Способы психологического воздействия на человека: Методы психологического воздействия на человека | СИ

Методы психологического воздействия на человека | СИ

В процессе общения и восприятия информации мы подвергаемся психологическому воздействию, не зная об этом. Социальная инженерия изучает методы воздействия в общении на людей друг с другом:

МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ И ИХ РАЗЛИЧИЯ.

Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• подражание.

Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Данные способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на удочку хакеров.

ЗАРАЖЕНИЕ.

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку.

Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.

По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника.

Особенно впечатлительным людям даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.

Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе.

Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим

Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями. Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.

ВНУШЕНИЕ.

Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент.

Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).

Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам.

Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.

Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно.

Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.

Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения.

Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.

Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость.

Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.

Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому.

Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него.

Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.

Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения

УБЕЖДЕНИЕ.

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека.

Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений.

Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента.

Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет.

Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных.

Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента.

Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента.

Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

• Уровень развития оппонента:
• Правдивость ваших утверждений;
• Соответствие образа и высказываний.

Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.

Агрессивная: Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него.

У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово.

Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.

Пассивная: Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника.

Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести.

Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.

Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.

ПОДРАЖАНИЕ.

Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом.

Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения.

Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления.

Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным.

То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.

ЦЕЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЧЕЛОВЕКА.

Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.

Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей на благо компании, в которой они трудятся.

Психологическое воздействие родителей на своих детей предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.

Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей.

Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте люди плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.

---

 Ваш “IT—Black”

Юридическая психология

§ 2. Методы и приемы психологического воздействия, применяемые сотрудниками ОВД

Методы психологического воздействия преследуют следующие цели: предупреждение преступной деятельности, раскрытие преступления и выявление его причин, перевоспитание преступников, а также адаптацию (приспособление их к условиям нормального существования в нормальной социальной среде).

Психологическое воздействие можно разделить на следующие виды:

• вербальное и невербальное;
• воздействие на сознание и подсознание;
• правомерное и неправомерное.

Часто встречается разделение всех методов психологического воздействия всего на две группы: убеждения и принуждения. Такое деление не отвечает требованиям индивидуализации в практическом применении методов психологического воздействия.

Существует классификация методов психологического воздействия и по:

• службам, где они наиболее интенсивно применяются;
• типовым задачам, которые решают сотрудники органов внутренних дел;
• позициям индивида, на которого оказывается воздействие;
• психологическим явлениям, на которые обращено воздействие.

Ранее отмечалось, что в процессе психологического воздействия сотрудник милиции пытается ситуативно изменить поведение, эмоциональное состояние, установки объекта воздействия. Исходя из этого, при психологическом воздействии имеется одна цель, но она является промежуточной, т.к. основной целью будут, например, признание в содеянном, выяснение обстоятельств какого-либо происшествия.

Вместе с тем среди методов психологического воздействия наиболее целесообразно выделить следующие.

Убеждение. Под убеждением понимают используемый в коммуникации метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основу метода убеждения составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче. Данный метод надо признать основным среди методов психологического воздействия, которые может использовать сотрудник милиции на практике.

При этом необходимо помнить, что существует ряд факторов, которые способствуют эффективному убеждению:

• при убеждении сам субъект воздействия должен твердо верить в то, в чем сам убеждает. В противном случае убеждение будет неубедительным, неуверенным, будет восприниматься как плохо скрываемая ложь;
• убеждение необходимо производить, затрагивая сходные проблемы. Это позволяет опереться на логическую основу и дает возможность субъекту воздействия лучше понять доводы, приводимые сотрудником милиции;
• убеждение ведется с учетом интеллекта, способностей, характера и т. д. Если данный фактор не будет учтен, то разговор не получится, ибо партнеры будут «говорить» на языке, непонятном друг другу или одному из них;
• убеждение должно быть логически выстроенным. При игнорировании данного фактора субъект воздействия вынужден ссылаться на разрозненные факты и обстоятельства без целостной картины, что снизит элементы понимания и восприятия;
• убеждение необходимо строить на известных фактах. Без учета данного фактора убеждение будет искусственным и субъект воздействия почувствует, что возможно его обманывают и тогда эффект будет прямо противоположным;
• убеждение должно быть обоснованно экспрессивным. В данном случае следует помнить, что для успешного воздействия требуется создать состояние, необходимое для волевого усилия, и соответственный эмоциональный фон.

