Ментальные техники воздействия на человека: НЛП методы воздействия на человека

Основные приёмы и техники психологического влияния в Public Relations

На основании существующих теоретических представлений и практических технологий мы предприняли попытку выделения следующих техник или групп приёмов психологического влияния в маркетинговых коммуникациях.

1. Техника отвлечения — «дымовой завесы»:

Техника отвлечения — «дымовой завесы» состоит в том, что второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от информации существенной, важной, но нежелательной для инициатора. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но неугодной инициаторам информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. При этом создаётся отвлекающая эмоциональная доминанта.

2. Техника дефрагментации — «белого шума»:

Техника дефрагментации — «белого шума» (прием «потока сознания») состоит в подаче информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а массовому сознанию — практически невозможно.

Максимальным выражением фрагментации служит приём снижения восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку путем создания:

обилия разнородных комментариев;
противоречивых мнений без фактов и анализа;
через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов.

3. Техника сотворения — «демиурга»:

Техника сотворения — «демиурга» (прием «подтасовки фактов») состоит в создании фактов наименее сложным способом — путём сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов. При этом сомнения, сообщающиеся на вторую категорию фактов, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне.

4. Техника превращения — «конвертации взглядов»:

Техника превращения — «конвертации взглядов» (прием «имаго»; эффект «нога в дверях») состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, — работа ведётся шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора. «Не надо осмеивать общественное мнение, вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их» (Л. Вовенарг).

5. Техника «объективного подхода» — конструирования:

Техника «объективного подхода» — конструирования (прием «самосбывающегося пророчества») состоит в подборе фактов и умелом их комментировании — путём исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию. Здесь можно сослаться на всеобщую историю: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они предсказаны, никогда бы и не совершились.

«В пророчествах истолкователь часто более важная персона, чем сам пророк» (Г. Лихтенберг).

6. Техника сопоставления — «исторических аналогий»:

Техника сопоставления — «исторических аналогий» (прием «ничто не ново под луной») — техника исторических аналогий, к тому же в немалой степени помогает в конструировании метафор, программирующих адресат влияния. «Метафора или поясняет мысль, или заменяет её. В первом случае метафора — поэзия, во втором — риторика или красноречие; красноречие есть подделка и мысли и поэзии» (В. Ключевский). Техника состоит в сочетании двух приёмов влияния:

использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории — «Как вы, конечно, помните…»;
изыскании возможности выявить в истории любой необходимый пример — «Вы знаете, чем закончились подобного рода действия в таком-то году…».

7. Техника апеллирования — «адресации к социуму»:

Техника апеллирования — «адресации к социуму» (эффект «социального доказательства»; приём «народ против») состоит в сообщении к эмоциональной сфере, минуя рациональную, в частности в использовании одной из самых сильных эмоций — страха или даже триады эмоций «гнев — страх — ужас». Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике. «Последнее слово всегда остаётся за общественным мнением» (Наполеон I).

8. Техника обесценивания — «поливания грязью»:

Техника обесценивания — «поливания грязью» (прием «ворота в дегте») состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Применяется в основном в контрпропаганде и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разговора чёткую этическую оценку. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приёмам.

«Простое ругательство есть сокращённая клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр).

9. Техника анонимного информирования — «слива секретов»:

Техника анонимного информирования — «слива секретов» (прием «человек, похожий на…») состоит в «сливе» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников», которые касаются, например, предполагаемых акций руководства или властей. Организуется чаще всего с тем, чтобы провести зондирование общественного мнения по какому-либо вопросу. В случае негативной реакции общественное мнение подвергается дополнительной обработке, чтобы подготовить его к определённой акции или «опровергнуть» сенсационную информацию. Утечки используют и представители какой-либо оппозиции внутри властной или коммерческой структуры или вовне её для того, чтобы обнародовать какие-либо дискредитирующие факты, непопулярные мнения или меры властей.

«Где начинается секретничанье или тайна, там недалек порок или плутовство» (С. Джонсон).

10. Техника использования слухов — «сорока на хвосте»:

Техника использования слухов — «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно…») состоит в распространении слухов — передаваемой в межличностном общении информации, касающейся актуальных явлений и событий в общественной жизни и отражающей стремление домыслить неясную ситуацию. Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию:

объяснения ситуации;
снятия эмоционального напряжения, испытываемого индивидом.

В силу многих причин социокультурного характера часто придаётся больше значения новости, переданной по неофициальным каналам, сообщенной шёпотом, чем объявленной открыто. Адресат, получивший такое сообщение, поданное с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной информации, что способствует его самоутверждению и ведёт к закреплению в памяти, инициатор в то же время снимает с себя ответственность за достоверность информации. В массовом же сознании откладывается нечто вроде «не то он украл, не то у него».

«Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О’Малли).

Отмечаются три условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсивность циркуляции:

дефицит достоверной информации по теме, состоящий не в объективной достоверности имеющихся сведений, а в субъективной оценке степени собственной осведомлённости;
выраженная заинтересованность аудитории в данной, актуальной для неё теме;
доверие к источнику, поскольку даже точные сведения, полученные из источника, не пользующегося у аудитории доверием, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.

11. Техника дезинформирования — «фальсификации данных»:

Техника дезинформирования — «фальсификации данных» (прием «кто бы мог подумать, но…») состоит в употреблении примитивного, но эффективного приёма манипуляции, сущность которого — в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения. При этом предполагается, что, когда будет известна правда, цель дезинформации уже будет достигнута. В дезинформации содержится ложь по самой природе объекта, по тем или иным его качествам. Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, — в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно и уже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку.

«Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф.

Ларошфуко). Вся технология дезинформации состоит в следующем (соответствие лжи возможной реальности):

знание специфики адресата и источников, которым он доверяет;
отправка сообщения через признанные источники;
дефицит времени у посредника в передаче, чтобы не было возможности проверить;
достаточно длинная цепь посредников — для невозможности установления источника дезинформации.

12. Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики»:

Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики» (прием «как корабль назовёшь, так он и поплывет») состоит в том, что для пропагандистского сообщения тщательно отбираются слова, вызывающие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким образом, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нём, например: войска — бандформирования, освободители — оккупанты, разведчики — шпионы, партизаны — боевики.

Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой. К приёмам семантического манипулирования можно отнести использование следующих средств:

кавычек — выражающие уничижительность слова для дискредитации какого-либо понятия или какой-либо группы: слуги народа — «слуги народа», защитники — «защитники», честный — «честный», широкий жест — «широкий» жест;
уменьшительно-ласкательных суффиксов «-ищ», «-чин», «-ичек», «-ок», «-оньк-», «-еньк-»: сбор — сборище, суд — судилище, начальник — начальничек, друг — дружок, добрый — добренький, теплый — тепленький;

существительных, образованных от прилагательных: умный — умник, законопослушный — законник, торопливый — торопыга.

Скрытые трюки: как манипулировать людьми

Дэвид Робсон
BBC Future

20 липня 2015

Автор фото, Getty

Всегда ли мы контролируем наши мысли? Как узнал корреспондент BBC Future Дэвид Робсон, манипулировать сознанием людей значительно легче, чем мы себе представляем.

Возможно, мы все просто марионетки в руках какого-то властного кукловода? Большинство людей уверены, что это не так. Они принимают независимые решения и творят свою судьбу.

Но они ошибаются. Как отмечает психолог Джей Олсон из Университета Макгилла в Квебеке, Канада, «многие решения, которые мы принимаем, зависят от внешних вещей, которых мы не осознаем, и мы вполне уверены, что идея принадлежат нам». Вопрос в том, можем ли мы научиться распознавать это влияние и успешно противостоять ему.

Джей Олсон посвятил жизнь исследованию средств воздействия на внимание людей. А началось все с магии. «Я научился фокусам, когда мне было пять, а в семь я уже выступал на сцене», — рассказывает он.

Когда Джей начал изучать психологию, он был удивлен тем, насколько новые открытия ученых о внимании, памяти и психологических реакциях человека согласовывались с его собственным опытом фокусника.

Особенно его захватывал один трюк, во время которого фокусник предлагал участнику мысленно выбрать одну карту из колоды, которую потом, к удивлению зрителей, он безошибочно вытаскивал из кармана.

Автор фото, Thinkstock

Підпис до фото,

Многие решения, которые мы принимаем, зависят от внешних вещей, которых мы не осознаем

Секрет в том, чтобы заставить участника выбрать именно ту карту из колоды, которую ты приготовил в кармане. (В нашем разговоре Олсон не открыл того, как ему удается это сделать, но другие специалисты рассказывают, что незаметно сгибание карты во время демонстрации колоды заставляет участника подсознательно заметить это). Даже этих секунд достаточно для того, чтобы карта пришла в голову, когда участника заставляют сделать выбор.

Как ученый, Олсон первым делом решил проверить объективность успеха фокуса. И результат был потрясающий — 103 из 105 участников выбирали именно ту карту, которую он хотел.

Неудивительно, что эти результаты привлекли немало внимания прессы, но самой потрясающей, по мнению ученого, стала вторая часть исследования.

Опрос участников фокуса позже показал, что 92% из них были абсолютно уверены, что сделали самостоятельный выбор, что никакого манипулирования их сознанием не происходило.

Еще больше удивляет тот факт, что большинство из них называли причины своего выбора. «Да, один человек рассказывал, что выбрал червонную десятку, потому что 10 — это наибольшее число, а масть он загадал еще до начала эксперимента», — рассказывает ученый.

Тип личности или цвет и размер карт, как выяснили дальнейшие эксперименты, также не играли никакой роли. Кажется, мы все одинаково склонны к такому манипулированию.

Выводы из этого эксперимента выходят за рамки искусства магии и заставляют пересмотреть представления о нас.

Несмотря на сильное чувство свободы, наша способность принимать независимые и самостоятельные решения может быть большой иллюзией. «Свобода выбора — это только чувство, она на самом деле не связана с процессом принятия решения», — объясняет Джей Олсон.

Меню с намеком

Не верите? Вспомните ваш последний поход в ресторан. Олсон утверждает, что вы в два раза более склонны выбрать блюдо из верхней или нижней части меню, так как именно эти части списка первыми обращают на себя внимание.

«Но если кто-то спросит вас, почему вы заказали лосося, вы уверенно ответите, что очень хотели его попробовать», — говорит исследователь. Иначе говоря, мы придумываем причины нашего выбора, несмотря на то, что он был спланированным администрацией ресторана.

Автор фото, Thinkstock

Підпис до фото,

Прикосновение — один из приемов манипулирования человеком

А как насчет выбора вина в супермаркете? Дженнифер Маккендрик и ее коллеги из Лестерского университета обнаружили, что французская или немецкая музыка, которая играет в магазине, влияет на выбор покупателями вина из этих регионов — конечно, сугубо бессознательный.

Менее понятно, как эти данные соотносятся с другими формами манипулирования мыслями, которые являются предметом длительных дебатов. Во время президентских выборов в США в 2000 году сторонники демократа Эла Гора утверждали, что в видео, которое демонстрировали республиканцы, был 25 кадр с надписью «крысы».

Сторонники Гора были убеждены, что это подсознательное сообщение нанесло вред кандидату.

Эксперимент, проведенный в лаборатории при похожих условиях, подтвердил, что 25 кадр с надписью действительно негативно влияет на рейтинг политика.

Может ли такая стратегия иметь долгосрочный эффект — остается сомнительным. Но вполне вероятно, что другие виды манипулирования влияют на наше поведение без нашего осознания этого.

Один впечатляющий эксперимент показал, что демонстрация фотографии спортсмена-победителя заметно увеличивала эффективность телефонных продаж, несмотря на то, что большинство респондентов даже не помнили изображения.

Есть доказательства и того, что если кто-то напоит вас горячим чаем, вы будете воспринимать этого человека как более эмоционального. А неприятный запах может заставить судить людей более строго.

Как определить манипуляцию

Понятно, что эти знания могут попасть в «нечистые» руки. Поэтому стоит научиться определять, когда кто-то пытается подчинить вас своей воле без вашего ведома.

Автор фото, Thinkstock

Підпис до фото,

Если в супермакете играет французская музыка, вы можете бессознательно купить французское вино

Ниже мы предлагаем четыре манипулятивных хода, к которым могут прибегнуть ваши коллеги или друзья в повседневной жизни. Итак, берегитесь!

1) Прикосновение может быть влиятельным

Похлопать кого-то по плечу и посмотреть ему в глаза — эффективный способ сделать человека более открытым к вашему предложению. Сам Джей Олсон использует этот прием во время своих фокусов. Он также очень распространен в повседневных ситуациях, например, когда кто-то пытается занять у вас деньги.

2) Скорость речи

Исследователь рассказывает, что фокусники всегда торопят добровольных участников трюка, чтобы те приняли первое решение, которое придет им в голову. Но как только они сделают свой выбор, темп речи заметно уменьшается.

3) Поле зрения

Автор фото, Thinkstock

Пытаясь привлечь внимание добровольца к определенной карте, фокусник Олсон делает ее более «заметной», чтобы участник фокуса подсознательно запомнил ее. Есть много способов, как этого добиться. От размещения предмета на уровне глаз до подталкивания предмета к цели. По тем же причинам мы часто выбираем именно тот предмет, который нам предложили первым.

4) Вопрос

Например, «Почему вы думаете, что это будет хорошая идея?» или «Какие это будет иметь преимущества?» Это кажется очевидным, но если позволить кому-то убедить самого себя, человек будет более уверенным в в будущем, что это вообще была его идея.

Мы все при определенных условиях можем стать марионетками, но если вы осознаете, кто тянет за ниточки, вы можете хотя бы попытаться противостоять.

Прочитать оригинал этой статьи на английском языке вы можете на сайте BBC Future.

НЛП — Нейролингвистическое программирование

Нейролингвистическое программирование является популярным и бурно обсуждаемым направлением практической психологии. Актуальность данного предмета обусловлена рядом причин.

Во-первых, методы НЛП находятся на стыке нескольких дисциплин: психологии, психотерапии, программирования и языкознания. Во-вторых, НЛП представляет собой новое исследовательское направление, нацеленное, главным образом, на практическое применение в жизни человека. Кроме того, хотя нейролингвистическое программирование часто критикуется академическим сообществом, данная дисциплина содержит большое количество полезных и «работающих» приёмов, о которых и пойдёт речь в уроках этого раздела.

Содержание:

В данном онлайн-тренинге вы бесплатно научитесь пользоваться ключевыми техниками НЛП: метамоделью, фреймингом, рапортом, якорением, работой с состояниями и репрезентативными системами, а также познакомитесь с лучшими практиками, играми, книгами, видеороликами данной тематики.

Что это такое?

НЛП (Нейролингвистическое программирование) – это область практической психологии, разрабатывающая прикладные техники, моделирующие приёмы и практики знаменитых психотерапевтов и мастеров коммуникаций.

Другими словами, НЛП занимается изучением положительного опыта специалистов в области психотерапии, гештальтпсихологии, психоанализа, лингвистики, гипноза, с целью в дальнейшем использовать этот опыт. По сути, НЛП представляет собой моделирование приёмов успешных людей для того, чтобы сделать эти приёмы общедоступными.

Стоит отметить, что НЛП не является наукой, а знания, в силу особенностей их получения, не могут быть полноценно научно верифицированы. Более того, научное сообщество скептически относится к данному направлению, и в вузах редко можно встретить курсы по НЛП. Но важно понимать, что у создателей НЛП не было цели сделать полноценную научную теорию. Им важно было найти общедоступные техники, раскрывая сложные методики известных практиков психологии.

Краткая история

Совместная работа по созданию нейролингвистического программирования была начата в конце 1960-х годов группой специалистов Калифорнийского университета: Ричардом Бендлером, Джоном Гриндером, Фрэнком Пьюселиком во главе с их научным попечителем знаменитым ученым-антропологом Грегори Бейтсоном. Система НЛП была разработана с целью ответить на вопрос, почему определённые психотерапевты так эффективно взаимодействуют со своими клиентами.

Вместо того чтобы исследовать данный вопрос с точки зрения психотерапевтической теории, Бендлер и Гриндер обратились к анализу методов и техник, применяемых этими психотерапевтами, путем наблюдения за ходом их работы. Затем ученые сгруппировали изученные методы в различные категории и представили их в виде общих моделей межличностных отношений и влияния людей друг на друга.

Знаменитыми специалистами, чей профессиональный опыт было решено преобразовать в модели, были выбраны:

✔	Вирджиния Сатир — семейная терапия.
✔	Милтон Эриксон — эриксоновский гипноз.
✔	Фриц Пёрлз — гештальттерапия.

Первые результаты изучения практических навыков этих психотерапевтов появились в 1975 году и были опубликованы в работе «Структура Магии. Том 1» (1975). Затем расширенные материалы исследования модели были представлены в книгах «Структура Магии. Том 2» (1976) и «Изменения в семье» (в соавторстве с Вирджинией Сатир, 1976).

Результатом проведенной работы стала так называемая Метамодель, о которой вы узнаете из первого урока нашего тренинга. Эта модель послужила фундаментом для дальнейших исследований в данной области и привела к созданию целого направления практической психологии. Сегодня НЛП является открытой методологией, имеющей множество последователей, дополняющих ее авторскими разработками.

Подробнее про историю НЛП можно прочитать в Википедии.

Применение навыка НЛП

НЛП пытается научить людей наблюдать, понимать и воздействовать на себя и окружающих так же эффективно, как это делают опытные психотерапевты и мастера коммуникаций. Поэтому у НЛП широкий спектр применения, в который можно включить такие направления как:

НЛП позволяет развивать коммуникативные навыки, необходимые каждому человеку. Кроме того, НЛП помогает личному развитию: способности правильно понимать свои эмоциональные состояния, разносторонне воспринимать окружающий мир, достигать гибкости в поведении. Продвинутые техники НЛП позволяют лечить фобии и психологические травмы, сохранять хорошую психическую форму и поддерживать высокий уровень работоспособности.

