Тренинг жесткие переговоры: Тренинг «Жесткие переговоры. Сложные переговоры»

Тренинг «Жесткие переговоры» | Ведение сложных переговоров

Почему выбирают?

«Outstaffing company»

‌

Тренеры с практикой реального бизнеса

Наличие реального опыта по практике управления, по практике личных продаж и практике бизнес-инноваций

‌

Программа обучения строго индивидуальна

Программа составляется после выявления корневых проблем, приобретая четкую цель и специализацию

‌

Проведение тренингов на предприятии

Обучение тренингам проходит в согласованное с заказчиком время без выезда с территории предприятия

‌

100% гарантия

результата

Узкоцелевое обучение и решение конкретных проблем вашего бизнеса на практике высоко эффективны

Раскрывает более подробно для обучающихся полный стиль ведения жесткой линии общения при сложных переговорах, формируя поэтапное понимание сути данного процесса, предпочитаемого поведения, рекомендуемых маневров ведения контакта, распознавания опасных зон и использования в нужных местах ограничительных мер, а также тактики окончания жесткой беседы или «умного» прерывания отношений.

1. Введение в тренинг «Жесткие переговоры»

Мини-лекция — 15 минут, фасилитация — 45 мин.

Установление единого понимания терминов и их сущности образования, используемых в данном тренинге: «сложный клиент» и «жесткие переговоры». Рассмотрение более точечно структуры переговорного процесса и ее разновидностей.

2. Классификация жестких переговоров с точки зрения личных позиций и направления бизнеса участников тренинга

Групповая работа, под руководством тренера — 45 мин.

Детальное знакомство с участниками обучения по теме «Жесткие переговоры» с определением активных участков переговоров, на которых возникало ранее или возникает в данный момент времени наибольшее напряжение в процессе общения с клиентами разных категорий.

Совместно с тренером проводится формирование практически значимых кейсов, решение которых необходимо найти в процессе обучающего тренинга.

Практическая подготовка с помощью новых знаний к переговорам, которые уже имеют или могут получить статус сложных в ближайшем будущем.

3. Стратегия, этапы, динамика, жестких переговоров

Мини-лекция, с этапами обратной связи — 30 мин.

Тематическое определение слабых и сильных сторон индивидуальной переговорной позиции в жестком общении со второй стороной, независимо от того, кто ею выступает – потенциальный клиент, постоянный потребитель товаров или услуг, контрагент, клиент конкурента, представитель дилерской компании.

Обсуждаются в ходе лекции «Жесткие переговоры» планомерная расстановка границ переговорного «поля», а также подготовка запасных и максимально безопасных переговорных позиций. На выделенные точки позиции в кризисный момент Вы можете отойти без потери статуса и с положительной динамикой дальнейших переговоров.

Тренер «Outstaffing company» поможет сформировать перечень наблюдаемых критериев, по которым Вы достоверно поймёте правильность выбранного сценария поведения и его дальнейшее течение.

Самостоятельная работа — 45 минут

Участники обучения пробуют самостоятельно определить вид ресурсов, необходимых для достижения главной цели переговоров.

Начало переговоров – пересиливаем чувство своей боязни ведения жесткой тактики общения и начинаем адекватное ведение диалога.

4. Предварительная классификация сложных клиентов и переговорных ситуаций

Мини-лекция — 15 мин.

Содержательно рассмотрим построение ответа на вопрос: «Как начать переговоры и нацелить их в нужное направление?». Использование готовых решений и модулей ведения общения, линии правильных жестов, поз убеждения.

Разберем подробно в тренинге «Жесткие переговоры» принцип «Люди и обстоятельства». Это стратегия ведения переговоров, позволяющая четко разграничить влияние внезапной прерывистости ситуации, в которой происходит диалог, с человеческим фактором и принципиальной позицией в бизнес-переговорах. Данный принцип позволяет осуществлять некую ревизию собственного поведения и создавать стабильный плацдарм для влияния на поведение Вашего оппонента, либо оппонентов.

Практическая работа – 60 минут

Участники обучения отработают приемы, которые можно встретить на этапе создания уникальной стратегии поведения в переговорах и контрприемы для нейтрализации неприятных факторов.