Внушение. Под внушением понимается процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соответствии с прошлым опытом и данным состоянием субъекта. Содержанию сознания, усвоенному по механизму внушения, в дальнейшем присущ навязчивый характер, оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, представляя собой совокупность «внушенных установок». По методам реализации внушение подразделяется на прямое и косвенное, а также на преднамеренное и непреднамеренное. Прямое преднамеренное воздействие заключается в использовании субъектом специальных словесных формул, которые внедряются в психическую сферу объекта и становятся активными элементами его сознания и поведения. Содержание внушения включено в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде и характеризуется неосознанностью, незаметностью, непроизвольностью его усвоения.

Заражение. Под заражением в социальной психологии понимается процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизическом уровне контакта, помимо собственного смыслового воздействия или дополнительно к нему. При наличии обратной связи заражение способно нарастать в силу взаимной индукции, приобретая вид циркулярной реакции.

Различие между внушением и заражением не ограничивается только участием сферы эмоций. В то время как заражение носит спонтанный характер, внушение – акт преднамеренный, который, как правило, представляет собой речевое воздействие, а заражение немыслимо без невербальных средств, таких, как крики, музыкальные ритмы, жесты.

Подражание. Как метод психологического воздействия означает следование какому-либо образцу. Подражание встречается на разных этапах индивидуального развития человека. В младенческом возрасте – это подражание движениям и звукам голоса взрослого. Подражание в подростковом возрасте направлено на внешнюю идентификацию подростком себя с некоторой конкретной, значимой для него личностью. Подражание у взрослых выступает элементом научения в некоторых видах профессиональной деятельности, включая преступные группировки. Сотрудник милиции должен помнить, что в процессе раскрытия и расследования преступлений необходимо развенчать авторитет главаря, если он стал объектом подражания. Это особенно целесообразно в процессе работы с несовершеннолетними.

Стимулирование. Предполагает побуждение, эффект которого обусловлен психикой человека, его взглядами, чувствами, настроением, стремлениями. Данный метод психологического воздействия может широко использоваться в правоприменительной практике. Это такие приемы, как ободрение лица, совершающего волевые усилия; внушение необходимого для успешного волевого усилия состояния; консультирование, помощь в овладении методами самомобилизации. Методы стимулирования позволяют усиливать уже сложившееся у индивида, но недостаточное, с точки зрения решения стоящих перед ним и сотрудником милиции задач, волевое усилие. Методы стимулирования применяются, если индивид уже осознал необходимость нужного поведения и имеет возможность вести себя так, как нужно. Ему мешает лишь то, что он не способен мобилизовать себя на преодоление трудностей, которые возникнут. В случае конфронтации главное – помочь индивиду осознать и преодолеть противоречивость своей воли. Наконец, при противоборстве разрушение воли нередко оказывается первым шагом для того, чтобы обезвредить, нейтрализовать общественно опасные действия.

Основой любой классификации методов, ее важнейшим элементом является отдельный прием психологического воздействия.

Под приемом психологического воздействия, используемого сотрудником ОВД, понимают основанные на законе и правовых актах способы избирательного влияния на личность (или группу лиц) с целью достижения кратковременного или устойчивого изменения психологических характеристик, от которых зависит юридически значимый характер ее поведения.

Набор приемов психологического воздействия достаточно широк. Его полнота определяется спецификой решаемых в ходе воздействия психологических задач. В зависимости от позиции, занимаемой объектом, они предлагают как меры позитивного влияния на личность, так и меры психологического принуждения.

Различают четыре основных типа такой позиции объекта воздействия:

• готовность к сотрудничеству;
• нравственно-незрелая позиция;
• устойчивая противоправная ориентация;
• крайние формы противоправной ориентации.

Соответственно выделяют четыре группы приемов индивидуально-психологического воздействия:

• позитивного стимулирования;
• нейтрализации ошибочных установок;
• психологического противоборства;
• психологического принуждения.

---

Убеждение | Психология сегодня

Влияние

Отзыв от Psychology Today Staff

Как вы можете изменить чье-то мнение? И как вы склоняетесь к другим? Убеждение относится к влиянию людей друг на друга — изменению чьих-либо убеждений, решений или действий посредством рассуждений или просьб.

