Психология человека и психологические методы воздействия на человека: Методы психологического воздействия на человека

Методы психологического воздействия на человека | СИ

В процессе общения и восприятия информации мы подвергаемся психологическому воздействию, не зная об этом. Социальная инженерия изучает методы воздействия в общении на людей друг с другом:

МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ И ИХ РАЗЛИЧИЯ.

Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:

заражение;
внушение;
убеждение;
подражание.

Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Данные способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на удочку хакеров.

ЗАРАЖЕНИЕ.

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку.

Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.

По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника.

Особенно впечатлительным людям даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.

Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе.

Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим

Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями. Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.

ВНУШЕНИЕ.

Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент.

Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).

Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам.

Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.

Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно.

Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.

Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения.
Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.

Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость.

Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.

Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому.

Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него.

Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.

Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения

УБЕЖДЕНИЕ.

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека.

Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений.

Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента.

Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет.

Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных.

Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента.

Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента.

Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

Уровень развития оппонента:
Правдивость ваших утверждений;
Соответствие образа и высказываний.

Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.

Агрессивная: Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него.

У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово.

Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.

Пассивная: Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника.

Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести.

Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.

Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре.

Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.

ПОДРАЖАНИЕ.

Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом.

Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения.

Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления.

Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным.

То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.

ЦЕЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЧЕЛОВЕКА.

Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.

Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей на благо компании, в которой они трудятся.

Психологическое воздействие родителей на своих детей предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.

Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей.

Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте люди плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.

Ваш “IT–Black”

Методы психологического исследования и психологического воздействия на личность

Сущность понятия «методы психологического воздействия»

Определение 1

Психологическое воздействие – это преднамеренное или непреднамеренное влияние человека или группы людей на психическое состояние, мысли, чувства, поступки другого человека.

Рисунок 1. Психологическое воздействие. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Понятие «психологическое воздействие» сложное и многогранное и, если его суть выразить кратко, то оно будет означать манипуляцию с подсознанием человека, которая происходит вопреки здравому разуму. Оказывая влияние на эмоции и чувства человека, можно управлять его поведением. Цель психологического воздействия – использовать других, чтобы удовлетворить собственные потребности. В основном, в попытках манипулировать лежат эгоистичные цели, правда, могут быть и благие цели.

Психология изучает методы и способы воздействия и не разделяет мотивы на плохие и хорошие. Психология просто открывает новые факты. Что касается методов психологического воздействия, то они довольно разнообразны и каждым из них политики и диктаторы владеют в совершенстве.

Под методами воздействия понимается совокупность приемов, воздействующих на интересы, склонности, потребности, поведение человека. Направлены методы воздействия на формирование новых потребностей или на то, чтобы изменить побудительную силу имеющихся мотивов.

Изменить поведение человека можно посредством изменения его желаний и мотивов, взглядов, мнений, установок. Когда установки разрушаются, возникает фактор неопределенности.

При высоком уровне неопределенности, повышается тревожность, а в результате пропадает целенаправленность деятельности.

Специалисты выделяют прямые и скрытые методы психологического воздействия:

Прямые методы – это приказ, требование, предложение, убеждение, просьба.
Скрытые формы – это различные манипуляции и внушения, например, гипноз.

Замечание 1

И прямые и скрытые методы воздействия на личность применяются в политике, педагогике, средствах массовой информации, бизнесе и др.

Психологическое воздействие может изменить мировосприятие человека и сделать его в чужих руках марионеткой, заставить действовать вопреки здравому смыслу.

Психологическое воздействие, прежде всего, оказывает свое влияние на людей, неуверенных в себе. Образованные и уверенные в себе люди внушению, заражению, убеждению поддаются очень плохо.

Иногда используется метод создания неопределенных ситуаций – он вводит человека в состояние «потери себя» и если ему показать выход из неопределенности, то он воспринимает эту установку и реагировать будет так, как от него требуют.

Метод создания неопределенности ведет к изменению смысловых, целевых установок, изменяет поведение человека и его цели.

Характеристика методов психологического воздействия

К методам психологического воздействия в психологии относятся:

заражение,
внушение,
убеждение,
подражание.

Психологическое заражение является неосознаваемой склонностью человека к определенным психическим состояниям. Метод осуществляется через передачу определенного психического настроя с большим эмоциональным зарядом и имеет интегративную и экспрессивную функции. Интегративная функция используется для того, чтобы усилить монолитность группы, экспрессивная же функция связана со снятием психического напряжения и особенно хорошо проявляется на зрелищных мероприятиях.

Механизм заражения ведет к тому, что эмоциональное воздействие партнеров по общению сводится к многократному их усилению. Например, если кто-то в толпе начал паниковать, множество людей, находящихся в одинаковых критических условиях, тоже поддадутся панике. Заразиться можно и положительными эмоциями, например, заразительный смех, позитивный настрой и др.

Другой вид воздействия на личность – внушение, которое оказывается на эмоциональном фоне и заставляет действовать так, как этого хочет оппонент. Внушение происходит с помощью вербальных инструментов, это могут быть слова или визуальный контакт. Внушение должно происходить уверенным голосом и без тени сомнения. Тон произнесенной фразы может оказать влияние на успех или неудачу. Внушаемость является показателем индивидуальным, высоким уровнем внушаемости отличаются дети до 13 лет, нерешительные и неуверенные в себе люди.

Замечание 2

Когда смысл внушаемых слов соединяют с внешней информацией, знакомой и понятной внушаемому, то внушение действует особенно хорошо.

Довольно безобидным и действенным методом психологического воздействия является убеждение. Факты, выстроенные в логической цепочке размышлений, становятся понятны и убедительны. Правда, при этом надо учитывать уровень интеллектуального развития оппонента, потому что, что-либо доказывать человеку с низким умственным развитием будет просто глупо. Главным моментом является правда, обман и фальшь в словах сразу почувствуются и, естественно, уровень доверия резко упадет. Слова должны излучать силу, а сам человек выглядеть уверенно и авторитетно.

Если совпадет уровень развития оппонента, правдивость его утверждений, соответствие образа и высказываний, тогда можно выбрать стратегию поведения, влияющую на человека психологически. Стратегии могут быть разные – агрессивные и пассивные, какая будет выбрана, зависит от степени подготовки к разговору.

После этого выбирается метод воздействия на человека – внушение, убеждение, подражание или заражение.

Методы психологического исследования личности

Методы психологического исследования и методология относятся к наиболее дискутируемым проблемам психологии.

Методы представляют собой способы изучения психических особенностей человека, анализа и обработки собранной психологической информации. Используются они в области психологии для решения конкретных исследовательских задач и основными из них являются эксперимент и наблюдение.

Для каждого метода характерны свои подвиды и особенности.

Замечание 3

Главная задача методов психологического исследования заключается в раскрытии закономерностей, особенностей, механизмов функционирования психики людей и социальных групп.

Методы имеют свои возможности и свои ограничения, которые необходимо учитывать в практической деятельности.

Методы психологического исследования классифицируются, но в этом вопросе выделяются различные подходы. Например, Б. Ананьев выделяет такие группы методов:

организационные, включающие сравнительный анализ – сопоставление по определенному критерию, лонгитюдный – продолжительное исследование одного явления, комплексный, в котором принимают участие представители разных наук;
эмпирические, связанные со сбором первичной информации через наблюдение и самонаблюдение;
эксперименты, включающие лабораторное, полевое, естественное и констатирующее исследование;
психодиагностические – тесты проективные и стандартизированные, беседа, интервью, анкеты, опросники, социометрия и др. ;
праксиметрические, включающие хронометрию, биографический метод, циклографию, профессиограмму, моделирование, оценку продуктов деятельности;
методы обработки данных, как количественные, так и качественные, дающие возможность установить, скрытые от восприятия закономерности;
интерпретационные, объясняющие зависимости и закономерности выявленных данных в сравнении с известными фактами, к ним относятся: психологический профиль, психография, генетический метод, структурный метод.