Выявим наиболее часто встречающиеся типы сложных клиентов и их наблюдаемые признаки в жестких переговорах, увидим критерии их распознания.

5. Анализ позиций и интересов сторон переговоров

Мини-лекция — 30 мин.

Материал основан на определении теоретически обоснованных, наиболее часто встречаемых на практике типов сложных клиентов, которые, в свою очередь, имеют общие характерные признаки и предопределённые в перспективе модели поведения. В последствии общения на основе полученных моделей можно построить личную, успешную стратегию ведения жестких переговоров.

Ролевая игра – 60 мин

Активный блок игрового обучения, цель которого — научить участников в короткий период времени распознавать подоплёку действий оппонента. Выясняется лично участниками, какие из действий направлены лично на Вас, а какие имеют отношение к предмету и сути переговоров. Понимаем существующую закономерность, что это два разных аспекта переговоров, которые требуют разных подходов при выборе решений.

Оттачиваем основные стили и приёмы ведения сложных переговоров с трудными клиентами, используя также методики психологического влияния на оппонентов.

6. Тактика жестких переговоров, нейтрализация давления и манипуляций со стороны контрагента

Мини-лекция — 30 мин.

Знакомимся с алгоритмами работы успешного переговорщика на главных этапах жестких переговоров, именно в момент сломления оппонента и переведения текущего крена в свою пользу. Выясняем, как вести себя с манипулятором или с клиентом, постоянно меняющим условия переговоров.

Ролевая игра – 3 часа

Отличает данный этап отработка поэтапного решения, в виде практических кейсов деловых переговоров под руководством ведущего. Основная задача игрового момента — развить и закрепить навык ведения сложных переговоров для успешного применения в рабочем процессе и в жизни.

Обыграем интересные психологические приёмы и контрприёмы, используемые в ситуации крайне деструктивных действий оппонента жестких переговоров.

7. Приёмы поведения в конфликтной ситуации

Мини-лекция — 30 мин.

Посвящается теме: «Что делать, если Ваш оппонент перешел к деструктивной, а порою конфликтной, форме общения?». Узнаем важные правила переговорного процесса: когда можно выбрать образ жертвы, случаи — когда необходимо выйти в позицию равенства, когда нужно работать с эмоциями оппонента, моменты — когда перейти к содержательной части. Отточим переломные вопросы и уясним, с помощью тренера, как подкрепить их небальной компонентой вашего межличностного общения.

Практикум – 60 мин.

Отработка обучающимися под контролем тренера действующих «Методов закрытия переговоров». Обсуждаем техники подталкивания оппонента к принятию решения, методы влияния информацией на клиента, принципы создания предупреждающих переговоров в созданном вами ключе. Приводим примеры из рабочего опыта, разбираем детально их состав, выбираем самые работающие приемы закрытия жестких переговоров.

8. Этап завершения переговоров, уровни фиксация позиций стороны в зависимости от достигнутого результата

Мини-лекция — 30 мин.

Охватим проблему практической трансформации негатива в переговорных ситуациях в положительные конструктивные решения. Охватываем модель клиентского поведения в ситуации, когда партнёр сомневается, либо разными способами уклоняется от принятия решения.

Выясняем методику зафиксирования ситуации и перевода её на стадию заключения взаимных договорённостей.

Групповая работа — 60 мин.

Выбираем и адекватно оцениваем решение наиболее сложных практических кейсов, под руководством тренера.

Отточим, построенную во время обучения, систематизацию и фиксацию успешных приёмов для жестких переговоров, а также выделим для себя популярные «табу» в работе со сложными клиентами.

Научимся собственной самореализации скрытых личных ресурсов, которые можно и нужно мобилизовать в ситуации сложных переговоров.

Заказать тренинг «Жесткие переговоры»

Заказать выездной тренинг по теме «Жесткие переговоры» в компании «Outstaffing company» быстро и качественно, а также – недорого, можно в любой удобный для Вас момент. Доступен также для Вас по данной теме формат – «онлайн обучение». Индивидуальный подход к графику проведения обучения, предварительный анализ вашей деятельности и остро стоящих проблем, создание структуры тренинга под специфику вашего бизнеса делают наше обучение от «Outstaffing company» информативным и действенным. Оформить заявку Вы можете через звонок в компанию, с помощью заполнения формы заявки на данном сайте или через письмо на электронную почту, выбирайте удобный для вас интерфейс и познавайте с нашей помощью искусство жестких переговоров.