Содержимое

• Принципы убеждения
• Как быть убедительным
• Убеждение в маркетинге
• Убеждение в политике

Принципы убеждения

Краеугольным камнем психологии убеждения является набор из шести принципов, сформулированных исследователем-первопроходцем Робертом Чалдини, почетным профессором Университета штата Аризона. Люди часто сталкиваются с огромным объемом информации при принятии решения, поэтому в конечном итоге они полагаются на интуитивные концепции. Исследования Чалдини и других показали, что шесть принципов — взаимность, редкость, авторитет, постоянство, симпатия и консенсус — удивительно универсальны.

Каковы принципы убеждения?

Психолог Роберт Чалдини разработал шесть принципов убеждения, которые использовались как в бизнес-школах, так и в залах заседаний. Вот они: 

• Взаимность: люди чувствуют потребность отплатить тому, кто предоставил продукт, услугу или информацию.

• Дефицит: Людям нужны товары, которых, по их мнению, не хватает.

• Авторитет: люди склонны доверять авторитетному эксперту по конкретной теме.

• Последовательность: Люди стремятся быть последовательными в своих убеждениях и поведении.

• Привлекательность: Люди находятся под влиянием тех, кто похож на них, дополняет друг друга и готов сотрудничать.

• Консенсус: Люди склонны делать выбор, который кажется популярным среди других.

Как вы используете принципы убеждения?

Правильный выбор принципа убеждения зависит от контекста. В корпоративном контексте бренд, надеющийся увеличить продажи, может использовать принцип авторитета, заручившись одобрением эксперта. В социальном контексте человек может углубить отношения, пригласив знакомого на вечеринку по случаю дня рождения; по принципу взаимности знакомый может вернуть услугу в другой раз.

Как понять, что кто-то пытается вас убедить?

Подумайте о тактике, которую использует компания или человек, и попытайтесь определить любой из принципов убеждения. Например, в рекламе может быть указано, что у компании «самый быстрорастущий» сервис, или человек может сказать, что «все так делают». Оба эти утверждения опираются на принцип консенсуса. Подумайте о причинах своего решения и убедитесь, что выбор обусловлен вашими личными желаниями и ценностями, а не инстинктом соответствия.

Как быть убедительным

Убеждение — это не только наука, но и искусство. Это баланс между отстаиванием своей точки зрения без агрессии, напористостью, но не пренебрежением. Но при правильном сочетании продуманное и убедительное сообщение может помочь вам лично или профессионально.

Как мне быть более убедительным?

Люди могут экспериментировать с различными стратегиями, чтобы стать более убедительными. Одна из важных концепций заключается в том, что люди с большей вероятностью попадают под влияние тех, кто им нравится. Проведите время с коллегой, чтобы узнать друг друга или просто дружелюбно улыбнитесь и кивните, это поможет вам стать более убедительным. Другая тактика состоит в том, чтобы кто-то еще поручился за вас, придавая убедительность вашей вере или решению, не выглядя при этом слишком настойчивым.

Как я могу быть более настойчивым?

Настойчивость заключается в том, чтобы постоять за себя, а не унижать других. Вы можете стать более напористым, четко и лаконично излагая свои желания и повторяя свои действия, если это необходимо. Вы также можете предложить решения потенциальных барьеров и объяснить, что понимаете точку зрения другого человека.

Как я могу удержать кого-то от их нынешних убеждений?

Сказать кому-то, чтобы он чего-то не делал, часто является лучшим способом заставить его — сделать это — то, что в просторечии называется «обратной психологией». Исследования показывают, что когда людям говорят, что они должны что-то сделать, они быстро и сильно мотивируются делать противоположное. Другая стратегия заключается в том, чтобы упомянуть свободу людей: попытка убедить кого-то включает в себя в некоторой степени «угрозу их свободе». Напоминание людям об их свободе выбора того, как действовать или во что верить, может помочь преодолеть эту реакцию.

Как не попасть под влияние других людей?

Большинство дискуссий информативны и продуктивны, но также важно понимать, когда аргументы людей могут быть слабыми или неосведомленными. Есть много логических ошибок и неточных методов, которые люди используют, чтобы убедить других, в том числе использование неофициальных свидетельств, а не реальных данных, нападки ad hominem, нацеленные на человека, а не на аргумент, или аргумент побеждающей стороны, утверждающий, что «все верят в это» или «Все так делают».

Как я могу продвигать себя и свою работу, в том числе в социальных сетях?