Как этому научиться

В соответствии с главными принципами НЛП, практически любой человек способен освоить все техники этой теории. Как правило, популярные тренинг-центры выделяют три основных ступени обучения нейролингвистическому программированию:

1	Курс НЛП-практик: изучение навыков НЛП и умение применять их на практике.
2	Курс НЛП-мастер: углубленное изучение техник НЛП.
3	Курс НЛП-тренер: умение работать с аудиторией и знание особенностей преподавания НЛП.

Часто тренинги могут длиться по несколько недель и стоить достаточно дорого, однако очные курсы не являются единственным способом освоения азов нейролингвистического программирования. Исследовав опыт обучения данному навыку, мы пришли к выводу, что всем техникам НЛП (или, по крайней мере, большинству из них) можно научиться самостоятельно. Мы подготовили ряд уроков, которые помогут вам развить полезные компетенции для полноценного овладения приёмами этого психологического направления.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

Уроки НЛП

Цель нашего онлайн-курса состоит в том, чтобы научить вас использовать основы нейролингвистического программирования, которым обучают на базовых занятиях НЛП. В нашем тренинге вы не найдете полного курса гипноза и «высшего пилотажа» НЛП, однако мы постарались представить все ключевые приемы и понятия, которые лежат в основе гипноза и продвинутых концепций.

Если вы пока просто хотите познакомиться с основами НЛП, тогда можете пройти уроки представленные ниже. Уроки 1 и 2 посвящены языковым моделям, уроки 3 и 4 содержат материал о невербальных техниках коммуникации, а урок 5 расскажет об эффективных методах саморазвития.

Урок 1. Модель языка или метамодель НЛП

Одной из самых первых и популярных концепций НЛП является модель языка или, как ее называют, метамодель. Эта модель помогает лучше понять смысл речи человека. Всё дело в том, что высказывая свои мысли, мы не можем абсолютно точным образом передать собеседнику то, о чем думаем. Что-то мы упускаем, считая, что это и так понятно, что-то неумышленно искажаем. Но может ли нас правильно понять собеседник, коллега, подчиненный?

Не всегда, если вы не хороший психотерапевт или психоаналитик. Чтобы правильно понять человека, профессиональные психотерапевты задают ему специальные вопросы, которые помогают им войти в глубинную структуру человеческих мыслей. Метамодель нейролингвистического программирования, описанная в данном уроке, поможет вам лучше понимать человека, а в некоторых случаях даже менять его собственное восприятие путем применения специальных техник психотерапии.

Урок 2. Фрейминг и позиции восприятия

В этом уроке вы познакомитесь с двумя полезными НЛП-техниками. Первая из них, фрейминг, научит вас обрамлять свои мысли в различные рамки (frame, в переводе с английского — рамка), что, несомненно, поможет вам развить коммуникационные способности. Вторая техника, позволит вам работать пятью позициями восприятия и репрезентации действительности. Обе эти модели способны активно воздействовать на вашу речь, делая ее более гибкой.

Урок 3. Репрезентативные системы

В двух предыдущих уроках вы познакомились с ключевыми лингвистическими техниками НЛП. Однако не менее важными в нейролингвистическом программировании являются модели понимания нейропроцессов и их воздействия на психику человека. В данном уроке речь пойдет о влиянии органов чувств на интерпретацию получаемого человеком опыта.

Урок 4. Рапорт, калибровка, подстройка

Физиологические процессы, сопровождающие момент коммуникации не менее важны, чем сама речь. Известно, что невербальные приёмы являются существенной составляющей любого акта общения. Техники этого урока позволят вам влиять на свои физиологические характеристики во время коммуникации, что поможет вам быть «удобным» собеседником при общении с разными людьми.

Урок 5. Результативность, работа с состояниями, якорение

В данном уроке будут рассматриваться техники НЛП, направленные на повышение эффективности человека, а также на его воздействие на собственные нервные процессы. Не многим известно, что популярные сегодня методы улучшения результативности, например, SMART, появились именно в рамках НЛП. В уроке будут представлены базовые модели, помогающие людям управлять своей мотивацией и эмоциональными состояниями.

Как проходить занятия

Для успешного освоения базовых техник НЛП вам потребуется:

Изучать теорию, а не только стремиться запоминать последовательность действий.
Тренироваться самостоятельно, выполняя упражнения курса.
Стараться аккуратно использовать выученные техники на практике.

Именно постоянное применение полученных знаний в жизни позволит вам по-настоящему овладеть нейролингвистическим программированием. Также важно отметить, что применение знаний НЛП повысит вашу внимательность во время коммуникации и научит вас самостоятельно моделировать (создавать) успешные приёмы и техники.

Кроме того, для изучения НЛП рекомендуется освоить несколько общих правил, так называемых пресуппозиций нейролингвистического программирования.

Пресуппозиции – базовые принципы НЛП

Во время моделирования техник известных психотерапевтов разработчики НЛП вычленили несколько общих простых правил, которые использовали эти специалисты в своих трудах. Ученые объединили исследованный материал в общую систему пресуппозиций.

Пресуппозиции в нейролингвистическом программировании (НЛП) — это аксиоматические убеждения, используемые как инструмент, облегчающий достижение максимально эффективных результатов от применяемых техник. Суть применения пресуппозиций состоит в том, что для наиболее эффективного обучения НЛП, их необходимо принять априори (как аксиому). Основными пресуппозициями НЛП являются:

1	Карта не есть территория (the map is not the territory). Также как самая подробная карта никогда не будет точным отображением территории, так и используемые нами слова не заключают в себе абсолютно точного отображения нашего опыта, репрезентацией которого они являются. В НЛП есть два уровня явлений: внешняя реальность и внутренняя субъективная реальность. Другими словами, в НЛП работают не с реальностью, или «территорией», а с субъективными восприятиями и убеждениями относительно реальности («картами»).
2	Человек, обладающий наибольшей гибкостью, имеет наибольшее влияние в системе. В любой системе человек, обладающий наиболее гибким поведением, способен рассматривать больше вариантов выбора и, следовательно, будет иметь в системе большее влияние. Соответственно, чем больше вариантов вы имеете в своем наборе инструментов коммуникации, тем меньше вероятность того, что вы окажетесь в тупиковом положении.
3	Не бывает поражений, есть только обратная связь. Эта пресуппозиция заимствована у Уильяма Росса Эшби из принципа важности петель обратной связи в теории информации. В нейролингвистическом программировании ничто не рассматривается в рамках понятий «успеха» и «неудачи». Неудачные результаты, следующие за какими-то действиями, представляют собой не повод для разочарования и отчаяния, а ценную информацию в виде обратной связи, которая определяет эффективность того, что вы делаете.
4	Разум и тело неизбежно влияют друг на друга. Это происходит потому, что в теле человека содержится примерно 100 миллиардов нервных клеток. Большинство этих клеток находятся в мозге. Каждый из ста миллиардов нейронов соединен, по крайней мере, с тысячей других. И, следовательно, в нас всё взаимосвязано, особенно, разум и тело.
5	Личность и поведение – это различные явления. Мы представляем собой нечто большее, чем наше поведение. В различных ситуациях мы можем совершать разные поступки, и часто делать это ненамеренно. Таким образом, поведение людей не определяет самих людей.
6	В основе любого поведения человека лежит позитивное намерение. Данная пресуппозиция заимствована из системы убеждений Вирджинии Сатир. Ее суть заключается в том, что даже кажущееся отрицательным поведение человека рассматривается в НЛП как попытка осуществить позитивное намерение (которое он может не осознавать).

Это далеко не все основные принципы, которые выделяются в учебниках по НЛ программированию. Если собрать воедино все пресуппозиции знаменитых авторов НЛП, можно составить следующий список:

Исходные предпосылки, касающиеся ментальной обработки:

«Карта» – не «территория».
Реакции людей соответствуют их картам.
Значение зависит от контекста.
Разум и тело неизбежно влияют друг на друга.
Индивидуальные навыки являются результатом совершенствования и установления последовательности использования репрезентативных систем.
Мы уважаем модели мира других людей.
Личность и поведение – это различные явления. Мы представляем собой нечто большее, чем наше поведение.
Каждый вид поведения практичен и полезен в определенном контексте.
Мы оцениваем поведение и изменения в терминах контекста и экологии.

Коммуникативные пресуппозиции:

Мы не можем не общаться.
Способ коммуникации влияет на наше восприятие.
Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает.
Человек, задающий фрейм коммуникации, контролирует ее.
Не бывает поражений, есть только обратная связь.
Человек, обладающий наибольшей гибкостью, имеет наибольшее влияние в системе.
Сопротивление указывает на отсутствие раппорта.

Пресуппозиции, касающиеся обучения, выбора и изменения:

Люди обладают необходимыми для достижения цели внутренними ресурсами.
Люди способны научиться чему-либо с одной попытки.
Любая коммуникация должна увеличивать количество доступных альтернатив.
Совершая какой-либо поступок, люди выбирают наилучший из имеющихся у них в данный момент вариантов.
Мы можем управлять своим мозгом и контролировать результаты.

Подробнее прочитать о пресуппозициях в НЛП вы сможете в учебнике «НЛП-практик», а также в Википедии.

Дополнительные материалы

В рамках одного онлайн курса невозможно описать все возможные модели и техники нейролингвистического программирования. Это связано и с тем, что данное исследовательское направление продолжает развиваться, моделируя новые психологические и лингвистические техники. Многие из этих техник достаточно специфические, поэтому они будут интересны далеко не всем читателям 4brain. Чтобы вам было легче найти нужную информацию, мы решили дать ссылки на дополнительные материалы (книги, видео, статьи), которые не вошли в наш курс.

Книги

В магазинах можно встретить множество учебников по НЛП, но часто эти книги содержат мало полезной информации. Чтобы вы могли лучше ориентироваться в литературе по нейролингвистическому программированию, мы подобрали список наиболее популярных и проверенных книг. В него вошли:

«Фокусы языка». Роберт Дилтс.
«Из лягушек — в принцы». Джон Гриндер.
«НЛП-практик: полный сертификационный курс. Учебник магии НЛП». Боденхамер Б., Холл М.
«Искусство убеждать». Ричард Бендлер.
«77 лучших техник НЛП». Майкл Холл.
И некоторые другие.

Видео

В силу того что многие техники НЛП представляют собой конкретные речевые приёмы и способы поведения, всему этому сложно научиться, только лишь читая текстовое описание. Важной составляющей обучения являются наглядные примеры людей, которые уже освоили нужную технику, а также мастер-классы и лекции ведущих специалистов. Видеоролики с такими примерами и выступлениями мы тоже постарались включить в наш тренинг и дополнительные материалы.

Другие материалы

Кроме того, обратите внимание на другие наши онлайн-тренинги, которые дополняют знания НЛП:

Тренинги по ораторскому искусству и писательскому мастерству – помогут вам лучше овладеть своими устными и письменными языковыми средствами.
Курс уроков по психологии человека – познакомит вас с базовыми понятиями психологии: личность, мотивация, социум, развитие.
На занятиях по лидерству – вы узнаете о качествах настоящих лидеров и стилях управления.

И напоследок еще немного полезной информации.

Цитаты известных людей об общении

В заключение вводного урока предлагаем еще раз убедиться в том, что искусство общения очень важно в жизни каждого из нас:

Если тебе ответили молчанием, это еще не значит, что тебе не ответили.

Сократ

Живи так, чтобы люди, столкнувшись с тобой, улыбнулись, а, общаясь с тобой, стали чуточку счастливей.

Ошо

Если ты хочешь подойти ко мне и заговорить со мной, почему бы тебе не подойти и не заговорить со мной?

Уолт Уитмен

Единственная известная мне роскошь – это роскошь человеческого общения.

Антуан де Сент-Экзюпери

Чем больше люди знают друг друга, тем меньше понимают. И чем ближе они узнают друг друга, тем более чужими становятся.

Эрих Мария Ремарк

Чем лучше средства сообщения, тем дальше человек от человека.

Ялю Курек

Герцог Эдинбургский довел до совершенства искусство говорить «Привет!» и «Пока!» одним и тем же рукопожатием.

Дженни Бонд

Без многого может обходиться человек, но только не без человека.

Людвиг Берне

И на этой лирической ноте предлагаем вам приступить к занятиям.

Желаем вам успешного обучения основным техникам НЛП!

Евгений БуяновКирилл Ногалес

Психическое здоровье подростков

Введение

Подростковый возраст (10–19 лет) является уникальным периодом формирования личности. Самые разнообразные физические, эмоциональные и социальные изменения, в том числе воздействие факторов бедности, жестокого обращения или насилия, могут усиливать уязвимость подростков к проблемам психического здоровья. Повышение уровня психологического благополучия подростков и защита их от тяжелых потрясений и факторов риска, которые могут сказаться на их возможностях успешного развития, имеют важное значение для обеспечения их благополучия в подростковом возрасте, а также их физического и психического здоровья во взрослой жизни.

Детерминанты психического здоровья

Подростковый возраст — это важнейший период развития и закрепления социальных и эмоциональных привычек, имеющих важное значение для психического благополучия. К ним относятся формирование здорового режима сна; регулярная физическая активность; развитие навыков в области преодоления трудных ситуаций, решения проблем и межличностного общения; и воспитание способности к эмоциональному самоконтролю. Важное значение также имеют благоприятные условия в семье, школе и окружающем обществе в целом. Примерно 10–20% подростков во всем мире имеют нарушения психического здоровья, которые не диагностируются должным образом и не получают надлежащего лечения (1).

Состояние психического здоровья подростка определяется целым рядом факторов. Увеличение числа воздействующих на подростка факторов риска усугубляет их потенциальные последствия для его психического здоровья. Факторы, способные повышать уровень стресса в подростковом возрасте, включают в себя стремление к большей самостоятельности, желание соответствовать ожиданиям сверстников, поиск сексуальной идентичности и возрастающую доступность и применение технических средств. Влияние СМИ и гендерных норм может усугублять несоответствие между действительностью, в которой живет подросток, и его устремлениями или представлениями о будущем. Другими значимыми детерминантами психического здоровья подростков являются качество их жизни в семье и их взаимоотношения со сверстниками. Признанными рисками для психического здоровья являются насилие (в том числе жесткие методы родительского воспитания и издевательства со стороны сверстников) и социально-экономические проблемы. Дети и подростки особенно уязвимы к сексуальному насилию, которое несомненно влечет за собой ухудшение психического здоровья.

Некоторые подростки подвергаются повышенному риску нарушений психического здоровья из-за условий жизни, стигматизации, дискриминации или социальной изоляции, либо отсутствия доступа к качественной помощи и услугам. Это относится к подросткам, живущим в условиях гуманитарных кризисов и нестабильности; подросткам, страдающим хроническими заболеваниями, расстройством аутистического спектра, умственной отсталостью или другими неврологическими расстройствами; беременным подросткам, подросткам, ставшим родителями или вступившим в ранний и/или принудительный брак; сиротам; и подросткам из числа этнических или сексуальных меньшинств либо других дискриминируемых групп населения.

Подростки с нарушениями психического здоровья, в свою очередь, особенно уязвимы перед лицом таких явлений, как социальная изоляция, дискриминация, стигматизация (ограничивающая их готовность обращаться за помощью), трудности в учебе, рискованные формы поведения, физическое нездоровье и нарушения прав человека.

Эмоциональные расстройства

В подростковом возрасте нередко развиваются эмоциональные расстройства. Помимо депрессии или тревожности подростки с расстройствами эмоциональной сферы могут также испытывать повышенную раздражительность, неудовлетворенность или гнев. Симптомы могут напоминать сразу несколько эмоциональных расстройств и характеризоваться быстрыми и неожиданными сменами настроения и вспышками эмоций. У подростков младшего возраста могут дополнительно возникать эмоционально обусловленные физические симптомы, такие как боль в животе, головная боль или тошнота.

Депрессия занимает четвертое место в мире среди ведущих причин заболеваемости и инвалидности подростков в возрасте 15–19 лет и пятнадцатое место в возрасте 10–14 лет. Тревожные расстройства являются девятой по значимости причиной нарушений психического здоровья среди подростков в возрасте 15–19 лет и шестой в возрасте 10–14 лет. Эмоциональные расстройства могут сильно влиять, например, на посещаемость и успеваемость в школе. Изоляция и ощущение одиночества могут усугубляться социальной отчужденностью. В наиболее тяжелых случаях депрессия может приводить к самоубийству.

Поведенческие расстройства в детском возрасте

Поведенческие расстройства в детском возрасте являются второй по значимости ведущей причиной бремени болезней среди подростков в возрасте 10–14 лет и занимают одиннадцатое место среди подростков в возрасте 15–19 лет . К поведенческим расстройствам поведения в детском возрасте относятся синдром дефицита внимания и гиперактивности (который характеризуется проблемами с концентрацией внимания, гиперактивностью и действиями без учета последствий, которые неприемлемы в таком возрасте) и расстройства поведения (с симптомами деструктивного или вызывающего поведения). Поведенческие расстройства в детском возрасте могут негативно влиять на обучение подростков и могут являться причиной противоправного поведения.

Расстройства пищевого поведения

Расстройства пищевого поведения обычно возникают в подростковом и юношеском возрасте. Расстройства пищевого поведения чаще возникают у девочек, чем у мальчиков. Такие расстройства, как нервная анорексия, нервная булимия и компульсивное переедание, характеризуются вредными для здоровья формами поведения, связанными с питанием, в частности ограничением потребления калорий или бесконтрольным поглощением пищи. Расстройства пищевого поведения пагубно влияют на здоровье и нередко сопровождаются депрессией, тревожными расстройствами и/или злоупотреблением психоактивными веществами.