приемы влияния на сознание человека (людей)

Знание психологических приемов позволяет влиять на сознание окружающих людей, вынуждая поступить так, как выгодно манипулятору. Умение воздействовать на сознание и подсознание собеседника помогает всегда одержать победу в споре, нейтрализовать соперника, превратить оппонента в единомышленника. Психология воздействия на человека — сложное, многогранное искусство, требующее длительного обучения. Тот, кто владеет им в совершенстве, фактически управляет умами окружающих.

Приемы влияния: особенности, скрытые возможности, меры предосторожности

Психологическое воздействие преследует одну цель — заставить человека или группу людей подчиниться требованию или изменить свое мнение. Многие люди применяют средства влияния в повседневной жизни бессознательно, ориентируясь на свои потребности. Поэтому влияние может быть позитивным, полезным для человека, или негативным — деструктивным.

Родители прививают детям правила поведения в обществе, стремясь вырастить из них законопослушных людей. Директор воздействует на подчиненных с целью получить сплоченный коллектив, готовый трудиться над общей задачей. Создатели рекламы используют приемы, близкие к гипнозу, чтобы побудить покупателя купить товар, который им изначально не был нужен. Межличностное воздействие, в отличие от группового, редко бывает деструктивным. Оно не носит авторитарный характер, от него проще избавиться.

Яркий пример опасного влияния группового психологического воздействия — вербовка людей в ряды террористических организаций. Чтобы внушить человеку мысли о необходимости совершать массовые убийства, необходимо полностью изменить его личность. Людей доводят до состояния зомби, которые уже не способны критически мыслить.

Каждый человек, использующий приемы внушения в повседневной жизни, должен понимать степень ответственности. При неудачном или слишком частом использовании психологического воздействия можно ввести человека в состояние искусственной депрессии, подавить его волю. Легче всего убедить в чем-то человека с низкой самооценкой, не имеющего своего мнения. В группе риска — дети, старики, люди с неразвитым критическим мышлением.

Как работает психологическое влияние

Чтобы добиться нужного результата, воздействовать на человека нужно постоянно и настойчиво. Лучший пример такого влияния на сознание — реклама. В 20 веке ее средствами были плакаты и вывески, которые легко игнорировать. Но с развитием телевидения и других СМИ реклама превратилась в отдельный вид искусства.

Рекламные ролики не только демонстрируют качества товара, они формируют мировоззрение людей, отношение к определенной ситуации. Через короткое видео можно сформировать общественное мнение, вызвать радость, гнев, недоверие. К таким видам рекламы относятся политическая и социальная. Они воздействуют на подсознание, взывая к эмоциям. Многократное повторение рекламных роликов заставляет зрителей усомниться в собственном мнении, действовать так, как внушает реклама. Манипуляция общественным мнением позволяет ненасильственным способом получить поддержку людей, просто подав информацию так, чтобы они увидели в ней выгоду для себя.

Виды способов воздействия на восприятие собеседника

На человека можно воздействовать, выбрав одну из основных стратегий: агрессивную или пассивную. Агрессивная стратегия требует от манипулятора умения уверенно и легко выстраивать логические цепочки и сознательно подменять факты выдумкой. Ведя дискуссию, агрессивный манипулятор вынуждает оппонента постоянно возражать, терять ход разговора, и в конечно итоге — согласиться с приводимыми аргументами. Но такого эффекта можно добиться, только, если у собеседника возникнет желание вступить в продолжительную дискуссию. Для этого нужно спровоцировать его, увлечь предметом разговора, вызывать желание спорить. Неубедительный и недостаточно настойчивый манипулятор просто не сможет вызывать необходимый уровень заинтересованности.

Пассивная форма подходит для более близкого общения с человеком, которого манипулятор хорошо знает. Построение разговора должно быть доверительным, настойчивым, но не активным. Нужно медленно подводить собеседника к желаемым выводам, выбирая понятные для него аналогии, приводя подходящие примеры из жизни. Важно следить, чтобы доводы не противоречили друг другу, а работали на одну мысль. Чем больше собеседник доверят манипулятору, тем быстрее он согласится с приводимыми аргументами.

Основные правила психологического влияния

Лучшее средство развить в себе манипулятивные навыки — постоянная практика. Также важно следовать основным правилам, делающим психологическое влияние результативным:

уверенный тон;
постепенное воздействие;
закрепление промежуточных результатов;
чередование методов управления;
укрепление авторитета манипулятора;
ориентировка на потребности собеседника;
использование наглядных примеров.

Также важно учитывать особенности человека или группы, на которых оказывается влияние. Так, для девушки следует подбирать одни методы, для парня — другие.

Какие методы воздействия применяют в психологии

В ситуации, когда необходимо воздействовать, подменяя саму суть взглядов, следует использовать приемы психологического влияния на сознание человека:

Психологическое давление. Интенсивная форма воздействия, работающая на основе подчинения авторитету. Следует говорить не просто убедительным тоном, а выбрать интонацию, не допускающую возражений. Она должна подчинить себе волю слушателей, заставить вынужденно выполнить требуемые действия. Такой метод используют руководители, он характерен для института армии и полиции.
Психологическая атака. Представляет собой череду методик. Стремительная смена способов воздействия включает изменение тона, положения тела, темпа речи.
Манипуляция. Для получения эффекта манипулятор должен вызывать у слушателя двойственные образы, которые заставят его сомневаться в собственном мнении. Под давлением манипулятора он меняет свое мнение, принимая навязанную идеологию, воспринимая ее как правдивую, даже если это не так.
Программирование. Постоянное повторение одинаковых выражений в течение беседы подталкивает собеседника к принятию позиции манипулятора как своей собственной.

Беседа манипулятора с внушаемыми людьми похожа на игру кошки с пойманной мышью. Главная задача кошки — позволить добыче думать, что она в любой момент может сбежать, но не позволять отбегать слишком далеко.

Доступные методы манипуляций сознанием для новичков

Чтобы использовать психологические приемы воздействия на личность, становиться профессиональным психологом не обязательно. В бытовом общении любой человек может применять следующие методы:

Внушение. Этим методом может воспользоваться авторитетный человек. Правильно подбирая фразы и строя речь, он внушает людям нужную информацию. Этот способ сработает, только если манипулятор способен уверенно говорить. Невнятная речь подсознательно отторгается слушателем, воспринимается как ненадежная.
Заражение. Способ передачи эмоционального настроения другим людям, основанный на цепной реакции. В опасной ситуации человек, подверженный панике, заражает ей других людей. Провокатор в толпе специально повышает агрессивность людей, повышая общий уровень агрессии. Положительные эмоции также можно передавать: если в компании кто-то начинает смеяться, его смех подхватывают остальные.
Подражание. Эффективный способ, если объекты воздействия — дети или малообразованные люди. Потребность в образце для подражания подталкивает их копировать поведение и образ мышления авторитетного человека.
Убеждение. Этот прием подходит для убеждения человека, имеющего высокий уровень образования. Манипулятор должен выдерживать высокий уровень дискуссии, приводить правдивые аргументы, позволяя собеседнику самому прийти к нужным выводам.

Манипулятивное воздействие возможно только, если уровень интеллекта манипулятора выше, чем у собеседников. В противном случае более умный собеседник может перехватить разговор и управлять самим манипулятором.

Как управлять собеседником во время разговора

Во время разговора следует чередовать психологические приемы, чтобы не вызывать у людей подозрений. Чтобы вызывать расположение, нужно:

обращаться к собеседнику по имени;
слегка улыбаться, но следить, чтобы это не выглядело как насмешка;
при встрече здороваться первым, глядя в глаза собеседнику;
начинать общение с ненавязчивого комплимента;
повторять мимику и жесты партнеров.

Во время общения важно отслеживать реакцию собеседников. Нельзя превращать разговор в допрос или бесконечный монолог, от которого люди быстро устанут. Чтобы понять, как человек относится к манипулятору и другим собеседникам, нужно обратить внимание на его позу. Если он сидит свободно, повернув корпус к собеседникам, не скрещивает ноги — он чувствует себя комфортно и легко подвергнется внушению. Если носки обуви направлены внутрь или в сторону — человек хочет завершить разговор. Ему нужно помочь почувствовать себя свободно, позволить высказаться.