Тренинг Игоря Рызова «Жесткие переговоры»

03 ИЮНЯ 2023 г.

Тренинг Игоря Рызова

Забронировать участие

Место проведения

г. Москва

с 09:00 до 17:00

Как получать выгоду в любых обстоятельствах

ТРЕНИНГ ПОДОЙДЕТ

ШИРОКОМУ КРУГУ ЛИЦ

МЕНЕДЖЕРАМ ПО ПРОДАЖАМ

МЕНЕДЖЕРАМ ПО ЗАКУПКАМ

Оставьте заявку, и наш менеджер перезвонит Вам

РЕГИСТРАЦИЯ

Вы будете более эффективно управлять своими подчиненными, сможете отстоять интересы свои и своей компании на самом высоком уровне

Вы будете двигаться на два шага быстрее ваших конкурентов, ваши даже самые жесткие и несговорчивые оппоненты будут чаще соглашаться с вами и вести переговоры конструктивно

Вы научитесь убеждать своих коллег, руководителей, заказчиков

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА ВЫ НАУЧИТЕСЬ

Вести переговоры в обстановке постоянного давления:

Справляться с агрессивными выпадами со стороны оппонента:

Достигать поставленных целей в переговорах даже с очень «хищным» и подготовленным переговорщиком

Техникам, которые позволят контролировать уровень напряженности за столом переговоров

«нам ничего не надо»

«чем вы лучше, чем другие»

«у вас есть только 5 минут, говорите и уходите»

«вы дилетанты»

«я на вас буду жаловаться»

«вы не способны отвечать за свои слова»

Например, когда:

оппонент не слушает вас, перебивает, постоянно пытается обесценить;

собеседник точно знает, что вы нуждаетесь в нем и не можете уйти без результата;

ваша позиция за столом переговоров гораздо слабее, чем у оппонента;

оппонент занимает непреклонную позицию «или так или никак»

Станете легко распознавать текущее поведение и истинные мотивы оппонента

Научитесь использовать регуляторы напряжения и 5 техник работы с манипуляторами и варварами

О ТРЕНЕРЕ

Бизнес-тренер, ведущий российский эксперт по ведению переговоров.

Автор бестселлеров: «Кремлевская школа переговоров» (издается на 8 языках), «Переговоры с Монстрами», «Жесткие переговоры».

Обучал переговорным техникам менеджерский состав компаний Газпромнефть, Сбербанк, Мегафон, Yandex, Ростелеком, ЕвразХолдинг, Coral Travel, РосЕвроБанк и др.

Прошел полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (США).

Прошел обучение в Harvard Law School и Dr. Karrass по специализированным программам подготовки переговорщиков.

Математик по образованию; имеет опыт коммерческой деятельности более 18 лет.

Игорь Рызов

Автор бизнес-бестселлеров: «Переговоры с монстрами» (2018), «Кремлевская школа переговоров» (2016), «Я всегда знаю, что сказать» (2015), «Жесткие переговоры: как получить выгоду в любых обстоятельствах» (2014), «Подготовка к «Управленческому поединку» и сложным переговорам» (2013)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Основные темы

— Борьба за выгоду. Как отстоять свои интересы
— Давление и манипуляции в переговорах
— Эмоции в переговорах
— Агрессия и гнев
— Спарринг
— Подготовка к переговорам
— Построение дорожной карты переговоров
— Отработка навыков переговоров

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ

ПОЛУЧИТЬ ПОДРОБНУЮ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

ФОРМАТЫ УЧАСТИЯ

При покупке 5 и более билетов — скидка 20% на каждый билет.