Психотические расстройства

Расстройства, характеризующиеся психотическими симптомами, чаще всего возникают в позднем подростковом или юношеском возрасте. Симптомы психозов могут включать в себя галлюцинации или бредовые расстройства. Психотические эпизоды могут серьезно нарушать способность подростка участвовать в повседневной жизни и получать образование. Во многих случаях они приводят к стигматизации или нарушениям прав человека.

Самоубийство и самоповреждение

Согласно оценкам, в 2016 г. самоповреждения стали причиной смерти 62 000 подростков. Самоубийства стоят на третьем месте среди ведущих причин смертности подростков старшего возраста (15–19 лет). Почти 90% подростков в мире проживают в странах с низким или средним уровнем дохода, и более 90% случаев подростковых самоубийств происходят среди подростков, проживающих в этих странах. Факторы риска самоубийств разнообразны и включают в себя вредное употребление алкоголя, жестокое обращение в детстве, стигматизацию при обращении за помощью, препятствия к получению помощи и доступность средств совершения самоубийства. С данной возрастной группой связана растущая обеспокоенность распространением информации о суицидальном поведении через электронные СМИ.

Рискованные формы поведения

Многие формы поведения, связанные с риском для здоровья, такие как употребление психоактивных веществ или рискованное сексуальное поведение, берут свое начало в подростковом возрасте. Рискованные формы поведения могут быть как неудачными попытками справиться с проблемами психического здоровья, так и негативным фактором, имеющим тяжелые последствия для психического и физического благополучия подростка.

В 2016 г. распространенность тяжелого эпизодического употребления алкоголя среди подростков в возрасте 15-19 лет во всем мире составляла 13,6%, представляя наибольшую угрозу для мальчиков и юношей.

Особую обеспокоенность вызывает также употребление табака и конопли. Конопля – наиболее распространенный наркотик среди молодежи, который хотя бы раз употребляли 4,7% молодых людей в возрасте 15-16 лет в 2018 году. Многие взрослые курильщики попробовали свою первую сигарету в возрасте до 18 лет.

Совершение насилия представляет собой рискованную форму поведения, которая может повышать вероятность низкого уровня образования, травматизма, вовлечения в противоправную деятельность или смерти. В 2016 г. межличностное насилие было признано второй по значимости причиной смертности юношей старшего подросткового возраста.

Укрепление психического здоровья и профилактика

Меры укрепления психического здоровья и профилактики призваны усилить способность человека контролировать свои эмоции, расширить круг альтернатив рискованным формам поведения, выработать жизнестойкость, позволяющую успешно справляться с трудными ситуациями или неблагоприятными факторами, а также способствовать формированию благоприятной социальной среды и системы социальных взаимоотношений.

Эти программы должны осуществляться на многих уровнях с использованием самых различных платформ, например через электронные СМИ, в учреждениях здравоохранения и социальной сферы, на базе учебных заведений или среди местного населения, а также различных стратегий, обеспечивающих охват ими подростков, особенно из числа наиболее уязвимых групп населения.

Раннее выявление и лечение

Реагирование на нужды подростков с установленными нарушениями психического здоровья имеет крайне важное значение. Основные принципы работы с подростками заключаются в том, чтобы избегать направления их в специализированные учреждения, в первоочередном порядке использовать нефармакологические методы и обеспечивать соблюдение прав детей в соответствии с Конвенцией Организации Объединенных Наций о правах ребенка и другими документами по правам человека. Программа действий ВОЗ по ликвидации пробелов в области психического здоровья (mhGAP) содержит основанные на фактических данных руководящие указания для неспециалистов, позволяющие им более эффективно выявлять серьезные расстройства психического здоровья и оказывать помощь в условиях низкой обеспеченности ресурсами.

Действия ВОЗ

ВОЗ разрабатывает стратегии, программы и инструменты для оказания содействия правительствам в предоставлении подросткам необходимой медицинской помощи. Основными ресурсами в этом отношении являются:

Для деятельности в условиях чрезвычайных ситуаций ВОЗ разработала инструменты в отношении:

Все эти публикации касаются вопросов, затрагивающих молодых людей.

(1) Kessler RC, Angermeyer M, Anthony JC, et al. Lifetime prevalence and age-of-onset distributions of mental disorders in the World Health Organization’s World Mental Health Survey Initiative. World Psychiatry 2007; 6: 168–76.

Современные методы фасилитации групповой работы

Групповая работа и возможности фасилитации

Феномену групповой работы посвящено большое количество работ. Наиболее очевидными преимуществами групповой работы являются:

Группа обеспечивает более разнородное социальное окружение, в котором индивидуальные знания и навыки могут быть изучены, усовершенствованы и интегрированы. Если между двумя людьми возникает один тип взаимоотношений, то в группе поддерживается и развивается целая совокупность различных взаимоотношений между членами, включая неприятие и исключение. В паре индивид может рассчитывать на поддержку только одного человека, а в группе – на поддержку большего числа людей. Различные люди вызывают различные чувства и реакции. В паре человек ограничен возможностями сравнения себя, своих моделей поведения и результатов только с одним человеком. В то время как в группе эти возможности неизмеримо больше. Индивидуальные различия членов группы по личностным качествам, компетентности, работоспособности, честолюбию, инновации и другим критериям обеспечивают многогранность сравнения, самооценки и взаимной оценки членов группы. Таким образом, многообразие взаимоотношений в группе обеспечивает членам значительные возможности для познания и развития, которые нереальны в условиях отсутствия группы.
Группа создает атмосферу общности, причастия, помощи и поддержки, что является немаловажным фактором индивидуальной готовности к дополнительным усилиям и риску в выполнении поставленных задач. Определенный уровень поддержки обеспечивается каждому члену на основании принадлежности к группе и благодаря особому климату взаимопомощи. Члены группы проявляют в отношении друг друга публичное уважение и одобрение поведением, что служит основой для развития самоуважения и самоуверенности людей. Члены группы также могут рассчитывать на поддержку и поощрение их усилий по развитию компетентности и изменению в соответствии с новыми целями.
Группа влияет на модели поведения и позиции своих членов. В группе более заметно проявление социального давления на индивидов, также как и социального одобрения, которые стимулируют индивидуальные усилия. Как правило, поощрение и наказание индивидуального поведения в группе оказывают большее влияние на индивидов, чем поощрение и наказание руководства.
Группа может контролировать эмоциональные проявления своих членов за счет стимулирования и ослабления силы эмоциональных переживаний. В группе происходит неосознанный взаимный обмен, «заражение» и многократное усиление эмоциональных переживаний. При этом в группе осуществляется четкий контроль над проявлением эмоциональных переживаний, которые группой поощряются и тех, которые группой осуждаются. Таким образом, группа может корректировать эмоциональные проявления своих членов.
Группа требует от своих членов компетентности в межличностном взаимодействии и использования навыков общения. При индивидуальном размышлении над проблемой и ее разрешении не используются навыки межличностного взаимодействия. Обсуждение проблемы с одним человеком требует некоторых навыков общения, а обсуждение проблемы в группе требует большей компетентности и использования широкого набора навыков межличностного общения. Умения слушать и слышать других, понимать то, что стоит за словами, совместно искать наиболее оптимальное решение проблемы необходимы для работы в группе.
Группа обеспечивает возможность нахождения понимания и помощи друг другу в исправлении деструктивных поведения и позиций. Подражая друг другу, члены группы способствуют развитию более конструктивных моделей поведения и способов мышления. Помогая и стараясь понять других членов группы, человек постепенно отказывается от эгоистических привычек и учится проявлять альтруизм.
Группа обеспечивает широкие возможности для самопознания и понимания личностных проблем. Давая оценку мыслям, поведению и эмоциональным проявлениям индивида, группа помогает ему адекватно само выражаться и находить понимание своим поступкам. В группе легче развивается проницательность и способность к поиску и достижению консенсуса.
Группа обеспечивает широкие возможности осуществления обратной связи. Внутри группы идет постоянный процесс обмена мнениями относительно поведения членов, их вклада в общее дело, личностных проявлений и так далее на основе общения и наблюдения. Каждый член группы делится своими соображениями относительно других членов и получает от них соответствующую информацию.
Группа позволяет налаживать и поддерживать взаимоотношения равных по статусу людей. Это равенство статуса может быть признано только членами группы, вне группы ее члены могут иметь различный социальный статус. Подобная практика благотворно влияет на развитие индивидуального опыта и эмоционального состояния людей. Наличие взаимоотношений, основанных на признании равенства членов группы характеризует здоровую организацию и способствует более эффективному решению проблем.
Группа создает благоприятные условия для решения проблем. Групповое обсуждение проблемы позволяет обеспечить более широкий набор альтернатив, включая инновационные решения, и найти наиболее оптимальное решение.

Согласно Мак Лэйша, Матерсона и Ванд Парка, взаимодействие членов группы в рамках групповой работы включает в себя следующие элементы:

аффективные или эмоциональные компоненты поведения;
познавательные или интеллектуальные компоненты;
невербальные или многоязыковые компоненты;
компоненты содержания общения;
социологические или сегменты поведения, определяемого личностными связями.

В контексте управления инновациями повышается значение вовлечения большего числа сотрудников в процесс разработки и принятия решений, а также привлечения их опыта, знаний и идей для поиска улучшений и решения задач, что за собой влечет увеличение количества групповых форм работы в организациях. В этой связи применение инновационных методов организации групповой работы будут определять эффективность совещаний, собраний и других групповых форм работ в организациях и влиять на групповую и организационную производительность.

В управленческой деятельности совещания, планерки, встречи рабочих и проектных групп и другие формы групповых обсуждений занимают много времени, а у топ-менеджмента на это уходит более 50% рабочего времени. Как обстоят дела с групповыми формами работы и обсуждений в российских организациях в настоящее время?

Проведенное нами исследование показало, что большинство сотрудников и менеджеров различных компаний при ответе на вопрос «Как вы оцениваете эффективность совещаний и других групповых форм обсуждений в которых вы участвуете?», оценивали эффективность как низкую или ниже среднего. А на вопрос «С какими трудностями сталкиваются участники групповых обсуждений и совещаний в организации?» получили очень похожие списки ответов, включающие следующие пункты:

время тратится в пустую (повторяемся, много говорим, неподготовлены, меня все эти вопросы не касаются, время затягивается…)
забалтывается программа, участники переключаются на смежные или отвлеченные вопросы
некоторые люди доминируют как в обсуждении, так и в принятии решений
часть людей отсиживаются, отмалчиваются
происходит выяснение отношений между участниками
решения не принимаются
не понятно зачем нас позвали, если все решения уже известны
встреча и участники не подготовлены …

После таких совещаний и обсуждений люди часто чувствовали неэффективность и неудовлетворенность.

Попробуйте представить себе другую картину: на совещании все включены и активно участвуют в обсуждении, быстрое движение по повестке дня, участники активно перемещаются по помещению и фиксируют решения на доске или флипчарте, почти совсем не задерживаются от запланированного времени окончания. При выходе с совещания люди идут энергично, активно общаясь друг с другом, улыбаются… Как достичь такого эффекта? Что необходимо сделать, чтобы совещания были эффективными: достигали своих целей и участники были бы удовлетворены как результатом, так и процессом и с радостью шли реализовывать решения?

Сегодня в ходе совещаний и групповых обсуждений основной акцент делается на целях и задачах, а самому процессу совещаний и обсуждений уделяется слишком мало внимания. Все говорят о задачах, что нужно решить, какие вопросы рассмотреть, но практически никто не предлагает формы, процесс – как будем исследовать проблемы, каким способом будем создавать, выбирать и принимать решения.

И здесь хочется сравнить процесс совещания с производственным процессом на заводе. На производстве для получения продукции берется сырье и в ходе определенного производственного процесса мы получаем продукцию. Менеджеры на производстве в первую очередь контролируют процесс, который если отлажен – то дает стабильные результаты. В производстве продукции акцент ставится на эффективности процесса. В производстве решений на совещаниях ситуация очень похожая. Мы берем сырье-идеи, мнения и перерабатываем их в решения. И производство решений является тем же самым процессом, и чтобы получить решения, предложения, планы, нужно создавать разные процессы для их получения. И менеджеры ведущие совещания и обсуждения также должны фокусироваться на процессе для получения хороших результатов.

И как на производстве продукции, при производстве и принятии решений у нас есть исходный материал (сырье) – идеи, мнения, которые потом приводят к решениям, и также имеются отходы (растраты ресурсов). Пустая растрата – это когда сидят люди, сказать им нечего, и они знают, что не нужны на этом совещании, но по долгу службы – обязаны быть здесь. И они присутствуют и не вносят никакого вклада, таким образом мы впустую тратим наши ресурсы (выброшенные идеи, время и энергия). Люди позволяют очень много отходов при производстве решений и недостаточно отдают себе отчет, сколько они теряют.

Отличие между производством продукции и производством решений состоит в том, что каждый раз разные проблемы и задачи стоят перед встречами и совещаниями, разные наборы людей участвуют, и соответственно нам нужно использовать разные процессы, методы и форматы групповой работы.

В идеале, при производстве решений мы берем сырье (идеи и мысли) перерабатываем в завершенный продукт с минимумом растраты усилий (отходов) и с максимальной эффективностью имеющихся человеческих и временных ресурсов. Встают вопросы, как отладить процесс создания решений, сделать его эффективным и без отходным? И какие формы и методы процесса использовать, чтобы получать лучшие решения различного типа задач?

Для создания эффективных процессов групповых обсуждений и принятий решений применяют современная технология фасилитации.

Фасилитация – это профессиональная организация процесса групповой работы, направленная на прояснение и достижение группой поставленных целей. Процесс фасилитации приводит к повышению эффективности групповой работы, вовлеченности и заинтересованности участников, раскрытию их потенциала. Фасилитация необходима там, где люди стремятся достигнуть общей цели в командной работе, проектной группе, в ходе совещания. Другое определение фасилитации дал Роджер Шварц, по его мнению «Групповая фасилитация это процесс, в котором человек, выбор которого приемлем для всех членов группы, который достаточно нейтрален и у которого нет достаточной власти для принятия решений, диагностирует необходимость и вмешивается, чтобы помочь группе в выявлении и разрешении проблем и в принятии решений для увеличения эффективности группы»

Таким образом, чтобы прийти к конструктивным решениям, процессом обсуждения и групповой работы необходимо управлять и координировать действия участников совещания, встречи. Такой процесс осуществляет фасилитатор, который управляет процессом, вовлекает участников и структурирует работу группы. Фасилитатором (от англ. facilitate – делать действие или процесс более простым) часто называют ведущего, основная задача которого состоит в стимулировании и направлении процесса поиска и анализа информации, принятии решений участниками групповой работы. Фасилитатор – это не тот, кто сам выполняет определенное задачу, а тот, кто использует определенные навыки в процессе взаимодействия с людьми и владеет специальными техниками, которые позволяют группе принимать решения, определять цели, осваивать новые навыки.

Фасилитатор отвечает за процесс, группа – за содержание. Содержание — фактические идеи, предложения и решения, которые рождаются во время группового обсуждения. Это то, над чем работают участники, чтобы достигнуть цели. Процесс — ход совместной работы группы, это то, как группа решает проблему.

Выделяют различные виды фасилитации:

Фасилитация при проведении рабочих совещаний (meeting facilitation).
Фасилитация рабочих групп и команд (team facilitation).
Фасилитация организационных изменений (organisational facilitation).
Фасилитация изменений на уровне макроэкономических, политических и социальных систем и сетей (system/network facilitation).

В настоящей главе мы рассматриваем в большей степени процесс, методы и техники, относящиеся к первому и второму видам фасилитации.

Организация эффективного процесса обсуждения и принятия решений

Для создания эффективного процесса выработки решений нам необходим фасилитатор, который будет управлять всем процессом. В зону его влияния входят следующие аспекты:

учет этапов совещания;
фокусировка группы на теме и цели;
сбор информации и мнений;
фиксация результатов группового обсуждения и визуализация для понимания;
достижение консенсуса и принятие решений;
управление групповой динамикой (создание рабочей атмосферы, вовлечение каждого участника, управление неконструктивным поведением, поддержание энергии в группе).

Остановимся поподробнее на вышеперечисленных аспектах.

Основные этапы процесса совещания и группового обсуждения просты, как и в любом художественном произведении в совещании есть этапы: Подготовки, Открытия, Основной рабочей части, Завершение. Мы здесь не будем говорить о подготовке, открытии и завершении, хотя все это очень важные и необходимые части для процесса. Поговорим о рабочей части, где разворачиваются основные техники фасилитации, происходит обсуждение и формирование решения.

Фокусировка группы

Задача фасилитатора – установить в начале курс, маршрут по которому пойдет группа и избегать отходов от него. По ходу всего обсуждения напоминать о цели и обозначать как данная активность и техника приближает нас к достижению результата; проводить промежуточные итоги; четко давать инструкции каким способом сейчас группа будет обсуждать, работать и контролировать время и выполнение заданий. При отклонении группы от заданной темы важно возвращать ее обратно к цели, а возникающие побочные вопросы перенаправлять и фиксировать для отдельного обсуждения

Фиксация результатов обсуждений, работы

Фиксируйте обсуждение и делайте мысли и высказывания достоянием все группы, это поможет общему пониманию и продвижению группы по обсуждаемым вопросам. Существуют разные способы фиксации – фасилитатор или один из участников пишет на карточках или флипчарте, участники сами фиксируют свои мысли на карточках и затем их вывешивают на модерационных досках. Здесь существует правило, что важно писать ближе к высказыванию – то что сказал человек, а если уточняете, то попросите человека самого это сделать. Используйте визуализацию (картинки, образы), один из современных развивающихся методов – визуальные графические шаблоны, которые подготавливаются заранее, а по ходу совещания в них вносится результаты обсуждений.

Визуализация дискуссии и ее результатов способствуют лучшему общему пониманию, фокусировки внимания участников, возможности в любой момент обратиться в написанному, а также созданные визуальные картинки являются якорями и позволяют лучше запоминать.