Во время спора нельзя повышать голос. Чем громче человек говорит, тем меньше к нему прислушиваются. Собеседник будет стараться не убедить, а перекричать другого. Нужно позволить ему говорить громко и эмоционально, не пытаясь остановить или отвечать на обвинения. Когда человек выскажется, он почувствует опустошение и вину. В такой ситуации им проще управлять, подвести к нужным выводам. Разговаривая с лгуном, нельзя давить на него, вынуждая признаться. Нужно говорить медленно, делая паузы. Собеседник постарается сам заполнить паузы и против воли проговорится.

Чтобы получить согласие, предложение нужно начинать с утверждения. Говорить вкрадчиво, но не суетиться. Нельзя начинать предложение с извинения — это сразу ставит человека в позицию подчиненного. Используя аргументы, следует начинать с самого сильного, дополняя его средними по степени убеждения. Завершать также нужно веским аргументом. Вынудить собеседника невольно согласиться можно, используя прием «трех да». Нужно задать два вопроса, на которые человек гарантированно ответит согласием, а потом задать основной. По инерции собеседник, не задумываясь, согласиться.

10 психологических хитростей манипулирования людьми

Из ниже представленного видео, вы узнаете о 10 эффективных способах манипулирования людьми с помощью их психологии.

Социальная психология и влияние на поведение

Цели обучения

Описать ситуационное и диспозиционное влияние на поведение
Приведите примеры фундаментальной ошибки атрибуции и других распространенных предубеждений, включая предубеждение «действующий-наблюдатель» и предубеждение в корыстных целях
Объясните феномен справедливого мира

Социальная психология исследует, как люди влияют друг на друга, и рассматривает силу ситуации. Социальные психологи утверждают, что на мысли, чувства и поведение человека очень сильно влияют социальные ситуации. По сути, люди будут менять свое поведение, чтобы соответствовать текущей социальной ситуации. Если мы попадаем в новую ситуацию или не знаем, как себя вести, мы будем брать пример с других людей.

Область социальной психологии изучает темы как на внутриличностном, так и на межличностном уровнях. Внутриличностные темы (те, которые относятся к индивидууму) включают эмоции и отношения, личность и социальное познание (то, как мы думаем о себе и других). Межличностные темы (те, которые относятся к диадам и группам) включают помогающее поведение (рис. 1), агрессию, предрассудки и дискриминацию, влечение и близкие отношения, а также групповые процессы и межгрупповые отношения.

Социальные психологи сосредотачиваются на том, как люди концептуализируют и интерпретируют ситуации и как эти интерпретации влияют на их мысли, чувства и поведение (Ross & Nisbett, 1991). Таким образом, социальная психология изучает людей в социальном контексте и то, как ситуационные переменные взаимодействуют, чтобы повлиять на поведение. В этом модуле мы обсуждаем внутриличностные процессы самопрезентации, когнитивного диссонанса и изменения отношения, а также межличностные процессы соответствия и послушания, агрессии и альтруизма и, наконец, любви и влечения.

Ситуационное и диспозиционное влияние на поведение

Поведение является продуктом как ситуации (например, культурных влияний, социальных ролей и присутствия посторонних), так и человека (например, личностных характеристик). Подполя психологии, как правило, сосредотачиваются на одном влиянии или поведении по сравнению с другими. Ситуационизм — это точка зрения, согласно которой наше поведение и действия определяются нашим непосредственным окружением и окружением. Напротив, диспозиционизм считает, что наше поведение определяется внутренними факторами (Heider, 1958). Внутренний фактор является атрибутом человека и включает в себя черты личности и темперамент. Социальные психологи склонны придерживаться ситуационистской точки зрения, тогда как психологи личности продвигают диспозиционистскую точку зрения. Однако современные подходы к социальной психологии учитывают как ситуацию, так и человека при изучении человеческого поведения (Fiske, Gilbert, & Lindzey, 2010). Фактически возникла область социально-личностной психологии для изучения сложного взаимодействия внутренних и ситуационных факторов, влияющих на поведение человека (Mischel, 19).77; Ричард, Бонд и Стоукс-Зута, 2003 г.).

Попробуйте

Фундаментальная ошибка атрибуции

В Соединенных Штатах преобладающая культура имеет тенденцию отдавать предпочтение диспозиционному подходу в объяснении человеческого поведения. Как вы думаете, почему это так? Мы склонны думать, что люди контролируют свое поведение, и, следовательно, любое изменение поведения должно быть связано с чем-то внутренним, например, с их личностью, привычками или темпераментом. По мнению некоторых социальных психологов, люди склонны придавать слишком большое значение внутренним факторам в качестве объяснения — или атрибуции — поведения других людей. Они склонны считать, что поведение другого человека — это черта этого человека и недооценка влияния ситуации на поведение других. Они склонны не распознавать, когда поведение другого человека обусловлено ситуационными переменными и, следовательно, состоянием человека . Это ошибочное предположение называется фундаментальной ошибкой атрибуции (Ross, 1977; Riggio & Garcia, 2009). Чтобы лучше понять, представьте такой сценарий: Грег возвращается домой с работы, и, открыв входную дверь, жена радостно встречает его и спрашивает, как прошел его день. Вместо того чтобы поприветствовать жену, Грег кричит ей: «Оставь меня в покое!» Почему Грег наорал на жену? Как человек, совершивший фундаментальную ошибку атрибуции, объяснил бы поведение Грега? Самый распространенный ответ: Грег — злой, злой или недружелюбный человек (его черты). Это внутреннее или диспозиционное объяснение. Однако представьте, что Грега только что уволили с работы из-за сокращения компании. Изменится ли ваше объяснение поведения Грега? Ваше исправленное объяснение может заключаться в том, что Грег был расстроен и разочарован потерей работы; следовательно, он был в плохом настроении (его состоянии). Теперь это внешнее или ситуативное объяснение поведения Грега.

Фундаментальная ошибка атрибуции настолько сильна, что люди часто упускают из виду очевидное влияние ситуации на поведение. Классический пример был продемонстрирован в серии экспериментов, известных как исследование викторины (Ross, Amabile, & Steinmetz, 1977). Участникам-студентам случайным образом поручили сыграть роль спрашивающего (ведущего викторины) или участника викторины. Вопрошающие разработали сложные вопросы, на которые они знали ответы, и представили эти вопросы участникам. Конкурсанты правильно ответили на вопросы только 4 раза из 10 (рисунок 2). После задания испытуемых и участников попросили оценить свои общие знания по сравнению со средним учащимся. Участники опроса не оценили свои общие знания выше, чем участники, но участники оценили интеллект участников опроса выше своего собственного. Во втором исследовании наблюдатели за взаимодействием также оценили, что спрашивающий обладает более общими знаниями, чем участник. Очевидное влияние на производительность оказывает ситуация. Спрашивающие писали вопросы, так что, конечно, у них было преимущество. И участники, и наблюдатели сделали внутреннюю атрибуцию выступления. Они пришли к выводу, что задающие вопросы должны быть умнее участников.

Эффект ореола относится к тенденции позволять общему впечатлению об индивидууме окрашивать то, как мы относимся к его характеру. Например, мы можем предположить, что физически привлекательные люди с большей вероятностью будут хорошими людьми, чем менее привлекательные люди. Другим примером того, как может проявляться эффект ореола, может быть предположение, что кто-то, кого мы считаем общительным или дружелюбным, имеет лучшие моральные качества, чем тот, кто таковым не является.

Рисунок 2 . В исследовании quizmaster люди были склонны игнорировать влияние ситуации и ошибочно заключали, что знания спрашивающего выше, чем их собственные. (кредит: Стив Юрветсон)

Как показано в приведенном выше примере, считается, что фундаментальная ошибка атрибуции сильно влияет на то, как мы объясняем поведение других. Однако следует отметить, что некоторые исследователи предполагают, что фундаментальная ошибка атрибуции может быть не такой серьезной, как ее часто изображают. Фактически, недавний обзор более чем 173 опубликованных исследований предполагает, что несколько факторов (например, высокий уровень идиосинкразии персонажа и то, насколько хорошо объясняются гипотетические события) играют роль в определении того, насколько влиятельной является фундаментальная ошибка атрибуции (Malle, 2006).

