Виды и формы влияния — Психологос
Влияют на окружающих, на мир и себя — все и всегда, хотя по разному и в разных формах. Влияние может быть рациональное и нет, открытое и скрытое, осознаваемое и нет, намеренное и случайное, правомерное и выходящее за рамки цивилизованных отношений….
У влияния есть виды и формы. По виду, различают влияние (воздействие) на внешнее и на внутреннее, личное и социальное, намеренное и случайное, правомерное и не цивилизованное. Подробнее о самых главных и основных видах влияния…
Воздействие на внутреннюю жизнь человека
Как можно влиять на тело и на внешнее окружение человека — известно хорошо. Человека толкнули, он упал. Или — у человека украли кошелек, без денег его возможности уменьшились. Или — человек конфликтовал, его уволили, конфликты прекратились. В первую очередь это физические и социальные (ситуативные или административные) воздействия, и недооценивать их нельзя.
Однако психологам гораздо интереснее изучать воздействие на внутреннюю жизнь человека, воздействие на разум или чувства человека, обращение к его сознанию или бессознательному.
Внутреннее и внешнее взаимно влияют друг на друга: не только внешнее влияет на внутреннее, но и внутреннее влияет на внешнее. Воспитание верности и патриотизма дает реальные социальные результаты: пусть нет денег и нечего есть, пусть идти тяжело и опасно, но если люди знают, что нужно спасать Родину — у них силы появляются.
Социальное влияние
Социальное влияние — влияние общества на поведение конкретных людей; это влияние, направленность и способ которого определяется встроенными в нас социальными автоматизмами реагирования, окружающими людьми, обществом в целом. Например, это может быть административное воздействие, или влияние, направленное на создание представления о себе, других людях, социальных группах и социальных явлениях. Механизмы социального влияния универсальны и действенны, и в управленческой деятельности их нельзя ничем заменить. Что влияет на убедительность сообщения? Что заставляет нас верить и соглашаться, побуждает чувствовать и действовать? Выделяют шесть основных механизмов (методов) социального влияния: взаимный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет и дефицит.
Социальное влияние противопоставляют личному, индивидуальному влиянию, направленность и способ которого определяется самим человеком, его индивидуальными особенностями и склонностями.
Неосознанное влияние
Влияние бывает намеренное, в этом случае оно обычно осознаваемое, и неосознаваемое, чаще всего влияние случайное. Чем менее образованны люди и в большей степени они живут малоосознаной жизнью, тем в большей степени они влияют друг на друга, сами того не замечая. Самое присутствие определенного человека зачастую приводит к тому, что на других людей начинают действовать его обаяние, его способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать их к подражанию. Нередко люди осуждают те или иные формы влияния (обвинения и манипуляции, внушение и дрессировку) только в силу того, что не замечают, как сами их повсеместно используют.
Цивилизованное воздействие
Цивилизованные люди также влияют друг на друга, но делают это осознанно, преимущественно обращаясь к разуму (а не чувствам и бессознательному) и в соответствии с выработанными договоренностями (а не просто «очень захотелось»). Если нет четких договоренностей, правомерность воздействий определяется нравственными принципами и правилом территорий, согласно которому все делится на области: твое, мое и наше.
На своей территории — хозяин я, все определяю я, и без моего разрешения влиять на меня нельзя. На твоей территории — хозяин ты, ты там можешь делать все что хочешь, а я могу только то, что мне разрешили. На общей территории нам нужно договариваться.
Цивилизованные люди заботятся о том, чтобы взаимодействие между ними было более осознанным, созидательным и эффективным.
Формы и стили влияния
По форме и стилю, обычно различают влияние прямое и нет (косвенное), открытое и скрытое, направленное на разум или на чувства, влияние по-доброму и силовое, линейное и полевое влияние.
Стиль, когда один человек склонен обсудить спорные вопросы, изложив и аргументируя свою позицию — это стиль Переговорщика. Влияние на чувства мягко и по-доброму, через побуждение и заинтересовывание, — это стиль Душки. Силовое влияние, стиль Силовика — это влияние на чувства через принуждение и заставление. При этом общей чертой этих стилей влияния является то, что это влияния прямые и непосредственные.
Когда влияние производится не напрямую, а косвенно или опосредованно, через кого-то или через что-то, в синтон-подходе говорится о стиле Тактике.
