Кто задаёт нужные вопросы, тот правит бал. Учите этому детей
Мы часто говорим о том, как важно слышать вопросы детей и отвечать на них правильно. Правильно — значит, не отделываться дежурными фразами «не знаю», «мне некогда», «давай потом поговорим». Не менее важно учить ребёнка задавать эти самые вопросы — и другим, и себе самому. Тогда у него всегда будет шанс быть понятым и даже сохранить свою безопасность. Этому уже научила свою дочку Мила Кузнецова.
Рассылка «Мела»
Мы отправляем нашу интересную и очень полезную рассылку два раза в неделю: во вторник и пятницу
«Мама, сегодня я была хозяйкой!» — услышав это от дочки в первый раз, я удивлённо посмотрела на неё. Теперь, спустя год, время от времени слыша эту фразу, уже не удивляюсь, потому что теперь точно понимаю, что имеется в виду (и нет, речь не об уроках домоводства в школе).
Как-то в одной книге по ведению переговоров я прочла поразившую меня мысль: кто спрашивает — тот и хозяин положения. Мысль покоряла своей простотой. Боже, почему такая очевидная вещь раньше не приходила мне в голову?
Если подумать, кто в этих парах чувствует себя более комфортно? Кто правит бал?
- Интервьюирующий журналист или отвечающий на вопросы ньюсмейкер?
- Задающий вопрос слушатель из зала или выступающий докладчик?
- Экзаменующий учитель или школьник?
- Малыш-почемучка или родители, которым досталась судьба отвечать на вопросы?
Очевидно, что разговором управляют журналист, любопытный слушатель, учитель и малыш-почемучка.
Школа исторически не учит ребёнка задавать вопросы. По большому счёту, школа не учит маленького человека даже задаваться вопросами — то есть задавать вопросы себе самому. Обучение построено на «закачивании» в ребёнка определённых учебной программой объёмов информации и последующих ответов на вопросы учителя, на вопросы тестов.
Так вот, в один прекрасный день я поделилась с дочкой этой мыслью: «кто спрашивает — тот и хозяин положения». Ну, и отправила её в школу «тренироваться на кошках» — спрашивать всех, кто попадётся под руку, и подмечать реакцию.
Урок первый
Первый опыт был откровенно смешным. На уроке английского дочка спросила одноклассника: «What is your name?» — не по заданию учителя, а по своей инициативе. Не поняв сути моей «игры», она просто спросила «что-нибудь». Ответом было, конечно, недоумение и непонимание. Во-первых, учитель не просил этого делать, а во-вторых, имя одноклассника было и так хорошо всем известно.
Так мы выучили первый урок: вопросы должны быть осмысленными и уместными в данный конкретный момент.
Урок второй
Следующий опыт был в летнем инженерном лагере, куда обычно набирают профильных студентов вести с детьми занятия. «Мама, я весь день задавала вопросы, а преподаватель почти на всё отвечал «не знаю».
Так мы выучили второй урок: метод вопросов работает, и даже ребёнку по силам взять контроль над взрослым.
Этот вывод особенно не столько полезен для общения с учителями, сколько важен для собственной безопасности ребёнка. Например, в ситуации вынужденного общения с чужими взрослыми, с какими бы намерениями — добрыми или нет — это ни происходило.
Урок третий
Однажды по дороге от метро до супермаркета мы с дочкой поссорились. Я уже оттаяла и была готова купить ей обещанную шоколадку, если она попросит зайти в супермаркет. Но дочка молчала, и мы прошли мимо. Позже я спросила: «Почему ты не предложила зайти за шоколадкой, которую очень хотела? В ответ я услышала: «Я была уверена, что ты обижаешься и не захочешь мне её купить».
Так мы выучили третий урок: если ты спросишь и тебе откажут, то, в большинстве случаев, ты ничего не потеряешь: как у тебя не было шоколадки, так и не будет. Но если ты не спрашиваешь — ты лишаешь себя всякого шанса на положительный ответ.
Ну и в завершение — поучительный анекдот.
Поймал Дракон в лесу Волка и говорит ему:
— Смотри, записываю: «Волк серый». Сегодня придёшь ко мне на обед, я тебя съем. Вопросы есть?