Сбор информации и мнений

На этапе сбора информации и мнений мы выявляем индивидуальные мнения по обсуждаемой теме, собираем все аспекты, которые значимы для участников по вопросу. И на этом этапе очень важно вовлечь каждого участника в действие и обсуждения для получения от каждого вклада. Ведь по исследованию, проведенному в Гамбургском университете , оказалось, что чем выше качество индивидуального вклада, касательно рассматриваемой темы в начале группового взаимодействия, и чем более разносторонен и независим индивидуальный вклад, тем выше будет групповая производительность. Таким образом, высококачественный индивидуальный вклад оказывает влияние на конечное решение группы.

Существует много различных техник для сбора информации: использование разного типа вопросов, мозговой штурм (разные техники брейнсторминга), сбор индивидуальных мнений с помощью модерационных карт и их группирование, чтобы разбить на категории, ранжирование – для выявления важности. Для менеджеров и фасилитаторов, ведущих совещания и групповые обсуждения важно знать различные методы и техники фасилитации, и когда и как их использовать.

Создание консенсуса

Задача фасилитатора создать процесс, который будет фокусироваться на достижении консенсуса. Консенсус, это не тогда когда все соглашаются, но когда участники согласны согласиться («я могу с этим жить и поддерживаю это»).

Многие люди приходят на обсуждение в разными взглядами по обсуждаемому вопросу. Необходимо создать такой процесс и условия, чтобы люди друг друга услышали, осознали что стоит за разными мнениями и позициями, поняли аргументы друг друга, проанализировали альтернативы и другие возможные решения. Фасилитатор контролирует процесс достижения консенсуса, и если в ходе обсуждения возникает спор, обсуждение становится эмоциональным, слишком много времени теряется, то нужно использовать техники вмешательства и помогать группе.

Чтобы помочь группе достичь консенсуса фасилитатор будет :

Выявлять моменты согласия
Переформулировать высказывания, чтобы подчеркнуть общность идей
Исследовать цели отдельных участников
Подталкивать людей исходить от идей других
Проверять истинность консенсуса, не является ли он конформизмом (действительно и все согласны)
Проверять соответствует ли консенсус задаче

Управление динамикой группы

Поскольку мы и имеем дело с группой индивидов, то мы сталкиваемся и работаем с двумя реальностями: индивиды (со своими личностными особенностями, мотивацией, интересами) и внутригрупповые процессы и эффекты (позиционирование, лидерство, коммуникация, группирование, конформизм, конфликты и др.).

Фасилитатор будет работать с неконструктивном поведением отдельных участников и группы. Неконструктивное поведение – это любое действие участника, осознанно или неосознанно проявляющее неудовольствие используемым процессом, содержанием совещания или внешним фактором, не относящимся к сессии . И здесь действия фасилитатора: осознанное предотвращение, раннее выявление, четкое разрешение! Ведь задача фасилитатора создать конструктивный процесс обсуждения, а любое неконструктивное поведение разрушает его, отвлекает группу и не дает возможности двигаться к решению вопросов. В арсенале фасилитатора должны иметься техники вмешательства и возвращения группы и отдельных участников к работе, причем верх мастерства – когда из неконструктивного участника вы делаете вовлеченного и активного.

Еще один аспект управления групповой динамикой – поддержание высокой энергии на совещании. Высокая энергия заряжает тему и вовлекает участников в активную работу. Поэтому вы как фасилитатор задавайте темп и ритм дискуссии, делайте перерывы в работе, а также учитывайте естественные провалы энергии по времени (середина утра, после обеда, середина вечера). В периоды спада энергии в группе проводите интерактивные действия – командообразующие упражнения, работу в малых группах, в парах, высоко динамичные методы фасилитации с перемещениями. Избегайте монологов, презентаций, творческих упражнений.

Существует множество различных методов и техник, которые можно использовать в совещаниях и обсуждениях для организации правильного процесса выработки решений и получения качественных результатов. Эти методы нужно знать и подбирать в соответствии с целью предстоящего совещания, условий (времени, места, специфики), участников.

Существуют разные классификации методов, приведем примеры нескольких:

Методы и техники для решения определенных задач (Сбор информации, Анализ проблем, Генерация идей, Выработка и оценка вариантов решения, Достижение консенсуса и принятие решений, Планирование действий)
Методы для работы с малыми группами (от 3-15 чел.) и большими группами (от 15 чел. и до 1000)
Методы с четко-структурированным процессом (пошагово прописаны активности в методе и получаемые результаты) или методы с неструктурируемым самоорганизующимся процессом (например, Open Space или Динамическая фасилитация).
Методы по типу выполнения техник и методов фасилитации (как людей применяем к процессу) (ВСЕ; ГРУППА; ВСЕ ОДНОМУ; ОДИН ВСЕМ)

Последняя классификация требует большего пояснения, остановимся на ней. Классификация предложена Тони Манном :

«Все» – каждый человек работает самостоятельно, выполняет задание и использует заданную технику/метод

«Группа»– группа работает вместе, делая задание и используя заданную технику/метод

«Все одному» – все адресуют свой вклад одному человеку, который использует заданную технику/метод

«Один всем» – один выполняет задание для или от имени всех остальных (таб.17.1).

Таб. 17.1. Сравнение типов фасилитаций по типу выполнения техник

Типы фасилитаций	Преимущества	Недостатки
Все	У каждого есть возможность вложить свои идеи, мысли, восприятие	Требуется больше времени, чтобы собрать вклад со всех, и группировать или анализировать его
Группа	Может быть выработано иное, или «общее» мнение, перемешанные группы могут произвести смесь идей, восприятий, взглядов	Групповой формат все равно нуждается в еще одном формате, чтобы стать эффективным – например – все (для согласования)
Все одному	Есть возможность отбирать мысли других и требуется меньше времени для выражения идей, мыслей	Мнения отдельных людей может потеряться и мнения одного или двух человек может возобладать
Один всем	Есть возможность сберечь усилия, получив мнение эксперта	Если эксперт ведет себя не правильно, все может превратиться в сольную самоориентированную презентацию.

На сегодняшний день существует большое разнообразие методов и техник фасилитации, эксперты из международной ассоциации фасилитаторов IAF насчитали более пятисот различных методов фасилитации.

При этом в практике организации групповой работы и повышения эффективности групповых решений наиболее популярными являются методы и техники для сбора информации с целью исследования проблем или генерации идей, и техники, связанные с созданием и принятием решений. Приведем примеры таких методов и техник:

Сбор мнений/идей с помощью модерационных карт
Ментальные карты
Ранжирование с помощью меток
«В это же время в следующем году»
Двумерная матричная диаграмма
«Важное и желаемое»
Анализ поля сил Курта Левина
Мировое кафе

Опишем некоторые из обозначенных методов более подробно:

Сбор мнений/идей с помощью модерационных карт

Цель: сбор мнений и идей. Этот метод позволяет выставить мнение/идеи участников группы на общее рассмотрение для изучения и использования затем в процессе.

Когда используется: Можно использовать в тех областях, где нужно исследовать проблему, принимая во внимание большое количество факторов и задач, некоторые из которых могут быть не проявлены. Метод хорошо подходит для проведения сбора мнений, мозгового штурма, анализа проблемы или поиска решения.

Как применять:

1 фаза. Сбор идей с помощью карточек. Озвучиваете обсуждаемый вопрос или проблему (например: Что вас демотивирует на работе?) и вывешиваете написанный четкими буквами вопрос на доску. Затем просите каждого участника молча и индивидуально ответить на вопрос, может быть несколько вариантов ответа. При этом каждая идея должна быть написана на отдельной карточке, маркером и крупно. Раздаете участникам сессии модерационные карточки и маркеры, просите писать печатными буквами. Собираете карточки и перемешиваете.

2 фаза. Группирование идей (рис.17.1). Фасилитатор знакомит с правилами этой фазы. Он озвучивает и показывает по очереди карты. Если группе не понятно содержание карты, то запрашиваем пояснение у автора, если все понятно, то сразу размещаем. Время на пояснения ограничено 30 секунд. Карточки, близкие по смыслу, размещаем в одну группу. Если мнение группы разделилось по поводу карты, то пишем копию карты и размещаем в их в две группы. Последнее слово за автором. Все конфликты визуализируются.

3 фаза. Присваиваем названия группам. Фасилитатор озвучивает карточки группы и просит придумать общее название этой группы, при этом группа должна прийти к общему решению. Избегайте семантики, если все понимают, что подразумевается под названием, то не спорьте о словах. Если трудно придумать название группы, то разбейте содержимое на две или более частей, и придумайте им названия. Название пишется на карточке круглой или овальной формы и прикрепляется сверху группы карточек. В итоге у вас получится несколько факторов — ключевых ответов на поставленный в начале встречи вопрос. Затем можно провести ранжирование с целью выявления важности выявленных факторов, проблем, решений.

Ментальные карты (Mind-map )

Автор методики ментальных карт (mind-map) – Тони Бьюзен.

Цель: сбор информации, генерация и структурирование идей

Когда используется: метод Mind-map (ментальные карты) применяется для углубленного изучения конкретной темы, для выявления связей и отношений. Можно применять в начале проекта, чтобы составить первое представление о том, что нужно учитывать во время подготовки и реализации проекта.

Как применять:

В центре доски рисуется большой круг или другая форма с ключевой темой обсуждения.
По команде группа начинает дополнять схему. Фасилитатор фиксирует идеи на доске или это делают участники на картах, а затем их размещают на доске, при этом важно найти сначала главные подтемы, основные линии, исходящие от главной темы. Карта развивается от общего к частному.
К каждой из найденных главных подтем подсоединяют частные аспекты и вопросы. Таким образом, развиваются ветви с побегами.

В другом варианте проведения метода, можно сначала попросить каждого участника самостоятельно создать свою карту по вопросу обсуждения, а затем создается общая карта (рис.17.2).

Другой вариант работы: использовать ноутбук, проектор и специальную программу, помогающую создавать ментальные карты . Участники обсуждают, а один человек весь ход обсуждения сразу отражает в компьютере, рисуя карту.

Голосование/ранжирование

Цель: Эта техника представляет форму консенсуса, воспринимаемую зрительно. Используется для того, чтобы позволить группе визуально идентифицировать те идеи или проблемы, которые некоторым из участников группы кажутся важными, а также используется при принятии решений.

Когда используется: голосование метками лучше всего использовать, когда требуется взгляд на консенсус. Это может быть когда есть ряд проблем, имеющих различную важность для разных членов группы. В таком случае вам нужен простой метод выявить согласие по общим областям. Голосование используется для принятия решения группой или для получения экспресс — статистики по исследуемому вопросу (рис.17.3).

Как применять:

Расположите на доске названия факторов, за которые будете голосовать, списком или в виде матрицы.
Раздайте участникам клейкие метки для голосования. Количество меток может быть разным, в зависимости от формы и целей голосования. Если голосуем за самые важные проблемы/ факторы, которые были выявлены на предыдущем этапе обсуждения, то часто такое правило: количество факторов деленное на 2.
Озвучьте вопрос и попросите каждого участника принять решение. Когда все ответили, что уже выбрали, приступайте к голосованию.
Подсчитайте результаты голосования и зафиксируйте места/ рейтинг. Результаты можете вынести на отдельную доску и расставить в порядке убывания, или просто обозначить цифрами мета рейтинга.
Попросите участников проанализировать полученную статистику.

«В это же время в следующем году»

Цель: создание вариантов решений

Когда используется: полезно использовать данную технику когда барьеры для изменений кажутся непреодолимыми или когда у группы низка уверенность.

Как применять:

Просим участников представить, что сейчас – то же время, только через год. И все наши желания осуществились. Каждый из бизнес- планов реализован и миссия стала реальностью. Давайте взглянем назад и опишем как мы этого добились. Что произошло в это время, что позволило нашим планам осуществиться. Используйте прошедшее время.
Распределитесь на малые группы и проведите обсуждение этих вопросов.
Попросите каждую группу презентовать свою историю, как мы это сделали остальным.
Зафиксируйте варианты решений, прозвучавшие в каждой истории и оцените их.

Двумерная матричная диаграмма

Цель: оценка вариантов и принятие решений

Когда использовать: метод служит для наглядного представления ситуаций, которые определяются двумя решающими факторами. Прекрасно подходит для сравнения, расстановки приоритетов или оценки вариантов идей, решений. Примеры осей:

Возможность применения/ важность для организации — при анализе предложений, разработок.
Цена/качество – при сравнительном анализе конкурентов
Реализуемость/ эффективность – оценка идей
Дальность эффектов/ качество эффектов (позитивные/негативные) — прогнозирование вторичных эффектов (матрица последствий).
Анализ риска – уровень награды/ уровень риска и другие.

Как применять:

Группе представляется диаграмма, объясняется смысл ее осей.
Ставится задание для группы оценить по предложенным факторам и разместить все выявленные ранее проблемы или предложенные решения на данной диаграмме.
Обозревается и анализируется полученный результат, отбираются факторы, проблемы или решения для дальнейшей работы.

«Важное и желаемое»

Цель: оценка вариантов и принятие решения. Помочь группе оценить применимость потенциальных решений, сценариев.

Когда использовать: обычно технику применяют когда уже выявлены самые важные проблемы или сформированы варианты решений.

Как применять:

Попросите группу перечислить критерии, которым бы они хотели чтобы соответствовал идеальный сценарий/вариант. Здесь важно отслеживать, чтобы участники не занимались поиском решений, а выписывали критерии.
Попросите группу распределить выписанные критерии на важные (должны быть выполнимы) и желаемые (хорошо бы, чтобы были выполнены).
Создайте таблицу критериев (Таб. 17.2) и впишите в нее возможные предложения/варианты.
Попросите группу оценить каждое предложение по всем критериям и отметить в таблице «+» — если предложение удовлетворяет критерию, «х»- если предложение не удовлетворяет критерию.
Уберите те варианты предложений/ решений, где есть крестик по какому-либо важному критерию.
Попросите группу суммировать галочки и крестики по каждому предложению и прийти к итоговому решению.

Таб. 17.2. Оценка предложений по важным и желательным критериям.

Критерии	Предложение 1	Предложение 2	Предложение 3
Важные
1.
2.
3.
Желательные
1.
2.

Анализ поля сил Курта Левина

Анализ силового поля – техника управления, разработанная Куртом Левиным для диагностики ситуации.

К. Левин полагал, что в каждой ситуации одновременно действуют движущие и сдерживающие силы, которые влияют на любое изменение (рис.17.4). Движущие силы стремятся начать изменения, поддерживают их. Сдерживающие силы – силы, стремящиеся ограничить воздействие движущих сил.

Цель: выявление сил, которые помогают и мешают изменению, проблеме, ситуации или решению.

Когда использовать: при оценка изменений, принимаемых решений, при планировании реализации решений, программ изменений. Полезна при оценивании легкости или сложности выполнения конкретных действий, помогает в планировании по преодолении барьеров внедрения.

Как применять:

Обозначьте вопрос для анализа (конкретное изменение, происходящее в Вашей организации или решение, которое планируется внедрять. Например: «Внедрение электронно документооборота в компании»)
Проанализируйте изменения, отвечая на вопросы:

Что содействует изменениям?
Что мешает проведению изменений?
Как уменьшить силы сопротивления?
Как увеличить силы содействия изменениям?

Выберите, что вы будете реализовывать. Можно использовать способ ранжирования.
Создайте план действий.

Мировое кафе (The World Café)

Цель: сбор информации, обмен мнениями большого числа людей.

Когда использовать: «The World Café» – способ создать живую дискуссию, касающуюся вопросов основной темы совещания или конференции. Метод применяется для больших групп для обсуждения комплексного вопроса, актуального для организации (например, принятие корпоративных ценностей или разработка программы «Управление талантами»).

Как применять:

Заранее определены и согласованы основная тема обсуждения и подтемы/вопросы обсуждения на столах (3–5 подтем).
Участники распределяются по группам, представляются основная тема обсуждений и вопросы, которые будут обсуждаться на столах.
Предлагается отдельным участникам взять на себя роль «хозяина» круглого стола, к которому будут приходить в гости группы (кому тема интересна и он готов все время в ней работать).
Участники расходятся по круглым столам и обсуждают обозначенный там вопрос. «Хозяин» – фиксирует все озвученные идеи на листе флипчарта. Затем участники встают и идут за другой стол, а «хозяева» остаются за своим столом постоянно.
При приходе следующей группы за круглый стол, хозяин кратко рассказывает, что было и какие идеи озвучила предыдущая группа (ы). Дальше участники беседуют на заявленную тему, а хозяин все фиксирует.
Проходит несколько раундов работы со сменой столов группами (3-5 раундов).
Подведение итогов – «хозяева» круглых столов резюмируют дискуссии за своими столами на всех участников. Возможен дополнительный этап с отбором и оценкой идей.

Итак, динамика современного рынка требует от организаций высокой гибкости и постоянных внутренних изменений, готовности к саморазвитию, что влечет за собой привлечение все большего числа сотрудников для решения проблем и создания новых идеи. Групповые формы работы, такие как совещания, митинги, стратегические сессии, рабочие и проектные группы все больше рабочего времени занимают у сотрудников и менеджеров организаций. И поэтому современным лидерам и руководителям просто необходимо уметь создавать процессы производства решений в ходе групповой работы для получения качественных результатов и разработки инновационных продуктов. Изучение технологии фасилитации и инновационных методов групповой работы позволит современным лидерам и руководителям создавать эффективные процессы исследования проблем, создания и принятия решений, получать максимальную производительность от своих групп, а также использовать широкий арсенал методов и техник фасилитации групповой работы для решения различных типов задач, а не зацикливаться на привычных или «любимых» методах групповых обсуждений.