Карьера сегодня часто зависит от создания сильного и убедительного личного бренда, однако самореклама может быть неудобной для некоторых людей. Несколько советов помогут вам правильно заявить о себе. Помимо продвижения своих достижений, расскажите, как усердно вы работаете, выразите благодарность тем, кто вас поддержал, или упомяните область, в которой вам еще нужно улучшиться. Это может помешать вам показаться слишком эгоцентричным или высокомерным.

Использование вашей платформы для продвижения других людей — еще одна хорошая стратегия, и они, скорее всего, отплатят вам тем же, продемонстрировав вашу работу. Напоминание о более широкой цели вашей работы может помочь вам ориентироваться в трудных мнениях других и продвинуть вас вперед.

Могу ли я убедить кого-то обратиться за психиатрической помощью?

Может быть больно смотреть на близкого человека, который страдает, но отказывается от помощи. Чтобы побудить кого-то обратиться за терапией, помогите ему осознать, что ему нужна поддержка, потому что он может не связывать точки между физическими или психологическими симптомами и таким состоянием, как депрессия.

Будьте последовательны, потому что человеку может понадобиться услышать это несколько раз. Если человек настаивает на том, что сначала он хочет изменить образ жизни, поддержите эти изменения, особенно если они включают решение таких вопросов, как диета, физические упражнения или снижение стресса. Если вы все еще обеспокоены, вы можете указать, что сочетание других изменений с терапией может привести к более быстрому выздоровлению.

Обязательно помогите с конкретными шагами по поиску терапевта, по телефону, чтобы записаться на прием, и по прошествии времени.

Что происходит в мозгу, когда кто-то меняет свое мнение?

Убедительные сообщения, как правило, связывают идею с чем-то о самом человеке. Эмоциональная саморефлексия, кажется, действительно меняет мнения, а не анализ доказательств. Исследования показали, что чем больше реакция человека связана с ним самим, тем успешнее сообщение изменило его мнение. Более высокая активность в вентромедиальной префронтальной коре (область мозга, участвующая в саморефлексии) также предсказывала более значительные изменения в поведении человека впоследствии.

Могу ли я убедить себя в том, во что хочу верить?

Да, можно в некоторой степени повлиять на ваши убеждения с помощью таких методов, как когнитивно-поведенческая терапия и позитивный внутренний диалог. Вы также можете изменить свою точку зрения с помощью простых рассуждений. Один из приемов – притвориться, что вы убеждаете кого-то другого, потому что вы можете придумать более сильные аргументы и тем самым изменить свое мнение в процессе.

Убеждение в маркетинге

Психология позволила понять, почему потребители выбирают те продукты, которые они делают, и как компании пытаются стимулировать их покупки. От броских рекламных объявлений и ограниченных по времени предложений до изучения привычек клиентов в Интернете — маркетологи используют целый ряд тактик, чтобы убедить потенциальных клиентов.

Как маркетологи убеждают клиентов покупать их продукцию?

Компании часто используют принципы убеждения — взаимность, редкость, авторитетность, последовательность, симпатию и консенсус — при общении с клиентами. Они также сосредотачиваются на моменте перед сообщением, что исследователь Роберт Чалдини называет предварительным убеждением. То, что человек видит, слышит или чувствует до того, как получит сообщение о продукте или услуге, может повлиять на то, как он его воспримет, и компании могут стремиться к тому, чтобы их аудитория была настроена правильно.

Какие тактики интернет-рекламы убедительны для потребителей?

Теперь компании могут точно определять целевую аудиторию, с которой можно тестировать свои идеи. Они могут проверять предвзятость, эвристику и культурную значимость, чтобы получить представление. Это может произойти и в начале процесса, до запуска официальной кампании. Цифровые продукты могут помочь превратить продукты или услуги в привычки, например, с помощью повторяющихся покупок или смарт-устройств. Сообщения, которые вызывают эмоции, будь то благоговение, юмор или гнев, также делают пользовательский опыт более заметным и убедительным, как и в случае офлайн.

Как компании должны продвигать свою продукцию в рекламе?

Маркетологи должны найти баланс между рекламой сильных сторон продукта и чрезмерными обещаниями того, что он может дать. Некоторые исследования показали, что оптимальное количество заявлений о продукте равно трем. Например, в рекламе может быть заявлено, что шампунь делает волосы чище, сильнее и объемнее, но реклама не должна удлинять этот список, добавляя в него мягкость, блеск и другие свойства. Если к продукту прилагается более трех обещаний, потребители могут стать более скептичными.