В открытом влиянии очевидно, кто влияет, как влияет и зачем. Пример открытого адресного коммуникативного влияния — обращение. Если в обращении факт влияния заметен, то в скрытом влиянии что-то скрыто: то ли не виден автор влияния, то ли как он это делает, то ли трудно расшифровать, зачем. Большинство скрытых влияний носят характер манипуляций, и отношение к ним сильно не однозначное. Скрытое влияние — показатель когда-то глупости, когда-то — лукавства, когда-то мастерства…
Иногда различают линейное и полевое влияние. Пуля оказывает линейное воздействие. Газ в химической атаке — полевое воздействие. Психологи феноменологического направления вслед за Куром Левиным часто говорят о психологическом поле, более научно ориентированные специалисты иногда упоминают моторные поля.
6.2. Субъекты, методы и способы влияния на общественное мнение
Носителями общественного
мнения выступают индивиды, большие,
средние и малые социальные группы, то
или иное сообщество в целом.
У всех элементов (коллективного по своей природе) субъекта есть пределы влияния, которые поставлены объективным положением вещей, однако ресурсы этого влияния распределены далеко не равным образом. Поэтому вопрос о том, почему и как население в целом, будучи носителем * общественного мнения, разбивается на субъекта и объекта влияния (внутри механизма формирования общественного мнения), остается труднейшим для всей теории общественного мнения. Реально одной части населения всегда приходится влиять на мнение другой.3
Методы влияния на общественное мнение чрезвычайно многообразны, поэтому для их описания требуется какая-либо типология.
Вот
одна из возможных классификаций.1. Информационные методы. Информационные методы более всех других методов формирования общественного мнения ориентированы на незаинтересованное информирование. Здесь используются рас-суждения, проливающие свет на ту проблему, которая является объектом оценки в общественном мнении. Подобное информирование имеет целью постижение истины и, как правило, принимает форму об-суждения (дебатов, спора и т.д.). Конечная цель данной группы методов -информирование и просвещение людей, своеобразное «просветление» общественного сознания, или «когнитизация» общественного мнения.
Информационные
методы основаны на убеждении. Убеждение -процесс и
результат превращения некоторой
информации в систему установок и
принципов поведения личности. Убеждение
ориентировано на рациональную сферу и
способствует формированию сознательной
деятельности общественности. Условием
убеждающего воздействия является личная
заинтересованность и подготовленность
индивида в информации или воздействия.
Основные средства этой группы методов — обзоры, аргументация, публикации, конференции, форумы и др. Теория аргументации описывает схематику убеждения, которую разрабатывал еще Аристотель: этос -источники, логос — послание, пафос — эмоции аудитории. Тот же источник убеждающей информации, или коммуникатор, должен заслуживать и надежного человека, т.е. не должен выглядеть предупрежденным пропагандистом, хотя бы и выполнял роль пропагандиста.
Все способы
убеждения имеют следующие общие черты.
Во-первых, убеждение является сознательной
попыткой социального воздействия.
Во-вторых, убеждение выражает намерение
одних людей изменить установки, ценности,
мнения, поведение других людей.
В-третьих,
основным способом осуществления данного
намерения является коммуникация.
В-четвертых, в коммуникативном акте
акцент делается на таком роде сообщениях,
которые содержат аргументы. Таким
образом, по поводу фактов реальной жизни
можно высказывать обоснованное суждение
(рассуждение), основанное на рассмотрении
посылок, которые подцерживают это
убеждение, а можно — заявление о
предпочтении, не подтвержденное
соответствующими доводами.
2. Пропагандистские
методы. Пропаганда (лат. —
подлежащее рассмотрению) — деятельность
(устная или с помощью СМИ), осуществляющая
распространение и популяризацию идей
в общественном сознании. Если информирование
(просвещение) есть акт передачи знаний,
умений и навыков, то пропаганда
(проповедование) — систематическое
распространение определенных идеологем
(«измов», мифов, утопий и т.п.). Агитация (лат. —
приведение в движение) — деятельность,
воздействующая на сознание и настроение
масс с целью побудить их к определенной
активности.
Пропаганда и агитация ведутся систематически с целью повлиять на сознание людей для достижения заранее намеченного результата. Здесь массовое влияние осуществляется посредством манипуляции символами. Конечная цель пропаганды и агитации — добровольное принятие индивидом той позиции, которая навязывается извне (к желательной позиции надо подтолкнуть).