Является ли фундаментальная ошибка атрибуции универсальным явлением?

Вы можете вспомнить примеры фундаментальной ошибки атрибуции в своей жизни. Совершают ли люди во всех культурах фундаментальную ошибку атрибуции? Исследования показывают, что это не так. Люди из индивидуалистической культуры , то есть культуры, ориентированной на индивидуальные достижения и автономию, имеют наибольшую склонность совершать фундаментальную ошибку атрибуции. Индивидуалистические культуры, которые обычно встречаются в западных странах, таких как США, Канада и Великобритания, способствуют сосредоточению внимания на личности. Поэтому склонность человека считается основным объяснением его поведения. Напротив, люди из коллективистской культуры, то есть культуры, ориентированной на общественные отношения с другими людьми, такими как семья, друзья и сообщество (рис. 3), с меньшей вероятностью совершат фундаментальную ошибку атрибуции (Markus & Kitayama, 19).91; Триандис, 2001).

Рисунок 3 . Люди из коллективистских культур, таких как некоторые азиатские культуры, более склонны подчеркивать отношения с другими, чем сосредотачиваться в первую очередь на личности. Такие действия, как (а) приготовление еды, (б) времяпрепровождение и (в) игра, вовлекают людей в группу. (кредит а: модификация работы Ариана Цвегерса; кредит б: модификация работы «conbon33»/Flickr; кредит с: модификация работы Ани Диссельдорп)

Как вы думаете, почему это так? Коллективистские культуры, которые обычно встречаются в странах Восточной Азии, Латинской Америки и Африки, больше фокусируются на группе, чем на индивидууме (Nisbett, Peng, Choi, & Norenzayan, 2001). Этот акцент на других обеспечивает более широкую перспективу, учитывающую как ситуационное, так и культурное влияние на поведение; таким образом, становится более вероятным более тонкое объяснение причин поведения других. В таблице 1 обобщается сравнение индивидуалистической и коллективистской культур.

Таблица 1. Характеристики индивидуалистических и коллективистских культур
Индивидуалистическая культура	Коллективная культура
Ориентированность на достижения	Ориентация на отношения
Автономность в центре внимания	Фокус на групповой гармонии
Диспозиционная перспектива	Ситуационная перспектива
Независимый	Взаимозависимый
Аналитический стиль мышления	Целостный стиль мышления

Масуда и Нисбетт (2001) продемонстрировали, что виды информации, на которую люди обращают внимание при просмотре визуальных стимулов (например, сцены в аквариуме), могут значительно различаться в зависимости от того, принадлежит ли наблюдатель к коллективистской или индивидуалистической культуре. Японские участники с гораздо большей вероятностью узнавали объекты, которые были представлены, когда они встречались в том же контексте, в котором они изначально рассматривались. Манипулирование контекстом, в котором происходило припоминание объекта, не оказало такого влияния на американских участников. Другие исследователи показали аналогичные различия между культурами. Например, Zhang, Fung, Stanley, Isaacowitz и Zhang (2014) продемонстрировали различия в способах развития целостного мышления у китайских и американских участников, а Рамеш и Гельфанд (2010) продемонстрировали, что текучесть кадров больше связана с соответствием требованиям. между человеком и организацией, в которой он работает, в индийской выборке, но соответствие между человеком и его конкретной работой было более предсказательным для текучести кадров в американской выборке.

Попробуйте

Предвзятость актера-наблюдателя

Возвращаясь к нашему предыдущему примеру, Грег был уволен, но сторонний наблюдатель этого не знал. Таким образом, наивный наблюдатель склонен приписывать враждебное поведение Грега его характеру, а не истинной ситуационной причине. Как вы думаете, почему мы недооцениваем влияние ситуации на поведение других? Одна из причин заключается в том, что у нас часто нет всей информации, необходимой для ситуативного объяснения поведения другого человека. Единственная информация, которую мы можем иметь, это то, что можно наблюдать. Из-за этого недостатка информации мы склонны предполагать, что такое поведение обусловлено диспозиционным или внутренним фактором. Однако, когда дело доходит до объяснения собственного поведения, нам доступно гораздо больше информации. Если бы вы пришли домой из школы или с работы рассерженными и накричали на свою собаку или любимого человека, как бы вы объяснили это? Вы можете сказать, что очень устали или плохо себя чувствуете и нуждаетесь в тишине — ситуативное объяснение. предвзятость актора-наблюдателя — это феномен приписывания поведения других людей внутренним факторам (фундаментальная ошибка атрибуции), в то время как наше собственное поведение приписывается ситуационным силам (Jones & Nisbett, 1971; Nisbett, Caputo, Legant, & Marecek, 1973; Choi & Нисбетт, 1998). Как акторы поведения, у нас есть больше информации, чтобы объяснить наше собственное поведение. Однако, как наблюдатели, у нас меньше доступной информации; поэтому мы склонны по умолчанию придерживаться диспозиционистской точки зрения.

В одном из исследований предвзятости актер-наблюдатель изучались причины, по которым участники-мужчины объясняли, почему им нравится их девушка (Nisbett et al., 1973). На вопрос, почему участникам нравилась их собственная девушка, участники сосредоточились на внутренних, характерных качествах своих подруг (например, на ее приятном характере). Объяснения участников редко включали внутренние причины, такие как диспозиционные черты (например, «Мне нужно общение»). Напротив, при размышлении о том, почему другу-мужчине нравится его девушка, участники с одинаковой вероятностью давали диспозиционные и внешние объяснения. Это подтверждает идею о том, что акторы, как правило, дают мало внутренних объяснений, но много ситуативных объяснений своего собственного поведения. Напротив, наблюдатели склонны давать более диспозиционные объяснения поведению друга (рис. 4).

Рисунок 4 . Предвзятость актера-наблюдателя очевидна, когда испытуемые объясняют свои собственные причины симпатии к девушке, а не свои впечатления о причинах симпатии к девушке других.

Корыстная предвзятость

Мы можем понять корыстную предвзятость, углубившись в атрибуцию , убеждение о причине результата. Одна модель атрибуции предлагает три основных параметра: локус контроля (внутренний или внешний), стабильность (стабильный или нестабильный) и управляемость (контролируемый или неконтролируемый). В этом контексте под стабильностью понимается степень изменчивости обстоятельств, приводящих к данному результату. Обстоятельства считаются стабильными, если маловероятно, что они изменятся. Управляемость относится к степени, в которой обстоятельства, связанные с данным результатом, могут контролироваться. Очевидно, что те вещи, которые мы можем контролировать, должны быть названы контролируемыми (Вайнер, 19). 79).

В зависимости от результата корыстные предубеждения — это те атрибуции, которые позволяют нам видеть себя в благоприятном свете (например, приписывание внутренних атрибуций успеха и внешних атрибуций неудач). Когда вы хорошо справляетесь с заданием, например, сдаете экзамен, в ваших интересах использовать диспозиционную атрибуцию своего поведения («Я умный»), а не ситуативную («Экзамен был легким», ). Склонность человека присваивать себе заслуги, делая диспозиционные или внутренние атрибуции положительных результатов (Miller & Ross, 19).75). Корыстная предвзятость — это тенденция объяснять наши успехи диспозиционными (внутренними) характеристиками, а неудачи — ситуационными (внешними) факторами. Опять же, это зависит от культуры. Это предубеждение служит для защиты самооценки. Вы можете себе представить, что если бы люди всегда приписывали своему поведению ситуативные атрибуции, они никогда не смогли бы присвоить себе заслуги и радоваться своим достижениям.