БИЗНЕС

Рассадка — дальние ряды

Комплект участника (рабочая тетрадь, ручка, вода)

Фотоотчет события

Кофе-брейки

Сертификат об обучении (в электронном виде)

~~Доступ к подборке бизнес-книг электронной библиотеки от издательства Манн, Иванов и Фербер~~

~~Презентация в электронном виде~~

~~Удостоверение о повышении квалификации~~

~~Возможность вложить рекламные материалы в пакеты участников~~

Рассадка — ближние ряды

Комплект участника (рабочая тетрадь, ручка, вода)

Фотоотчет события

Кофе-брейки в VIP-зоне

Сертификат об обучении (в электронном виде)

Доступ к подборке бизнес-книг электронной библиотеки от издательства Манн, Иванов и Фербер

Презентация в электронном виде

~~Удостоверение о повышении квалификации~~

~~Возможность вложить рекламные материалы в пакеты участников~~

ПРЕМИУМ

Рассадка — 1 ряд

Комплект участника (рабочая тетрадь, ручка, вода)

Фотоотчет события

Кофе-брейки в VIP-зоне

Сертификат об обучении (в электронном виде)

Доступ к подборке бизнес-книг электронной библиотеки от издательства Манн, Иванов и Фербер

Презентация в электронном виде

Обед с Игорем Рызовым

Удостоверение о повышении квалификации

Возможность вложить рекламные материалы в пакеты участников

КОМАНДА

Планируете участвовать командой от 10 человек? Получите специальные условия!

Рассадка — средние ряды

Комплект раздаточных материалов

2 кофе-брейка

Сертификат об обучении в электронном формате

Фотоотчет события

Доступ к подборке бизнес-книг онлайн-библиотеки от издательства «Манн, Иванов и Фербер»

Презентация в электронном виде

Благодарность команде со сцены и запись любого Форума «Команда №1» на выбор

16 500 ₽

25 000 ₽

45 000 ₽

12 500 ₽

Купить как юр. лицо

~~18 000 ₽~~

~~30 000 ₽~~

~~50 000 ₽~~

~~13 500 ₽~~

до 30.04.2023

Забронировать участие

Купить билет онлайн

Забронировать участие

Купить билет онлайн

Забронировать участие

Купить билет онлайн

Получить предложение

Книга Игоря Рызова

~~Книга Игоря Рызова~~

АВТОРСКИЙ АЛГОРИТМ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ

Заполните заявку и получите авторский алгоритм подготовки к переговорам от Игоря Рызова на почту

МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА

г. Санкт-Петербург
ОТЕЛЬ HOTEL CONTINENTAL

ул. Тверская дом 22
метро «Маяковская»
метро «Пушкинская»
метро «Чеховская»
метро «Тверская»
МАКСИМ БАТЫРЕВ РЕКОМЕНДУЕТ
Я искренне рекомендую к посещению тренинги Игоря Рызова, потому-что сам хожу к нему учиться вести переговоры. Мне кажется лучшего переговорщика в нашей стране просто нет.
— Максим Батырев, бизнес-спикер
У него очень приближенная практика к реальным действиям, которые существуют в организациях.
ГЛАВА ИЗ КНИГИ ИГОРЯ РЫЗОВА
Заполните заявку и получите главу из книги Игоря Рызова на почту
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ
Тренинг весьма полезен для общения как с контрагентами, с которыми сталкиваюсь при работе по найму на радио, так и с заказчиками, клиентами и поставщиками с которыми связан мой личный бизнес.
Много нового узнал. Каких-то моментов у меня было достаточно и своих в голове, но здесь мне все это в теории объяснили, разложили по полочкам
Буду с удовольствием применять на практике.
— Дмитрий Церковный
Очень мне понравилось — если один раз попался на вранье можно пропустить и запомнить, но потом обязательно «замочить». Очень классная тактика, обязательно буду применять.
Тренер очень понравился, дает очень много живых примеров, очень много хороших советов, которые можно использовать каждый день не только в работе, но и при общении со всем своим окружением.
— Елена Крамаренко
У НАС ЧАСТО СПРАШИВАЮТ
Сейчас много тренингов по «жестким» и «боевым» переговорам. В чем отличие вашего?
Ответ прост. Наш тренинг по жестким переговорам сильно отличается от всего, что есть сегодня на рынке.
Почему переговоры должны быть жесткие, неужели нельзя решить все мирно?
Известный факт, Россия страна жестких переговоров и мы начинает обычно переговоры с «нет», «ничего не нужно». И в связи с этим важнейший навык уметь перевести жесткого оппонента из борьбы в сотрудничество. В борьбе побеждает тот, у кого больше власти, сильнее позиция, в сотрудничестве выигрывают все.
В нашей стране все решают связи и деньги. С ними любые переговоры проходят на «ура»
А если к этим двум ресурсам добавить третий — умение договариваться? Вспомните, в вашей жизни были ситуации, когда денег не хватало на решение задачи, а «связи» отказывали. Помните? После тренинга вы готовы к таким ситуациям.
Во-первых, за основу взяты сильные стороны ведущих мировых школ переговоров: Кремлевская школа, Гарвард, Джим Кэмп, Честер Ли Каррас. Игорь Рызов прошел обучение по этим школам и добавил к ним свои собственные разработки, основанные на практическом опыте работы в Российском бизнесе.
Во-вторых, тренинг максимально насыщен практикой — 60% времени вы будете закреплять полученные знания.
Я читал книги по переговорам, смотрел видео на Youtube, был на тренингах, зачем мне идти?
Жесткие переговоры — это определенный вид спорта, подобный самбо, который позволяет находить подход даже к самому жесткому оппоненту, который манипулирует, давит и его стратегия «все мне». А, как известно, стать хорошим спортсменом невозможно, просто помотрев видео или прочитав книгу. Теория должна дополняться практикой. Тренинг — это практика, практика и еще раз практика.
Почему переговоры жесткие? Вы учите людей нападению и давлению? У меня проходит все мягко и гладко, зачем мне идти на тренинг?
Иногда, мы даже не замечаем, что «жесткие переговоры» ведутся против нас.
На тренинге мы рассмотрим не только жесткие агрессивные «наезды», но и разбираем моменты, когда «стирают» нашу личность незаметно для нас самих. Поговорим о том как распознавать такие стереотипы поведения, как защищаться от них.
На тренинге вы получите инструменты как разговаривать с жестким оппонентом, как вести переговоры с тем, для кого борьба на первом месте, с манипуляторами и варварами.
Tilda Publishing
ПАРТНЕРЫ МЕРОПРИЯТИЯ
СТАТЬ ПАРТНЕРОМ
ПОДАТЬ ЗАЯВКУ НА ТРЕНИНГ
Заполните форму и наш менеджер с Вами свяжется
Мы используем cookie-файлы. Пользуясь сайтом, вы соглашаетесь с нашей Политикой конфиденциальности
10 Тактика ведения жестких переговоров и навыки ведения переговоров
PON – Программа переговоров в Гарвардской школе права – https://www.pon.harvard.edu
Автор Персонал PON — 21 марта 2023 г. / BATNA
Некоторые переговорщики, кажется, считают, что тактика жесткого торга является ключом к успеху. Они прибегают к угрозам, крайним требованиям и даже неэтичному поведению, чтобы попытаться одержать верх в переговорах.
На самом деле, переговорщики, которые прибегают к жестким переговорным стратегиям, как правило, выдают непонимание преимуществ, которые могут быть достигнуты в большинстве деловых переговоров. Когда переговорщики прибегают к тактике жесткого торга, они показывают, что рассматривают переговоры как беспроигрышное предприятие. Небольшой процент деловых переговоров, касающихся только одного вопроса, например, цены, действительно можно рассматривать как переговоры типа «выигрыш-проигрыш» или переговоры о распределении.

Однако гораздо чаще деловые переговоры затрагивают несколько вопросов. В результате эти так называемые интеграционные переговоры дают сторонам возможность достичь взаимовыгодных результатов или взаимовыгодных соглашений. Деловые переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые могут созреть для компромиссов, и укрепления доверия.
К сожалению, когда стороны прибегают к тактике жесткого торга в переговорах с интегративным потенциалом, они рискуют упустить эти преимущества. Поскольку переговорщики обычно реагируют так, как к ним относятся, жесткая тактика переговоров одной из сторон может создать порочный круг угроз, требований и других жестких стратегий. Этот паттерн может привести к трудным переговорам
, которые легко перерастают в тупик, недоверие или сделку, не отвечающую требованиям всех участников.
10 общих тактик ведения жестких переговоров и навыков ведения переговоров
Чтобы ваши переговоры не превратились в тактику жесткого торга, вам сначала нужно взять на себя обязательство не использовать эту тактику самостоятельно. Помните, что, как правило, есть более эффективные способы достижения ваших целей, такие как построение доверия, задавание большого количества вопросов и изучение различий.
Далее вам нужно подготовиться к тактике жесткого торга вашего противника. Для этого вам сначала нужно будет их идентифицировать. В их книге Помимо победы: переговоры для создания ценности в сделках и спорах , Роберт Мнукин, Скотт Пеппет и Эндрю Тулумелло дают советы, как не быть застигнутыми врасплох участниками жесткого торга. Чем лучше мы подготовлены к жестким переговорным стратегиям, тем лучше мы сможем их обезвредить.