С внедрением технологии фасилитации и института фасилитаторов в организациях совещания и групповые формы обсуждений и работы становятся более качественными: быстрыми, эффективными, креативными и приносящими удовольствие участникам как от процесса, так и от результата. Это сильно влияет на групповую производительность и качество групповых решений, и как следствие на эффективность организации в целом. При этом в организации происходит изменение корпоративной культуры, от вертикальной и иерархичной переход к более горизонтальной, так как фасилитация это демократичный подход, позволяющий вовлекать сотрудников к исследованию проблем и выработке решений. В организациях, использующих фасилитацию групповой работы, активно развивается культура участия и диалога, что является неотъемлемой предпосылкой создания инновационной среды в организации и будущей прибыли.

Список литературы:

Brown J., Isaacs D., «The World Café», San Francisco: Berrett-Koehler Publishers Inc., 2005

Burgoon M., Heston J.K., McCroskey J. «Small Group Communication. A Functional Approach». Holt, Rinehart & Winson, Inc., 1974

Buzan Т., «Mind Maps for Business: Revolutionise Your Business Thinking and Practice», Prentice Hall, 2010

Girdham M. «Interpersonal Skills at Work. 2d ed». London: Prentice Hall, 1990

Jaques D. (1996) «Learning In Groups», London, Kogan Page, 1996

McLeish J. Matherson, Wand Park J. «The Psychology of the Learning Group», Hutchinson, London, 1973.

Mann T. «Facilitation – a Manual of Models, Tools and Techniques for effective group working», Resource Productions, 2007

Schwarz R. «The Skilled Facilitator: A Comprehensive Resource for Consultants, Facilitators, Managers, Trainers, and Coaches», Jossey-Bass, 2002

Townsend J., Donovan P. «The facilitator’s pocketbook», Management Pocketbooks Ltd, 2009

Wilkinson M. «The Secrets of Facilitation: The S.M.A.R.T. Guide to Getting Results With Groups», Jossey-Bass, 2004

Эдмюллер А., Вильгельм Т., «Модерация: искусство проведения заседаний, конференций, семинаров», Омега-Л, Москва, 2007 г.

Дудорова Л.Ю., статья «Фасилитация корпоративных мероприятий» в журнале «Корпоративная культура» 05/ 2009

http://www.thinkbuzan.com

www.iaf-world.org (сайт международной ассоциации фасилитаторов IAF)

www.iaf-methods.ru (сайт методов фасилитации IAF)

www.uni-hamburg.de/fachbereiche-einrichtungen/fb16/absozpsy/HAFOS-52.pdf

В Челябинске открылась квартира для людей с ментальными нарушениями

В центре Челябинска начала работу первая муниципальная тренировочная квартира для людей с ментальными нарушениями. Южноуральские специалисты обобщили самый успешный опыт аналогичных проектов страны. Сегодня, 4 марта, с мамами воспитанников и самими ребятами встретились Глава города Наталья Котова и Ирина Текслер.

На сегодняшний день одна из главных проблем, с которой по мере взросления сталкиваются инвалиды с ментальными нарушениями, – это неприспособленность к самостоятельной жизни. До совершеннолетия рядом с ними всегда находятся родители, опека которых приводит к тому, что ребята не получают бытовых навыков, не способны к трудовой деятельности и не умеют выстраивать социальные связи вне привычной обстановки. Именно этим теперь будут заниматься специалисты МКУ «Социальная гарантия» в тренировочной квартире.

Для организации работы отделения из муниципальной казны города Челябинска была выделена трехкомнатная квартира, где провели качественный ремонт и полностью приспособили для постоянного проживания одномоментно четырех человек (в возрасте от 18 до 40 лет). Закуплена мебель, бытовая техника и учебные пособия.

«Я уверена, что мы этот проект будем продолжать, после того, как действительно убедимся в его актуальности. Хотя после общения с мамами ребят мы поняли, что он будет востребован. Будем смотреть по жилым помещениям, которые освобождаются, приводить их в порядок и выделять средства на содержание в них ребят. В среднем, получается, что на одну квартиру надо порядка 4 миллионов в год, без учета ремонтных работ», — рассказала Глава города Наталья Котова.

Информация о деятельности отделения распространяется через родительские сообщества, общественные организации инвалидов, отделения дневного пребывания Комплексных центров социального обслуживания населения города Челябинска. Социальное сопровождение направлено на приобретение инвалидами навыков, обеспечивающих максимально возможную самостоятельную жизнь. Каждый может проживать в квартире 90 дней, пока в формате дневного пребывания, а в дальнейшем — и в режиме круглосуточного пребывания.

«Ранее в нашем регионе такие проекты реализовывали только социально-ориентированные НКО, но они всегда зависят от грантов, поступления денежных средств. И впервые мы видим, что муниципалитет озаботился этой проблемой, понял эту потребность, услышал родителей, и появился системный подход. И челябинцы знают, что это долгосрочный проект, мы сегодня слышали мам, для которых такая квартира большое подспорье. И я очень благодарю Наталью Котову за это решение. Планка сегодня задана, и я думаю, что мы на примере Челябинска также будем рекомендовать другим муниципалитетам открывать подобные квартиры в других городах региона», — отметила Ирина Текслер.

Отметим, что для каждого инвалида будет разработан индивидуальный план адаптации, направленный на совершенствование его навыков самообслуживания, а каждый день будет расписан по часам.

Молодые люди получат навыки ведения бюджета, домашнего хозяйства, приобретения продуктов, приготовления пищи, стирки белья и уборки, организации свободного времени, а также освоят доступные ремесла и профессии. Все услуги предоставляются бесплатно.

Фото: Юлия Боровикова «Вечерний Челябинск»

14 книг для саморазвития. Наша миссия – сделать наших клиентов успешными, предоставляя им современные инструменты управления персоналом.

Самая сложная работа — работа над собой. Мы подобрали для вас 14 особенныx книг, которые помогали и помогают нам в этом.

1. Стивен Р. Кови — 7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности.

Эта книга — мировой супербестселлер, работа №1 по теме личностного роста. Она оказала большое влияние на жизни миллионов людей во всем мире, включая Билла Клинтона, Ларри Кинга и Стивена Форбса. Половина крупнейших мировых корпораций, входящих в рейтинг Fortune 500, посчитали своим долгом ознакомить своих сотрудников с философией эффективности, изложенной в СЕМИ НАВЫКАХ.

«Один из самых важных уроков, которые я получил в своей жизни, звучит так: если вы хотите достичь высочайших целей и добиться выполнения самых сложных задач, сформулируйте принцип, или естественный закон, определяющий результаты, к которым вы стремитесь, и следуйте ему».

Стивен Кови

О чем книга

Во-первых, эта книга излагает системный подход к определению жизненных целей, приоритетов человека. Эти цели у всех разные, но книга помогает понять себя и четко сформулировать жизненные цели. Во-вторых, книга показывает, как достигать этих целей. И в-третьих, книга показывает, как каждый человек может стать лучше. Причем речь идет не об изменении имиджа, а о настоящих изменениях, самосовершенствовании. Книга не дает простых решений и не обещает мгновенных чудес. Любые позитивные изменения требуют времени, работы и упорства. Но для людей, стремящихся максимально реализовать потенциал, заложенный в них природой, эта книга — дорожная карта.

Почему книга достойна прочтения

Книга входит в рейтинг ТОП 25 самых значимых книг по менеджменту по версии журнала Time.

Эта книга — «международный бестселлер №1» по теме личностного роста, оказавшая большое влияние на жизни миллионов людей, включая Билла Клинтона, Ларри Кинга и Стивена Форбса.

В мире продано более 15 млн ее экземпляров.

Половина крупнейших мировых корпораций, входящих в рейтинг Fortune 500, посчитали своим долгом ознакомить своих сотрудников с философией эффективности, изложенной в «Семи навыках».

Автор книги входит в число 25 самых влиятельных людей США.
Для кого эта книга
Для всех, кто хочет обрести счастье, жить в согласии с собой, при этом добиваясь выдающихся успехов в профессиональной сфере.

Кто автор

Стивен Р. Кови — признанный авторитет в области лидерства,
специалист по семейным и организационным проблемам,
преподаватель, соучредитель и вице- председатель совета
директоров компании FranklinCovey Co.
Ключевые понятия:
Лидерство, личностный рост, самосовершенствование.

Мнение эксперта

«Русские люди запросто решают задачи на выживание. Это связано с определенного рода фатализмом. В России всегда был плохой климат, неурожай каждый третий год, труда требовалось много. Человек работал и не был уверен в успешном результате. Частично это и есть причина пассивности, отсутствии прагматизма у нашего народа, которая компенсируется большой мечтательностью, идеализмом и верой, что когда-нибудь что-то «свалится с неба»… Это удивительное качество русской ментальности и объясняет тот факт, что до сих пор довольно сложно себе представить модернизацию, которая будет идти снизу — от самого человека, а не навязываться ему сверху. Надо меняться. Надо учиться меняться. Быть эффективными, не быть зависимыми. В качестве учебника рекомендую полезную книгу Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей». На мой взгляд, это одна из лучших книг по личностному росту.»

Андрей Кончаловский

«Что такое «классика»? Ее можно определить, как произведения, о которых уже не спорят. Влияние которых на значительное количество людей неоспоримо. И с которыми необходимо познакомиться каждому человеку. Неважно, как относиться, важно — знать. По отношению к классике неприлично задавать вопросы, подобные этим: «Стоит ли сходить с ребенком на балет Чайковского «Щелкунчик» в канун Нового года?»; «Стоит ли тратить время на роман «Анна Каренина» Льва Толстого?»; «Что я получу, если схожу на выставку работ Пабло Пикассо?». Такие вопросы воспринимаются странно. Есть набор произведений, с которыми должны ознакомиться все. В море литературы о личном развитии тоже есть своя классика — «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. Подобно большому камню, брошенному в воду, эта книга подняла волны, разошедшиеся по всему водоему-миру, ударившиеся в берега, отразившиеся от них, сталкивающиеся друг с другом и колыхающие воду этого мира и все, что на ней держится. Идеи Стивена Кови, даже неосознанно для авторов, проникли в другие книги, в тренинги и корпоративную культуру компаний, в образ жизни самых разных людей. Эти изменения вызвали другие изменения и это колыхание наших умов и наших сердец не утихнет никогда. Мы не только колышемся на волнах, созданных книгой «7 навыков», мы уже сами эти волны создаем. Своими решениями и поступками. Стоит ли прочитать книгу Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей»? — Я на неприличные вопросы не отвечаю!»

Радислав Гандапас, тренер по лидерству и личному развитию

«В книге «Семь навыков высокоэффективных людей» Стивен Р. Кови предлагает целостный, основанный на принципах подход к решению личных и профессиональных проблем. Демонстрируя глубокое знание человеческой психологии и сопровождая свое повествование случаями из жизни, Кови шаг за шагом подводит нас к пониманию того, как жить, основываясь на принципах. Эти принципы — честность, справедливость, служение другим, стремление в любой ситуации сохранить свое человеческое достоинство — вселяют уверенность, необходимую для адаптации к переменам, и дают мудрость и силу, чтобы воспользоваться открывающимися перед нами возможностями. Книга Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей» сыграла решающую роль в изменении нашей философии и методов ведения бизнеса. Наша приверженность качеству и преданность клиентам берут свое начало в «Семи навыках»».

Скип Лёфов, президент корпорации Saturn, подразделения General Motors

«Читая эту книгу, проходишь самый лучший курс обучения» — так отзываются о «Семи навыках» многие читатели. Они утверждают, что овладение семью навыками полностью изменило их жизнь, позволив вновь обрести себя как личность и вернуться к профессиональной деятельности.»

Кен М. Радзивановски, Школа бизнеса AT&T

2. Дэвид Аллен — Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса
О чем эта книга

В своей книге «Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса», ставшей мировым бестселлером, Дэвид Аллен описывает систему организации дел, которая поделила тайм-менеджмент на классический ТМ и GTD («getting things done» — в дословном переводе — »доведение дел до завершения»).

Цель этой системы не только организовать и распланировать дела. GTD — это система тайм-менеджмента, предназначенная для нашего информационного века с постоянными входящими сигналами о том, что следует сделать, обдумать, прочитать, уточнить, узнать, посмотреть…

GTD — это больше, чем способ управления задачами и проектами. Эта методология занимается фундаментальными вопросами осмысленной работы, осмысленного образа жизни, психологического благосостояния, а не просто предлагает методы повышения производительности и продуктивности.

Главная задача системы Аллена — освободить ваш мозг для творчества и решения задач, дать спокойную уверенность в важности дела, которым вы занимаетесь именно сейчас. Как часто у вас бывают продуктивные и насыщенные полезными свершениями дни, от которых нет удовлетворения? Случается это, потому что вы занимаетесь совсем не тем. Или, возможно, тем, но точно сказать вы этого не можете. При этом в вашей голове постоянно прокручиваются списки невыполненных дел, лишая сосредоточенности, лёгкости и покоя. GTD поможет избавиться от этого балласта.

Кроме всего прочего:

Вы никогда ничего не упустите.
Будете иметь систему для быстрого и верного выбора следующих действий.
Станете более продуктивным, а не просто больше успевающим.
Избавитесь от львиной доли стресса.
Научитесь и полюбите планировать свою жизнь, вместо того чтобы позволять это делать обстоятельствам или другим людям.
Освоите три модели выбора оптимального действия.
Обретёте контроль над проектами.
Научитесь концентрироваться на результате.

Что для этого нужно? Для начала прочтите книгу Дэвида Аллена «Как привести дела в порядок». Она состоит из трёх частей.

В первой части описывается общая картина, содержится краткий обзор системы и объяснение, в чём заключается её уникальность и актуальность, а затем даётся описание самих методов в сжатой и доступной форме. Во второй части рассказывается, как применять принципы системы. Это ваша личная практика пошагового применения описанных моделей в повседневной жизни. В третьей части описаны ещё более тонкие и значительные результаты, которых вы можете достичь, сделав эти методы и модели неотъемлемой частью вашей работы и личной жизни.

Кто автор

Дэвид Аллен (David Allen) — Один из самых известных теоретиков
личной эффективности. Он изобрёл методику управления временем
Getting Things Done (GTD). Глава David Allen Company, вот уже более
20 лет он консультирует топ-менеджеров таких компаний, как Ford
Foundation, New York Life, The World Bank. Аллен проводит тренинги по
вопросам продуктивности по всему миру. Его статьи часто публикуются в Los Angeles
Times, Wall Street Journal, New York Times. Книги Дэвида Аллена разошлись тиражом
5 миллионов экземпляров.

3. Барбара Минто — Пинцип пирамиды Минто. Золотые правила мышления, делового письма и устных выступлений
О книге

«Золотые правила Гарварда и McKinsey» учат составлять письменные документы и устные выступления. Согласно теории Барбары Минто, текст делового письма хорошо воспринимается только в том случае, если его идеи логически взаимосвязаны и выстроены по принципу пирамиды. Только такая структура делает сообщение максимально доступным для понимания, потому что мысли излагаются в порядке, оптимальном для восприятия. «Золотые правила», созданные во время работы Минто в McKinsey, регулярно пересматриваются и совершенствуются. Автор много лет преподает свой курс в крупнейших бизнес-школах, университетах и компаниях.

Для кого эта книга?

Эта книга необходима всем, кому приходится иметь дело с составлением деловых писем, отчетов, служебных записок, докладов, выступлений, презентаций, а также всем, кто хочет научиться предельно ясно и правильно излагать свои мысли, вне зависимости от рода деятельности.

Обязательное чтение для:

Консультанта по управлению
Директора по маркетингу
Директора по развитию
Студента MBA

«Фишка» книги

Система, изложенная в этой книге, является стандартом подготовки письменных документов в McKinsey & Company и ряде других консалтинговых компаний и инвестиционных банков. Книга признана «Лучшей книгой о личной эффективности 2007» по версии журнала «Генеральный директор».

Об авторе

В 1963 году Барбара Минто стала первой женщиной-консультантом известной компании
McKinsey. Именно сотрудники и клиенты McKinsey были первыми учениками Минто. В
1966 году руководство направило ее в Лондон с целью развития письменных навыков
среди работников компании. В конечном итоге это и послужило базой для развития теории,
представленной в данной книге. С 1973 Барбара управляет собственной компанией Minto
International Inc. Она с успехом преподает в бизнес-школах Гарварда, Стэнфорда, Чикаго,
а также в крупнейших компаниях США и Европы. Она специализируется на преподавании
золотых правил как новичкам в бизнесе, так и профессионалам, в чьи обязанности входит составление
сложных отчетов, анализов, служебных записок и презентаций.

4. Алексей Каптерев — Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир

О чем эта книга

Презентации – емкая, сложная и дорогая форма коммуникации. Трудно посчитать время, потраченное всеми людьми, вовлеченными в их создание и проведение. Люди продолжают ими заниматься только потому, что, вопреки всей сложности и дороговизне, презентации порой бывают исключительно эффективными.

В этой книге Алексей Каптерев рассказывает о том, как довести до совершенства все части своей презентации: структуру, драматургию, инфографику, дизайн и технику выступления. Вы получите инструменты и инструкции для того, чтобы стать прекрасным оратором и добиться от своих презентаций максимального результата.

Об авторе

Алексей Каптерев

Автор известной презентации о
презентациях «Смерть через PowerPoint»
и дважды спикер TEDx, Преподает в
Высшей школе бизнеса МГУ им. М.В. Ломоносова,
выступает с лекциями в Московской школе
управления Сколково, Почетный член
британской гильдии спичрайтеров

5. Джин Желязны — Говори на языке диаграмм. Пособие по визуальным коммуникациям

О книге

Как наилучшим образом представить ваши идеи посредством диаграмм? Как удержать внимание аудитории? На страницах этой книги вы найдете все необходимое для этого: практические рекомендации по выбору типа диаграммы (круговая, линейчатая, точечная и т.д.), правила подготовки и использования каждой из них, а также советы по шрифтовому и цветовому оформлению. Кроме того, здесь вы найдете практикум по исправлению неудачных диаграмм, который поможет вам освоить это непростое дело. Этот очень действенный практикум отличает данное издание от выпущенного ранее Институтом комплексных стратегических исследований.