Рассмотрим пример того, как мы объясняем победы нашей любимой спортивной команды. Исследования показывают, что мы делаем внутренние, стабильные и контролируемые атрибуции для победы нашей команды (рис. 12.6) (Гроув, Ханрахан и Макинман, 19).91). Например, мы можем сказать себе, что наша команда талантлива (внутренняя), постоянно усердно работает (стабильная) и использует эффективные стратегии (контролируемая). Напротив, мы более склонны делать внешние, нестабильные и неконтролируемые атрибуции, когда наша любимая команда проигрывает. Например, мы можем сказать себе, что у другой команды более опытные игроки или что судьи были несправедливы (внешние), другая команда играла дома (нестабильно), а холодная погода повлияла на игру нашей команды (неконтролируемая).

Попробуйте

Рисунок 5 . Мы склонны полагать, что наша команда выигрывает, потому что она лучше, но проигрывает по причинам, которые она не может контролировать (Roesch & Amirkham, 1997). (кредит: «TheAHL»/Flickr)

Гипотеза справедливого мира

Одним из следствий склонности жителей Запада давать диспозиционные объяснения поведения является обвинение жертвы (Jost & Major, 2001). Когда людям не везет, другие склонны считать, что они каким-то образом несут ответственность за свою судьбу. Распространенной идеологией или мировоззрением в Соединенных Штатах является гипотеза справедливого мира. Гипотеза справедливого мира — это вера в то, что люди получают результаты, которых они заслуживают (Lerner & Miller, 1978). Чтобы поддерживать веру в справедливость мира, люди склонны думать, что хорошие люди имеют положительные результаты, а плохие — отрицательные (Jost, Banaji, & Nosek, 2004; Jost & Major, 2001). Способность думать о мире как о справедливом месте, где люди получают то, что они заслуживают, позволяет нам чувствовать, что мир предсказуем и что мы в некоторой степени контролируем результаты своей жизни (Jost et al., 2004; Jost & Major, 2001). Например, если вы хотите добиться положительных результатов, вам просто нужно усердно работать, чтобы добиться успеха в жизни.

Рисунок 6 . Люди, придерживающиеся убеждений в справедливом мире, склонны обвинять людей в бедности в своих обстоятельствах, игнорируя ситуационные и культурные причины бедности. (кредит: Адриан Майлз)

Можете ли вы представить негативное последствие гипотезы справедливого мира? Одним из негативных последствий является склонность людей обвинять бедных людей в своем тяжелом положении. Какие общие объяснения даются тому, почему люди живут в бедности? Слышали ли вы такие утверждения, как «Бедные ленивы и просто не хотят работать» или «Бедные люди просто хотят жить за счет государства»? Какие это типы объяснений, диспозиционные или ситуативные? Эти диспозиционные объяснения являются яркими примерами фундаментальной ошибки атрибуции. Обвинение бедных людей в их бедности игнорирует влияющие на них ситуационные факторы, такие как высокий уровень безработицы, рецессия, плохие возможности для получения образования и семейный цикл бедности (рис. 6). Другие исследования показывают, что люди, придерживающиеся взглядов на справедливость, негативно относятся к безработным и больным СПИДом (Sutton & Douglas, 2005). В Соединенных Штатах и других странах жертвы сексуального насилия могут быть обвинены в жестоком обращении с ними. Группы защиты потерпевших, такие как «Прекращение домашнего насилия» (DOVE), посещают суд в поддержку жертв, чтобы убедиться, что вина возложена на виновных в сексуальном насилии, а не на жертв.

Смотреть IT

Вы можете просмотреть стенограмму «Должны ли вы доверять своему первому впечатлению? – Peter Mende-Siedlecki» здесь (открывается в новом окне).

Подумай об этом

Приведи личный пример опыта, в котором на твое поведение повлияла сила ситуации.
Подумайте о каком-нибудь спортивном деятеле — игроке или тренере — в средствах массовой информации, который корыстно объясняет свою победу или поражение. Примеры могут включать в себя обвинение рефери в неправильных решениях в случае проигрыша или ссылку на собственный труд и талант в случае победы.

Глоссарий

смещение актера-наблюдателя: явление объяснения поведения других людей обусловлено внутренними факторами, а наше собственное поведение обусловлено ситуационными силами

атрибуция: наше объяснение источника нашего собственного или чужого поведения и результаты

коллективистская культура: культура, ориентированная на общественные отношения с другими людьми, такими как семья, друзья и сообщество

диспозиционизм: описывает точку зрения, общую для личностных психологов, которая утверждает, что наше поведение определяется внутренними факторами, такими как личностные черты и темперамент

индивидуалистическая культура: культура, ориентированная на индивидуальные достижения и автономию

внутренний фактор: внутренние атрибуты человека, такие как черты личности или темперамент

гипотеза справедливого мира: идеология, распространенная в Соединенных Штатах, согласно которой люди получают результаты, которых они заслуживают путем создания диспозиционных или внутренних атрибуций для положительных результатов и ситуационных или внешних атрибуций для отрицательных результатов

ситуационизм: описывает точку зрения, согласно которой поведение и действия определяются непосредственной средой и окружением; точка зрения, продвигаемая социальными психологами

социальная психология: область психологии, изучающая, как люди влияют или влияют друг на друга, уделяя особое внимание силе ситуации

Внесите свой вклад!

У вас есть идеи по улучшению этого контента? Мы будем признательны за ваш вклад.

Улучшить эту страницуПодробнее

Психологические приемы влияния на людей

Проделайте свой собственный трюк джедая. Звездные войны / Лукасфильм 902:30 Вам не нужно быть генеральным директором, чтобы заставить людей слушать вас.

Психологические исследования показывают, что существует множество способов мотивировать людей делать то, что вы хотите, при этом они даже не подозревают, что вы их убедили.

Мы собрали 11 научно обоснованных стратегий, как заставить людей любить вас, покупать вещи и давать вам то, что вам нужно.

Все они сделают вас сильнее.

1. Используйте «приманку», чтобы заставить людей покупать ваш продукт

В своем выступлении на TED Talk экономист-бихевиорист Дэн Ариэли объясняет «эффект приманки», используя в качестве примера старую рекламу Economist.

В объявлении было три уровня подписки: 59 долларов только для онлайн-версии, 159 долларов только для печати и 159 долларов для онлайн-печати. Ариэли выяснил, что возможность заплатить 159 долларов за печать существует только для того, чтобы сделать возможность платить 159 долларов за онлайн-печать и более заманчиво, чем если бы она была просто соединена с опцией за 59 долларов.

Другими словами, если у вас возникли проблемы с продажей более дорогого из двух товаров, рассмотрите возможность добавления третьего варианта, единственная функция которого состоит в том, чтобы сделать «дорогой» товар более привлекательным.

2. Настроить окружающую среду, чтобы заставить людей вести себя менее эгоистично

«Прайминг» — мощный психологический феномен, при котором один стимул вызывает конкретную реакцию на другой стимул, часто бессознательно.

Одно исследование, процитированное в книге «Ты не такой умный», показало, что участники, играющие в ультимативную игру, предпочли оставить себе больше денег, когда они сидели в комнате с портфелем, кожаным портфелем и перьевой ручкой. чем когда они сидели в комнате с нейтральными предметами. Хотя никто из участников не знал о том, что произошло, объекты, связанные с бизнесом, могли вызвать конкуренцию.

Эта тактика потенциально может сработать, когда вы торгуетесь с кем-то — вместо того, чтобы встречаться в конференц-зале, рассмотрите возможность собраться в кофейне, чтобы ваш партнер был менее склонен к агрессии.

3. Имитируйте язык тела людей, чтобы понравиться им

В следующий раз, когда вы попытаетесь произвести впечатление на менеджера по найму или на объект вашей привязанности, попробуйте тонко имитировать то, как они сидят и говорят — они будут наверное, ты больше нравишься.

Ученые называют это «эффектом хамелеона»: нам нравятся собеседники, которые повторяют наши позы, манеры и выражение лица.

Самое странное в этом явлении то, что оно происходит в основном бессознательно. Большинство участников исследования «эффекта хамелеона» даже не подозревали, что их копируют.