Вот список из 10 жестких тактик в переговорах, которых следует остерегаться от авторов Beyond Winning :
Экстремальные требования, за которыми следуют небольшие, медленные уступки. Возможно, это самая распространенная из всех тактик жесткого ведения переговоров. Она защищает участников сделок от слишком поспешных уступок. Однако это может удерживать стороны от заключения сделки и излишне затягивать деловые переговоры. Чтобы предотвратить эту тактику, четко осознайте свои собственные цели, лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNA) и практический результат — и не поддавайтесь агрессивному противнику.
Тактика приверженности. Ваш противник может сказать, что у него связаны руки или что его свобода действий при ведении переговоров с вами ограничена. Сделайте все возможное, чтобы выяснить, являются ли эти тактики приверженности подлинными.
Вы можете обнаружить, что вам нужно вести переговоры с кем-то, кто имеет больше полномочий для ведения бизнеса с вами.
Стратегия переговоров «бери или не бери». Предложения редко должны быть необоротными. Чтобы избавиться от этой тактики жесткого торга, попробуйте игнорировать ее и вместо этого сосредоточиться на содержании предложения, а затем сделать встречное предложение, которое удовлетворит потребности обеих сторон.
Приглашение безответных предложений. Когда вы делаете предложение, вы можете обнаружить, что ваш партнер просит вас сделать уступку, прежде чем сделать встречное предложение. Не делайте ставки против себя, снижая свои требования; вместо этого укажите, что вы ожидаете встречного предложения.
Пытаюсь заставить вас вздрогнуть. Иногда вы можете обнаружить, что ваш противник предъявляет все более высокие требования, ожидая, когда вы достигнете предела и уступите. Назовите тактику жесткого торга и уточните, что вы будете заниматься только взаимным обменом предложениями.
Личные оскорбления и раздражение. Личные нападки могут питать вашу неуверенность и делать вас уязвимыми. Сделайте перерыв, если чувствуете, что начинаете нервничать, и дайте собеседнику понять, что вы не потерпите оскорблений и других дешевых уловок.
Блеф, пыхтение и ложь. Преувеличение и искажение фактов может застать вас врасплох. Относитесь скептически к заявлениям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, и внимательно изучайте их.
Угрозы и предупреждения. Хотите узнать, как бороться с угрозами? Первый шаг — распознать угрозы и косвенные предупреждения как жесткую тактику ведения переговоров. Игнорирование угрозы и обозначение угрозы могут быть двумя эффективными стратегиями ее обезвреживания.

Принижение ваших альтернатив. Другая сторона может попытаться заставить вас сдаться, принижая вашу БАТНА. Не позволяйте ей поколебать вашу решимость.
Хороший полицейский, плохой полицейский. Столкнувшись с командой из двух переговорщиков, вы можете обнаружить, что один человек рассудителен, а другой – крут. Поймите, что они работают вместе, и не ведитесь на такую тактику жесткого торга.
Есть ли какие-либо другие стратегии жесткого ведения переговоров, с которыми вы сталкивались, которые вы могли бы добавить в этот список? Мы были бы рады получить известия от вас!
Похожие сообщения
Теги: стратегии ведения переговоров, стратегии ведения переговоров в переговорах, таблица переговоров, тактика ведения переговоров, BATNA, лучшая альтернатива заключенному договору, Деловые переговоры, распределительные переговоры, распределительная стратегия переговоров, жесткие переговоры, тактика жестких переговоров, жесткие переговоры, жесткая тактика переговоров , жесткая тактика, как бороться с угрозами, в переговорах, интегративные переговоры, мнукин, взаимовыгодный, достигнутое соглашение, переговоры, навыки ведения переговоров, стратегии ведения переговоров, тактика ведения переговоров, переговорщики, Роберт Мнукин, прими или оставь стратегию переговоров, что такое батна, беспроигрышный сценарий