Убеждение в политике

Политика по своей сути является процессом убеждения. От пути кандидата, чтобы получить голоса своих избирателей, до принятия нового законодательства и публичных демонстраций в поддержку федеральных действий, политика точно показывает, как влияние может привести к изменениям.

Что делает политическое сообщение убедительным?

Исследование того, как избиратели реагируют на политические сообщения, выявило три основных принципа. Во-первых, политики должны знать, какую мозговую сеть они активируют — используемые слова должны вызывать ассоциации с ценностями избирателя или близкими (например, «люди, потерявшие работу» вместо «безработные»). Во-вторых, напрямую обращаться к эмоциям избирателей. Сообщения, которые вызывают надежду, удовлетворение, гордость и энтузиазм, с одной стороны, и страх, тревогу, гнев и отвращение, с другой, побуждают людей голосовать. В-третьих, рассказать последовательную запоминающуюся историю, а не излагать политическую платформу; мозг устроен так, чтобы понимать, запоминать и передавать информацию, представленную в виде повествования.

Почему дезинформация так эффективна?

Будь то иностранный оперативник, маркетолог или тролль, любой сегодня может манипулировать другими, заставляя их верить и цепляться за то, что они хотят, распространяя дезинформацию. Но человеческий разум, утверждают ученые, создан для веры. Когда вы представляете или слышите что-то, вы предполагаете, что это правда. Наши предки развивались в среде, слишком опасной для того, чтобы задавать себе вопросы каждый раз, когда им кажется, что они видят льва, или сомневаться в каждом рассказе члена племени. Доверчивость и впечатлительность, а также объединение слухов и убеждений в сеть памяти — это не недостатки, а эффективность построения целостной космологии. Но они делают нас уязвимыми для хищных распространителей слухов.

Как лидеры могут стимулировать изменения?

Сообщества нуждаются в том, чтобы их члены действовали по-граждански — соблюдали правила дорожного движения, сдавали кровь, перерабатывали или экономили воду и энергию, — но когда слишком мало людей готовы предпринимать такие действия самостоятельно, политики могут попытайтесь создать стимулы для увеличения участия. Тем не менее исследования показывают, что экономические стимулы часто не достигают целей сообщества.

Успешная политика может сочетать экономические и психологические вмешательства. Например, в 2002 году ирландское правительство ввело небольшой налог на использование пластиковых пакетов для покупок в продуктовых магазинах, при этом все доходы пошли в министерство охраны окружающей среды. Результатом стал почти полный отказ от использования пластиковых пакетов для продуктов в течение нескольких недель, поскольку потребители начали носить тканевые пакеты многоразового использования. Успех, вероятно, связан с неизбежным налогом и тем фактом, что использование пластиковых пакетов стало нарушением социальных норм; люди хотели сохранить хорошую репутацию.

Какие протесты наиболее убедительны?

Культурные изменения были вызваны различными формами протеста на протяжении многих лет. Должны ли активисты сегодня стремиться быть как можно более мирными и умеренными, чтобы заручиться большей поддержкой? Или иногда необходимы вспышки агрессии, чтобы вызвать необходимость перемен? Исследования показывают, что сочетание этих подходов может получить наибольшую поддержку. Протесты, которые носят как ненасильственный, так и ненормативный характер (выходящие за рамки нормального поведения), такие как бойкот, забастовки, сидячие забастовки или отказ платить штрафы или налоги, создают давление в пользу перемен, сохраняя при этом широкую общественную поддержку.

Необходимые материалы для чтения

Последние сообщения

Как убедить кого-то с помощью психологии

Почему вы принимаете решения или делаете то, что делаете? Всегда есть причина! Психологи узнают, что на многие наши действия влияет то, чего мы не осознаем. Эти влияния могут быть самыми разнообразными, включая слова и язык тела других людей. Даже мягкое убеждение может оказать на нас большое влияние, а это значит, что мы тоже можем использовать убеждение, чтобы влиять на поведение других. Если вы когда-нибудь интересовались, как убедить кого-то с помощью психологии, вы попали по адресу.

В погоне за своей мечтой вы можете обнаружить, что вам нужно убедить людей инвестировать в вас или сотрудничать с вами. Или, по той или иной причине, вы можете захотеть, чтобы кто-то увидел вашу точку зрения. В этих и во многих других подобных случаях знание того, как использовать преимущества психологии для убеждения других, может оказаться ценным инструментом.