— Нет.
Опечалился волк, рыдая, ушёл. Дракон идёт дальше по лесу. Поймал Лису.
— Смотри, Рыжая, записываю: «Лиса, рыжая». Сегодня придёшь ко мне на ужин, я тебя съем. Вопросы есть?
— Нет.
Пошла Лиса, опечаленная. Дальше идёт Дракон. Поймал Зайца, говорит:
— Смотри, Косой, записываю: «Заяц, серый». Завтра придёшь ко мне на завтрак, я тебя съем. Вопросы есть?
— Есть. А можно не приходить?
— Можно. Вы-чёр-ки-ва-ю!..
В широком смысле, спрашивающий получает информацию, а отвечающий её отдаёт. Собирая информацию, первый обретает способы контроля над вторым. А второй, отдавая информацию, ослабляет свои позиции и подсказывает первому способы контроля над собой.
А какую роль предпочитаете вы?
Фото: Shutterstock (Aaron Amat)
Зачем задавать вопросы? | Блог 4brain
Мало кто умеет задавать вопросы правильно. Еще меньше людей умеют задавать правильные вопросы. Это требует известной доли любопытства, начитанности и мудрости. Поэтому чаще всего мы интересуемся поверхностно, безосновательно судим и критикуем.
Многие изобретения появились как ответ на вопрос «А что если…?». Ученые, психологи, философы, бизнесмены, да и те же изобретатели задают себе тонны вопросов, интересуются окружающим миром и своим собственным. Многие из них достигли успеха благодаря этой привычке.
Тренер по плаванию Дэн Ланж каждый день спрашивает своих учеников, как они себя чувствуют. Ответ «хорошо» не принимается. Нужно быть предельно точными. Необходимо рассказать о том, как они чувствуют себя ментально, физически и эмоционально. В зависимости от ответов, Ланж проводит персональную тренировку.
Другие люди устраивают себе 30-дневное испытание. Они придумывают друг для друга 900 вопросов и должны отвечать на 30 из них каждый день. Вы можете себе представить, что спустя месяц мозг будет работать совершенно иначе, чем до этого, и что это очень полезное упражнение. Словом, задавайте себе побольше вопросов и отвечайте на них. В этой статье мы рассмотрим основные преимущества задавания вопросов.
1
Мы узнаем о жизни
Научно доказано, что мы узнаем о жизни, задавая вопросы. Дети начинают изучать мир, наблюдая, тестируя и спрашивая «Почему?». При помощи вопросов дети учатся видеть причинно-следственные связи и познают значения слов.
Вы перестали задавать много вопросов или и вовсе прекратили? Что случилось? Неужели вы познали жизнь во всем ее многообразии? Величайшие умы человечества признают, что ничего не понимают и продолжают учиться каждый день. Будьте точно таким же: учитесь и задавайте вопросы.
2
Чем больше вопросов, тем лучше ответы
Как мы уже говорили, с возрастом поток вопросов иссякает и мы просто варимся в том, что уже знаем. А когда модель мира дает сбой, мы ругаем правительство, собеседника или кого бы то ни было еще. Всякий раз, когда мы сталкиваемся с препятствием, мозг старается найти самый простой и легкий ответ в рамках, нами для него созданных. Вот почему зачастую мы ведем себя нелогично: первое решение принимаем за лучшее и рациональное. Но чем больше информации и опыта у нас есть, тем больше вариантов мы получаем для решения проблем.
3
Качество нашей жизни зависит от качества вопросов
Качество нашей жизни напрямую зависит от качества нашего мышления. А вопросы — это двигатель, движущая сила мышления.
Помните: чем больше правильных вопросов вы будете задавать, тем лучше познаете мир и тем эффективнее сможете решать проблемы.
Если вы постоянно спрашиваете себя «Как сделать мою жизнь проще?», «Как выполнить эту работу лучше?», «Как правильно вложить деньги?» и находите ответы, то меняете свою жизнь к лучшему. Глупые люди знают все ответы в мире, поэтому не задают вопросов. А когда их жизнь портится, они не склонны винить себя. Виноваты все остальные. Так и проходит их жизнь.
Поэтому не будьте глупцами и всегда оставайтесь любопытными.