Основные средства пропаганды
— СМИ, хотя может быть привлечено огромное
количество других средств массовой
коммуникации (слухи и т.д.). Сюда же можно
отнести инструментарий «черного» пиар,
недобросовестной рекламы и т.д. Одним
из известнейших методов является
софистика, или «ложная аргументация».
Так, одним из любимых выражений Протагора
было следующее: «у каждой проблемы
имеются две стороны», т.е. при необходимости
можно выпятить одну, забыв о второй, и
наоборот. В целом, пропаганда и агитация
представляют собой одностороннюю коммуникацию,
где не учитываются
этические аспекты и навязывается определенная
точка зрения с помощью информационного
давления.
Пропаганда и агитация основана на внушении. Внушение — это формирование общего психологического состояния и побуждения к массовому действию. В свое время В.М. Бехтерев дал следующее определение внушению: «искусственное прививание путем слова или другим каким-либо способом различных психологических явлений, например настроения, внешнего впечатления, идеи или действия другому лицу при отвлечении его волевого внимания и сосредоточения».5 В этих словах удачно описан механизм соединения коллективного «изма» с подсознательной мотивацией индивида при одновременном игнорировании индивидуального разума.
Внушение связано
со снижением сознательности и критичности
при восприятии и реализации внушаемого
содержания, а также с отсутствием
целенаправленного активного понимания,
развернутого логического анализа и
оценки (в отношении с индивидуальным
опытом). Внушение осуществляется в форме
гетеро- и автосуггестии. Как правило,
используются вербальные средства, но
главная цель их обращения
-чувственно-эмоциональная сфера.
Обычно
это — персонифицированное воздействие,
поэтому эффективность внушения зависит
от авторитетности источника информации
и степени доверия к этому источнику.
Обычные тактики влияния с
помощью внушения — позиционирование
влияющего субъекта как знающей и
авторитетной фигуры, манипуляция
ожиданием целевых групп (исцеления — у
доморощенных «целителей», спасением —
у религиозных проповедников, изменения
жизни в лучшую сторону — у политических
деятелей).
3. Культур-массовые методы. Ф. Ланд еще в 20-х гг. XX столетия показал, что наши представления ближе к желаниям, чем к реальности (соотношение между желанием и представлением составляет 88%, между представлением и реальностью — 42%, а между желанием и реальностью -3%). Отсюда следует, что человеку свойственно выдавать желаемое за действительность, следовательно — нет особой необходимости использовать разум и уповать на логику, когда речь идет о желании и чувствах.
Основные средства,
которые используются в культур-массовом
воздействии, — культурно-зрелищные
мероприятия, реклама, туризм, спорт,
сервис, шоу-программы и др.
Данная группа
методов основывается на заражении и
подражании.
Заражение — спонтанная и в целом бессознательная форма включения личности в определенные психические состояния. Заражение осуществляется путем передачи определенного эмоционального заряда. Причем эта передача осуществляется посредством эмоций (страха, тревоги, экстаза), а не информации. Здесь нет давления «сверху», как в пропаганде. Это целенаправленный процесс, который осуществляется невербальными средствами и адресован к подсознательной области. Известны многочисленные формы заражения — паника, массовый психоз, религиозный экстаз, спортивный азарт и др.
Подражание —
воспроизводство определенных образцов
мироощущения и поведения. Примером
может служить мода как стандартизация
массового поведения на основе стихийного
и временного доминирования определенных
вкусов, увлечений, настроений. Подражание
означает отказ от собственного выбора
и принятия индивидуального решения.
6 способов влияния — о долларах и данных
Одна из лучших книг о человеческом поведении, которые я когда-либо читал, — «Влияние: психология убеждения» Роберта Чалдини. В первой главе Чалдини описывает специфическую черту индеек, которая имеет интересную параллель с тем, как ведут себя люди:
.Матери-индюшки — хорошие матери любящие, бдительные и заботливые. Они проводят большую часть своего времени, ухаживая, согревая, чистя и пряча детенышей под собой. Но есть что-то странное в их методе. Практически вся эта материнская забота вызвана одной вещью: звуком «чип-чип» молодых индюшат.
Другие отличительные признаки цыплят, такие как их запах, осязание или внешний вид, по-видимому, играют второстепенную роль в процессе материнства. Если цыпленок издает звук «чип-чип», его мать позаботится о нем; в противном случае мать проигнорирует или иногда убьет его.