Copyright © 2009–2023 Президент и члены Гарвардского колледжа
Copyright © 2023 Negotiation Daily. Все права защищены.
10 навыков ведения переговоров, необходимых каждой организации — PON
Узнайте, как обучать навыкам ведения переговоров внутри организации с помощью этих советов по обучению ведению переговоров от экспертов программы по ведению переговоров в Гарвардской школе права
Автор Персонал ПОН — на 13 апреля 2023 г. / Тренинг переговоров
Как менеджеры и их организации могут увеличить вероятность того, что обучение переговорам приведет к полезным долгосрочным результатам? Вот несколько советов, полученных от экспертов Программы переговоров Гарвардской школы права.
1. Привлеките свою команду к обучению переговорам
Единственный способ, которым организация и ее сотрудники могут научиться вести переговоры, — это обучить их. Организации по всему миру ежегодно тратят миллионы долларов на обучение своих сотрудников навыкам ведения переговоров. Это обучение может проводиться внутри компании под руководством консультантов и других экспертов, или же сотрудники могут выезжать на учебные программы в университеты и другие места. После двухдневного обучения сотрудники возвращаются в офис и пытаются применить полученные знания. К сожалению, их новые знания часто не «приживаются». Они быстро отказываются от лучших практик, которым научились на тренингах по ведению переговоров, и заменяют их неэффективными старыми привычками. Прочтите статью «Внедрение тренинга по ведению переговоров в вашей организации», чтобы узнать о пяти способах сделать обучение ведению переговоров «привычным» в вашей организации.

2. Изучите ошибки прошлых переговоров
Бизнес-профессионалы, стремящиеся улучшить свои навыки ведения переговоров, могут многому научиться на ошибках, допущенных в достойных освещения в печати переговорах. Один из примеров, который можно использовать в обучении ведению переговоров, приводит Стивен М. Давидофф из «DealBook» в New York Times. Он проанализировал, как правительство США торопило переговоры о спасении американского автопроизводителя Chrysler еще в 2009 году и как это привело к дорогостоящей долгосрочной проблеме. Прочтите Чтобы лучше обучаться переговорам, изучите ошибки правительства США, чтобы узнать больше. Вы также можете прочитать Примеры неудачного ведения переговоров из реальной жизни.

3.
Обучение навыкам ведения жестких переговоров
Навыки ведения переговоров для решения ситуаций, возникающих за столом переговоров, всегда пользуются большим спросом. Стратегии, подготовленные до того, как сесть за стол переговоров, являются одним из способов предвидеть события во время переговоров, но опытные переговорщики знают, что стиль ведения переговоров их оппонента повлияет, положительно или отрицательно, даже на самые продуманные планы. Не позволяйте никому в вашей организации быть застигнутыми врасплох жесткими переговорщиками. Прочтите 10 навыков ведения жестких переговоров.
4. Расскажите, как конфликты интересов могут повлиять на ход переговоров
Перед переговорщиками и другими лицами, принимающими решения, иногда стоит трудная задача сохранять беспристрастность при возникновении конфликта интересов. Действия специального комитета совета директоров Dell в качестве генерального директора и основателя компании Майкла Делла, предложившего выкуп с использованием заемных средств, предполагают меры предосторожности, которые вы можете предпринять в таких деликатных ситуациях. Прочтите Как справиться с конфликтом интересов.