4
Задавание вопросов делает вас более гибкими
Представьте, что за каждый вопрос вы получаете три горошины, символизирующие знания. Имея три, вы можете превратить их в девять. Затем их станет двадцать семь и так до бесконечности. У человек, который не задает вопросов, нет горошин. Он сформировал свою базу знаний до 27 и больше не развивается. В сложной ситуации он будет себя вести слишком предсказуемо.
5
Задавание вопросов делает вас умнее
Когда мозг становится более гибким, вы становитесь восприимчивым к разным точкам зрения и менее предвзятым в своих решениях. Многие называют это мудростью, рациональностью и истинным интеллектом.
Никто не знает, какой способ делает человека умнее быстрее всего. Но одно мы знаем точно: умение задавать вопросы входит в пятерку лучших способов. Мы все так хотим ответов, но при этом не умеем задавать вопросы. Зачастую вопрос даже важнее ответа.
У каждого из нас есть пробелы в знаниях, в образовании. Все это мешает получить общую картину какой-либо сферы. Вопросы — это уточнения, это способ ликвидировать пробелы в знаниях и получать полную картину. Такого человека можно назвать действительно умным.
6
Задавание правильных вопросов создает счастье
Мы все переживали ощущения мира, покоя и гармонии, но мало кто уделял время тому, чтобы разобраться, откуда берутся эти чувства. Когда мы задаем себе этот важный вопрос и начинаем копать глубоко, то начинаем понимать, как можно переживать этот опыт чаще. Мы понимаем, что мы сами — творцы наших чувств. Они не просто случаются с нами.
Задайте себе эти простые, но глубокие вопросы:
- Что для меня значит счастье?
- Возможно ли иметь большую проблему и чувствовать себя хорошо одновременно?
- Делаю ли я каждый день что-то, чтобы достичь своей мечты?
Затем начинайте задавать более сложные вопросы:
- Что для меня самое главное в жизни?
- Как я могу добиться этого?
Чем чаще вы будете задавать себе важные вопросы, тем быстрее вы примете полную ответственность за свою жизнь и начнете делать ее лучше.
Желаем вам удачи!
учимся правильно задавать вопросы – EduNeo
Cоучредитель портала Eduneo.ru, кандидат филологических наук, доцент, логопед, лингвист-эксперт.
Эксперт: в области русского языка, литературы, методики преподавания, логопедии
Важной составляющей общения и обучения является умение правильно задавать вопросы. Этому можно научиться. Необходимо верно выстраивать внутренний диалог и изучить основные виды вопросов во внешнем диалоге. Простые упражнения помогут отработать и закрепить этот важный навык.
- перейти от монолога в общении к диалогу;
- получить необходимую информацию;
- перехватить инициативу в общении;
- выказать внимание к собеседнику;
- перевести разговор в нужное вам русло.
✔️ По структуре: простые и сложные/закрытые и открытые
Простой вопрос не может быть расчленен на элементарные вопросы.
Сложный вопрос образуется из простых с помощью логических союзов «и», «или», «если, то» и др. Например, «Кто из присутствующих опознал преступника, и как он на это отреагировал?».
Отвечая на сложный вопрос, предпочтительно разбить его на простые вопросы.
Закрытые вопросы, целью которых является получение однозначного ответа (согласия или отказа собеседника), «да» или «нет».
Например, такие вопросы хороши, только в случае, когда необходимо четко и ясно определить наличие чего-либо в настоящем, прошлом, и иногда в будущем («Вы применяете это?», «Вы это применяли?», «Хотите попробовать?»).
Одним из способ манипуляции собеседником является намеренное задавание закрытых вопросов. Чем больше человек с вами соглашается, то есть отвечает “да”, тем больше он вам доверяет.
Открытые вопросы не предполагают однозначного ответа, а требуют от собеседника уточнить или пояснить информацию.
✔️ По способу запроса: уточняющие, восполняющие, перефразирование, резюмирование.
Уточняющие вопросы (или «ли» — вопросы) направлены на выявление истинности выраженных в них суждений. Во всех этих вопросах присутствует частица «ли», включенная в словосочетания «верно ли», «действительно ли», «надо ли» и т.д.