4.

Говорите быстро, чтобы ваш оппонент согласился с вами

То, как вы излагаете свои идеи, может быть столь же важным, как и содержание ваших аргументов. Исследования показывают, что, когда кто-то не согласен с вами, вы должны говорить быстрее, чтобы у него было меньше времени, чтобы обработать то, что вы говорите.

Напротив, когда вы приводите аргумент, с которым согласна ваша аудитория, полезно говорить медленнее, чтобы у них было время оценить сообщение.

5. Запутать людей, чтобы заставить их выполнить вашу просьбу

Техника «разрушить, а затем переосмыслить» — это хитрый способ заставить людей сотрудничать.

Одно исследование показало, что, когда экспериментаторы ходили от двери к двери, продавая открытки для благотворительных целей, DTR помог им заработать в два раза больше денег, чем когда они просто говорили людям, что продают восемь открыток по 3 доллара. В сценарии DTR они говорили людям, что восемь карт стоят 300 пенни, «что является выгодной сделкой».

Исследователи говорят, что DTR работает, потому что нарушает привычный мыслительный процесс. Пытаясь выяснить, сколько долларов выходит 300 пенни, люди отвлекаются, и поэтому они просто принимают идею, что цена — это сделка.

Люди с большей вероятностью выполнят вашу просьбу, когда они устали. flickr / Хьюго Бернар

6. Просить людей об одолжении, когда они устали, чтобы заставить их сотрудничать

Бдительный ум может выразить некоторое сомнение, когда к нему обращаются с просьбой. Тем не менее, кто-то, кто устал или отвлечен, скорее всего, будет менее критичен и просто примет то, что вы говорите, как правду.

Так что, если вы планируете попросить коллегу помочь с проектом, лучше всего попросить об этом в конце рабочего дня. Таким образом, они будут истощены от дневных задач и не будут иметь умственной энергии, чтобы понять, что они предпочли бы заниматься чем-то другим.

Убедитесь, что в следующий раз вы вернете им услугу, помогая им с проектом, чтобы вы не просто использовали трудолюбивых коллег.

7. Покажите изображение глаз, чтобы заставить людей вести себя этично

В одном исследовании люди с большей вероятностью убирали за собой в столовой, когда видели изображение глаз, чем когда они видели изображение цветов. Авторы исследования говорят, что глаза обычно указывают на социальную внимательность.

Если вы пытаетесь предотвратить мусор или поощряете людей возвращать книги, которые они берут в офисной библиотеке, это поможет создать у людей впечатление, что за ними наблюдают.

8. Используйте существительные вместо глаголов, чтобы заставить людей изменить свое поведение

Участникам одного исследования задали два варианта одного и того же вопроса: «Насколько важно для вас, чтобы проголосовали за на завтрашних выборах?» и «Насколько важно для вас быть 90 243 избирателем 90 044 на завтрашних выборах?» Результаты показали, что участники в состоянии «избиратель» с большей вероятностью проголосовали на следующий день.

Вероятно, это потому, что людьми движет потребность принадлежать к какой-либо группе, а использование существительного усиливает их принадлежность к определенной группе.

9. Напугайте людей, чтобы заставить их дать вам то, что вам нужно

Исследования показывают, что люди, которые испытывают тревогу, а затем чувство облегчения, обычно после этого положительно реагируют на просьбы. Например, люди, которые слышали невидимый свисток полицейского, переходя улицу, с большей вероятностью согласились заполнить анкету, чем люди, которые ничего не слышали.

Возможно, это потому, что их когнитивные ресурсы были заняты размышлениями о потенциальной опасности, с которой они столкнулись, поэтому у них осталось меньше ресурсов, чтобы обдумать только что заданный запрос.

Вероятно, было бы неразумно свистеть посреди офиса. Подумайте о том, чтобы напугать коллегу более тонко, напомнив ему о проекте, который нужно выполнить позже в тот же день (Шучу! Он должен быть выполнен завтра!), а затем спросите, не против ли он вам помочь.

В переговорах сосредоточьтесь на том, что вы даете своему партнеру. Flickr / Брайан Тойч

10. Сосредоточьтесь на том, что получает ваш партнер по переговорам, чтобы заставить его согласиться на ваше предложение

Исследования показывают, что во время переговоров вы должны акцентировать внимание своего партнера на том, что он собирается получить , а не на том, что он потеряет. . Например, если вы пытаетесь продать автомобиль, вы должны сказать: «Я отдам вам свою машину за 1000 долларов» вместо «Я хочу 1000 долларов за машину».

Таким образом, вы убедите своего партнера посмотреть на вещи с другой точки зрения, и он, вероятно, с большей вероятностью пойдет на уступки.

11.

Покажите людям крайние версии их взглядов

Кажется очевидным, что если вы хотите изменить чью-то точку зрения, вы должны дать им понять, что она неверна. Но когда дело доходит до политики, наука предполагает, что менее интуитивная стратегия может работать лучше.

В ходе исследования, проведенного в 2014 году, израильтянам различных политических убеждений была показана серия видеоклипов, в которых израильско-палестинский конфликт изображался как положительный опыт , лежащий в основе еврейской идентичности.

Через несколько месяцев израильские правые (которые, как правило, менее симпатизируют палестинским проблемам, чем левые) с большей вероятностью изменили свои политические взгляды, чем правые, которые смотрели аполитичные видеоклипы. Еще чаще они говорили, что голосовали за более «мирные» политические партии.

Исследователи подозревают, что эта стратегия работает, потому что она не угрожает людям, поэтому снижает активацию защитных механизмов и позволяет им пересмотреть свои позиции.

12. Не ведите себя слишком уверенно

Увлекательное исследование, опубликованное в 2016 году, проанализировало активность на ChangeMyView, форуме Reddit, где люди приводят аргументы и просят других оспорить их.

Один из парадоксальных результатов исследования заключается в том, что люди, которые уклоняются от своих аргументов, например, говоря: «Может быть, так и есть», — в конечном счете, более успешно меняют мнение автора оригинального плаката. Исследователи говорят, что это, возможно, потому, что это смягчает тон контраргумента.

13. Осторожно прикоснитесь к ним

Исследование, проведенное в 1991 году, показало, что покупатели книжного магазина, которых приветствовали легким прикосновением к руке, проводили в магазине больше времени и покупали больше товаров, чем покупатели, которых приветствовали без прикосновения.

Интересно, другие исследования показывают, что мужчины, которые слегка касаются женщины за руку, приглашая ее на свидание, с большей вероятностью получат женский номер телефона.

14. Скажите им, что они могут не подчиняться

Это может показаться нелогичным, но напомните людям, что у них есть выбор , а не , чтобы сделать то, что вы хотите, часто может мотивировать их выполнить вашу просьбу.

В недавнем обзоре исследований подчеркнута эффективность метода «но вы свободны»: подтверждение чьей-либо свободы выбора может удвоить шансы на то, что они будут делать то, что вы хотите, будь то пожертвование на конкретную цель или участие в опросе.

Точная формулировка не имеет большого значения; вы можете сказать что-то простое, например: «Но, очевидно, вы не чувствуете себя обязанным».

Социальная психология и влияние на поведение – Общая психология

Перейти к содержимому

Социальная психология

Цели обучения

Описать ситуационное и диспозиционное влияние на поведение
Приведите примеры фундаментальной ошибки атрибуции и других распространенных предубеждений, включая предубеждение «действующий-наблюдатель» и предубеждение в корыстных целях
Объясните феномен справедливого мира

исследует, как люди влияют друг на друга, и оценивает силу ситуации. Социальные психологи утверждают, что на мысли, чувства и поведение человека очень сильно влияют социальные ситуации. По сути, люди будут менять свое поведение, чтобы соответствовать текущей социальной ситуации. Если мы попадаем в новую ситуацию или не знаем, как себя вести, мы будем брать пример с других людей.