5.
Научите, как использовать свои эмоции
На типичном тренинге по ведению переговоров нас учат выходить за пределы своих эмоций и рационально смотреть на ситуации. Конечно, в этом подходе есть свои достоинства, поскольку чувства могут затуманить наши суждения. Но подумайте о том, что лейтенант Джек Кембрия, ушедший в отставку в августе с поста руководителя группы по переговорам с заложниками Департамента полиции Нью-Йорка (NYPD), дольше всех возглавлявшей в недавнем интервью газете Wall Street Journal : Успешные участники переговоров должны «испытывать эмоции». любви в какой-то момент своей жизни, узнать, что значит испытать боль от любви в какой-то момент своей жизни, узнать успех и, возможно, самое главное, узнать, что значит знать неудачу». Он заключил: «Я думаю, что очень хорошие переговорщики — это те, у кого есть истории из жизни». Прочтите «Тренинг переговоров с сердцем», чтобы прочитать остальную часть истории.
6. Также научите контролировать свои эмоции
Чтобы избежать иррациональных действий или действий, которые могут навредить вам, авторы Вне разума: использование эмоций при ведении переговоров R Огер Фишер и Даниэль Шапиро советуют вам измерять свою эмоциональную температуру во время переговоров. В частности, попытайтесь оценить, поддаются ли ваши эмоции контролю, начинают ли они накаляться или грозят выплеснуться. Прочтите Как контролировать свои эмоции при разрешении конфликтов и узнайте три способа снизить эмоциональный накал.
7. Научите строить отношения
За столом переговоров, как лучше всего выявить скрытые интересы вашего собеседника? Постройте отношения в переговорах, задавая вопросы, а затем внимательно слушая. Даже если вы решили сделать первое предложение и готовы предложить несколько вариантов, всегда открывайтесь, спрашивая и выслушивая, чтобы оценить интересы. Обратите внимание: если ваш стиль слушания недостаточно чуткий, он не вызовет честных ответов. Отношения на переговорах — это предполагаемая связь, которая может быть психологической, экономической, политической или личной; Какова бы ни была ее основа, мудрые лидеры, как и опытные переговорщики, работают над установлением прочной связи, потому что от нее зависит эффективное лидерство. Прочтите Важность отношений в переговорах , чтобы узнать, как построить доверительные отношения в ходе переговоров.
8. Попробуйте ролевую игру как часть тренинга по переговорам
Ролевая игра ставит участников в гипотетические ситуации и заставляет их обдумывать и принимать решения новыми и разными способами. Моделирование ролевых игр способствует как индивидуальному, так и коллективному обучению, которое можно перенести в ситуации «реального мира». Они также обеспечивают безопасные и гибкие настройки для экспериментов. Подробнее читайте в разделе «Учимся на ролевых играх переговоров». Вы можете найти более 200 ролевых игр, доступных в Центре ресурсов для обучения переговорам Program on Negotiation. Также прочитайте о четырех препятствиях обучения на симуляциях.
9. Тестовые упражнения по ведению переговоров
Симуляции позволяют учащимся осваивать незнакомые ситуации (и, таким образом, развивать свои импровизационные способности). Текущие исследования показывают, что учащиеся лучше усваивают и запоминают концепции в экспериментальной среде обучения, такой как моделирование, в отличие от теоретических методов обучения, таких как лекции. И хотя симуляции с оценкой имеют ряд сильных и слабых сторон, симуляции — независимо от того, могут ли они быть оценены или нет — могут способствовать обучению переговорам несколькими способами. Прочтите Ценность использования оцениваемых симуляций в обучении переговорам.
10. Оценить успеваемость учащегося с баллами и без них
Вопрос о том, следует ли оценивать ролевую игру, процесс и результаты учащихся, является сложным вопросом. Джим Лоуренс, давний участник PON, автор моделирования, адвокат и практикующий посредник с Frost Brown Todd LLC, поделился своими мыслями о ценности и цели оценивания учащихся, участвующих в симуляциях переговоров, в оценке переговоров: примеры того, как оценивать успеваемость учащихся. .
В дополнение ко всем этим советам по обучению ведению переговоров, мы рекомендуем ознакомиться с лучшими книгами по обучению ведению переговоров. Независимо от того, предстоит ли вам переговоры с Конгрессом, коллегами, клиентами или членами семьи, книги по ведению переговоров из этого списка, опубликованные в последние годы экспертами Программы переговоров, предлагают новый взгляд на распространенные дилеммы ведения переговоров. Кроме того, мы предлагаем присоединиться к нам на семинаре «Переговоры и лидерство: работа с трудными людьми и проблемами», .