Например, «Верно ли, что Иванов успешно защитил дипломную работу?» и т.д.
Восполняющие вопросы предназначены для получения новой информации. Грамматический признак – вопросительное слово типа «Кто?», «Что?», «Почему?», «Когда?», «Где?» и т.п.
Например, «Как заключить договор на оказание юридических услуг?», «Когда было совершено это преступление?», «Что означает слово «брокер»?» и т.д.
Перефразирование– вопрос с повторением сказанного, но не дословным, а немного изменённым.
Например, «Другими словами, вы считаете, что…», «Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь…», «Правильно ли я вас понял, что…», «Вы думаете, что…» и т.д..
Резюмирование – обобщение сказанного во всём разговоре или в его части.
Например, «Итак, можно сказать, что…», «Если подвести итог сказанного Вами, то…», «Насколько я понял, Ваша основная идея заключается в том, что…».
Провокационные — задаются с целью вывести собеседника из эмоционального равновесия, чтобы человек выдал ту информацию, которую тщательно скрывает.
Сбивающие вопросы — переводят внимание в русло интересов спрашивающего.
- Вопросы необходимо ставить корректно (вежливо).
- Вопрос формулируется кратко и ясно.
- Вопрос должен быть простым, но не примитивным.
- Должна быть логика постановки вопросов.
- Необходимо внимательно слушать собеседника.
- Старайтесь ставить цели урока в вопросительной форме. Сначала сами, потом передайте эту функцию обучающимся.
- Создавайте искусственно ситуации, в которых необходимо, чтобы обучающиеся обратились к вам с вопросом.
- Вместе со слушателями анализируйте ситуации, в которых уместно задавать вопросы.
Например, первым лучше задавать вопрос “Почему?”, потом уже “Зачем?” и “Как?”
№1. “Простые и сложные вопросы”.
Группа разбивается на пары.
На первом этапе работы один из участников задает другому открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Тот, кто отвечает, включает в свой ответ любую информацию о себе – не обязательно имеющую прямое отношение к заданному вопросу. Каждый из партнеров остается в своей роли в течение пяти минут. Затем они меняются ролями, чтобы каждый получил возможность поупражняться в постановке открытых вопросов и в умении отвечать на такие вопросы, сообщая при этом произвольно выбираемую информацию.
На втором этапе упражнения один из участников каждой пары начинает с того, что рассказывает что-нибудь о себе или описывает какой-то свой личный опыт. Второй старается поддержать разговор либо, прося пояснить, либо перефразируя. Через пять минут участники диалога меняются ролями.
Между двумя этапами работы надо предусмотреть время на то, чтобы ее участники могли обменяться впечатлениями и рассказать друг другу о возникших у них трудностях. По мере того как участники будут приобретать все большую способность и готовность к самораскрытию, они будут осваивать умение задавать вопросы, предусматривающие больше возможностей для ответов. Умение вести разговор можно приобрести, осваивая технику активного слушания.
№2. “Обратная связь”.
Установите обратную связь (табл.1), проверьте точность восприятия информации или узнайте дополнительную информацию с помощью вопросов (по 2 варианта на каждый пункт).
Таблица 1. Исходные данные для выполнения упражнения№3. “Выявление потребностей”.
Преподаватель берет лист бумаги и пишет на нем фразу. Любую.
Например:” Девочка пошла в школу в синем платье и с красным рюкзаком”, “Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером”, “
Группе необходимо задавать вопросы, чтобы дословно отгадать фразу.
Показывает эффективность открытых вопросов.
№4. “Разведка”.
Делаем акцент на постановку разных типов вопросов.
Суть упражнения — выяснить у собеседника некую заранее заданную информацию (подготовьте листочки бумаги с написанными заданиями).
Например, один участник получает задание выяснить у другого какой зубной пастой тот пользуется, а тот в свою очередь должен выяснить есть ли у собеседника дома настенные часы, домашнее животное, огнетушитель. Каждый участник должен приложить максимум усилий, чтобы выяснить нужную информацию и не допустить, чтобы собеседник выяснил его задание.
Задание выполняется в тройках и в парах, а один всегда наблюдатель.