Чалдини продолжает описывать, как индейки-матери будут заботиться даже о поддельных чучелах хорьков (естественных врагов индейки), пока поддельный хорек издает звук «чип-чип».
Вы можете смеяться над тем, как легко мы можем обмануть животных, используя их простые сигналы, но как люди мы не так уж отличаемся. Да, наши сигналы для обработки информации более сложны, но Чалдини иллюстрирует, как можно использовать несколько простых приемов (точнее, 6), чтобы повлиять на всех нас.
Сегодня я планирую обсудить, как эти 6 способов влияния проявляются в финансовом мире и как вы можете не попасться на такую уловку. Итак, начнем:
1. ОрганПоверьте мне, я эксперт.
Эта фраза, вероятно, нанесла больше вреда инвесторам, чем любая другая за всю историю рынка. Не верите мне? Взгляните на примеры, приведенные Long Term Capital Management, Orange County или Берни Мэдоффом, и вы, возможно, почувствуете себя по-другому.
Во всех этих случаях эксперты (например, лауреаты Нобелевской премии, опытные финансисты и т. д.) использовали свои полномочия, , чтобы убедить инвесторов дать им деньги, прежде чем в конечном итоге потерять все.
Предвзятость авторитета настолько сильна, потому что она может заставить людей вести себя так, что это противоречит здравому смыслу. Это хорошо иллюстрирует знаменитый эксперимент Милгрэма, в ходе которого испытуемых просили подвергать пациентов все более и более высоким дозам электричества.
Кульминация эксперимента заключалась в том, что 65% людей в конечном итоге дали максимальную дозу электричества своим «пациентам» (они были актерами), хотя все они опасались этого.
Если предубеждение авторитета может заставить вас давать людям смертельные дозы электричества, представьте, в какой хаос вы можете попасть, если доверите кому-то свои деньги?
Не поймите меня неправильно, опыт — это неплохо. Но если их инвестиционная стратегия сильно зависит от фразы «Поверьте мне, я эксперт», бегите куда подальше.
2. Приверженность и последовательностьПросто скажи да.
Хочешь разбогатеть? Хотите больше не беспокоиться о деньгах? Если бы я сказал вам, что у меня есть идеальный финансовый продукт для вас, вы хотели бы услышать больше?
Приведенную выше примерную цепочку вопросов можно использовать, чтобы привлечь людей к тому, что я называю поездом «Да».
Как только вы начинаете постоянно отвечать «да», из-за приверженности и предвзятости вам будет труднее сказать «нет».
Единственная проблема с этим предубеждением заключается в том, что если финансовый мошенник заставит вас сказать «да» продуктам с чрезвычайно высокими комиссиями, у вас могут возникнуть проблемы.
Наконец, предвзятость приверженности и последовательности также присутствует, когда инвесторы продают свои выигрыши, удерживая при этом проигравших в так называемом эффекте диспозиции.
После того, как кто-то зафиксировал определенную позицию, ему может быть трудно выйти из этой позиции, особенно с убытком. Помните об этом, когда будете принимать финансовые решения в будущем.
Вы держите убыточный актив из-за приверженности и последовательности, или у вас есть другие причины, которые заставляют вас верить, что его стоимость восстановится?
3. Социальное доказательствоВсе остальные делают это.
Будь то погоня за производительностью или покупка самого популярного, новейшего класса активов на рынке (кто-нибудь криптовалюты?), наблюдение за тем, как другие следуют определенной инвестиционной стратегии, может оказать большое влияние на то, последуете ли вы этому примеру.
Хотя следование за толпой может иметь свои преимущества, есть и опасности, на которые следует обратить внимание.
Самая большая проблема с социальным доказательством в инвестировании заключается в том, что оно способствует неустойчивости цен на активы, которые характеризуют рыночные бумы и спады. Когда инвесторы спешат вложиться в определенный класс активов, цены могут подняться до уровня, когда они намного превысят их внутреннюю стоимость.
Крах, который в конечном итоге последует, вызовет панические продажи (больше социального доказательства) и может оставить многих инвесторов с пустыми руками. В результате вам следует быть осторожными, когда ваши инвестиционные решения опираются в первую очередь на социальное доказательство в качестве обоснования.
Око за око.