Рисунок 1 . Социальная психология имеет дело со всеми видами взаимодействия между людьми, охватывая широкий спектр наших связей: от моментов конфронтации до моментов совместной работы и помощи другим, как показано здесь. (Фото: сержант Дерек Пирсон, армия США)
Социальные психологи сосредотачиваются на том, как люди истолковывают или интерпретируют ситуации и как эти интерпретации влияют на их мысли, чувства и поведение (Ross & Nisbett, 1991). Таким образом, социальная психология изучает людей в социальном контексте и то, как ситуационные переменные взаимодействуют, чтобы повлиять на поведение. В этом модуле мы обсуждаем внутриличностные процессы самопрезентации, когнитивного диссонанса и изменения отношения, а также межличностные процессы соответствия и послушания, агрессии и альтруизма и, наконец, любви и влечения.
Ситуационное и диспозиционное влияние на поведение
Поведение является продуктом как ситуации (например, культурных влияний, социальных ролей и присутствия посторонних), так и человека (например, личностных характеристик). Подполя психологии, как правило, сосредотачиваются на одном влиянии или поведении по сравнению с другими. — это точка зрения, согласно которой наше поведение и действия определяются нашим непосредственным окружением и окружением. Напротив, считает, что наше поведение определяется внутренними факторами (Heider, 19).58). Внутренний фактор является атрибутом человека и включает в себя черты личности и темперамент. Социальные психологи склонны придерживаться ситуационистской точки зрения, тогда как психологи личности продвигают диспозиционистскую точку зрения. Однако современные подходы к социальной психологии учитывают как ситуацию, так и человека при изучении человеческого поведения (Fiske, Gilbert, & Lindzey, 2010). Фактически возникла область социально-личностной психологии для изучения сложного взаимодействия внутренних и ситуационных факторов, влияющих на поведение человека (Mischel, 19).77; Ричард, Бонд и Стоукс-Зута, 2003 г.).
Фундаментальная ошибка атрибуции
В Соединенных Штатах преобладающая культура имеет тенденцию отдавать предпочтение диспозиционному подходу в объяснении человеческого поведения. Как вы думаете, почему это так? Мы склонны думать, что люди контролируют свое поведение, и, следовательно, любое изменение поведения должно быть связано с чем-то внутренним, например, с их личностью, привычками или темпераментом. По мнению некоторых социальных психологов, люди склонны придавать слишком большое значение внутренним факторам в качестве объяснения — или атрибуции — поведения других людей. Они склонны считать, что поведение другого человека — это черта этого человека и недооценка влияния ситуации на поведение других. Они склонны не распознавать, когда поведение другого человека обусловлено ситуационными переменными и, следовательно, состоянием человека . Это ошибочное предположение называется (Ross, 1977; Riggio & Garcia, 2009). Чтобы лучше понять, представьте такой сценарий: Грег возвращается домой с работы, и, открыв входную дверь, жена радостно встречает его и спрашивает, как прошел его день. Вместо того чтобы поприветствовать жену, Грег кричит ей: «Оставь меня в покое!» Почему Грег наорал на жену? Как человек, совершивший фундаментальную ошибку атрибуции, объяснил бы поведение Грега? Самый распространенный ответ: Грег — злой, злой или недружелюбный человек (его черты). Это внутреннее или диспозиционное объяснение. Однако представьте, что Грега только что уволили с работы из-за сокращения компании. Изменится ли ваше объяснение поведения Грега? Ваше исправленное объяснение может заключаться в том, что Грег был расстроен и разочарован потерей работы; следовательно, он был в плохом настроении (его состоянии). Теперь это внешнее или ситуативное объяснение поведения Грега.
Фундаментальная ошибка атрибуции настолько сильна, что люди часто упускают из виду очевидное влияние ситуации на поведение. Классический пример был продемонстрирован в серии экспериментов, известных как исследование викторины (Ross, Amabile, & Steinmetz, 1977). Участникам-студентам случайным образом поручили сыграть роль спрашивающего (ведущего викторины) или участника викторины. Вопрошающие разработали сложные вопросы, на которые они знали ответы, и представили эти вопросы участникам. Конкурсанты правильно ответили на вопросы только 4 раза из 10 (рисунок 2). После задания испытуемых и участников попросили оценить свои общие знания по сравнению со средним учащимся. Участники опроса не оценили свои общие знания выше, чем участники, но участники оценили интеллект участников опроса выше своего собственного. Во втором исследовании наблюдатели за взаимодействием также оценили, что спрашивающий обладает более общими знаниями, чем участник. Очевидное влияние на производительность оказывает ситуация. Спрашивающие писали вопросы, так что, конечно, у них было преимущество. И участники, и наблюдатели сделали внутреннюю атрибуцию выступления. Они пришли к выводу, что задающие вопросы должны быть умнее участников.
Рисунок 2 . В исследовании quizmaster люди были склонны игнорировать влияние ситуации и ошибочно заключали, что знания спрашивающего выше, чем их собственные. (Источник: Steve Jurvetson)
Как показано в приведенном выше примере, фундаментальная ошибка атрибуции считается мощным фактором, влияющим на то, как мы объясняем поведение других. Однако следует отметить, что некоторые исследователи предполагают, что фундаментальная ошибка атрибуции может быть не такой серьезной, как ее часто изображают. Фактически, недавний обзор более чем 173 опубликованных исследований предполагает, что несколько факторов (например, высокий уровень идиосинкразии персонажа и то, насколько хорошо объясняются гипотетические события) играют роль в определении того, насколько влиятельной является фундаментальная ошибка атрибуции (Malle, 2006).
Является ли фундаментальная ошибка атрибуции универсальным явлением?
Вы можете вспомнить примеры фундаментальной ошибки атрибуции в своей жизни. Совершают ли люди во всех культурах фундаментальную ошибку атрибуции? Исследования показывают, что это не так. Люди из , то есть культуры, ориентированной на личные достижения и автономию, имеют наибольшую склонность к фундаментальной ошибке атрибуции. Индивидуалистические культуры, которые обычно встречаются в западных странах, таких как США, Канада и Великобритания, способствуют сосредоточению внимания на личности. Поэтому склонность человека считается основным объяснением его поведения. Напротив, люди из , то есть культура, ориентированная на общественные отношения с другими людьми, такими как семья, друзья и сообщество (рис. 3), с меньшей вероятностью совершает фундаментальную ошибку атрибуции (Markus & Kitayama, 1991; Triandis, 2001).
Рисунок 3 . Люди из коллективистских культур, таких как некоторые азиатские культуры, более склонны подчеркивать отношения с другими, чем сосредотачиваться в первую очередь на личности. Такие действия, как (а) приготовление еды, (б) времяпрепровождение и (в) игра, вовлекают людей в группу. (кредит a: модификация работы Ариана Цвегерса; кредит b: модификация работы conbon33″/Flickr; кредит c: модификация работы Ани Диссельдорп)
Как вы думаете, почему это так? Коллективистские культуры, которые обычно встречаются в странах Восточной Азии, Латинской Америки и Африки, больше фокусируются на группе, чем на индивидууме (Nisbett, Peng, Choi, & Norenzayan, 2001). Этот акцент на других обеспечивает более широкую перспективу, учитывающую как ситуационное, так и культурное влияние на поведение; таким образом, становится более вероятным более тонкое объяснение причин поведения других. В таблице 1 обобщается сравнение индивидуалистической и коллективистской культур.
Таблица 1. Характеристики индивидуалистических и коллективистских культур
Индивидуалистическая культура Коллективная культура
Ориентированность на достижения Ориентация на отношения
Автономность в центре внимания Фокус на групповой автономии
Диспозиционная перспектива Ситуационная перспектива
Независимый Взаимозависимый
Аналитический стиль мышления Целостный стиль мышления
Предвзятость актера-наблюдателя