Как убедить кого-то с помощью психологии или манипуляции

Семь способов убедить кого-то с помощью психологии

Как убедить кого-то с помощью психологии и манипулирования

Будьте ответственны и уважительны, когда хотите склонить кого-то или повлиять на его поведение. Убеждение — это не то же самое, что манипулирование. Убеждение делается с добрыми намерениями, чтобы показать кому-то свою точку зрения. Если они решат подчиниться или согласиться с вами, вы знаете, что это было сделано по их собственной воле. Например, подталкивание людей к вашей точке зрения, чтобы они были склонны согласиться с вами, — это убеждение. Убеждение не имеет силы, оно не обманчиво и не вредит людям, которых убеждают. Имейте это в виду, применяя следующие советы в своей жизни.

Манипуляции совершаются со злым умыслом. Обычно это связано с обманом или уловками, чтобы убедить кого-то согласиться или подчиниться. Если вы не рассказываете кому-то всю историю, искажаете правду или надеетесь убедить людей сделать что-то, что принесет вам пользу, но навредит им, вы используете тактику манипуляции.

Семь способов убедить кого-то с помощью психологии

• Использовать окончательные термины
• Говорите быстро
• Используйте правильный язык тела
• Повтор
• Представить взвешенные аргументы
• Расскажите историю, а не сообщайте данные
•  Заберите мощность у мощного

1. Окончательные термины

Некоторые слова более убедительны, чем другие. Особенно убедительны «окончательные условия». Когда вы включаете их в свою аргументацию или презентацию, вы можете более эффективно убеждать свою аудиторию.

Ричард Уивер, автор таких книг, как «Идеи имеют последствия» и «Этика риторики», впервые дал определение предельным терминам и рассказал, насколько они сильны в общении. Он определил «окончательные термины» как общий термин, который охватывает следующие три категории:

• Божьи термины
• Дьявольские термины
• Харизматические термины

Термины Бога

Термины Бога также известны как слова силы и имеют тенденцию быть положительными и привлекательными. Например, если вы говорите о безопасности, некоторые связанные с этим слова «гарантия» и «доказано».

Дьявольские термины

Дьявольские термины более негативны и отталкивают аудиторию. В том же примере безопасности можно использовать пару «опасный» и «рискованный».

Харизматические термины

Еще есть харизматические термины, которые немного сложнее; обычно они довольно абстрактны, но привлекательны из-за исторического контекста — такие слова, как «свобода» или «прогресс».

Любое из слов в этих категориях может повлиять на то, как люди думают и думают о концепции или точке зрения. Они вызывают определенные реакции, потому что мы были запрограммированы опытом на протяжении всей нашей жизни воспринимать эти слова определенным образом. Вы можете использовать эти типы слов, чтобы создать привлекательность и привлечь кого-то или сделать альтернативный вариант нежелательным.

2. Говорите быстро

Выбранные вами слова также влияют на реакцию людей на них. Когда вы говорите быстро, это помогает в убеждении по нескольким причинам. Во-первых, быстрая речь означает, что человек, который слушает, должен быстро усваивать то, что вы говорите, чтобы не отставать от вас. Это дает им время выслушать вас, но затрудняет придирку к вашему аргументу. Они по-прежнему будут видеть серьезные проблемы, если они есть, но они будут слишком заняты выслушиванием и обработкой того, с чем они согласны, чтобы прервать вас и разобрать несущественные детали.

Если говорить быстро, вы будете выглядеть более уверенно. Медленная речь и поиски подходящего слова могут сильно повредить вашей речи; но когда вы можете говорить плавно в относительно быстром темпе — но не настолько быстро, чтобы вас было трудно понять или понять, — люди, слушающие вас, сознательно или подсознательно воспринимают вас как уверенного и знающего человека. Если они увидят, что у вас есть эти черты, они, скорее всего, захотят перейти на вашу сторону, даже если они не понимают, почему именно вы им нравитесь.

3. Правильный язык тела

Вместе с вашими словами ваше тело говорит о многом. Как и в случае с быстрой речью, люди, с которыми вы разговариваете, могут сознательно замечать вашу позу и движения, но они могут просто замечать это подсознательно, что неявным образом повлияет на их мнение о вас. Вот несколько быстрых советов по использованию языка тела для убедительного аргумента:

• Встаньте прямо, расправьте плечи и расслабьтесь.
• Не играйте пальцами, но время от времени используйте жесты рук, чтобы подчеркнуть свой энтузиазм.
• Не смотрите в пол или на записи; вместо этого установите зрительный контакт, но не держите его так постоянно с одним человеком, чтобы это не стало тревожным.