Когда кто-то делает тебе одолжение, у тебя возникает такое глубокое чувство, что ты должен отплатить ему тем же, не так ли? Это предвзятость взаимности (т.е. око за око), и это, вероятно, самый трудный из 6 способов влияния, чтобы полностью его игнорировать. Почему?
Кажется таким неестественным , а не помогать тому, кто помог тебе. Игнорирование этого чувства взаимности, вероятно, исторически привело бы к исключению вас из генофонда, поэтому у нас есть сильное желание поддерживать его.
Однако финансовые мошенники могут использовать принцип взаимности, чтобы заставить вас покупать их продукты, даже если они знают, что они не будут в ваших интересах. Бесплатные финансовые планы или инвестиционные презентации — это несколько способов заставить вас почувствовать, что вы должны отвечать взаимностью.
Прежде чем сделать это, спросите себя: «Этот продукт/услуга отвечает моим интересам или я просто отплачиваю за услугу?»
5.
Лайк Я тебе нравлюсь. Я тебе очень, очень нравлюсь.
Вы уже знаете, что люди предпочитают иметь дело с теми, кто им нравится, чем с теми, кто им не нравится. Тем не менее, вы должны понимать, что есть методы, которые люди используют, чтобы понравиться вам.
Многие из этих методов продаются в книгах по самопомощи, таких как книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
В использовании этих тактик нет ничего плохого, но важно помнить, что эти методы могут повлиять на то, как вы принимаете решения.
Не поймите меня неправильно, предвзятость симпатии, вероятно, является наименее вредным из 6 способов влияния, но это не значит, что вы должны ослабить бдительность, потому что вам кто-то нравится. Во всяком случае, когда вам кто-то нравится, вы, вероятно, склонны не замечать недостатков в их советах.
6. ДефицитПока есть запасы.
Дефицит может сыграть с вами как с инвестором всевозможные шутки, потому что он может заставить вас принимать решения в условиях дефицита времени. При быстром принятии решений вы гораздо чаще полагаетесь на эмоциональную часть своего мозга (то есть на Систему 1), чем на аналитическую часть (то есть на Систему 2).
Эта идея взята из книги Дэниела Канемана «Думай быстро и медленно», но она прекрасно иллюстрирует, как дефицит может нанести ущерб вашим решениям как инвестору.
Еще одна вещь, которая делает дефицит таким мощным, заключается в том, что он может заставить вас чувствовать себя особенным как инвестор. Любой может купить фонд Vanguard S&P 500, но кто может получить доступ к этому элитному хедж-фонду, который взимает только 1,5% AUM и 15% комиссионных?
Хотя я не подразумеваю, что все дефицитное — плохо (т. е. некоторые хедж-фонды почему-то закрыты для дополнительных средств), но если дефицит искусственный, будьте осторожны.
Как бороться с финансовым влиянием
Лучший способ борьбы с 6 способами финансового влияния — признать , когда они используются на вас.
Я оказывался во многих ситуациях (особенно при покупке вещей), когда я определял один из 6 факторов влияния выше, а затем реагировал, размышляя, влияет ли он на мое решение.
Конечно, это непросто, но видя признаки влияния, может быть одним из самых полезных ваших орудий против тех, кто попытается убедить вас .
Наконец, я не против использования 6 способов влияния в финансах, если рекомендации отвечают интересам клиента.
В честь этого сообщения, , я собираюсь попросить вас подписаться на список рассылки о долларах и данных , пока он еще открыт (дефицит). Обратите внимание, что как «эксперт» в области визуализации данных и инвестирования (авторитет) я еженедельно предоставляю бесплатный контент с января 2017 года (взаимность).
За это время более 7500 человек подписались на рассылку (социальное доказательство), но было бы полезно иметь свое уникальное мнение как часть сообщества (лайк).
Если вам нравится читать мои сообщения, имеет смысл получать их по электронной почте каждый вторник (обязательство и последовательность).
Как всегда, спасибо за внимание!
Если вам понравился этот пост, подпишитесь на мою рассылку.
Это сообщение 66. Любой код, связанный с этим сообщением, можно найти здесь с той же нумерацией: https://github.com/nmaggiulli/of-dollars-and-data
Как использовать 7 принципов влияния для увеличения конверсии
Одна книга навсегда изменила рекламу. Основополагающая работа доктора Роберта Чалдини Влияние: психология убеждения 9Номер 0163 обязателен к прочтению рекламодателями, заинтересованными в использовании принципа влияния для повышения показателей онлайн-конверсии.