Для кого эта книга?

На протяжении многих лет книга «Говори на языке диаграмм» является настольным пособием для руководителей, консультантов, аналитиков — всех тех, кто хочет научиться четко и лаконично выражать свои мысли и доносить идеи с помощью диаграмм.

Об авторе

Джин Желязны — директор по визуальным коммуникациям
компании McKinsey. Работает в фирме с 1961 года.
Консультирует сотрудников по вопросам оформления
презентаций и докладов. Проводит разработанный им
самим курс по коммуникациям для сотрудников компании.
Регулярно читает в ведущих бизнес-школах мира лекции
по подготовке и проведению презентаций.

6. Джин Желязны — Бизнес-презентация. Руководство по подготовке и проведению

О чем эта книга

Книга «Бизнес-презентация» предлагает практические подсказки и советы, которые помогут вам ответить на многие вопросы: начиная от того, как выбрать подходящую интонацию, до того, как наиболее убедительно представить слушателям ваши выводы. Джин Желязны наряду с отдельными приемами подготовки презентаций рассматривает общие вопросы и идеи, лежащие в основе успешных презентаций. Он объясняет, насколько важно понимать, зачем и для кого вы выступаете; почему вы должны тщательно отрепетировать вашу презентацию; рассказывает, как и для чего великие ораторы, от комиков до политиков, развивали в себе способность хранить молчание.
Издание будет полезно всем, кому приходится участвовать в публичных выступлениях или их подготовке: менеджерам, политикам, преподавателям, студентам, журналистам и другим специалистам.

Об авторе
Джин Желязны — директор по визуальным коммуникациям
компании McKinsey. Работает в фирме с 1961 года.
Консультирует сотрудников по вопросам оформления
презентаций и докладов. Проводит разработанный им
самим курс по коммуникациям для сотрудников компании.
Регулярно читает в ведущих бизнес-школах мира лекции
по подготовке и проведению презентаций.

7. Макс Аткинсон — Выступать легко. Все, что вам нужно знать о речах и презентациях

О чем эта книга?

Как умело расставить акценты — словами и жестами? Когда уместны метафоры и анекдоты? Всегда ли так полезны слайды? Здесь вы найдете множество чрезвычайно эффективных, проверенных временем риторических приемов.

Прочитав эту книгу, вы научитесь «зажигать» людей словом и всегда сможете добиться желаемого результата. Выступать станет легко! Книга будет интересна широкой аудитории, ее смело можно рассматривать как базовый учебник по современной риторике.

Об авторе

Макс Аткинсон — тренер и консультант
по ораторскому искусству — научит вас
тому, как выступать в любой обстановке:
на собрании коллектива, деловой
конференции, презентации продукта, не
терять самообладание и быть на
высоте вне зависимости от обстоятельств.

8. Глеб Архангельский — Тайм-драйв. Как успевать жить и работать

О книге

Самая полезная и увлекательная книга об управлении временем. Глеб Архангельский — инициатор российского TM-движения, основатель Тайм-менеджерского сообщества, руководитель корпоративных ТМ-проектов в РАО «ЕЭС России», PricewaterhouseCoopers, «Вимм-Билль-Данн» и др., гендиректор консалтинговой компании «Организация времени», автор фундаментальной монографии «Организация времени» (2003 г.). «Тайм-драйв» — вторая его книга — отличается популярным изложением. В максимально простой и пошаговой форме, на реальных российских примерах, она дает ответ на главный вопрос современного менеджера: как успевать больше? Приводятся советы по организации рабочего времени и отдыха, по мотивации и целеполаганию, планированию, расстановке приоритетов, эффективному чтению и пр.

Круг освещаемых вопросов настолько широк, а методы их решения настолько универсальны, что книгу можно рекомендовать практически любым категориям читателей.

Самая полезная и увлекательная книга об управлении временем. Разошлась тиражом более 100 000 экземпляров!
Первая популярная книга по управлению временем в условиях российского «бездорожья и разгильдяйства». В максимально простой форме, пошагово, на реальных российских примерах «Тайм-драйв» отвечает на главный вопрос: как успевать больше?

Для кого эта книга?

Вы хотите больше успевать?
Справляться с возрастающим объемом задач?
Тратить невосполнимый ресурс времени только на «родные» для вас цели, на то, что вам действительно хочется делать?
Если вы ответили да хотя бы на один из этих вопросов, то эта книга — для вас.

«Фишка» книжки
Первая российская книга в формате easy reading по вопросам управления временем.

Об авторе

Глеб Архангельский — главный эксперт
в России в области учета времени.
Основатель и генеральный директор
консалтинговой компании «Организация
времени». Создатель Тайм-менеджерского
сообщества, главный идеолог ТМ-движения.

9. Тони и Барри Бьюзен — Супермышление

О чем эта книга

Изобретенные Тони Бьюзеном, ведущим мировым авторитетом в области исследований функций мозга и интеллекта, интеллект-карты представляют собой революционную методику, которая, подобно буре, ворвалась в мир бизнеса и образования. Они включают в работу весь диапазон умственных способностей человека — речь, образы, числа, логику, ритм, цвет, пространственное восприятие. В применении к любой цели интеллект-карты помогут вам мыслить ясно, креативно, оригинально; решать проблемы и уверенно принимать решения; строить планы, убеждать, вести переговоры и запоминать все, что нужно запомнить.

Об авторах

Родные братья Тони и Барри Бьюзен.

Тони Бьюзен — основатель благотворительного Трастового Фонда мозга ,
президент Фонда мозга и создатель концепции «Ментальной грамотности».
Прекрасный мировой специалист по вопросам развития интеллекта, памяти
и способностей к учебе. Автор и соавтор в общей сложности 82 книг, в том
числе четырех томов поэзии.Рукописания «Книга интеллект-карт: разветвленное
мышление», «Научите себя думать», «Подключай свою память», «Используй на
полную мощность и тело, и дух», «Руководство по развитию способностей к учебе
для будущего поколения» опубликованы более чем в 100 странах и переведены
на 28 языков. В течение последних 26 лет наблюдался экспоненциальный рост количества проданных
экземпляров.

Барри Гордон Бьюзен — американский специалист в области международных отношений, профессор
политических наук в Лондонской школе экономики и политических наук.

10. Саша Карепина — Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты

О чем эта книга

Современный бизнес невозможен без делового письма: мы составляем коммерческие предложения, ведем переписку с клиентами и партнерами, пишем сопроводительные письма и резюме, наполняем информацией корпоративный сайт, готовим пресс-релизы, отчитываемся о проделанной работе… И нередко нервничаем — как слово наше отзовется?

Как превратить деловое письмо в действенный инструмент убеждения?

Как перестать писать «в корзину»?

Что делать и чего не делать, чтобы наши тексты работали?

На эти вопросы отвечает в своей новой книге Саша Карепина, бизнес-тренер и консультант по деловым коммуникациям.

Для кого эта книга

Бизнесмены, менеджеры, рядовые сотрудники сегодня все чаще обсуждают важные вопросы письменно.

Каждому из них книга будет подспорьем в борьбе за читателя.

Книга будет полезна и студентам, и даже старшим школьникам – многим рано или поздно предстоит погрузиться в мир деловой переписки, начинать тренироваться можно уже сейчас.

Фишка книги

Книга построена на ярких, узнаваемых и занимательных примерах из самых разных областей нашей жизни. Каждый прием наглядно проиллюстрирован, а для самых сложных ситуаций даны шаблоны-клише, которые можно использовать в переписке.

От автора

У большинства людей деловое письмо сегодня ассоциируется с чем-то тоскливо-неизбежным, отнимающим кучу времени и по большому счету бесполезным. А ведь во многих древних культурах письменность считалась магическим даром богов. Когда мы пишем, мы материализуем свою мысль, превращая ее в мощный инструмент воздействия на людей. Мы можем изменять окружающий мир, добиваться необходимых нам решений, создавать у окружающих выгодное представление о себе и своих делах — можем, но не делаем этого, потому что не привыкли, не умеем, не всегда знаем как. По-моему, это неправильно и обидно. Каждый человек должен уметь «выписать» себе то, что нужно, — и я своей книгой готова в этом помочь.

Об авторе

Саша Карепина — ведущий российский эксперт
в области деловой переписки, корпоративный
бизнес-тренер по письменным коммуникациям и
копирайтингу. Хозяйка агентства «Слово и деньги»,
автор книг, статей и телепередач. В профессиональном
багаже Саши Карепиной больше десяти лет работы
в тренингах, копирайтинге, консалтинге и корпоративных
продажах, как в России, так и за рубежом.

11. Дэвид Майстер — Советник, которому доверяют

О чем эта книга

Успех консультанта во многом определяется тем, удалось ли ему завоевать доверие клиента. Это зависит не только от навыков, но от отношения к делу и личного поведения. Отсутствие доверия способно убить сотрудничество, сведя на нет всю ценность знаний консультанта.

Эту книгу написали три ведущих мировых эксперта в области консультирования профессиональных компаний. На основании своего многолетнего опыта авторы разработали систему построения и поддержания доверия, позволяющую эффективно строить взаимовыгодные отношения. Приведены многочисленные примеры из жизни и практики авторов, а также ведущих мировых консалтинговых компаний, с которыми они работали.

Книга обязательна для всех, кто работает в сфере оказания профессиональных услуг и, несомненно, пригодится тем, кто часто пользуется услугами консультантов.

Об авторе

Дэвид Майстер – современный
американский бизнес-консультант,
автор многих мировых бестселлеров
в сфере корпоративной культуры и подборе персонала.

12. Итан Расиел — Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач

О чем эта книга

На сегодняшний день в мире нет другой столь известной, успешной и востребованной консалтинговой фирмы, как McKinsey & Company. Ее клиентами является большинство ведущих мировых корпораций. Из этой компании вышли многие величайшие бизнес-лидеры и мыслители в области менеджмента. Среди них Том Питерс, Луис Герстнер, Йон Катценбах и многие другие.

Книга впервые раскрывает методы управления, которые компания McKinsey тщательно охраняла долгое время, и демонстрирует инструменты, позволяющие менеджерам любого уровня мыслить как консультанты McKinsey и находить решения самых сложных бизнес-проблем.

Эта работа будет полезна не только представителям консалтинговых компаний и студентам бизнес-школ, но и всем тем, кто решает деловые проблемы.

Книга содержит краткие выжимки по ведению проектов и основам работы в команде. Если вы не много прочитали бизнес-книг, то будет вполне полезно, если за плечами свыше 100 книг на темы менеджмента, уравнения временем, управления проекта и личностного развития, то нового вы не почерпнете, но повторение – мать учения.

Об авторе

Итан Расиел пришел в McKinsey в 1989 году и проработал там до 1992 года. Его клиентами были
крупные компании из сферы финансов, телекоммуникаций, ИТ и потребительских товаров. Кроме
того, Расиел работал в качестве инвестиционного банкира и управляющего активами. Он имеет
степень бакалавра Prinston University, а также MBA бизнес-школы Wharton.

13. Евгений Коноплев — Про INFO. Разложить все по полочкам

О чем эта книга?

Запутались в папках и версиях файлов? Думаете, что написать на визитке? Долго ищете письмо с подтверждением условий сделки? Эти проблемы знакомы каждому офисному сотруднику, работающему в режиме информационных перегрузок и катастрофической нехватки времени. Очень многие мелочи – от правильно написанной темы письма до вовремя сделанного архива файлов – позволяют существенно повысить эффективность работы и сэкономить время на поиске данных.

На страницах этой мини-энциклопедии собраны наиболее важные советы по работе с информацией, которые полезны как начинающему офисному работнику, так и опытному руководителю.

Об авторе

Евгений Сергеевич Коноплев — Кандидат философских наук,
профессиональный работник информационной сферы с
десятилетним стажем, член Союза журналистов России (с 2002 г.),
независимый консультант и бизнес-тренер, ведет авторские тренинги
«Эффективная работа с информацией».

14. Лестер Тобиас — психологическое консультирование и менеджмент: Взгляд клинициста

О чем эта книга

Хорошо обученный клинический психолог умеет смотреть на людей внимательно, `читать между строк` и быть начеку в отношении собственного восприятия; знает о скрытых и побуждениях и бессознательных мотивах, как отдельных людей, так и целых организаций. Автор, опытный и успешный психолог, и консультант, работает в крупных фирмах разного профиля, учит других консультантов, менеджеров, руководителей, `кадровиков`. Книга полна полезной информации: как строить психологическое обследование, как обойти собственную предвзятость, как сообщать результаты руководству, как рекламировать и продавать свои услуги психолога-консультанта, как дать совет так, чтобы его приняли… Все просто, спокойно, убедительно.
Полезное чтение для психологов, менеджеров, цивилизованных предпринимателей.

Психологических приемов воздействия на людей

Используйте свой собственный джедайский трюк с разумом. Звездные войны / Лукасфильм Вам не нужно быть генеральным директором, чтобы люди слушали вас.

Психологические исследования показывают, что существует множество способов мотивировать людей делать то, что вы хотите, даже если они даже не осознают, что вы их убедили.

Мы собрали 11 научно обоснованных стратегий для того, чтобы нравиться людям, покупать вещи и давать вам то, что вам нужно.

Все они сделают вас сильнее.

1. Используйте «приманку», чтобы побудить людей покупать ваш продукт.

В своем выступлении на TED поведенческий экономист Дэн Ариели объясняет «эффект приманки» на примере старой рекламы Economist.

В объявлении было три уровня подписки: 59 долларов только для онлайн, 159 долларов только для печати и 159 долларов для онлайн и печати. Ариэли выяснил, что возможность платить 159 долларов за печать существует только так, что это делает возможность платить 159 долларов за онлайн-печать и выглядит более заманчиво, чем если бы она была просто в паре с опцией 59 долларов.

Другими словами, если у вас возникли проблемы с продажей более дорогого из двух продуктов, подумайте о добавлении третьего варианта, единственная функция которого — сделать «дорогой» продукт более привлекательным.

2. Настроить окружающую среду, чтобы заставить людей вести себя менее эгоистично.

«Прайминг» — это мощное психологическое явление, при котором один стимул вызывает особую реакцию на другой, часто неосознанно.

Одно исследование, процитированное в книге «Вы не так умны», показало, что участники, играющие в ультиматум, предпочли оставить себе больше денег, когда они сидели в комнате с портфелем, кожаным портфелем и перьевой ручкой. чем когда они сидели в комнате с нейтральными предметами.Несмотря на то, что никто из участников не знал о том, что произошло, объекты, связанные с бизнесом, могли вызвать конкуренцию.

Эта тактика потенциально может сработать, когда вы с кем-то торгуете — вместо встречи в конференц-зале подумайте о том, чтобы собраться в кафе, чтобы ваш партнер был менее склонен к агрессии.

3. Подражайте языку тела людей, чтобы понравиться им.

В следующий раз, когда вы попытаетесь произвести впечатление на менеджера по найму или объект вашей привязанности, попробуйте тонко имитировать то, как они сидят и разговаривают — они, вероятно, будут нравишься тебе больше.

Ученые называют это «эффектом хамелеона»: мы склонны любить собеседников, которые имитируют наши позы, манеры и выражения лица.

Самым странным в этом явлении является то, что оно происходит в значительной степени бессознательно. Большинство участников исследования «эффекта хамелеона» даже не подозревали, что их копируют.

4. Говорите быстро, чтобы оппонент в аргументе согласился с вами.

То, как вы излагаете свои идеи, может быть так же важно, как и суть аргумента.Исследования показывают, что, когда кто-то не согласен с вами, вы должны говорить быстрее, чтобы у них было меньше времени на осмысление того, что вы говорите.

Напротив, когда вы излагаете аргумент, с которым согласна ваша аудитория, это помогает говорить медленнее, чтобы у них было время оценить сообщение.

5. Запутать людей, чтобы заставить их выполнить ваш запрос

Техника «разрушить, затем переосмыслить» — это хитрый способ заставить людей сотрудничать.

Одно исследование показало, что, когда экспериментаторы ходили по домам, продавая карточки для записей на благотворительность, DTR помогала им заработать вдвое больше денег, чем когда они просто говорили людям, что продают восемь карточек за 3 доллара. В сценарии DTR они сказали людям, что это 300 пенни за восемь карт, «что является выгодной сделкой».

Исследователи говорят, что DTR работает, потому что нарушает рутинные мыслительные процессы. Пытаясь выяснить, сколько долларов выходит 300 пенни, люди отвлекаются и поэтому просто принимают идею о том, что цена — это сделка.

Люди с большей вероятностью выполнят вашу просьбу, когда они устали. flickr / Хьюго Бернар

6.Просите людей об одолжении, когда они устали, чтобы заставить их сотрудничать

Бдительный ум может выразить некоторые сомнения, когда к нему обращаются с просьбой. И все же тот, кто устал или отвлечен, вероятно, будет менее критичен и просто примет то, что вы говорите, как правду.

Итак, если вы планируете попросить коллегу помочь с проектом, лучше всего попросить его в конце рабочего дня. Таким образом, они будут вымотаны от повседневных дел и у них не будет умственной энергии, чтобы осознать, что они предпочли бы заниматься чем-то другим.

Убедитесь, что в следующий раз вы оказали им услугу, помогая им с проектом, чтобы вы не просто воспользовались преимуществами трудолюбивых коллег.

7. Покажите изображение глаз, чтобы побудить людей вести себя этично.

В одном исследовании люди с большей вероятностью убирали за собой в кафетерии, когда видели изображение глаз, чем изображение цветов. Авторы исследования говорят, что глаза обычно указывают на пристальное внимание общества.

