расположения к себе собеседника, то покажите, что вы его понимаете, перефразируйте сказанное и согласитесь с озвученной мыслью.

У психологов данный метод называется рефлективное слушание. Именно благодаря ему психолог выстраивает доверительные отношения с пациентом, с легкостью узнает о его проблемах и тревогах, может лучше понять и быстрее помочь человеку.
С помощью этой техники вы можете влиять на кого угодно, но желательно, чтоб человек уже хорошо или нейтрально относился к вам. Перефразировав и повторив его мысль, вы дадите понять, что внимательно слушали и запомнили все, о чем говорил собеседник. Приятно, когда к тебе так относятся, доверие моментально растет.

Кивайте

Какой самое простое движение, дающее понять, что вы с согласны со сказанным? Правильно, кивок головой. Слушая человека, и время от времени кивая головой, вы даете подсознанию собеседника определенный сигнал, который говорит, что вы согласны со всем сказанным, внимательно слушаете и анализируете.

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ YOUTUBE КАНАЛ

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ VIULY КАНАЛ

Тут дают 10 токенов VIU за подтвержденую регистрацию

Вступить в закрытый Телеграм Чат

]]]]]]]]>]]]]]]>]]]]>]]>
С уважением проект Анатомия Бизнеса

Рубрики:

Личностный рост

Март 2, 2014 8:44 пп

Если Вам понравился опубликованный материал – поделитесь им с Вашими друзьями:

книга убеждай, воздействуй, защищайся Р. Чалдини, читать онлайн бесплатно полную версию, краткое содержание произведения

Что такое психология влияния?

Какие приёмы использует психология влияния?

Как защититься от психологического воздействия?

Лучшая книга по психологии влияния Роберта Чалдини

Краткое содержание книги «Психология влияния»

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Глава 2. Взаимный обмен

Глава 3. Суеверие сознания. Обязательство и последовательность

Глава 4. Социальное доказательство Истина — это мы

Глава 5. Благорасположение

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Глава 7. Дефицит. Правило малого

Глава 8. «Быстрорастворимое влияние». Примитивное согласие в автоматизированном веке

Читать книгу Психология влияния

Роберт Чалдини Психология влияния

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

10 психологических хитростей, основные приемы манипуляции

Что такое манипуляция?

Психологические манипуляции: из чего строятся?

Магия имени

Сила комплиментов

Зеркало

Не критикуйте

Метод Бенджамина Франклина

Спокойствие, только спокойствие!

Киваем головой

Простая просьба

Эффект усталости

Застать врасплох

Психологическое влияние на человека – что это в психологии. Виды и приемы

Сущность психологического влияния

Влияние как социально-психологическая необходимость

Сферы влияния

Почему мы так боимся стать объектом влияния

Виды влияния. Влияние и манипуляция

Осознанное и неосознанное влияние

Открытое и скрытое влияние

Разрушительное и созидательное влияние

Приемы психологического влияния

От чего зависит успешность влияния

20+ психологических секретов, которые помогут читать людей как открытые книги

1. Прикрывание век

2. Защита рта рукой

3. Покусывание дужки очков

Психология влияния, виды психологического воздействия

Психология влияния — виды воздействия

Заражение

Психология влияния через внушение

Убеждение

Подражание

Владимир Соловьев о психологии влияния — видео

Как влиять и манипулировать людьми? Секреты психологии

Как влиять на людей и для чего это нужно?

Просите об одолжении

Требуйте большего

Называйте человека по имени

Льстите

Отражайте

Пользуйтесь слабостями

Предложите то, от чего тяжело отказаться

Умейте слушать

Повторяйте за собеседником

Кивайте

Рекомендуемые статьи:

Leave a Reply Отменить ответ