Так почему же цифровые рекламодатели считают влияние столь влиятельным? Потому что конверсии — это гораздо больше, чем качество продукта или услуги. Они о чувствах. И, как и все решения, они полностью основаны на эмоциях.
Поэтому естественно, что специалисты по конверсии используют эмоции, чтобы влиять на принятие решений. В этом посте объясняется, как использовать Принципы влияния в маркетинге, чтобы получить больше конверсий, и приводятся примеры принципов убеждения.
Начнем с принципов убеждения Роберта Чадини:
- Взаимность
- Обязательство
- Социальное доказательство
- Власть
- лайк
- Дефицит
- Единство
Принципы влияния Роберта Чалдини
Взаимность: люди не любят чувствовать себя в долгу
Благотворительные организации часто используют первый принцип убеждения Чалдини. Отдайте немного, чтобы получить что-то взамен. Это может быть пятицентовая монета, прикрепленная к письму, или лист этикеток с напечатанным вашим адресом. В любом случае, вы получили подарок от The March of Dimes, и теперь вы вынуждены вернуть услугу, сделав пожертвование. Предложение бесплатного официального документа, семинара или другой дополнительной ценности — это один из способов, с помощью которых опытные маркетологи побуждают потребителей совершать покупки, заставляя их чувствовать себя обязанными.
Обязательство: люди требуют постоянства
Люди должны рассматриваться как последовательные. Лучшие рекламодатели знают об этом, и они постоянно ищут потенциальных клиентов, потому что это увеличивает вероятность того, что они станут постоянными клиентами.
Это работает следующим образом: потенциальный клиент подписывается на вашу электронную рассылку Pizza Lovers. Теперь они преданные любители пиццы и должны оставаться последовательными. Затем подайте объявление о срезе.
Социальное доказательство: люди делают то, что, по их наблюдениям, делают другие
Вы когда-нибудь проезжали мимо закусочной с очередью у двери и думали, что это должно быть хорошо? Это социальное доказательство. Именно по этому принципу вы видите много логотипов компаний на целевых страницах. Когда потребители видят их, они думают: «Если эти бренды используют этот продукт или доверяют этой компании, я тоже должен».
Это не обязательно должны быть логотипы; звездные рейтинги работают так же.
Продукт с тысячами восторженных отзывов переполнен социальными доказательствами. Упомяните их рядом с CTA для реального воздействия. На данный момент Pipedrive — это CRM-компания, которая использует лидеров мнений в качестве социального доказательства:
Власть: люди доверяют власти
Те, кто наделен властью, по своей природе умеют убеждать. Почему? Потому что люди не могут не доверять другим с более высоким статусом, большим богатством или в военной форме. Если потребители доверяют бренду, они с большей вероятностью совершат конверсию. Вот почему целевые страницы с высокой конверсией содержат значки авторитета. Известные примеры включают BBB, VeriSign и MacAfee. Salesforce демонстрирует это на примере:
Страницы с высокой конверсией также могут содержать отзывы или цитаты уважаемых людей. Это особенно верно для рекламы DTC, где онлайн-продажи имеют первостепенное значение.
Симпатия: люди предпочитают сходство
Люди с большей вероятностью подчинятся просьбам того, кто им нравится.
Поэтому они просят помочь с переездом не знакомых, а близких друзей. Именно поэтому упоминания от влиятельных лиц в социальных сетях и одобрения знаменитостей работают хорошо, не говоря уже о рекомендациях из уст в уста.
Знающим рекламодателям нужно время, чтобы узнать своих клиентов. Чем больше они смогут подражать им, тем большим влиянием они будут обладать. Чтобы текст выглядел как клиент, переманите несколько хорошо написанных строк из положительных отзывов.
Дефицит: меньшее количество означает больший спрос
Когда люди считают, что чего-то не хватает, они хотят этого больше. Нехватка предложения сигнализирует о спросе. Вот почему умные маркетологи используют дефицит на целевых страницах. Вы видели эту технику много раз. «Спешите, осталось всего 2» — яркий тому пример. Повышение срочности, например, «действуйте сейчас, предложение заканчивается в полночь», увеличивает дефицит.
Единство: мы и они
Люди социальны — нам нужно быть частью группы, сообщества или семьи.