Пытаетесь ли вы предотвратить засорение или побудите людей вернуть книги, которые они берут из офисной библиотеки, помогает создать у людей впечатление, что за ними наблюдают.

8. Используйте существительные вместо глаголов, чтобы побудить людей изменить свое поведение.

Участникам одного исследования были заданы две версии одного и того же вопроса: «Насколько важно для вас проголосовать на завтрашних выборах?» и «Насколько важно для вас быть избирателем на завтрашних выборах?» Результаты показали, что участники в состоянии «избиратель» с большей вероятностью проголосовали на следующий день.

Вероятно, это связано с тем, что людьми движет потребность принадлежать, а использование существительного усиливает их идентичность как члена определенной группы.

9. Напугайте людей, чтобы они дали вам то, что вам нужно

Исследования показывают, что люди, которые испытывают тревогу, а затем и чувство облегчения, обычно после этого положительно реагируют на просьбы. Например, люди, которые слышали невидимый свист полицейского при переходе улицы, с большей вероятностью соглашались заполнить анкету, чем люди, которые ничего не слышали.

Возможно, это потому, что их когнитивные ресурсы были заняты размышлениями о потенциальной опасности, с которой они столкнулись, поэтому у них оставалось меньше ресурсов, чтобы обдумать только что сделанный запрос.

Наверное, было бы неразумно давать свисток посреди вашего офиса. Подумайте о том, чтобы напугать коллегу более изощренно, напомнив ему о проекте, который должен быть запланирован позже в тот же день (шучу, он должен быть завтра!), А затем спросите его, не возражают ли они вам помочь.

Во время переговоров сосредоточьтесь на том, что вы даете партнеру.Flickr / Брайан Тойч

10. Сосредоточьтесь на том, что получает ваш партнер по переговорам, чтобы заставить его согласиться с вашим предложением

Исследования показывают, что во время переговоров вы должны подчеркнуть своему партнеру, что он собирается получить получить , а не то, что он теряет .Например, если вы пытаетесь продать машину, вы должны сказать: «Я отдам вам мою машину за 1000 долларов» вместо «Я хочу 1000 долларов за машину».

Таким образом вы убедите своего партнера взглянуть на вещи с другой точки зрения, и он, вероятно, с большей вероятностью уступит.

11. Покажите людям крайние версии их взглядов

Кажется очевидным, что, если вы хотите изменить чью-то точку зрения, вы должны заставить их понять, что она неверна.Но когда дело доходит до политики, наука предполагает, что менее интуитивная стратегия может работать лучше.

В исследовании 2014 года израильтяне, придерживающиеся различных политических убеждений, увидели серию видеоклипов, в которых израильско-палестинский конфликт изображался как положительный опыт, лежащий в основе еврейской идентичности.

Спустя несколько месяцев израильские правые (которые, как правило, менее сочувствуют, чем левые, относятся к проблемам палестинцев) с большей вероятностью изменили свои политические взгляды, чем правые, которые смотрели аполитичные видеоклипы.Они даже с большей вероятностью сказали, что проголосовали за большее количество «миролюбивых» политических партий.

Исследователи подозревают, что эта стратегия работает, потому что она не угрожает людям, поэтому снижает активацию защитных механизмов и позволяет им пересмотреть свои позиции.

12. Не будьте слишком уверены в себе

В увлекательном исследовании, опубликованном в 2016 году, анализировалась активность на ChangeMyView, форуме Reddit, где люди выдвигают аргументы и просят других оспорить их.

Один парадоксальный вывод из исследования заключается в том, что люди, которые скрывают свои аргументы — например, говоря: «Это могло быть так», в конечном итоге более успешны в изменении мнения оригинального плаката. Исследователи говорят, что это, возможно, потому, что это смягчает тон контраргумента.

13. Прикоснитесь к ним осторожно

Исследование 1991 года показало, что покупатели книжных магазинов, которых приветствовали легким прикосновением к руке, проводили больше времени в магазине и покупали больше товаров, чем покупатели, которых встречали без прикосновений.

Интересно, что другие исследования показывают, что мужчины, которые слегка дотрагиваются до руки женщины, приглашая ее на свидание, с большей вероятностью получат номера телефонов женщин.

14. Скажите им, что они могут не подчиняться

Это может показаться нелогичным, но напоминание людям о том, что у них есть вариант , а не , делать то, что вы хотите, часто может побудить их удовлетворить ваш запрос.

Недавний обзор исследований подчеркнул эффективность техники «но ты свободен»: подтверждение свободы выбора может удвоить шансы на то, что он сделает то, что вы хотите, будь то пожертвование на конкретное дело или участие в опросе.

Точная формулировка не имеет большого значения; вы можете сказать что-то очень простое, например: «Но, очевидно, не чувствуйте себя обязанным».

Аудиокнига недоступна | Audible.com

Evvie Drake: более
Роман
От: Линда Холмс
Рассказывает: Джулия Уилан, Линда Холмс
Продолжительность: 9 часов 6 минут
Несокращенный

В сонном приморском городке в штате Мэн недавно овдовевшая Эвелет «Эвви» Дрейк редко покидает свой большой, мучительно пустой дом почти через год после гибели ее мужа в автокатастрофе.Все в городе, даже ее лучший друг Энди, думают, что горе держит ее внутри, а Эвви не поправляет их. Тем временем в Нью-Йорке Дин Тенни, бывший питчер Высшей лиги и лучший друг детства Энди, борется с тем, что несчастные спортсмены, живущие в своих худших кошмарах, называют «ура»: он больше не может бросать прямо, и, что еще хуже, он не может понять почему.

3 из 5 звезд
Что-то заставляло меня слушать….
От Каролина Девушка на 10-12-19

15 уловок, которые можно использовать, чтобы влиять на людей

Мы все пережили трудные времена, пытаясь общаться с другими людьми. Со всеми этими смартфонами общаться в наши дни еще сложнее.Но на самом деле есть несколько крутых уловок, которые могут помочь вам влиять на людей, которые совсем несложно освоить и которые могут помочь вам в повседневной жизни.

15 способов влияния на людей

1. Сделайте необычный запрос перед тем, как подать реальный запрос. Еще один способ попросить кого-нибудь сделать что-то для вас — это сделать необычную просьбу, которая настолько застает человека врасплох, что он даже не думает сказать «нет». Если вы сразу попросите обычную просьбу — денег, поездки, помощи с домашним заданием, — люди с большей вероятностью откажутся, потому что их разум настроен избегать этих задач.

Например, если вы хотите попросить кого-нибудь на улице подписать петицию, вы можете сначала попросить этого человека помочь вам завязать обувь, потому что вы растянули спину и не можете наклониться. Это установит отношения с этим человеком и снизит вероятность того, что он откажется вам, когда вы попросите его подписать петицию.

2. Каждый раз, когда кто-то злится или ведет себя враждебно, стойте рядом с ним, а не перед ним. Вы не будете казаться такой большой угрозой, и в конце концов они успокоятся.

3. Начните с «Мне нужна ваша помощь». Людям не нравится чувство вины за то, что они никому не помогли. Прося кого-то об одолжении, начните свою просьбу со слов: «Мне нужна ваша помощь». Это значительно увеличивает ваши шансы на оказанную услугу.

4. Перефразируйте то, что говорит другой человек, и повторите ему это. Это заставляет их думать, что вы слушаете, и им действительно интересно то, что они говорят. Это заставляет их чувствовать себя утвержденными. Очевидно, вы не хотите переусердствовать.

5. Если вы хотите, чтобы кто-то согласился с вами, кивайте во время разговора. Это заставляет другого человека тоже кивать, и он начинает подсознательно думать, что согласен с вами.

6. Жуйте жевательную резинку, когда приближаетесь к ситуации, которая заставит вас нервничать, например, к публичным выступлениям или прыжкам с тарзанки. Я не могу вспомнить, где я это услышал, но, очевидно, если мы «едим» что-то в нашем мозгу, и это приводит к выводу: «Я бы не ел, если бы был опасен. Так что я не в опасности ».Несколько раз помог мне успокоить.

7. Если вы кому-то не нравитесь, попросите карандаш. Это достаточно малая услуга, что они не скажут «нет», и она заставит их полюбить вас еще больше.

8. Если вы зададите кому-то вопрос, и они ответят только частично, просто подождите. Если вы молчите и смотрите в глаза, они обычно продолжат говорить.

9. Сложите руки, чтобы определить интерес. Если кто-то наблюдает за вами, скорее всего, он будет вам подражать.Сложите руки и посмотрите, делают ли они то же самое.

10. Просите больше, чем хотите . Если вам нужно что-то сделать, попросите об одолжении. Когда они говорят «нет», попросите немного меньше, и вы получите то, что хотите. Они чувствуют себя виноватыми из-за того, что дважды отказали вам, и второе одолжение кажется относительно разумным после того, как услышало первое

11. Используйте их имя. Люди не любят ничего больше, чем слышать звук собственного имени. Используйте их имя и используйте его часто.

12.Льстите им. Комплименты имеют большое значение. Будьте подробными и конкретными.

13. Отражайте язык их тела. Это указывает на взаимопонимание с другим человеком. Они станут более расслабленными и открытыми. Подробнее читайте в Wiki.

14. Начните с того, с чем они согласны. Даже если то, с чем они согласны, не имеет ничего общего с тем, что вы от них хотите, заставьте их думать, что вы находитесь на одной волне.

15. Если вы хотите, чтобы люди прислушивались к вашему совету, начните с фразы «однажды сказал мне мой отец. Мы думаем об отцах как о мудрых и опытных, даже если это не так.

Я хочу, чтобы вы протестировали их и сказали, помогли ли они вам. После этого поделитесь своими мыслями в комментариях. И не делитесь этой статьей, потому что ваши друзья могут использовать эти уловки против вас!

Изображение предоставлено Питером Т.

Психологические методы убеждения

Каждый день мы сталкиваемся с убеждениями в самых разных формах. В среднем человек видит тысячи рекламных объявлений в день.Производители продуктов питания хотят, чтобы мы покупали их новейшие продукты, а киностудии хотят, чтобы мы смотрели последние блокбастеры. Поскольку убеждение является настолько распространенным компонентом нашей жизни, часто слишком легко упустить из виду, как на нас влияют внешние источники.

Обзор

Однако убеждение — это не только то, что полезно маркетологам и продавцам. Изучение того, как использовать эти методы в повседневной жизни, может помочь вам стать лучшим переговорщиком и повысить вероятность того, что вы получите то, что хотите, независимо от того, пытаетесь ли вы убедить своего малыша съесть ее овощи или убедить начальника повысить вам зарплату. .

Поскольку влияние так полезно во многих аспектах повседневной жизни, методы убеждения изучаются и соблюдаются с древних времен. Однако только в начале 20-го века социальные психологи начали формально изучать эти мощные техники.

Ключевые методы убеждения

Конечная цель убеждения — убедить цель усвоить убедительный аргумент, а принять это новое отношение как часть своей основной системы убеждений.

Ниже приведены лишь некоторые из очень эффективных методов убеждения. Другие методы включают использование вознаграждений, наказаний, положительного или отрицательного опыта и многие другие.

Создайте потребность

Один из методов убеждения включает создание потребности или апелляцию к ранее существовавшей потребности. Этот тип убеждения апеллирует к фундаментальным потребностям человека в приюте, любви, самоуважении и самореализации.

Маркетологи часто используют эту стратегию для продажи своей продукции.Рассмотрим, например, сколько рекламных объявлений предполагает, что людям необходимо приобрести определенный продукт, чтобы быть счастливыми, в безопасности, любимыми или ими восхищались.

Обращение к социальным потребностям

Другой очень эффективный метод убеждения апеллирует к необходимости быть популярным, престижным или похожим на других. Телевизионные рекламные ролики предоставляют множество примеров такого типа убеждения, когда зрителей поощряют покупать предметы, чтобы они могли быть похожими на всех или быть похожими на известных или уважаемых людей.

Телевизионная реклама является огромным источником убеждения, учитывая, что средний американец смотрит от 4,9 до 5,7 часов в день.

Использовать загруженные слова и изображения

Убеждение также часто использует нагруженные слова и изображения. Рекламодатели хорошо осведомлены о силе положительных слов, поэтому многие рекламодатели используют такие фразы, как «Новое и улучшенное» или «Совершенно естественно».

Начни дверь

Другой подход, который часто бывает эффективным для того, чтобы заставить людей выполнить просьбу, известен как метод «шага в дверь».Эта стратегия убеждения заключается в том, чтобы заставить человека согласиться на небольшую просьбу, например, попросить его купить небольшой предмет, а затем сделать гораздо более крупную просьбу.

Уговаривая человека согласиться на небольшую начальную услугу, запрашивающий уже имеет свою «ногу в двери», повышая вероятность того, что человек выполнит более крупную просьбу. Например, сосед просит вас присмотреть за его двумя детьми час или два. Как только вы согласитесь на меньшую просьбу, они спросят, можете ли вы просто присматривать за детьми до конца дня.

Это отличный пример того, что психологи называют правилом приверженности, и маркетологи часто используют эту стратегию, чтобы побудить потребителей покупать продукты и услуги.

Как работает методика «Попасть в дверь»

Если вы уже согласились на меньший запрос, вы можете почувствовать себя обязанным согласиться и на более крупный запрос.

Большой, а потом маленький

Этот подход противоположен подходу «ноги в дверь».Продавец начинает с большого, часто нереалистичного запроса. Индивид отвечает отказом, образно хлопнув дверью продажи.

В ответ продавец обращается с просьбой гораздо меньшего размера, которая часто оказывается примирительной. Люди часто чувствуют себя обязанными откликнуться на эти предложения. Поскольку они отклонили эту первоначальную просьбу, люди часто чувствуют себя обязанными помочь продавцу, принимая меньшую просьбу.

Используйте силу взаимности

Когда люди делают вам одолжение, вы, вероятно, чувствуете почти непреодолимую обязанность ответить тем же.Это называется нормой взаимности, социальным обязательством сделать что-то для кого-то другого, потому что он сначала сделал что-то для вас.

Маркетологи могут использовать эту тенденцию, создавая впечатление, что они делают вам добро, например включают «дополнительные услуги» или скидки, что затем заставляет людей принять предложение и совершить покупку.

Создание точки привязки

Смещение привязки — это тонкое когнитивное смещение, которое может оказать сильное влияние на переговоры и решения.Когда вы пытаетесь прийти к решению, первое предложение имеет тенденцию становиться якорем для всех будущих переговоров.

Итак, если вы пытаетесь договориться о повышении заработной платы, то, будучи первым, кто предложит цифру, особенно если она немного завышена, может помочь повлиять на будущие переговоры в вашу пользу. Это первое число станет отправной точкой.

Вы можете не получить эту сумму, но если начать с высокой, то работодатель может предложить вам более высокое предложение.

Ограничьте доступность

Психолог Роберт Чалдини известен шестью принципами влияния. Один из ключевых принципов, который он определил, известен как дефицит или ограничение доступности чего-либо. Чалдини предполагает, что вещи становятся более привлекательными, когда их мало или они ограничены.

Люди с большей вероятностью купят что-то, если узнают, что это последнее или что продажа скоро закончится. Художник, например, может выпустить ограниченный тираж определенного экземпляра.Поскольку для продажи доступно лишь несколько принтов, люди с большей вероятностью совершат покупку до того, как их уедут.

Убедительные сообщения уведомления

Приведенные выше примеры — лишь некоторые из множества техник убеждения, описанных социальными психологами. Ищите примеры убеждения в своей повседневной жизни. Интересный эксперимент — просмотреть полчаса случайной телепередачи и отметить каждый случай убедительной рекламы. Вы можете быть удивлены огромным количеством приемов убеждения, использованных за такой короткий период времени.

Как влиять на кого угодно, в любое время и в любом месте: 4 секрета подсознания

Сколько раз за последние 2 недели вы пытались повлиять на кого-то, завербовать, привлечь кого-то?

Сколько раз вам удавалось?

Сейчас лидерам как никогда нужна возможность влиять на результаты. Добрые намерения редко предполагаются, люди ищут манипулятивных тактик, и даже неуловимые попытки убеждения вызывают подозрение. Влияние больше не означает делать что-то с кем-то, чтобы получить то, что вы хотите.Настоящее влияние заключается в быстром налаживании глубоких связей, подлинном проникновении в чей-то мир и стремлении к постоянным взаимовыгодным результатам.

Помолвка — не Манипуляции

Мета-программы — это один из самых эффективных методов нейробиологии, которым мы обучаем продавцов и руководителей, потому что они позволяют наиболее глубоко проникнуть в чужой мир. Когда мы обучаем команды продаж метапрограммам и сценариям продаж, они закрывают продажи на 50% быстрее.Когда мы работаем с маркетинговыми командами, их сообщения находят более глубокий отклик у потенциальных клиентов и могут быть на 301% эффективнее. Кроме того, рост спроса составляет до 237%.

Почему? У всех результатов одна и та же причина: мы укрепляем доверие к получателю сообщения, значительно повышая безопасность, принадлежность и значимость.

Мета-программы

одинаково полезны независимо от того, является ли человек, к которому вы обращаетесь, членом команды, членом правления, потенциальным покупателем, клиентом или получателем маркетингового сообщения.Общение с кем-то, использующим их мета-программы, позволяет нам войти в их мир, обеспечивает глубокое взаимопонимание и приводит к результатам, которые лучше для всех, при этом укрепляя глубокую связь и доверие.

Мета-программы

работают в диапазоне: мы обычно не склоняемся к той или иной стороне как абсолют. Они также являются контекстными, что означает, что у вас может быть один набор метапрограмм в контексте работы, другой набор, когда речь идет о деньгах, и еще один — для романтической любви. Хотя обычно у нас есть общий набор подходов к жизни.