Другие статьи автора
Как правильно задавать вопросы
Деловая информация далеко не всегда поступает к нам в том объеме, как нам хотелось бы. Во время делового общения часто приходится добывать необходимые сведения у своих партнеров, расспрашивая их обо всех существенных сторонах дела. Спрашивать — значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.
Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется», насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (ставить, формулировать) вопросы.
Немецкий философ Иммануил Кант писал:
«Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».
Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.
Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:
- заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию;
- активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;
- направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;
- перехватить и удержать инициативу в общении.
Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому — значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.
Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже самим фактом вопроса вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление. Это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения. Для поддержания беседы также лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.
Постановка вопросов требует не только их тщательной подготовки, но и разработки их системы, обдумывания формулировок. Это — ключевое звено для получения информации. Именно здесь закладывается фундамент активизации делового общения, его творческая направленность. При этом следует помнить, что большинство людей по разным причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.) Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, что отвечать на ваши вопросы — в его интересах.
Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.
Различают несколько типов вопросов, которые обычно используются в деловом общении: на переговорах, совещаниях, на деловых встречах.
Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т. п.) Например: «Вы живете в Москве?» — «Нет». «Вы водите машину?» — «Да». «Какой вуз окончили и когда?» — «МГУ, в 2002 году».
Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что…», «Не будете ли Вы возражать, если…», «Вы не будете отрицать, что…»
В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.
Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» — «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» — «Нет, в субботу».
Открытый вопрос — это вопрос, на который трудно ответить кратко, он требует какого-то объяснения, мыслительной работы. Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме. Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.
Основные характеристики этой группы вопросов таковы:
- партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
- партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;
- обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
- партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.
Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей.
Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так, чтобы подсказать собеседнику ожидаемый от него ответ.
Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, которые планируются заранее.
Второстепенные, или последующие, вопросы — запланированные или спонтанные, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.
Альтернативный вопрос представляет собой нечто среднее: задается он в форме открытого вопроса, но при этом предлагается несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Каким образом вы решили стать юристом: сознательно выбрали эту специальность, пошли по стопам родителей, решили поступать вместе с другом или сами не знаете почему?»; «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?»
Для того чтобы разговорить собеседника, можно попробовать использовать альтернативные вопросы, но при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала. Для того чтобы как-то организовать беседу со слишком разговорчивым собеседником, лучше применять закрытые вопросы.
Рекомендуется смягчать вопросы, которые могут задеть собеседника, и формулировать их в форме предположения. Например, вместо вопроса «Вы что, боитесь не справиться?» рекомендуется формулировка: «А может быть так, что какие-то обстоятельства помешают вам вовремя выполнить эту работу?»
Не следует задавать вопрос, если вы заранее знаете ответ на него. Не рекомендуется начинать вопрос со слов: «Почему вы не…?» или «Как вы могли…?» По-настоящему грамотный вопрос — это запрос об информации, а не скрытое обвинение. Если вы недовольны решением партнера или его действиями, постарайтесь тактично, но твердо сказать ему об этом в форме утверждения, но не в форме вопроса.
Риторические вопросы не требуют прямого ответа и задаются с целью вызвать у партнеров ту или иную реакцию: акцентировать их внимание, заручиться поддержкой со стороны участников деловой встречи, указать на нерешенные проблемы. Например: «Можем ли мы считать произошедшее нормальным явлением?»; «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»; «Когда наконец люди научатся понимать друг друга?»
Риторические вопросы важно формулировать так, чтобы они звучали кратко, были уместны и понятны каждому из присутствующих. Полученное в ответ на них молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения. Но при этом следует быть очень осторожным, чтобы не скатиться до обычной демагогии и не попасть в неудобное или даже смешное положение.
Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленных рамках или же поднимают целый комплекс новых проблем. К тому же они обычно позволяют выявить уязвимые места в позиции партнера. Приведем примеры: «Как вы представляете себе перспективы развития вашего отдела?»; «Как вы считаете: нужно ли радикально изменять систему управления в крупных организациях?».
Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда вы хотите переключиться на другую проблему или же когда вы почувствовали сопротивление партнера. Такие вопросы таят в себе опасность, так как могут нарушить равновесие между сторонами. Собеседник может не справиться с ответом либо, наоборот, его ответ будет настолько неожиданным и сильным, что ослабит позиции и сломает планы спросившего.
Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника тщательно анализировать и комментировать то, что было сказано. Например: «Сумел ли я убедить вас в необходимости пересмотреть условия договора или вы считаете, что мы справимся с создавшейся ситуацией?»; «Какие меры вы можете принять?»; «Правильно ли я понял ваше предложение о том, что…?»; «Считаете ли вы, что…?»
Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания, подвести промежуточные и окончательные итоги деловой беседы.
В ходе ответа на вопрос такого типа:
- собеседник должен обдумывать высказываемое мнение;
- создается благоприятная атмосфера для аргументации на основе общего подхода к проблеме;
- собеседнику предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию.
Зеркальный вопрос состоит в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой стороны. Это позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) оптимизировать разговор, привнести в него новые элементы, придающие диалогу подлинный смысл и открытость. Такой прием дает гораздо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитную реакцию, отговорки, поиски мнимых причин, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.
Контрольные вопросы помогают управлять вниманием партнера, позволяют вернуться к предыдущим этапам работы, а также проверить достигнутое понимание.
Следует отметить, что контрольные вопросы типа «кто, что?» ориентированы на факты, а вопросы «как, зачем?» в большей мере направлены на человека, его поведение, внутренний мир.
К вышеописанным типам вопросов следует добавить так называемые вопросы-капканы, которые может задавать оппонент инициатору общения. Последний должен уметь не только правильно задавать вопросы, но и отвечать на них, при этом учитывая цели оппонента. В процессе общения следует быть готовым к следующим типам вопросов-капканов.
Вопросы, направленные на проверку компетентности. Цель таких вопросов — оценка знаний и опыта инициатора общения. Как правило, автор подобного вопроса уже знает ответ, но хочет проверить, как справится с ним ведущий. Если вы точно распознали данный тип вопроса, то можете вежливо спросить: «Зачем вы задаете вопрос, на который сами знаете ответ?»
Вопросы, направленные на демонстрацию своих знаний. Цель таких вопросов — блеснуть собственной компетентностью и эрудицией перед другими участником беседы. Это одна из форм самоутверждения, попытка «умным» вопросом заслужить уважение партнера. Если вопрос действительно относится к деловой встрече, то вы можете попросить его автора ответить на него самому. Задавая вопрос, ваш собеседник вряд ли ожидает такой просьбы. После того как он закончит свой ответ, вы можете его дополнить.
Сбивающие вопросы имеют цель перевести внимание инициатора общения в область интересов спрашивающего, лежащую в стороне от основного направления работы. Данные вопросы могут задаваться умышленно или непреднамеренно из-за желания решить некоторые из собственных проблем. Инициатору общения не следует поддаваться искушению и уходить в сторону от существа вопроса. Лучше предложить рассмотреть такой вопрос в другое время.
Провокационные вопросы чаще всего стараются поймать собеседника на противоречии между тем, что он говорит сейчас, и сказанным им ранее.
Если так случилось, что вы не можете оправдать такого противоречия, то лучше и не пытайтесь оправдываться. Защищаясь, вы убедите других участников деловой встречи в истинности провокационного замечания. Но даже если вы правы, и непоследовательность ваших слов имеет объективные причины (вы можете доказать это), то все равно не стоит использовать возможность разобраться с провокатором.
Ввязаться в «разборки» — не самый лучший способ завоевывать авторитет присутствующих. В лучшем случае после вашей победы оппонент выпадет из работы, в худшем — будет искать возможность отомстить позже. Продемонстрируйте, что вы выше, неуязвимы для подобных «уколов» — и заслужите уважение других участников деловой встречи.
Независимо от вида и характера вопросов следует строго придерживаться основного принципа — отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть.
Итак, задавая вопросы в процессе делового общения, можно получить от партнера профессиональную информацию, лучше узнать и понять его, сделать отношения с ним более искренними и доверительными, а также узнать его позицию, обнаружить слабые стороны, дать ему возможность разобраться в своих заблуждениях. Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение задачи своей деловой встречи.
Илья Aминoв
Elitarium