Возвращаясь к нашему предыдущему примеру, Грег знал, что потерял работу, но наблюдатель этого не знал. Таким образом, наивный наблюдатель склонен приписывать враждебное поведение Грега характеру Грега, а не истинной ситуационной причине. Как вы думаете, почему мы недооцениваем влияние ситуации на поведение других? Одна из причин заключается в том, что у нас часто нет всей информации, необходимой для ситуативного объяснения поведения другого человека. Единственная информация, которую мы можем иметь, это то, что можно наблюдать. Из-за этого недостатка информации мы склонны предполагать, что такое поведение обусловлено диспозиционным или внутренним фактором. Однако, когда дело доходит до объяснения собственного поведения, нам доступно гораздо больше информации. Если бы вы пришли домой из школы или с работы рассерженными и накричали на свою собаку или любимого человека, как бы вы объяснили это? Вы можете сказать, что очень устали или плохо себя чувствуете и нуждаетесь в тишине — ситуативное объяснение. — это феномен приписывания поведения других людей внутренним факторам (фундаментальная ошибка атрибуции), в то время как наше собственное поведение приписывается ситуационным силам (Jones & Nisbett, 1971; Nisbett, Caputo, Legant, & Marecek, 1973; Choi & Nisbett, 1998). ). Как акторы поведения, у нас есть больше информации, чтобы объяснить наше собственное поведение. Однако, как наблюдатели, у нас меньше доступной информации; поэтому мы склонны по умолчанию придерживаться диспозиционистской точки зрения.
В одном из исследований предвзятости актер-наблюдатель изучались причины, по которым участники-мужчины объясняли, почему им нравится их девушка (Nisbett et al., 1973). На вопрос, почему участникам нравилась их собственная девушка, участники сосредоточились на внутренних, характерных качествах своих подруг (например, на ее приятном характере). Объяснения участников редко включали внутренние причины, такие как диспозиционные черты (например, «Мне нужно общение»). Напротив, при размышлении о том, почему другу-мужчине нравится его девушка, участники с одинаковой вероятностью давали диспозиционные и внешние объяснения. Это подтверждает идею о том, что акторы, как правило, дают мало внутренних объяснений, но много ситуативных объяснений своего собственного поведения. Напротив, наблюдатели склонны давать более диспозиционные объяснения поведению друга (рис. 4).
Рисунок 4 . Предвзятость актера-наблюдателя очевидна, когда испытуемые объясняют свои собственные причины симпатии к девушке, а не свои впечатления о причинах симпатии к девушке других.
Корыстная предвзятость
Корыстная предвзятость — это те атрибуции, которые позволяют нам видеть себя в благоприятном свете (например, внутренние атрибуции успеха и внешние атрибуции неудач). Когда вы хорошо справляетесь с заданием, например, сдаете экзамен, в ваших интересах использовать диспозиционную атрибуцию своего поведения («Я умный»), а не ситуативную («Экзамен был легким», ). Склонность человека приписывать себе заслуги, делая диспозиционные или внутренние атрибуции для положительных результатов, но ситуативные или внешние атрибуции для отрицательных результатов, известна как 9.0371 (или корыстная атрибуция) (Miller & Ross, 1975). Это предубеждение служит для защиты самооценки. Вы можете себе представить, что если бы люди всегда приписывали своему поведению ситуативные атрибуции, они никогда не смогли бы присвоить себе заслуги и радоваться своим достижениям.
Мы можем понять корыстную предвзятость, копнув глубже в , убеждение о причине результата. Одна модель атрибуции предлагает три основных параметра: локус контроля (внутренний или внешний), стабильность (стабильный или нестабильный) и управляемость (контролируемый или неконтролируемый). В этом контексте под стабильностью понимается степень изменчивости обстоятельств, приводящих к данному результату. Обстоятельства считаются стабильными, если маловероятно, что они изменятся. Управляемость относится к степени, в которой обстоятельства, связанные с данным результатом, могут контролироваться. Очевидно, что те вещи, которые мы можем контролировать, должны быть названы контролируемыми (Вайнер, 19).79).
Рассмотрим пример того, как мы объясняем победы нашей любимой спортивной команды. Исследования показывают, что мы делаем внутренние, стабильные и контролируемые атрибуции для победы нашей команды (рис. 5) (Grove, Hanrahan, & McInman, 1991). Например, мы можем сказать себе, что наша команда талантлива (внутренняя), постоянно усердно работает (стабильная) и использует эффективные стратегии (контролируемая). Напротив, мы более склонны делать внешние, нестабильные и неконтролируемые атрибуции, когда наша любимая команда проигрывает. Например, мы можем сказать себе, что у другой команды более опытные игроки или что судьи были несправедливы (внешние), другая команда играла дома (нестабильно), а холодная погода повлияла на игру нашей команды (неконтролируемая).
Рисунок 5 . Мы склонны полагать, что наша команда выигрывает, потому что она лучше, но проигрывает по причинам, которые она не может контролировать (Roesch & Amirkham, 1997). (кредит: «TheAHL»/Flickr)
Гипотеза справедливого мира
Одним из следствий склонности жителей Запада давать диспозиционные объяснения поведения является обвинение жертвы (Jost & Major, 2001). Когда людям не везет, другие склонны считать, что они каким-то образом несут ответственность за свою судьбу. Распространенной идеологией или мировоззрением в Соединенных Штатах является гипотеза справедливого мира. — это вера в то, что люди получают результаты, которых они заслуживают (Lerner & Miller, 1978). Чтобы поддерживать веру в справедливость мира, люди склонны думать, что хорошие люди имеют положительные результаты, а плохие — отрицательные (Jost, Banaji, & Nosek, 2004; Jost & Major, 2001). Способность думать о мире как о справедливом месте, где люди получают то, что они заслуживают, позволяет нам чувствовать, что мир предсказуем и что мы в некоторой степени контролируем результаты своей жизни (Jost et al., 2004; Jost & Major, 2001). Например, если вы хотите добиться положительных результатов, вам просто нужно усердно работать, чтобы добиться успеха в жизни.
Рисунок 6 . Люди, придерживающиеся убеждений в справедливом мире, склонны обвинять людей в бедности в своих обстоятельствах, игнорируя ситуационные и культурные причины бедности. (кредит: Адриан Майлз)
Можете ли вы придумать негативное последствие гипотезы справедливого мира? Одним из негативных последствий является склонность людей обвинять бедных людей в своем тяжелом положении. Какие общие объяснения даются тому, почему люди живут в бедности? Слышали ли вы такие утверждения, как «Бедные ленивы и просто не хотят работать» или «Бедные люди просто хотят жить за счет государства»? Какие это типы объяснений, диспозиционные или ситуативные? Эти диспозиционные объяснения являются яркими примерами фундаментальной ошибки атрибуции. Обвинение бедных людей в их бедности игнорирует влияющие на них ситуационные факторы, такие как высокий уровень безработицы, рецессия, плохие возможности для получения образования и семейный цикл бедности (рис. 6). Другие исследования показывают, что люди, придерживающиеся взглядов на справедливость, негативно относятся к безработным и больным СПИДом (Sutton & Douglas, 2005). В Соединенных Штатах и других странах жертвы сексуального насилия могут быть обвинены в жестоком обращении с ними. Группы защиты потерпевших, такие как «Прекращение домашнего насилия» (DOVE), посещают суд в поддержку жертв, чтобы убедиться, что вина возложена на виновных в сексуальном насилии, а не на жертв.
Смотреть IT
Вы можете просмотреть стенограмму «Должны ли вы доверять своему первому впечатлению? – Peter Mende-Siedlecki» здесь (открывается в новом окне).
Подумай об этом
Приведи личный пример опыта, в котором на твое поведение повлияла сила ситуации.
Подумайте о каком-нибудь спортивном деятеле — игроке или тренере — в средствах массовой информации, который корыстно объясняет свою победу или поражение. Примеры могут включать в себя обвинение рефери в неправильных решениях в случае проигрыша или ссылку на собственный труд и талант в случае победы.
Лицензии и атрибуты (Нажмите, чтобы развернуть)
Контент с лицензией CC, оригинал
Модификация и адаптация, добавление ссылки на обучение. Предоставлено : Lumen Learning. Лицензия : CC BY: Attribution
Контент с лицензией CC, ранее опубликованный
Что такое социальная психология?.