Четыре секретных кода подсознания

Согласно Лесли Кэмерон-Бэндлер, существует шестьдесят метапрограмм. Я кратко расскажу о четырех, чтобы вы начали влиять на результаты:

В сторону
К П2
Описание / мотивация Мотивированы на достижение целей; двигаться к награде. Мотивированы решать проблемы и избегать риска / боли.
Ключевые слова «Получать», «достигать», «достигать» и их синонимы. «Избегать», «предотвращать», «оценивать», «учитывать» и т. Д. — синонимы этих слов.
Возможные конфликты Человек, идущий навстречу, может не принимать во внимание точку зрения Отстраненного, может думать, что он волочит ноги или просто «не понимает». Человек вдали может чувствовать, что человек навстречу связан с видением, тогда как действительно важно его исполнение и риски.Неуважение с обеих сторон может вызвать огромное напряжение.
Декодер Вопросы: Задайте вопрос: «Что вы хотите от своей работы [или чего-то еще важного для них]?» Продолжайте задавать вопросы вроде «Чего еще вы хотите?» или «Что еще важно?» Обратите внимание, какие описательные слова они используют — хотят ли они достичь / достичь или предотвратить катастрофу / удержать форт?
Опции-процедуры
Опции Процедуры
Описание / мотивация На основе выбора, возможностей, разнообразия; предоставит вам список критериев, которые им нужны. На основе проверенного и надежного процесса; выложу пошаговый процесс или понадобится для них.
Ключевые слова «Разнообразие», «выбор», «возможность» и их синонимы. «Правильный путь», «последовательность шагов», «надежный процесс» и их синонимы.
Возможные конфликты Когда человек, работающий с опциями, предлагает слишком много вариантов, он может отключиться или почувствовать себя настолько разбитым, что не знает, что делать дальше.Когда специалист по процедурам пытается навязать процесс сотруднику Options, он чувствует себя ограниченным. Лучшим подходом является «собеседование» с лицом опционов, чтобы определить необходимые ему процедуры.
Декодер Вопросы: Задайте вопрос: «Почему вы выбрали вашу текущую работу / работу / машину?» Сотрудник Options ответит на него своими критериями или списком характеристик или характеристик — например, для автомобиля: «Он расходует много бензина, он черный и быстрый». Специалист по процедурам ответит историей, в которой подробно описывается процесс, в котором машина была конечной точкой: «Ну, знаете, это забавная вещь.Моя старая машина все время ломалась, и моя тетя Сью была в гостях и. . . »

Общие специальные
Общие специальный
Описание / мотивация Мотивирован резюмировать и думать на высоком уровне. Глядя на лес. На мотивах деталей и последовательностей. Знает, сколько деревьев в лесу, сколько листьев у каждого дерева.
Ключевые слова «Обзор», «общая картина», «в целом», «суть» и их синонимы. Начните с установки рамки или контекста. «Конкретно», «точно», «точно» и их синонимы. Начните с уровня детализации и доведите до конца.
Возможные конфликты Обычный человек может замалчивать детали или не тратить время на их детализацию, либо увольняя конкретного человека за то, что он слишком придирчив, либо за то, что он приводит информацию, которая кажется (обычному человеку) неуместной.Конкретное лицо может рассматривать Общее лицо как не совершенное, нереалистичное или безответственное.
Вопросы по декодеру: Задайте такие вопросы, как «Как вы решаете задачи на работе?»; «Как вы решаете проблемы?»; «Опиши свои выходные»; «Что вы делаете для забавы?» Обратите внимание, какие влиятельные слова они используют, и начинаются ли они с конкретных деталей или с общего итогового утверждения.
Активно-отражающее
Активный Светоотражающий
Описание / мотивация Мотивирован незамедлительно принять меры; вперед. Мотивирован анализировать, ждать и реагировать, когда это необходимо.
Ключевые слова «Сделай это», «сейчас», «не жди» и их синонимы. «Рассмотреть», «мог», «понять», «подумать» и их синонимы.
Возможные конфликты Активный человек может отклонить Рефлексивного как пассивного исполнителя приказов.Это далеко от правды. Рефлексивный человек может видеть, что Активный человек действует ради действия, а не продумывает свои действия.
Вопросы по декодеру: Задайте такие вопросы, как «Как вы решаете проблемы на работе?»; «Как вы открываете возможности или проблемы?»; «Когда вы узнаете, когда необходимо ваше внимание?»; «Как ты узнаешь что-то новое?» Прислушивайтесь к действию, а не к анализу.
Теперь вы говорите на моем языке!
Мета-программы
настолько сложны, что большинству людей требуются дополнительные инструкции (см. Мою новую книгу SmartTribes).Тем не менее, если вы будете практиковать эти техники, они улучшат ваше общение и значительно повлияют на вас.
Вот пример неэффективного общения и эффективного с использованием метапрограмм:
Мета-программы генерального директора Майка: навстречу, варианты, активные, общие
Финансовый директор Мета-программы Сары: выезд, процедуры, рефлексивный, специальный
Первоначальный финансовый директор генерального директора: «Я изучал наш счет за телеконференцию и думаю, что мы могли бы сэкономить 30% или более [Отсутствует / Определено].Нам необходимо проанализировать [Reflective] конференц-сервисы и возможности облачных вычислений, потому что я обеспокоен тем, что мы перерасходуем [Away] как минимум на 15 000 долларов США [Specific] в месяц, и я продумываю [Reflective] лучший процесс [Процедуры] для определения квалифицированное, но более экономичное обслуживание [Выездное] ».
Видите подчеркнутые слова и фразы? Это то место, где финансовый директор общается с помощью своих метапрограмм — и генеральный директор промелькнул примерно в середине второго предложения — он даже не слышит ее.
Финансовый директор после коучинга для генерального директора: «Я хочу поговорить с вами о нашей цели не только удвоить доход [к] в этом году, но и повысить прибыльность [к]. У меня есть несколько вариантов сокращения затрат [Параметры / Общие]. Я хотел бы предложить [Активно]. Вам интересно? [Активный] »
Видите разницу?
Результат: Взаимоотношения и доверие Сары с генеральным директором резко возросли, и недавно он сказал нам, что Сара — один из лучших сотрудников, которых он когда-либо нанимал.
Мета-программы — это фильтры, через которые мы видим мир, способы, которыми наш мозг обрабатывает мир и определяет, как мы на него реагируем.Когда мы разговариваем с кем-то, использующим их мета-программы, они не только слышат, что мы говорим, но и чувствуют, что принадлежат нам, что мы похожи, что мы «говорим на одном языке».
Мы в безопасности.
Мы из одного племени.
Мы хотим того же.
Christine Comaford сочетает в себе нейробиологию и бизнес-стратегию, чтобы помочь генеральным директорам добиться быстрого роста и создания высокопроизводительных команд. Следуйте за ней в твиттере: @comaford.Ее нынешний бестселлер «Нью-Йорк Таймс» называется SmartTribes: Как команды становятся блестящими вместе.
Присоединяйтесь к ее племени и получайте бесплатные вебинары, ресурсы по нейробиологии и многое другое, нажав здесь.
Полное практическое руководство по убеждению и влиянию на людей с помощью управления мозгом, обмана, НЛП. Улучшение способности к разговору, эмоционального интеллекта Леонард Майнд
Психологические манипуляции повсюду!
Хотите улучшить свои навыки убеждения?
Вы хотите узнать, как лучше всего убедить кого-то в своем мнении?
Хотите знать волшебные слова, чтобы выйти из проблемных ситуаций?
Когда вы представляете себе, что ментальный контроль происходит только в кино или в комнатах для перекрестного допроса, подумайте еще раз.Это то, что вы можете сделать с
Mental Manipulation повсюду!
Хотите улучшить свои навыки убеждения?
Вы хотите узнать, как лучше всего убедить кого-то в своем мнении?
Хотите знать волшебные слова, чтобы выйти из проблемных ситуаций?
Когда вы представляете себе, что ментальный контроль происходит только в кино или в комнатах для перекрестного допроса, подумайте еще раз. Это то, что вы можете сделать без особого напряжения в повседневной жизни.Вы можете столкнуться с ним на работе, в школе или даже когда вы покупаете продукты в продуктовом магазине.
Некоторые люди в нашем обществе считаются умными. Они получают похвалы, похвалы и занимают почетные места в обществе. Люди считают, что у них есть лидерские качества, и возлагают на них много обязанностей. Хотя некоторые могут обладать подлинным талантом, большинство из них только что овладело навыком убеждения.
Представьте, что вы руководите командой людей! Навыки убеждения также можно использовать, чтобы побудить людей работать с одной и той же целью для достижения общей цели.
Навыки убеждения могут дать вам все, что вы хотите в этом мире.
Вот лишь небольшая часть того, что вы узнаете:
Как убедить кого-то в своем мнении
Как донести свое мнение до авторитетного лица
Как психологическая манипуляция осуществляется с помощью слов
Как наше тело общается и как вы можете использовать его
Как улучшить свою способность к разговору
Как стоять твердо и как противостоять побуждению поддаться влиянию других людей
Как развивать себя, сосредотачиваясь на умственном контроле, как правило, чтобы доверять себе
Основы обмана
Распространенные ошибки, которых следует избегать
…и многое, многое другое!
Даже если у вас нет степени в области психологии или многолетнего обучения, вы можете быстро научиться убеждать кого-то.
Даже если вы пытались овладеть этими навыками раньше, но все еще чувствуете себя потерянным и разочарованным, вы получите практические примеры и знания, чтобы правильно читать и манипулировать людьми.
Итак, выделите несколько секунд, чтобы представить, насколько ваша жизнь станет лучше, если применять простые стратегии умственного контроля к окружающим вас людям.
Чего вы ждете? Прокрутка вверх и Купи сейчас!
Самые мощные методы воздействия на людей, убеждение, контроль разума, чтение людей, НЛП.Как анализировать людей и контролировать разум. на Apple Books
Описание
Знаете ли вы людей, которые постоянно нажимают на ваши кнопки, чтобы заставить вас думать и действовать так, как вы иначе не поступили бы для выполнения их личных планов?
Разве вы не хотите, чтобы вы обладали сверхсилой убеждения, влияния и манипуляции, которая может позволить вам побуждать людей делать именно то, что вы хотите?
Разве вы не хотите, чтобы у вас была способность убеждать, влиять, манипулировать и убеждать людей думать и действовать так, как вы хотите?
Представьте себе, как было бы замечательно, если бы вы могли заставить людей действовать и думать в общих интересах ситуации или человечества.Манипуляция не всегда является негативным явлением, за которое ее часто изображают. Думайте об этом как об инструменте, который можно использовать как для создания, так и для разрушения. Выбор за вами.
К счастью, мы не рождены для того, чтобы быть эффективным манипулятором, убеждителем и влиятельным лицом. Его можно легко разработать с последовательной практикой, усилиями и внедрением.
Хотя манипуляция имеет в своей основе негативные коннотации, ее также можно использовать для достижения положительных результатов.
Используя действенные советы, приемы и стратегии, упомянутые в этой книге, человек может стать эффективным влиятельным лицом, манипулятором, убеждателем, переговорщиком, продавцом и оратором.
Вот некоторые вещи, которые вы извлечете из книги
— Шокирующе эффективные психологические методы для манипулирования, убеждения и влияния на людей
— Понимание механизма эмоционального манипулирования
— Испытанные и проверенные стратегии социального манипулирования и беседы
-Искусство говорить и общаться таким образом, чтобы люди не могли не слушать каждое ваше слово!
-Проверенные вербальные и невербальные коммуникативные навыки для повышения вашего мастерства манипуляции.

	К	П2
Описание / мотивация	Мотивированы на достижение целей; двигаться к награде.	Мотивированы решать проблемы и избегать риска / боли.
Ключевые слова	«Получать», «достигать», «достигать» и их синонимы.	«Избегать», «предотвращать», «оценивать», «учитывать» и т. Д. — синонимы этих слов.
Возможные конфликты	Человек, идущий навстречу, может не принимать во внимание точку зрения Отстраненного, может думать, что он волочит ноги или просто «не понимает». Человек вдали может чувствовать, что человек навстречу связан с видением, тогда как действительно важно его исполнение и риски.Неуважение с обеих сторон может вызвать огромное напряжение.

	Опции	Процедуры
Описание / мотивация	На основе выбора, возможностей, разнообразия; предоставит вам список критериев, которые им нужны.	На основе проверенного и надежного процесса; выложу пошаговый процесс или понадобится для них.

Ключевые слова	«Разнообразие», «выбор», «возможность» и их синонимы.	«Правильный путь», «последовательность шагов», «надежный процесс» и их синонимы.
Возможные конфликты	Когда человек, работающий с опциями, предлагает слишком много вариантов, он может отключиться или почувствовать себя настолько разбитым, что не знает, что делать дальше.Когда специалист по процедурам пытается навязать процесс сотруднику Options, он чувствует себя ограниченным. Лучшим подходом является «собеседование» с лицом опционов, чтобы определить необходимые ему процедуры.

	Общие	специальный
Описание / мотивация	Мотивирован резюмировать и думать на высоком уровне. Глядя на лес.	На мотивах деталей и последовательностей. Знает, сколько деревьев в лесу, сколько листьев у каждого дерева.
Ключевые слова	«Обзор», «общая картина», «в целом», «суть» и их синонимы. Начните с установки рамки или контекста.	«Конкретно», «точно», «точно» и их синонимы. Начните с уровня детализации и доведите до конца.
Возможные конфликты	Обычный человек может замалчивать детали или не тратить время на их детализацию, либо увольняя конкретного человека за то, что он слишком придирчив, либо за то, что он приводит информацию, которая кажется (обычному человеку) неуместной.Конкретное лицо может рассматривать Общее лицо как не совершенное, нереалистичное или безответственное.

	Активный	Светоотражающий
Описание / мотивация	Мотивирован незамедлительно принять меры; вперед.	Мотивирован анализировать, ждать и реагировать, когда это необходимо.

Ключевые слова	«Сделай это», «сейчас», «не жди» и их синонимы.	«Рассмотреть», «мог», «понять», «подумать» и их синонимы.
Возможные конфликты	Активный человек может отклонить Рефлексивного как пассивного исполнителя приказов.Это далеко от правды. Рефлексивный человек может видеть, что Активный человек действует ради действия, а не продумывает свои действия.

Основные приёмы и техники психологического влияния в Public Relations

1. Техника отвлечения — «дымовой завесы»:

2. Техника дефрагментации — «белого шума»:

3. Техника сотворения — «демиурга»:

4. Техника превращения — «конвертации взглядов»:

5. Техника «объективного подхода» — конструирования:

6. Техника сопоставления — «исторических аналогий»:

7. Техника апеллирования — «адресации к социуму»:

8. Техника обесценивания — «поливания грязью»:

9. Техника анонимного информирования — «слива секретов»:

10. Техника использования слухов — «сорока на хвосте»:

11. Техника дезинформирования — «фальсификации данных»:

12. Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики»:

Скрытые трюки: как манипулировать людьми

Меню с намеком

Как определить манипуляцию

1) Прикосновение может быть влиятельным

2) Скорость речи

3) Поле зрения

4) Вопрос

НЛП — Нейролингвистическое программирование

Что это такое?

Краткая история

Применение навыка НЛП

Как этому научиться

Хотите проверить свои знания?

Уроки НЛП

Урок 1. Модель языка или метамодель НЛП

Урок 2. Фрейминг и позиции восприятия

Урок 3. Репрезентативные системы

Урок 4. Рапорт, калибровка, подстройка

Урок 5. Результативность, работа с состояниями, якорение

Как проходить занятия

Пресуппозиции – базовые принципы НЛП

Дополнительные материалы

Книги

Видео

Другие материалы

Цитаты известных людей об общении

Психическое здоровье подростков

Детерминанты психического здоровья

Эмоциональные расстройства

Поведенческие расстройства в детском возрасте

Расстройства пищевого поведения

Психотические расстройства

Самоубийство и самоповреждение

Рискованные формы поведения

Укрепление психического здоровья и профилактика

Раннее выявление и лечение

Действия ВОЗ

Современные методы фасилитации групповой работы

В Челябинске открылась квартира для людей с ментальными нарушениями

14 книг для саморазвития. Наша миссия – сделать наших клиентов успешными, предоставляя им современные инструменты управления персоналом.

7. Макс Аткинсон — Выступать легко. Все, что вам нужно знать о речах и презентациях

8. Глеб Архангельский — Тайм-драйв. Как успевать жить и работать

9. Тони и Барри Бьюзен — Супермышление

10. Саша Карепина — Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты

Об авторе

11. Дэвид Майстер — Советник, которому доверяют

12. Итан Расиел — Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач

13. Евгений Коноплев — Про INFO. Разложить все по полочкам

14. Лестер Тобиас — психологическое консультирование и менеджмент: Взгляд клинициста

Психологических приемов воздействия на людей

1. Используйте «приманку», чтобы побудить людей покупать ваш продукт.

2. Настроить окружающую среду, чтобы заставить людей вести себя менее эгоистично.

3. Подражайте языку тела людей, чтобы понравиться им.

4. Говорите быстро, чтобы оппонент в аргументе согласился с вами.

5. Запутать людей, чтобы заставить их выполнить ваш запрос

6.Просите людей об одолжении, когда они устали, чтобы заставить их сотрудничать

7. Покажите изображение глаз, чтобы побудить людей вести себя этично.

8. Используйте существительные вместо глаголов, чтобы побудить людей изменить свое поведение.

9. Напугайте людей, чтобы они дали вам то, что вам нужно

10. Сосредоточьтесь на том, что получает ваш партнер по переговорам, чтобы заставить его согласиться с вашим предложением

11. Покажите людям крайние версии их взглядов

12. Не будьте слишком уверены в себе

13. Прикоснитесь к ним осторожно

14. Скажите им, что они могут не подчиняться

Аудиокнига недоступна | Audible.com

Evvie Drake: более

Что-то заставляло меня слушать….