Уверенный вид невербально говорит людям, что вы знаете, что делаете, и знаете, о чем говорите. Это оставит впечатление, что люди захотят поддержать вас в ваших начинаниях и повысят вероятность серьезного отношения к вам в споре.

4. Повторение

Случалось ли вам когда-нибудь услышать песню в первый раз, и она вам не очень понравилась, а потом полюбить ее, прослушав еще несколько раз? Человеческий мозг любит повторения и шаблоны. Когда мы постоянно сталкиваемся с какой-либо идеей, она может нам больше понравиться или приняться с большей легкостью, чем когда мы услышали ее впервые. Даже самые странные идеи или концепции станут знакомыми и даже утешительными при правильном количестве повторений. Вспомните все известные вам рекламные джинглы. Они раздражают, но ты все равно их поешь, потому что они так часто повторяются!

Как вы используете повторение, чтобы убедить кого-то? Легкий! Когда вы представляете план или концепцию, повторите важную информацию два или три раза.

Например, если вы хотите убедить кого-то в качестве продукта, повторите его статистику эффективности по сравнению с другими аналогичными продуктами. Если вы случайно спорите с другом или коллегой, повторяйте мысль по-разному на протяжении всего спора. Они могут не осознавать, что слышали одно и то же несколько раз, но их мозг это заметит, и они с большей вероятностью начнут понимать вашу точку зрения. В такой ситуации хорошо повторять фразы два или три раза. Если очевидно, что одна и та же информация повторяется несколько раз, а не тонко трансформируется с помощью одной и той же основной идеи, она может фактически вызвать противоположный эффект и заставить человека чувствовать себя более устойчивым к ней.

5. Взвешенные аргументы

Совершенных идей очень мало. Даже самые лучшие планы, концепции и взгляды могут иметь один или два недостатка. Хотя вы можете подумать, что лучший способ убедить кого-то — это полностью сосредоточиться на положительных моментах и ​​попытаться скрыть все потенциальные отрицательные стороны, исследования на самом деле показали, что люди лучше всего реагируют на взвешенные аргументы. Многие люди, когда им предлагают идею, будут искать в ней дыры. Если вы не признаете очевидных недостатков, они могут счесть вас лживым. Если они не замечают недостатков, но считают, что ваша идея слишком хороша, чтобы быть правдой, они, скорее всего, не поверят вам, и их будет трудно убедить.

Исследования показали, что двусторонние аргументы более эффективны для убеждения, вероятно, потому, что ваша честность в отношении менее желательных аспектов вашей идеи заставляет вас выглядеть более заслуживающим доверия. Люди тянутся к тем, кому, по их мнению, можно доверять, и они с большей вероятностью будут слушать вас, если вы будете вести себя так.

В продажах это также известно как предвосхищение возражений клиента до того, как он их выдвинет. Допустим, вы пытаетесь продать автомобиль за 20 000 долларов. Вы знаете, основываясь на исследованиях, что ваш клиент, вероятно, будет возражать из-за старости автомобиля. Поднимите этот вопрос раньше, чем позже. Клиент будет знать, что вы соблюдаете его интересы, и будет доверять вам, когда вы позже скажете ему, что автомобиль работает на как новый, хотя он немного старше, чем некоторые другие машины на стоянке.

6. Расскажите историю, а не сообщайте данные

Люди реагируют на личное общение. В исследовании Университета Карнеги-Меллона сравнивалась эффективность двух разных стилей подачи. В обоих случаях студенты пытались собрать пожертвования для улучшения жизни людей в различных африканских странах, страдающих от засухи, нехватки продовольствия и вынужденных переселенцев. Одна презентация была посвящена статистике и цифрам, чтобы объяснить, насколько плохой была ситуация, а другая презентация рассказывала историю голодающей девушки по имени Рокия и включала ее фотографию. Студенты, которые использовали эту историю, собрали более чем в два раза больше денег на это дело.

Был сделан вывод, что статистика безлична и может заставить людей чувствовать себя оторванными от идеи, в то время как придание вещам личного характера вызывает у людей желание участвовать. Вам не нужно рассказывать историю о ком-то другом, реальном или воображаемом; вы также можете объяснить кому-то, как ваша идея влияет на их жизнь на личном уровне.